Consultative Selling im B2B Vertrieb
Der Consultative Value Selling Approach im B2B Vertrieb gliedert sich üblicherweise in vier Schritte auf.
Was ist Consultative Value Selling im B2B Vertrieb?
Consultative Selling im B2B Vertrieb ist nicht nur im Projektgeschäft, für erklärungsbedürftige Produkte - wie z.B. Software as a Service Produkte oder Dienstleistungen sinnvoll, sondern immer dann, wenn nicht das Produkt oder die Leistung im Vordergrund steht, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Probleme des B2B-Kunden.
Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert, er findet konkrete Bedürfnisse, individuelle Vorlieben und Wünsche aber auch Probleme, Engpässe und Ängste des B2B-Kunden heraus. Er definiert die Nutzen seines Angebotes für den Kunden, der diese Nutzen oft selbst noch nicht alle kennt und stellt den Wert dessen dar.
Hierzu ist es oftmals notwendig, auch die Geschäftsprozesse, Abläufe d.h. die Wertschöpfungskette des B2B-Kunden zu erforschen. Eine alternative Methode ist die Pascal Überzeugungstechnik, die ergänzend im Consultative Value Selling schneller und einfacher mit überraschend guten Ergebnissen verwendet wird.
Diese Vorgehensweise im Consultative Value Selling ist wichtiger, je komplexer und erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist, bzw. besonders wichtig im Projektgeschäft.
Jeder Ansprechpartner bei eurem Kunden, ob Geschäftsführer, Einkäufer oder Anwender fragt sich vor einer Entscheidung
"Was habe ich davon?"
Man nennt dies den Nutzen bzw. den Wert (Value). Für jeden eurer Ansprechpartner kann dies unterschiedliche Aspekte und damit unterschiedliche Nutzen sein.
Wir unterscheiden den
- sachlichen Wert - technical value
- wirtschaftlichen Wert - economical value
- emotionalen Wert - emotional value
Alle drei haben einen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Mit Fragetechniken muss vor einem Angebot herausgefunden werden welchen Wert in allen drei Hinsichten euer vorgestelltes Produkt oder eure Dienstleistung hat. Oftmals spielen neben diesen Kriterien auch höhere Werte wie Umweltschutz oder Ethik eine Rolle. Diese rechnen wir dem emotionalen Wert zu. Die Summe dieser Werte ist letztendlich der Preis, den der B2B-Kunde bzw. das Buying-Center (Gremium der Entscheidungsträger) bereit ist zu zahlen.
Consultative Selling oder Consultative Value Selling hilft dem Kunden, die Vorzüge des Angebotes für sich persönlich zu erkennen. Doch nicht nur das, bei geschickter Fragestellung spürt er geradezu, welchen Nutzen Sie ihm (persönlich) bringen kann.
Im B2B Bereich fallen Entscheidungen meist nicht sofort, sondern nach mehreren Gesprächen. Zwischen den Verkaufskontakten finden Gespräche des Kunden mit Dritten statt, die nicht selten eine mühsam aufgebaute Kaufneigung wieder zunichte machen.
Die situative Begeisterung, die Verkäufer so gerne erreichen wollen, verliert sich nach einigen Tagen und auch brillante Argumentationen geraten mit der Zeit beim Kunden in Vergessenheit.
Wann macht die Anwendung des Consultative Value Selling Ansatzes Sinn?
Nehmen wir an du vertreibst einen Software as a Service (SaaS) Lösung im HR Bereich. Durch systematische Fragen an deinen Zielkunden zu den aktuellen Prozessen, erfährst du, dass er beispielsweise mit dem Recruiting Prozess oder dem Verwaltungsaufwand nicht ganz so zufrieden ist. Hier kannst du nun deinen Mehrwert platzieren und deine Lösung auf seine Anforderungen verbunden mit einem besonderen Angebot liefern. Damit bietest du einen echten Mehrwert.
Vorteile von Consultative Value Selling
- detailliertes Wissen über den Kunden und seine Bedürfnisse
- vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden
Nachteile von Consultative Value Selling
- der Verkäufer muss den Kunden erst sehr gut kennen
- zeitintensiv
Wann ist Consultative Value Selling für mich geeignet?
Wenn du Produkte im SaaS Bereich vertreibst, die durch Zusatzleistungen bestechen und sich durch Mehrwerte von deinen Konkurrenten absetzen, ist diese Methode sicherlich sinnvoll. Allerdings solltest du beachten, dass diese Methode vor allem zu Beginn sehr recherche- und zeitintensiv ist.