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9_M&A vs. IPO: Die besten Exit-Strategien für SaaS-Unternehmen

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Buying Committees in B2B-SaaS: So überzeugst du alle Entscheider im Sales-Prozess

„Ein Einwand killt den Deal nicht. Aber ein unsichtbarer Stakeholder tut’s ganz sicher.“

1. Warum Buying Committees im B2B SaaS das neue Normal sind

Wenn du heute im SaaS-Vertrieb arbeitest – ob als Account Executive, Head of Sales oder Outbound-Stratege – dann kennst du dieses Szenario:

Du hast einen brillanten Erstcall.
 Der Champion liebt dein Tool.
 Er sagt: „Ich bring das intern mal weiter.“

Und dann?

Nichts. Wochenlang.
 Funkstille.
 Und irgendwann der Satz: „Leider hat sich das Team dagegen entschieden.“

Willkommen in der Realität von B2B SaaS Buying Committees.


Früher: One-Man-Show. Heute: Entscheidung im Rudel.

Noch vor ein paar Jahren war der klassische B2B-Sales auf eine zentrale Zielperson ausgerichtet:

  • Finde den Entscheider.
  • Überzeuge ihn.
  • Abschluss.

Heute?
 Ein typischer SaaS-Deal hat 5–10 Beteiligte, je nach Komplexität und Ticketgröße. Und alle haben:

  • Eigene Interessen
  • Eigene KPIs
  • Und oft unterschiedliche Meinungen über dich und dein Tool.

Wenn du also immer noch versuchst, „den Entscheider“ zu überzeugen – dann spielst du auf halber Lautstärke in einem Konzertsaal voller Stimmen.


Was ist ein Buying Committee überhaupt?

Ein Buying Committee ist die Gruppe aller Personen, die auf irgendeine Weise am Entscheidungsprozess beteiligt sind – direkt oder indirekt.

Das kann heißen:

  • Sie sagen final Ja oder Nein
  • Sie beeinflussen die Entscheidung intern
  • Sie sorgen für technische, rechtliche oder budgetäre Freigaben
  • Oder sie boykottieren den Prozess still, wenn du sie übergehst

Und der größte Fehler im SaaS-Vertrieb ist es, diesen Entscheidungs-Dschungel zu unterschätzen – oder sogar zu ignorieren.


Aktuelle Zahlen: So komplex ist Buying im B2B SaaS wirklich

Gartner spricht seit Jahren von einer durchschnittlichen Buying Group von 6–10 Personen in B2B-Deals über 10.000 €.
 Bei Enterprise-SaaS liegt der Wert oft bei 12+ Stakeholdern.

Auch in Mid-Market-SaaS mit 30–100 Mitarbeitenden sind es selten unter 5 Leute, die sich einmischen:

  • Der Head of Sales will Speed
  • Der CS-Leiter denkt an Onboarding
  • Der CTO sieht Sicherheitsrisiken
  • Der CFO denkt an Budget & ROI
  • Das Procurement-Team will Verträge prüfen

Und das alles, während du versuchst, ein SaaS-Produkt zu pitchen, das für „alle das Richtige“ sein soll.

Willkommen im Vertrieb 2025.


Warum Buying Committees im SaaS so stark zugenommen haben

Es gibt vier Hauptgründe, warum fast kein B2B-Softwaredeal mehr ohne Committee abgeschlossen wird:


1. Crossfunktionale SaaS-Produkte

SaaS-Lösungen sind heute selten nur auf eine Abteilung beschränkt.
 Ein Revenue-Tool betrifft Sales, CS, Marketing, Ops – mindestens.
 Das bedeutet: Mehr Nutzergruppen, mehr Meinungen.


2. Risikominimierung

SaaS-Abonnements sind oft jährlich, manchmal sogar mehrjährig.
 Ein Fehlkauf kostet nicht nur Geld – sondern auch Karrierepunkte.
 Darum: Mehr Augen. Mehr Absicherung.


3. Transparente Entscheidungsprozesse

Viele SaaS-Companies arbeiten intern kollaborativ.
 Entscheidungen laufen über Slack-Threads, Miro-Boards und Kick-Off-Sessions.
 Jeder darf – und soll – mitreden.


4. Komplexe Tech-Stacks & Compliance

Es reicht nicht, wenn jemand sagt „Cooles Tool“.
 Der CTO muss checken, ob’s zur Architektur passt.
 Der DPO will DSGVO sehen.
 Und der RevOps-Leiter fragt: Wie fügt sich das in unsere bestehende Pipeline ein?


Was das für deinen SaaS-Vertrieb bedeutet

Wenn du in einem Buying Committee nur mit dem Champion redest, kannst du ein super Gespräch führen – und trotzdem den Deal verlieren.

Denn während du überzeugt hast, haben andere Fragen gestellt wie:

  • „Wie aufwendig ist die Integration?“
  • „Wird das vom Team überhaupt angenommen?“
  • „Wer kümmert sich um das Setup?“
  • „Gibt es Alternativen, die wir schon kennen?“

Wenn du diese Fragen nicht mitdenkst, ansprichst oder vorweg beantwortest, übernimmt das jemand anderes – und zwar oft gegen dich.


Der Denkfehler: „Der Champion regelt das schon“

Viele Sales-Profis sagen:

„Der Champion ist super heiß. Der trägt das intern.“

Schön wär’s.

Aber hier ist die Wahrheit:

  • Dein Champion hat selten die volle Kontrolle
  • Dein Champion ist oft nicht geschult, deinen Value zu verkaufen
  • Und dein Champion ist emotional involviert – was ihn angreifbar macht

Wenn du nur auf den Champion setzt, ohne ihm Materialien, Argumente und Rückhalt zu geben, dann lässt du ihn barfuß durch ein Minenfeld laufen.


Der neue Anspruch im SaaS-Sales: Du orchestrierst den Kaufprozess

Guter Vertrieb heute heißt nicht: „Ich überzeug den Kunden.“

Es heißt:

Ich führe ein ganzes Team durch die Unsicherheit, zu einer gemeinsamen Entscheidung.

Du bist nicht mehr nur Verkäufer – du bist Moderator, Übersetzer, Psychologe, Koordinator und Trusted Advisor.

Das heißt:

  • Du musst alle Stakeholder identifizieren
  • Du musst sie verstehen und bedienen
  • Du musst Konflikte erkennen, bevor sie laut werden
  • Und du musst deinem Champion helfen, dich intern zu verkaufen


Die neue Vertriebsfrage: Nicht „Wer entscheidet?“ – sondern „Wie wird entschieden?“

Wenn du das nächste Mal in der Discovery-Phase bist, stell bitte nicht nur:

„Wer trifft die Entscheidung?“

Sondern:

„Wie läuft so ein Entscheidungsprozess bei euch normalerweise ab?“
 „Wer ist meistens noch involviert, wenn es um neue Software geht?“
 „Wer muss davon betroffen sein, damit das Ganze funktioniert?“
 „Gab es beim letzten Tool-Kauf jemanden, der kritisch war?“

Diese Fragen sind Gold wert.
 Sie öffnen dir die Tür zum echten Entscheidungs-Ökosystem – und helfen dir, nicht blind durch den Verkaufsprozess zu stolpern.


Was du ab jetzt brauchst

Wenn du in B2B SaaS Buying Committees erfolgreich verkaufen willst, brauchst du:

  • Eine klare Buying Map (wer spielt welche Rolle?)
  • Klare Personas & ihre Pain Points
  • Mehrere Einstiegspunkte (Multi-Threading)
  • Adaptive Argumentation
  • Relevante Use Cases für jede Stimme im Raum
  • Geduld, Diplomatie – und die Fähigkeit, Beziehungen systematisch zu bauen


2. Die 5 häufigsten Typen im Buying Committee – und wie du sie erkennst

„Der Deal scheitert nicht am Budget. Er scheitert am einen Stakeholder, den du ignoriert hast.“

Die größte Illusion im B2B SaaS-Vertrieb?

„Ich rede mit dem richtigen Ansprechpartner.“

Die Realität ist: Du redest oft nur mit einem von fünf.
 Und jeder dieser fünf hat einen anderen Blick auf dein Produkt. Einen anderen Hebel. Eine andere Agenda.

Wenn du nicht verstehst, wer im Raum ist (auch wenn du ihn nie siehst), hast du keine Kontrolle über den Prozess.
 Und keine Kontrolle heißt: Verlorene Deals.

In diesem Abschnitt lernst du:

  • Die 5 zentralen Rollen im Buying Committee

  • Wie du sie erkennst – auch wenn du nur mit einem sprichst

  • Welche Argumente bei welchem Typ funktionieren

  • Und welche du dir sparen kannst


Warum Rollen wichtiger sind als Titel

Vergiss Jobtitel.
 Wirklich.

Ob jemand Head of Sales oder VP Revenue heißt, sagt dir gar nichts über seine Rolle im Entscheidungsprozess.

Wichtiger ist die funktionale Rolle, die jemand spielt – z. B.:

  • Der Befürworter

  • Der Entscheider

  • Der Blockierer

  • Der Gatekeeper

  • Der Nutzer

Manche tragen zwei Hüte. Manche wechseln die Rolle während des Prozesses.
 Deine Aufgabe: Erkennen. Einordnen. Ansprechen.


Die 5 dominanten Rollen im Buying Committee


1. Der Champion

Dein wichtigster Verbündeter – aber nicht allmächtig

  • Ziel: Eine Lösung finden, die sein Problem löst

  • Merkmale: Engagiert, spricht offen über interne Pains, pusht intern

  • Typische Aussagen:

    • „Das wäre genau das, was wir brauchen.“

    • „Ich bring das mal ins Team.“


Achtung: Hat oft keine Entscheidungsmacht – nur Einfluss

Deine Aufgabe:

  • Ihm Argumente liefern, um dich intern zu vertreten

  • Ihn coachen, wie er „intern verkaufen“ kann

  • Ihm Content geben, der weitergeleitet werden kann (Snippets, Slides, Mini-Cases)

Fehler: Zu viel Vertrauen in seine Macht setzen


2. Der Economic Buyer

Macht das Budget auf – oder den Deckel zu

  • Ziel: Return on Investment und Risikovermeidung

  • Merkmale: Pragmatiker, oft CFO, COO, Bereichsleitung

  • Typische Aussagen:

    • „Wie schnell amortisiert sich das?“

    • „Wie passt das in unsere Prioritäten?“

Achtung: Keine Emotionen – nur Zahlen und Strategie

Deine Aufgabe:

  • Den Business Case aufzeigen (Kosten/Nutzen in €)

  • Risiken antizipieren und entkräften

  • Zeigen, wie dein Tool Kostentreiber eliminiert oder Revenue steigert

Fehler: Mit Features oder Fachsprache kommen


3. Der Technical Gatekeeper

Ist es sicher? Kompatibel? DSGVO-konform?

  • Ziel: Technische Integrität und Sicherheit

  • Merkmale: CTO, IT-Leitung, DevOps, InfoSec

  • Typische Aussagen:

    • „Wie passt das in unsere bestehende Architektur?“

    • „Wer hostet das?“

    • „Wie läuft der Support?“

Achtung: Blockiert, wenn er nicht früh involviert ist

Deine Aufgabe:

  • Dokumentation liefern (Security, API, Compliance)

  • Frühzeitig einbinden – nicht erst bei Vertragsprüfung

  • Technische Ansprechpartner auf deiner Seite aktivieren

Fehler: Ihn nur über den Champion „mitinformieren“


4. Der Influencer

Hat keine Unterschriftsbefugnis – aber viel Meinung

  • Ziel: Das Richtige für sein Team – und seine Reputation

  • Merkmale: CS-Leiter, HR, Team Leads, RevOps

  • Typische Aussagen:

    • „Ich weiß nicht, ob das bei uns überhaupt angenommen wird.“

    • „Das hatten wir schon mal, hat nicht funktioniert.“

Achtung: Emotional, skeptisch, politisch

Deine Aufgabe:

  • Empathie zeigen

  • Akzeptanz fördern (z. B. durch User Cases, Testzugänge, kleine Piloten)

  • Zeigen, wie das Tool den Alltag erleichtert

Fehler: Ihn übergehen, weil er „nicht entscheidet“

 

5. Der End User

Wird das Tool jeden Tag benutzen – oder es sabotieren

  • Ziel: Nutzen, Einfachheit, UX

  • Merkmale: Operative Teams, SDRs, CSMs, Support, Designer

  • Typische Aussagen:

    • „Noch ein Tool? Ernsthaft?“

    • „Wie viel klick ich da rum?“

Achtung: Wird selten gefragt – aber kann Adoption machen oder zerstören

Deine Aufgabe:

  • Zeigen, wie einfach das Tool ist

  • Beispiele zeigen, wo Teams „weniger Aufwand“ hatten

  • Optionale Einbindung in Demo / Testphase

Fehler: Nur auf Entscheider fokussieren – Adoption ist dein echter Retention-Treiber


Wie du die Rollen identifizierst – auch ohne mit allen zu sprechen

Die meisten Buying Committees sprechen nicht mit dir – sie sprechen über dich.

Deshalb musst du Hinweise sammeln:

  • Welche Fragen stellt dein Gegenüber? Technisch, wirtschaftlich, usability?

  • Welche Begriffe nutzt er? „ROI“, „DSGVO“, „Time-to-Value“, „Team-Akzeptanz“?

  • Wie spricht er über „die anderen“? („Ich muss das noch mit IT klären…“)

Frag strategisch:

„Wer ist bei euch typischerweise noch involviert, wenn es um so eine Lösung geht?“
 „Gab es beim letzten Tool-Kauf jemanden, der kritische Fragen gestellt hat?“
 „Mit wem sollten wir das vielleicht gemeinsam anschauen, damit’s nicht hängen bleibt?“

Je früher du Rollen entdeckst, desto früher kannst du gezielt verkaufen.

 

Warum diese Typen nicht gleich wichtig – aber alle entscheidend sind

Nicht jeder im Buying Committee hat die gleiche Macht.
 Aber jeder hat einen Kippschalter.

  • Der Champion bringt dich rein

  • Der Economic Buyer gibt grünes Licht

  • Der Technical Gatekeeper kann dich stoppen

  • Der Influencer bringt Stimmung rein

  • Der End User entscheidet über langfristigen Erfolg

Wenn du auch nur einen davon ignorierst, gehst du ein Risiko ein.

Wenn du alle adressierst, wirst du:

  • schneller

  • sicherer

  • und skalierbarer verkaufen

 

3. Wie du den Buying-Komplex im Discovery-Prozess identifizierst

„Du kannst keine Mehrparteienentscheidung gewinnen, wenn du nicht mal weißt, wer am Tisch sitzt.“

Die meisten Deals scheitern nicht am Preis.
 Sie scheitern an:

  • einem internen Blocker, den du nie gesehen hast

  • einem Tech-Gatekeeper, der nicht gefragt wurde

  • oder einer Führungskraft, die gar nicht versteht, was du anbietest

Der Weg zur Lösung?
 Systematische Discovery – nicht nur zum Produktfit, sondern zur Entscheidungsstruktur.

In diesem Kapitel lernst du:

  • Warum klassische Discovery oft zu kurz greift

  • Welche Fragen du stellen musst, um Buying Committees sichtbar zu machen

  • Wie du eine einfache, wirksame Buying Map aufbaust

  • Und wie du den Prozess aktiv steuerst, statt im Dunkeln zu tappen


Warum klassische Discovery nicht mehr reicht

Discovery Calls drehen sich oft um:

  • Pain Points

  • Use Case

  • Features

  • Integration

  • Preisrahmen

Das ist wichtig.
 Aber wenn du nicht gleichzeitig die Entscheidungsstruktur entdeckst, dann verkaufst du an eine Wand.

Frage dich in jedem Call:

„Habe ich gerade ein echtes Opportunity-Gespräch – oder rede ich mit einem Fan, der keine Entscheidungsgewalt hat?“

Wenn du das nicht sicher weißt, musst du nachhaken.
 Je früher – desto besser.


Die wichtigste Frage im modernen SaaS-Sales:

„Wie wird bei euch entschieden?“

Nicht:

  • „Wer entscheidet?“ → zu eng

  • „Haben Sie die Entscheidungskompetenz?“ → klingt wie ein Inquisition

Besser:

  • „Wie läuft bei euch typischerweise ein Softwarekauf ab?“

  • „Wer ist bei vergleichbaren Projekten normalerweise involviert?“

  • „Gibt’s da bestimmte Freigaben oder Abstimmungsrunden?“

  • „Wie sieht für euch ein sicherer Entscheidungsprozess aus?“

Ziel: Vertrauen aufbauen, nicht Druck erzeugen.
 Du willst nicht bohren – du willst verstehen.


Die 3 Buying-Dimensionen, die du herausfinden musst


 1. Wer ist beteiligt?

  • Champion, Economic Buyer, Influencer, Gatekeeper, End User

  • Gibt es Stakeholder, die selten direkt dabei sind, aber viel Macht haben?


2. Wie läuft die Kommunikation intern?

  • Wird im Team abgestimmt?

  • Gibt es Einkauf, Legal, Compliance, die separat prüfen?

  • Wird der Vorschlag im Slack diskutiert oder im Lenkungskreis?


3. Welche Dynamiken wirken?

  • Gibt es jemanden, der immer skeptisch ist?

  • Wer treibt das Projekt? Wer hat Angst vor Veränderung?

  • Wer profitiert direkt – und wer verliert Einfluss?

Diese Informationen sind deine Strategiegrundlage.
 Ohne sie ist jeder Pitch ein Glücksspiel.


Buying Map: Dein visuelles Werkzeug für Klarheit

Eine Buying Map ist keine PowerPoint-Folie.
 Es ist ein mentales oder schriftliches Bild, das du dir während des Sales-Prozesses aufbaust:

  • Wer ist im Spiel?

  • Welche Rolle haben sie?

  • Was treibt sie an – oder hält sie zurück?

Beispiel (ohne Tabelle – WordPress-freundlich):

Person 1 – Sarah (Head of CS): Champion, will bessere Kundenbindung
 Person 2 – Markus (CTO): Gatekeeper, will DSGVO-Konformität + API-Transparenz
 Person 3 – Jana (CFO): Economic Buyer, will ROI innerhalb von 6 Monaten
 Person 4 – Paul (RevOps): Influencer, fragt nach Prozessintegration
 Person 5 – Ines (Team Lead): End User Advocate, sorgt sich um Akzeptanz im Team

Wenn du so eine Map führst – sei es in deinem CRM, einem Notion-Dokument oder auf Papier –
 weißt du jederzeit:

  • Wem musst du was sagen?

  • Wer braucht welchen Beweis?

  • Wer könnte dich stoppen?

Und vor allem: Was fehlt noch, um die Entscheidung rund zu machen?


Power-Fragen, die dir das Buying Committee offenlegen

Hier ein Set von erprobten Fragen, die du direkt in deinem nächsten Call nutzen kannst:

Strukturfragen

  • „Wer war bei der letzten SaaS-Einführung alles involviert?“

  • „Gibt es ein Procurement-Verfahren oder interne Abstimmungen?“

  • „Wer unterschreibt am Ende – und wer muss vorher zustimmen?“

Teamfragen

  • „Mit wem sprechen Sie intern darüber?“

  • „Gibt es jemanden im Team, der davon direkt betroffen wäre?“

  • „Wer wäre aus Ihrer Sicht ein potenzieller Blocker – oder jemand, den wir früh involvieren sollten?“

Sicherheitsfragen

  • „Was braucht es bei Ihnen, damit Sie sich mit einer Entscheidung sicher fühlen?“

  • „Welche Fragen könnten aus Tech- oder Datenschutzsicht noch aufkommen?“

  • „Was wäre ein Worst-Case-Szenario für euch bei so einem Tool?“

Ziel: Du bekommst nicht nur Namen – du bekommst Psychologie.


Warum du offen mit Buying Committees umgehen solltest

Viele Verkäufer machen den Fehler, das Thema Buying Committee zu „tarnen“ – aus Angst, zu neugierig oder pushy zu wirken.

Aber das Gegenteil ist richtig:

Wenn du das Thema aktiv ansprichst, wirkst du erfahren, prozesssicher und professionell.

Das erzeugt Vertrauen – gerade bei Champions, die sich oft alleingelassen fühlen, wenn sie intern überzeugen sollen.


Das neue Discovery-Ziel: Klarheit statt Lead

Ein Lead ohne Buying Map ist wie ein Schiff ohne Ruder.
 Es sieht vielversprechend aus – aber du weißt nicht, ob es je ankommt.

Deshalb ist dein neues Ziel:

  • Nicht nur einen „interessierten Ansprechpartner“

  • Sondern ein klares Bild von:

Wer mit am Tisch sitzt

    • Wer was denkt

    • Und wie du sie überzeugst

Das ist kein Mehraufwand – das ist Vertrieb 2.0.

 

4. Strategien, um alle Stakeholder im Buying Committee zu überzeugen

„Du musst nicht jeden einzeln gewinnen – du musst jeden individuell abholen.“

In einem klassischen SaaS-Verkaufsgespräch versuchst du, eine Entscheidung herbeizuführen.
 In einem SaaS-Buying-Committee-Prozess versuchst du, Konsens herzustellen – in einem Raum voller unterschiedlicher Perspektiven.

Und das ist keine Kunst. Das ist Strategie.

In diesem Abschnitt zeige ich dir:

  • Wie du alle Stakeholder-Typen gleichzeitig ansprichst

  • Wie du deine Argumente differenzierst – ohne widersprüchlich zu wirken

  • Wie du Vertrauen horizontal aufbaust (Multi-Threading)

  • Und was du tust, wenn einer quer schießt

Warum Einheitsargumente nicht funktionieren

Stell dir vor:

  • Du pitchst den ROI an den IT-Leiter.

  • Du redest über APIs mit dem CFO.

  • Du betonst DSGVO-Konformität gegenüber dem CS-Leiter.

Das ist ungefähr so, als würdest du versuchen, ein Orchester mit einem Megafon zu dirigieren.

Jeder Stakeholder hat seinen eigenen Kanal.
 Wenn du versuchst, alle mit derselben Frequenz zu erreichen, erreichst du keinen.

Was du brauchst: Personaspezifische Argumentation.

 

Die 3-Schichten-Strategie für Argumentation im Buying Committee

Damit du nicht den Überblick verlierst, arbeite mit einer einfachen Struktur – dem „3-Schichten-Modell“:

 

Ebene 1: Der gemeinsame Nenner

Das ist dein übergeordneter Value – z. B.:

„Mit unserer Plattform verkürzen Sie den Sales-Zyklus um bis zu 25 %.“

Das muss für alle im Raum Sinn machen.

 

Ebene 2: Der Rollenspezifische Nutzen

Hier wird es individuell – z. B.:

  • Für den CS-Leiter: „Weniger hängende Übergaben = weniger Churn“

  • Für den CTO: „Volle Integration über API & DSGVO-ready“

  • Für den CFO: „Kalkulierbare Kostenstruktur & schneller Break-even“

Das sind Argumente, die nur für diese Person relevant sind – und auf ihre Sprache einzahlen.

 

Ebene 3: Der persönliche Trigger

Das ist der emotionale Layer:

  • Der CS-Leiter will weniger Eskalationen.

  • Der CFO will keine Überraschungen.

  • Der CTO will nicht wieder nachts angerufen werden.

Sprich diese impliziten Motive direkt an.
 Das baut Vertrauen, Nähe und Identifikation auf – und genau das braucht es, um ein Buying Committee zu bewegen.

 

Die Kunst des Multi-Threadings: Vertrauen auf mehreren Kanälen aufbauen

Wenn du in einem Buying Committee nur mit einer Person sprichst, ist das wie beim Poker:
 Du siehst eine Karte – das Spiel aber bleibt verborgen.

Multi-Threading heißt: Du baust Beziehungen zu mehreren Stakeholdern gleichzeitig auf – oft asynchron, oft über verschiedene Kanäle.

So geht’s:

  • Nach dem Discovery Call: Frag, ob du dem CTO eine Tech-Zusammenfassung senden darfst

  • LinkedIn: Vernetze dich mit dem RevOps-Manager und teile einen Use Case

  • Nach dem Demo: Biete dem CFO ein ROI-Sheet an

  • Im Follow-up: Frage den CS-Leiter nach seinen Einschätzungen zur Nutzerakzeptanz

Jede dieser Aktionen ist kein Pitch.
 Es ist ein Vertrauensmoment.

Und je mehr davon du verteilst – desto unwahrscheinlicher ist ein plötzlicher „Ghost.“


Content-Formate, die im Buying Committee wirken

Nicht alle Stakeholder lesen Whitepapers.
 Nicht alle haben Lust auf Demos.

Deshalb brauchst du ein Repertoire an rollenbasiertem Vertrauens-Content, den du je nach Bedarf einsetzen kannst:


Für den Champion:

  • Mini-Slides zur internen Argumentation

  • Kurzvideos, die Pain & Solution klar darstellen

  • Vorlagen für interne Slack-Pitches


Für den Technical Buyer:

  • API-Doku

  • Security Whitepaper

  • DSGVO-Kurzcheckliste


Für den Economic Buyer:

  • ROI-Kalkulation

  • Break-Even-Timeline

  • Kunden-Case mit Fokus auf Zahlen


Für Influencer & End User:

  • Kurzes Onboarding-Video

  • Testimonials aus vergleichbaren Rollen

  • Screenshots: „So sieht dein Alltag mit dem Tool aus“

Tipp: Mach’s einfach weiterleitbar – keine 30-Seiten-PDFs.
 Ziel: „Copy > Paste > Vertrauen“.


Was tun, wenn ein Stakeholder blockiert?

Manchmal ist es nur einer – und trotzdem kippt der ganze Deal.


Schritt 1: Finde heraus, warum

  • Ist es Kontrollverlust?

  • Schlechte Erfahrung mit ähnlichem Tool?

  • Angst vor Mehraufwand?

  • Technisches Misstrauen?

Du musst die Emotion unter dem Einwand finden – sonst verkaufst du an der Oberfläche.


Schritt 2: Gib Raum

Manchmal hilft kein Argument – sondern Zuhören.

Frage:

  • „Was würde für Sie eine gute Lösung ausmachen?“

  • „Was müsste passieren, damit das für Sie funktioniert?“

  • „Wovor haben Sie konkret Bedenken?“


Schritt 3: Nutze Third-Party-Beweise

Harte Skeptiker überzeugen sich selten durch dich – aber durch andere.

Beispiel:

  • „Ein CTO in einem sehr ähnlichen Setup hatte genau diese Sorge – bis er gesehen hat, wie wenig Eingriffe nötig waren.“

  • „Hier ist ein kurzer Clip von unserem Kunden-CTO, der das Thema Sicherheit genau so erklärt.“

Du brauchst keine Debatte. Du brauchst eine Beziehung – durch Storytelling.


Der Closing-Turbo: Gemeinsame Entscheidungspräsentation

Statt auf ein finales Gespräch mit „allen“ zu hoffen, gestalte eine Entscheidungspräsentation, die:

  • den Champion stärkt

  • alle Argumente integriert

  • jeden Stakeholder „sieht“

Gliederungsvorschlag:

  1. Was ist das Problem? (gemeinsame Sicht)

  2. Warum ihr Team eine Lösung will

  3. Wie unsere Lösung passt – für jeden Stakeholder

  4. Was es kostet – und was es bringt

  5. Nächste Schritte & Sicherheit

Du kannst sie selbst halten – oder dem Champion vorbereiten.
 Wichtig ist: Sie bringt Klarheit, nicht nur Begeisterung.

 

Marketing und Vertrieb? Zusammen seid ihr stark!

 

In SaaS-Unternehmen klaffen Marketing und Vertrieb oft auseinander. Das Marketing generiert Leads, die der Vertrieb als „nicht qualifiziert“ abtut. Gleichzeitig beschwert sich das Marketing, dass der Vertrieb nicht genug aus den Leads macht. Schluss damit!

 

Beispiel:

 

Ein CRM-Anbieter führte ein „Account-Based Marketing“-System ein, bei dem Marketing und Vertrieb für dieselben Key Accounts verantwortlich sind.

 

  • Marketing erstellt personalisierte Inhalte, z. B. Case Studies, die spezifische Herausforderungen des Kunden zeigen.

  • Vertrieb nutzt diese Inhalte in Gesprächen und fokussiert sich auf die Top-10-Kunden mit dem höchsten Umsatzpotenzial.

 

Das Ergebnis: Ein großer Kunde aus der Logistikbranche hat nicht nur das CRM-System gekauft, sondern später auch Add-ons für die Automatisierung seiner Verkaufsprozesse hinzugefügt.

 

Du willst Deinen Vertrieb auf das nächste Level heben?

DANN KONTAKTIERE UNS, WIR FREUEN UNS AUF DEINE MAIL!

Mach’s deinen Kunden leicht – sie werden es dir danken.

 

Komplexität ist der Feind jedes SaaS-Deals. Kunden lieben einfache Prozesse – von der Auswahl der Software bis hin zur Implementierung.

 

Beispiel:

 

Ein Anbieter für Buchhaltungssoftware erkannte, dass viele kleine Unternehmen mit der Integration ihrer bestehenden Systeme überfordert waren. Statt einem 50-seitigen Handbuch bot das Unternehmen einen „Easy-Setup-Service“ an:

 

  • Ein Sales-Engineer begleitet den Kunden Schritt für Schritt per Videocall durch die Einrichtung.

  • Nach 2 Stunden war das System einsatzbereit – ohne Stress.

 

Das Ergebnis: Die Conversion-Rate stieg um 25 %, und die Kunden blieben der Software treu.

 

 

Erstelle deine Vertriebsstrategie – mit Präzision.

 

Eine erfolgreiche SaaS-Strategie beginnt mit Klarheit:

 

  • Was ist dein Elevator Pitch?

  • Was macht dich einzigartig (USP)?

  • Wer ist deine Zielgruppe?

  • ...

 

Beispiel:

 

Ein SaaS-Startup für HR-Software fokussierte sich klar auf mittelständische Unternehmen mit 50–200 Mitarbeitern, statt auf Großkonzerne.

Der Elevator Pitch lautete:

„Wir helfen Ihnen, Ihre Mitarbeiterzufriedenheit zu steigern und Ihre Fluktuationsrate um 20 % zu senken – mit einer Software, die Ihre Bedürfnisse versteht.“

 

Durch diese spitze Positionierung konnte das Unternehmen in einem Jahr 500 neue Kunden gewinnen.

 

Peppe Deine Kaltakquise mit digitalen Tools auf.

 

Kaltakquise in SaaS ist kein Schuss ins Blaue mehr. Mit digitalen Tools erreichst du deine Zielkunden auf präzisere Weise.

 

Beispiel:

 

Ein Anbieter von Marketing-Automation-Software nutzte ein Tool wie Dealfront, um gezielt Unternehmen anzusprechen, die kürzlich neue Marketing-Leiter eingestellt hatten – ein klares Indiz für Veränderungsbedarf. Das Sales-Team versandte personalisierte Videos mit einer kurzen Demo, wie die Software den Onboarding-Prozess erleichtert.

 

Die Folge: 70 % der Angeschriebenen vereinbarten ein Meeting.

 

 

Hör deinen Kunden zu – und lass die Rabatte weg!

 

Im SaaS-Bereich ist der Preis immer ein Thema, aber Rabatte sind keine Lösung. Dein Fokus sollte darauf liegen, den Mehrwert klar zu kommunizieren.

 

Beispiel:

 

Ein SaaS-Anbieter für E-Learning-Plattformen verhandelte mit einer Hochschule. Als die Hochschule den Preis als „zu hoch“ bezeichnete, fragte das Sales-Team:

 

  • „Vergleichen Sie uns mit einer bestehenden Lösung?“

 

Es stellte sich heraus, dass der Kunde die Kosten eines internen Entwicklerteams gegenrechnete. Das Sales-Team erklärte, dass die Plattform nicht nur günstiger sei, sondern auch 6 Monate Entwicklungszeit spare. Ergebnis: Der Kunde entschied sich für das SaaS-Angebot – ohne Rabatt.

 

 

Customer Success – der Schlüssel zu langfristigen Kundenbeziehungen.

 

Ein glücklicher Kunde bleibt ein zahlender Kunde. Customer-Success-Management ist in SaaS nicht optional, sondern essenziell.

 

Beispiel:

 

Ein SaaS-Unternehmen für Sales-Tools analysierte, dass viele Kunden nur 50 % der Funktionen ihrer Plattform nutzten. Das Customer-Success-Team richtete regelmäßige Check-ins ein und bot personalisierte Schulungen an.

 

Nach einem Jahr nutzten 80 % der Kunden die Plattform vollständig – und die Vertragsverlängerungsrate stieg um 40 %.

 

 

Verzichte auf Provisionen – motiviere anders.

 

Im SaaS-Vertrieb können starre Provisionssysteme dem Team schaden. Stattdessen lohnt es sich, auf Teamleistung und individuelle Entwicklung zu setzen.

 

Beispiel:

 

Ein SaaS-Anbieter für Collaboration-Tools stellte fest, dass Top-Vertriebler oft überlastet waren und das Team im Mittelfeld stagnierte.

 

Durch Einzelcoachings für mittelstarke Performer und die Abschaffung von Provisionen steigerte das Unternehmen die Abschlussrate um 15 %. Vertriebserfolge wurden als Team gefeiert, und die Mitarbeiterzufriedenheit stieg.

 

Erfolgreiche Use Cases im deutschsprachigen B2B-SaaS-Geschäft

 

#01 -  Automatisiertes Vertragsmanagement: Optimierung für Rechtsabteilungen

 

Use Case:

 

Ein deutscher Anbieter von SaaS-Lösungen für Vertragsmanagement arbeitete mit einem mittelständischen Maschinenbauunternehmen zusammen, dessen Rechtsabteilung durch manuelle Prozesse überlastet war.

 

Herausforderung:

 

  • Fehlende Transparenz über laufende Verträge.

  • Langwierige Genehmigungsprozesse.

 

Lösung:

 

Die SaaS-Lösung ermöglichte eine automatisierte Verwaltung von Vertragsfristen, Genehmigungs-Workflows und revisionssichere Dokumentation.

 

  • Ergebnis: Durch die Implementierung konnte das Unternehmen den Aufwand um 40 % reduzieren und die Vertragsabschlüsse um 25 % beschleunigen.

 

 

#02 - Sales-Enablement für ein Finanzdienstleistungsunternehmen

 

Use Case:

 

Ein SaaS-Anbieter für Sales-Enablement unterstützte eine deutsche Bank bei der Optimierung ihrer Vertriebsstrategie.

 

Herausforderung:

 

  • Lange Onboarding-Zeiten für neue Vertriebsteams.

  • Fehlende einheitliche Informationen über Produkte und Verkaufsmaterialien.

 

Lösung:

 

Mit der Software konnte die Bank personalisierte Schulungspläne erstellen und zentrale Inhalte direkt in den Vertriebsprozess integrieren.

 

  • Ergebnis: Neue Mitarbeitende erreichten ihre Zielvorgaben 30 % schneller, und die Kundenzufriedenheit stieg um 15 %.

 

 

#03 - Predictive Maintenance in der Fertigungsindustrie

 

Use Case:

 

Ein SaaS-Unternehmen entwickelte eine Lösung für Predictive Maintenance, die von einem großen Automobilzulieferer eingesetzt wurde.

 

Herausforderung:

 

  • Ungeplante Maschinenausfälle führten zu hohen Produktionsverlusten.

  • Keine präzisen Daten zur Maschinenüberwachung.

 

Lösung:

 

Die SaaS-Plattform integrierte IoT-Sensoren, um Maschinen in Echtzeit zu überwachen und Ausfallzeiten vorherzusagen.

 

  • Ergebnis: Die Ausfallzeiten wurden um 50 % reduziert, und der ROI der Software war innerhalb von sechs Monaten erreicht.

 

 

#04 - HR-Optimierung mit einer SaaS-Lösung für Bewerbermanagement

 

Use Case:

 

Ein mittelständisches Beratungsunternehmen suchte nach einer Möglichkeit, seinen Rekrutierungsprozess effizienter zu gestalten.

 

Herausforderung:

 

  • Hohe Arbeitslast durch manuelle Bewerberverwaltung.

  • Mangelnde Transparenz im Bewerbungsprozess.

 

Lösung:

 

Durch die Einführung einer SaaS-Plattform konnten Stellenausschreibungen automatisiert verteilt, Bewerbungen zentral gesammelt und die Kommunikation mit Kandidaten standardisiert werden.

 

  • Ergebnis: Die Time-to-Hire wurde um 40 % reduziert, und die Candidate Experience verbesserte sich signifikant.

 

 

#05 - E-Learning für ein global agierendes Unternehmen

 

Use Case:

 

Ein deutscher Automobilhersteller benötigte eine skalierbare Plattform, um seine globalen Mitarbeitenden zu schulen.

 

Herausforderung:

 

  • Uneinheitliche Schulungserfahrungen in verschiedenen Ländern.

  • Hohe Reisekosten für Präsenzschulungen.

 

Lösung:

 

Eine SaaS-basierte E-Learning-Plattform ermöglichte maßgeschneiderte Schulungsprogramme, die in verschiedenen Sprachen verfügbar waren.

 

  • Ergebnis: Schulungskosten wurden um 60 % gesenkt, und die Produktivität der Mitarbeitenden stieg deutlich.

 

 

#06 - Supply-Chain-Optimierung mit einer SaaS-Plattform

 

Use Case:

 

Ein führender Einzelhändler in Deutschland nutzte eine SaaS-Lösung, um seine Lieferketten transparenter und effizienter zu gestalten.

 

Herausforderung:

 

  • Unvorhersehbare Lieferengpässe.
  • Hoher Aufwand bei der Nachverfolgung von Bestellungen.

 

Lösung:

 

Die Plattform ermöglichte eine Echtzeit-Überwachung der Lieferkette, eine präzisere Bedarfsprognose und automatisierte Nachbestellungen.

 

  • Ergebnis: Die Verfügbarkeit von Waren stieg um 20 %, und die Lagerkosten wurden um 15 % gesenkt.

 

 

Was lernen wir aus diesen Use Cases?

 

  • Kundenzentrierung ist der Schlüssel: Jedes erfolgreiche SaaS-Projekt begann mit einer genauen Analyse der spezifischen Herausforderungen der Kunden.

  • Einfachheit schlägt Komplexität: Ob Vertragsmanagement oder Predictive Maintenance – die Lösungen waren benutzerfreundlich und fokussiert auf schnelle Resultate.

  • Langfristiger Mehrwert überzeugt: Unternehmen bleiben treu, wenn sie sehen, dass die Lösung nachhaltig ihre Prozesse verbessert.

 

Diese Beispiele zeigen, wie B2B-SaaS-Unternehmen im deutschsprachigen Raum durch innovative Ansätze echten Mehrwert schaffen können. Die Frage ist: Bist du bereit, mit deiner Lösung die nächste Erfolgsgeschichte zu schreiben?

Fazit: Dein Vertrieb wird nicht von allein besser – es liegt an dir!

 

Mal ehrlich: Bist du bereit, deinen Vertrieb zu revolutionieren, oder klammerst du dich weiterhin an alte Muster? Kunden sind heute informierter, anspruchsvoller und erwarten echte Lösungen statt leerer Versprechungen. Die Frage ist nicht, ob du dich anpasst, sondern wie schnell du bereit bist, alles in Frage zu stellen.

Die Regeln des SaaS-Vertriebs haben sich geändert:

 

  • Wer nur Produkte verkauft, wird unsichtbar.

  • Wer Marketing und Vertrieb nicht vereint, verschenkt Potenzial.

  • Wer Kunden nicht aktiv begleitet, verliert sie an die Konkurrenz.

 

Einfach weitermachen wie bisher?

 

Dann schau zu, wie deine Mitbewerber an dir vorbeiziehen. Mutig sein und handeln? Dann hast du die Chance, den Markt nicht nur mitzugestalten, sondern ihn zu dominieren.

Dein Erfolg hängt davon ab, ob du jetzt ins Handeln kommst:

 

  • Reduziere Komplexität – für dich und deine Kunden.

  • Nutze Tools, die echte Mehrwerte schaffen.

  • Erstelle eine klare, fokussierte Strategie.

 

Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht in Rabatten, Kaltakquise oder schönen Worten. Sie liegt darin, Mehrwert zu liefern, echte Probleme zu lösen und Kunden langfristig zu begeistern.

Die Revolution hat längst begonnen. Die einzige Frage ist: Stehst du an der Spitze – oder bleibst du stehen?

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