Wie nonverbale Kommunikation funktioniert
Körpersprache machen rund 55 % der Kommunikation aus, 38 % Stimme und Ton und nur 7 % fallen auf den eigentlichen Inhalt der Unterhaltung zurück.
Kommunikation ohne Worte basiert sowohl auf der Selbst- wie auch auf der Fremdwahrnehmung. Dafür haben wir bestimmte Sinne, mit denen wir die Informationen des Gesprächspartners verarbeiten und interpretieren: Optik, Geruchs- und Tastsinn sind hier vor allem ausschlaggebend.
Was wir in der Regel als erstes Wahrnehmen ist die Optik des gegenüber - vielleicht kommt daher auch der Spruch:
"Kleider machen Leute".
Was wir als zweites wahrnehmen - spätestens, wenn wir unserem Gegenüber näher kommen, ist das Parfüm, das Rasierwasser oder auch den unangenehmen Körpergeruch. Möglicherweise kommt daher der Spruch:
"Ich kann den nicht riechen".
Gibt Dein Gesprächspartner Dir die Hand und Du nimmst eine gewisse Feuchte wahr, kann das ein Indiz auf Stress sein. Ist der Händedruck hingegen sehr fest, dann sagt es viel über die Dominanz des Gegenübers aus.
Der US-amerikanische Präsident Donald Trump beispielsweise ist bekannt für seine außergewöhnlichen „Handshakes“ oder "Nicht-Handshakes" die dem Gegenüber mit einer Mischung aus Reißen und Tätscheln oder eben nicht Händeschütteln die sogenannte Hackordnung kommunizieren soll.
Nonverbale Kommunikation im Vertriebsalltag
Erscheinst Du zu einem wichtigen Verkaufsgespräch in nachlässiger Freizeitkleidung oder mit einem Fleck auf der Krawatte, signalisierst Du Deinem potentiellen Kunden vielleicht unabsichtlich, dass Du ihn oder sie nicht ernst nimmst oder dass er oder sie Dir nicht wichtig genug ist, um auf eine angemessene Erscheinung zu achten.
Benutzt Du darüber hinaus noch ein aufdringliches Aftershave, zieht sich Ihr Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit bereits vor Beginn des eigentlichen Gespräches zurück.
Befindest Du Dich mitten im Gespräch, läuft die nonverbale Kommunikation über verschiedene Kanäle ab: Blick, Mimik, Gestik, Auftreten und Haltung. Besonders im Vertrieb aber auch gegenüber Investoren ist eine selbstbewusste Ausstrahlung wichtig, um einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen. Doch was bedeuten die einzelnen Punkte genau?
Blickkontakt und Mimik
Die Art und Weise, wie Du Deinen Gegenüber ansiehst ist entscheidend, um die Weichen für eine erfolgreiche Kommunikation zu stellen. Begegne dem anderen am besten mit einem offenen Gesichtsausdruck und suche stetig Blickkontakt.
Dabei kommt es auf eine entspannte und freundliche Mimik an. Ein leichtes Lächeln, bestätigendes Nicken und ein geneigtes Kinn können Deinem Gegenüber darüber hinaus Zuwendung und Zuneigung signalisieren.
Gestik, Haltung und Auftreten
Deine Außenwirkung wird unter anderem bestimmt durch Dein Erscheinungsbild: Welche Kleidung und Frisur Du trägst und ob Du extravagante Accessoires wie teuren Schmuck zur Schau stellst.
Dann ist da noch die Haltung:
- Gehst Du aufrecht oder gebeugt?
- Gehst Du mit großen oder kleinen Schritten?
- Gehst Du dynamisch oder eher langsam?
Noch konkreter kommunizieren schließlich Deine Gesten. Diese können Deine Worte im Gespräch unterstreichen, indem Du nur eine oder beide Hände benutzt.
Doch auch, wenn Du nicht aktiv sprichst, verraten Deine Gesten viel: Trommelst Du beispielsweise mit dem Stift oder spielst Du mit einem Haargummi. Beides kann als Zeichen von Nervosität verstanden werden.
Gestik im Vertriebsalltag
Du willst mit einem Kunden über veränderte Konditionen verhandeln. Du machst ein Angebot und signalisierst dabei mit Blickkontakt und offenen Gesten Deine Bereitschaft, ins Geschäft zu kommen. Dein Gegenüber verschränkt die Arme in Abwehrhaltung, beugt sich vor und zieht vielleicht sogar die Augenbrauen hoch. Seine Botschaft:
„Kommen sie mir jetzt nicht mit einer Preiserhöhung.“
Darüber hinaus spielen im Gespräch auch noch die Distanzhaltung und die Stimmlage eine Rolle. Generell solltest Du bei der nonverbalen Kommunikation darauf achten, Dein Gegenüber zu spiegeln: Orientiere Dich dazu in Mimik und Gestik an dem, was Dein Gesprächspartner vorgibt.
Nonverbale Kommunikation: Übungen und Tipps
Wir empfehlen Dir, Deine Körpersprache gezielt mittels Übungen zu trainieren:
Partnerübung: Mit Gesten antworten
Bitte einen netten Kollegen oder einen Freund, Dir zu assistieren. Dein Partner berichtet Dir von einem bestimmten Ereignis, zum Beispiel von seinem letzten Urlaub. Versuche, Deinen Gegenüber nicht anzusehen und nur mit Gesten auf das Gesagte zu antworten. Dann tauscht ihr die Rollen. Im Anschluss wiederholt ihr das alles noch einmal, diesmal aber mit Blickkontakt.
Im Anschluss analysiert ihr:
- Konntet Ihr mit euren Gesten genau das ausdrücken, was ihr wolltet?
- Wie hat das auf deinen Partner gewirkt?
Du wirst überrascht sein, was ihr alles mit unseren Händen aussagen könnt.
Studiere und Imitiere
Es gibt viele Menschen, die ihre Körpersprache für den Beruf brauchen. Schauspieler zum Beispiel oder Politiker sind wahre Meister der nonverbalen Kommunikation.
Nehme Dir einige Personen zum Vorbild: Suche Dir Bildmaterial Deines Lieblingsschauspielers oder Deines Lieblingspolitikers. Du solltest ihn oder sie interessant finden. Imitiere die Körpersprache.
- Was fällt Dir dabei auf?
- Was ist leicht für Dich und wo haben Du Schwierigkeiten bei der Imitation?
Beobachte Dich dabei genau - oder noch besser: Zeichne Deine eigene Performance auf Video auf und interpretiere anschließend – vielleicht auch zusammen mit einem Partner.
Halte die richtige Distanz ein
Jeder Mensch hat eine eigene „Wohlfühl-Distanz“. Grob solltest Du Dich an folgender Regel orientieren:
- Alles, was unter 60 Zentimetern (etwa einer Armlänge) Abstand liegt, gilt als intime Zone.
- Zwischen 60 und 120 Zentimetern liegt die persönliche Zone, in die wir Freunde und Bekannte lassen. Das ist auch der Bereich, in den Sie bei der Begrüßung kurzfristig eindringen.
- Zwischen 1,20 Meter und 3,60 Meter liegt die sogenannte soziale Zone. Das ist der Abstand, den wir bei Fremden als unbedenklich einstufen. Im Zweifelsfall halte lieber etwas mehr Distanz, da zu viel Nähe leicht bedrohlich wirken kann.
Achte auf Deine Sitzhaltung
Deine Sitzhaltung ist etwas, dass Du relativ leicht anpassen kannst. Grundsätzlich solltest Du Dich immer komplett auf den Stuhl setzen und nicht etwa nur auf die Kante. Denn damit signalisierst Du Deinem Gesprächspartner, dass Du auf dem Sprung bist und das Gespräch möglichst schnell beenden willst.
Umgekehrt macht es aber auch keinen guten Eindruck, wenn Du Dich entspannt nach hinten lehnst oder Du Dich allzu lässig auf der Sitzfläche fläzt. Denn so denkt Dein Gegenüber, dass Du ihn nicht ernst nimmst oder sogar, dass Du den Überlegenen mimst. Auch überschlagene Beine werden nicht immer wohlwollend aufgenommen, da Du in dieser Sitzhaltung verschlossen und distanziert wirkst. Stehen die Fußsohlen dagegen beide auf dem Boden, signalisiert dies Offenheit, Aufmerksamkeit und Zielstrebigkeit.
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LG Børge