Buyer-Persona im B2B Vertrieb

Die ideale Buyer Persona im B2B Vertrieb ist eine teils fiktive, teils reale Figur, die mit hoher Wahrscheinlichkeit deine Leistungen kaufen, wiederkaufen und weiterempfehlen wird.

Es liegt also somit auf der Hand, dass Du Deinen Fokus und Deine Marketingaktivitäten auf diese Buyer Persona ausrichten solltest – es ist also an der Zeit, diese Person bestens zu analysieren und zu definieren!

Definition Buyer Persona

Bei der Buyer Persona im B2B Vertrieb handelt es sich um eine fiktive oder eine reale Person, die einen einzelnen Entscheider aus der Zielgruppe repräsentiert. Dieser Persona werden bestimmte demografische Daten und weitere Eigenschaften zugeschrieben. Buyer Personas ermöglichen es so, die Zielgruppe genau und differenziert kennenzulernen. Dementsprechend können die Methoden im Vertrieb angepasst und die Erfolgsrate optimiert werden.

Unter dem Begriff Zielgruppe versteht man alle Menschen, die man mit einer Marketing- oder Vertriebs-Kampagne ansprechen will. Diese Gruppe ist also eine Teilmenge des Gesamtmarktes und grenzt sich durch bestimmte Handlungen, die Soziodemografie oder psychologische Merkmale ab.

 

DIE PERSONA IST DAS GESICHT DEINER ZIELGRUPPE.

 

Zwar ist die Persona nur ein erfundener Vertreter, aber sie bringt viele Vorteile mit sich – vor allem je konkreter sie ausformuliert wird. Dieses Konzept macht es Unternehmen einfacher, die Bedürfnisse, Handlungen und Herausforderungen ihrer Bestandskunden besser zu verstehen. Auch Inhalte können so besser zugeschnitten werden.

 

 

4 Gründe für eine Buyer Persona

 

  • Die Frage „Was würde mein idealer Kunde tun?“, kannst Du mit der Buyer-Persona im B2B Vertrieb viel einfacher beantworten.

  • Du findest mit einer konkreten Vorstellung Deines potenziellen  Kunden vor Augen leichter die richtige Ansprechhaltung.

  • Inhalte werden nicht einfach für einen Fremden geschrieben, sondern sind direkt an eine bestimmte Person gerichtet.

  • Die Buyer-Persona sind ein zentraler Bestandteil von Content-Marketing und Inbound-Marketing.

 

 

Wie erstelle ich eine Buyer Persona?

 

Die erfolgreichsten Buyer Personas basieren auf Daten der Marktforschung und Informationen über bestehende Kunden. Daher empfiehlt es sich, seine Customer Base zu untersuchen. Dazu zählen besonders demografische Merkmale, wie zum Beispiel Alter, Geschlecht, Bildung und Wohnort. Aber auch Titel, Verantwortungsbereich, Aufgabenbereich, etc. 

 

Darauf aufbauend werden soziale Merkmale festgelegt. Um die passende Buyer Persona zu erstellen eignen sich deshalb Fragen wie:

 

  • Wo treffe ich meinen Kunden?

  • Wie gestaltet sich sein Einkaufsverhalten?

  • Mit welchen Problemen ist er konfrontiert?

  • Wo und auf welchem Wege informiert sich mein Kunde?

  • Wie gestaltet er seine Freizeit?

  • Buyer Personas lassen sich ständig erweitern, sodass es sich bei deren Erstellung um einen kontinuierlichen Prozess handelt.

 

 

Wie kannst Du die Buyer Personas im B2B-Vertrieb einsetzen?

 

Mit einem guten Buyer-Persona-Konzept kannst du gezielter und effizienter Marketing Inhalte erstellen. Außerdem sind sie für den B2B-Vertrieb und Customer Success und Customer Service extrem nützlich. Denn hier helfen sie bei der Entwicklung einer geeigneten Strategie, um Leads und Kunden gleichermaßen so individuell wie möglich anzusprechen.

 

Der Bereich B2B ist ein gutes Buyer-Persona-Konzept recht komplex. Denn im B2B Business haben wir in der Regel nicht nur einen Ansprechpartner. In den meisten Fällen sind unterschiedliche Entscheidungsträger auf verschiedenen Ebenen an der Entscheidung über einen Kauf beteiligt. Diese Gruppe nennt man „Buying Center“. Die Beteiligten haben alle Einfluss auf den Kaufprozess und zeichnen sich durch verschiedene Bedürfnisse und Ziele aus. Deshalb ist auch hier eine individuelle Ansprache erforderlich. All dies musst du bei der Erstellung der Buyer Persona berücksichtigen.

 

Zusätzlich musst du herausfinden, wie viel Entscheidungsgewalt die entsprechenden Personas haben. Denn diese kann je nach Unternehmen unterschiedlich verteilt sein. In manchen Fällen hat das Marketing das letzte Wort, woanders entscheidet vielleicht die IT-Abteilung.

 

Unternehmen müssen sich auch darauf einstellen, dass die am Kauf beteiligten Personen unterschiedliches Fachwissen haben und über verschiedene Kanäle Kontakt aufnehmen.

 

Der Kaufprozess eines jeden Unternehmens ist anders gestaltet. Deshalb gibt es hierfür kaum eine Vorgabe, die du als Vertriebler auf alle Leads anwenden kannst. Du musst also für jede Buyer Persona in allen Phasen des Kaufs angepasste Content- und Kommunikationsstrategien entwickeln, die dann flexibel eingesetzt werden können.