12 Schritte Sales Leitfaden für B2B as a Service Geschäftsmodelle

DIE 10 GEBOTE FÜR EINE PROFESSIONELLE GESPRÄCHSFÜHRUNG

  1. Merke: Wer fragt der führt!
  2. Beteilige den Kunden AKTIV am Lösungsprozess und gebe nicht nur Ratschläge
  3. Wenn das Ego Deines Gegenüber zu groß ist, drücke es zu Boden und starte "neu", klappt das nicht, raus aus dem Gespräch!
  4. Stelle OFFENE, KURZE & PRÄZISE Fragen
  5. Höre AKTIV zu und wiederhole das Gesagte Deines Gegenüber an strategischen Stellen
  6. Keine "Warum" Fragen (diese sind nur problemorientiert und nicht lösungsorientiert)
  7. Bestätige zwischendurch immer wieder und IMMER WIEDER das Gesagte von Deinem Gegenüber (z.B.: "Ja, ich kann sie da wirklich gut verstehen".)
  8. Lass den Kunden träumen und spüren, wie seine Situation in 3-6 Monaten sein wird, wenn er Dein Produkt kauft. Dann bringe ihn zurück in die Realität und lass ihn sich vorstellen, wie trist oder zeitaufwendig es ohne Deine Hilfe sein wird.
  9. Fass das Besprochene gegen Ende nochmals zusammen und lasse Dir die gemeinsame Lösung vom Gegenüber nochmals bestätigen.
  10. Sorge für Verknappung (Quantitative und zeitliche Limitierung)

SCHRITT #0 - Die Vorbereitung

Ziel:

  1. schaffe Dir den Komfort und das Wissen, dass Du benötigst, um optimal zu performen!

To Do's:

  1. Lese Dir alle Informationen, welche Du vom Sales Development Team zu diesem potenziellen Kunden erhalten hast 10 Minuten vor dem Beginn nochmal in Ruhe durch.
  2. Schaue auch auf die Website des Interessenten, suche nach Anknüpfungspunkten, welche Dir im Gespräch hilfreich sein können. Z.B.: Du bietest ein innovatives Produkt an oder Du hilfst dem Unternehmen dabei, bestimmte Prozesse zu digitalisieren oder Du vertreibst ein Security as a Service Produkt. Stellt sich der potenzielle Kunde auf seiner Website als innovatives Unternehmen dar, ist bei dem zu gewinnenden Unternehmen das Thema Datensicherheit eine Herzensangelegenheit, ...... alle diese Punkte können für das Gespräch relevant sein.  
  3. Höre motivierende Musik, begebe Dich in eine Umgebung, in der Du immer gute Leistung ablieferst.
  4. Richte Deine Technik her (PC, Handy, etc.)
  5. Habe immer einen Notizzettel dabei.

SCHRITT #1 - Small Talk

Ziel:

  1. kurzer Rapport / Aufbau

Beispielfragen:

  • Wie war die Woche bisher? / von wo aus rufst Du an?
  • Wenn Du etwas interessantes auf der Homepage gefunden hast: Sprich es an, frage nach!
  • Wenn Dein Gegenüber einen interessanten oder aussergewöhnlichen Namen hat: Frage nach der Bedeutung, woher der Name kommt, ......
  • Wenn Dein potenzieller Kunde ein smartes Produkt verkauft oder eine smarte Dienstleistung anbietet, zeige, das Du beeindruckt bist!
  • Super, dann würde ich vorschlagen, wir tauchen direkt in die Materie ein, passt das für dich?

SCHRITT #2 - Agenda & Lead

Ziel:

  1. Alpha Lead Rolle einnehmen

Beispiel:

  • Okay XY, für diesen Call habe ich mir folgende Agenda vorgenommen:
  • Ich werde zu Beginn ein paar Fragen stellen. Ich möchte gerne verstehen, wo du gerade stehst, was genau du lösen möchtest und welche Themen für dich welche Priorität haben.
  • Dann, wenn ich das Gefühl gewonnen habe, dass wir dir dabei helfen können deine Herausforderung zu lösen, stelle ich dir die Optionen vor und wir besprechen, was wir tun müssen, um deine Herausforderungen schlussendlich lösen zu können.
  • Auch sprechen wir darüber, zu welchen Konditionen wir diese Themen lösen können und in welcher Zeit.
  • Danach, am Ende des Gespräches kannst du dich entscheiden, ob wir diesen Weg weiter gemeinsam gehen wollen oder nicht.

Abschlussfrage No. 1:

  • Bist da mit dieser Agenda soweit einverstanden oder habe ich wichtige Punkte ausser acht gelassen?

ACHTUNG: Auf die Zustimmung warten bevor es weitergeht!

SCHRITT #3 - Warum bist du im Webinar / bist du hier?

Ziel:

  1. Herausfinden, was den Kontakt interessiert / neugierig macht

Beispiel:

  • Erzähl mir, was hat dich dazu motiviert, dir die Zeit für dieses Webinar zu nehmen?

ACHTUNG: Wenn eine Antwort kommt, super! Wenn nicht, unbedingt nachhaken:

Beispiel: Mein Kollege, mit dem du den Termin vereinbart hast sagte mir: "........!"

  • erzähl mir mehr über .....!
  • Was meinst du genau mit ....?
  • Warum glaubst du, gibt es dieses Problem?
  • Was hast du schon ausprobiert, um dieses Problem zu lösen?
  • Wie lange lebst du schon mit dieses Situation?

SCHRITT #4 - Verstehe den Status Quo

Grundsätzlich empfehlen wir hier, die 3S Methodik einzusetzen um den Kunden final zu qualifizieren. 3S steht für Stärkefragen, Situations- und Schwächefragen. Beginnst Du direkt mit einer Schwächefrage (Bsp.: was willst du optimieren?), so wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit keine ehrliche Antwort erhalten, denn Dein Gegenüber hat Dich vor wenigen Minuten erst kennengelernt und noch nicht das notwendige Vertrauen gefasst. Hingegen spricht jeder gerne über das, was sie/ihn besonders (unique) macht, was er besonders gut macht. Beginnst Du die Qualifizierung mit Stärkefragen, so stärkst du die Bereitschaft, dass Dein potenzieller Kunde alle Informationen mit Dir teilt.

Ziel:

  1. Herausfinden, in was für einer Lage sich dein potenzieller Kunde befindet

Beispiele Stärkefragen

  1. Was sind die Stärken deines Unternehmens?
  2. Was macht ihr besonders gut?
  3. Was hebt euch vom Wettbewerb ab?
  4. Mit welchen Prozessen / Arbeitsabläufen bist du sehr zufrieden?

Beispiele Situationsfragen

  1. Wie löst ihr aktuell XY?
  2. Was ist euer Traumkunde?
  3. Welche Probleme lösen Menschen, die Dein Produkt kaufen?
  4. Ich spreche mit einem innovativen Unternehmen, was heißt Innovation für euer Unternehmen?

Beispiele Schwächefragen:

  1. Womit genau bist du aktuell unzufrieden?
  2. Welche Themen willst du optimieren?
  3. Was machen deine größten Wettbewerber besser als du?
  4. Was sind die großen Herausforderungen vor denen du stehst?

SCHRITT #5 - Daten und Schmerz

Ziel:

  1. Sammle Daten
  2. Erhöhe den Schmerz

Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Neukundenakquise beschleunigt):

  • Wie kommst du aktuell an neue Kunden?
  • Was kostet es dich, einen neuen Kunden zu gewinnen?
  • Hast du automatisierte Prozesse installiert, die dich in der Neukundengewinnung unterstützen?
  • Bist du für die Zukunft zuversichtlich, dass deine aktuellen Prozesse hilfreich sind?
  • Wie viel Neukundenumsatz generierst du aktuell pro Monat?
  • Wo soll dein Business in den nächsten 12 Monaten stehen?

Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Administration vereinfacht / Prozesse digitalisiert):

  • Wie löst ihr derzeit XY?
  • Wieviel Zeit investierst du aktuell, um XY mit dem zu lösen?
  • Welche Prozesse habt ihr bereits automatisiert bzw. digitalisiert?
  • Bist du für die Zukunft zuversichtlich, dass deine aktuellen Prozesse hilfreich sind?
  • Wenn nein, was genau möchtest Du automatisieren / digitalisieren?

Beispielfragen (wenn es darum geht, dass Deine Lösung, Dein Produkt die Datensicherheit steigert):

  • Wie stellst du aktuell sicher, dass XY nicht passiert?
  • Wie stellst Du sicher, dass deine Mitarbeiter auch im HomeOffice die Datenschutzrichtlinien einhalten?
  • Wie konkret sicherst du ab, dass du Datenschutz-konform arbeitest?
  • Bist du für die neuen Datenschutzrichtlinien sicher aufgestellt?
  • Wenn nein, was muss dringend auf den aktuellen Stand gebracht werden?

ACHTUNG: Nicht weitermachen ohne konkrete Antworten auf diese Fragen!

Weitere Fragen um die Antworten des Kunden zu verstärken:

  • Was ist deine persönliche Motivation, XY zu erreichen?
  • Was wäre in deinem Business / in deinem Tagesgeschäft anders, wenn du XY erreichst?
  • Würde die Lösung der Herausforderung auch Einfluss auf andere Bereiche haben?

TIPP: Helfe dabei, die Vision zu vergrößern und baue Geschichten von anderen Kunden mit ein!

SCHRITT #6 - Kontrolle lösen und Selbst-Erkenntnis

Ziel:

  1. Der Kunde muss sich selbst bewusst werden, warum er Hilfe benötigt

Beispiel

  1. Du möchtest also + zusammenfassen, was der Kunde lösen möchte
  2. Sag mir: was hindert dich daran, dass zu erreichen?

WICHTIG: Du musst die 3 wichtigen Statements vom Kunden hören, bevor es weitergeht!

"Ich kann es alleine nicht schaffen"
"Ich will es schnell erreichen"
"Ich möchte es mit einer soliden Lösung umsetzen"

SCHRITT #7 - Emotionale Hingabe und Verpflichtung bekommen

Ziel:

  1. Erinnere den potenziellen Kunden an die emotionalen "Driver" hinter seinen Zielen

Beispiel:

  • Okay, du gewinnst mit der aktuellen Vorgehensweise XY Neukunden. Warum nicht einfach so weitermachen?
  • Okay, ihr habt diese Prozesse noch nicht digitalisiert, aber warum ist euch das so wichtig?
  • Okay, ihr habt dieses Datenschutz Thema noch nicht gelöst, aber warum gerade jetzt?
  • ......

WICHTIG: Du benötigst eine Antwort auf diese Frage, bevor es weitergeht!

  1. Alles klar, habe ich verstanden!
  2. Und wann soll das Thema gelöst sein?
  3. Und was muss passieren, dass wir heute damit starten?

Dieser Schritt legt oft hintergründige "Reason Whys" auf, die der wahre Treiber hinter den Zielen ist!

SCHRITT #8 - Bekomme die Erlaubnis, Deine Lösung zu präsentieren

Ziel:

  1. Höre ein gespanntes und aufgeregtes "JA"!

Beispielfragen:

  • Okay, vielen Dank für deine Ehrlichkeit und Offenheit. Ich würde dir nun gerne aufzeigen, mit welcher Lösung wir dir dabei helfen können, deine Ziele zu erreichen. Bist du damit einverstanden?
  • Okay, möchtest du, dass ich dir nun erzähle, wie ich glaube, dir dabei zu helfen, deine Ziele zu erreichen?

SCHRITT #9 - Stelle klar, worin du Experte bist

Ziel:

  1. Gib einen Einblick darin, was Deine Expertise ist, die Du mit einbringst in diese Zusammenarbeit

Vorgehensweise:

  1. Mein Spezialgebiet ist es __________ zu helfen, innerhalb von __________ folgendes zu erreichen __________.
  2. Ich arbeite ausschliesslich mit __________ und helfe ihnen dabei __________.

Dieser Schritt muss 1:1 auf die Bedürfnisse deines potenziellen Kunden maßgeschneidert sein und PERFEKT für ihn oder sie klingen!
TIPP: Schreibe dir diesen "Elevator-Pitch" auf und perfektioniere ihn bis er an maximaler Power gewinnt!
Dein potenzieller Kunde muss denken: "Das bin ich!" und "Das ist genau meine Situation!" und "Ich möchte exakt dieses Ergebnis erzielen!"
Wenn Du Deinen Expertenstatus rübergebracht hast - sei still und sage nichts mehr!

SCHRITT #10 - Präsentiere Dein Angebot & wie es funktioniert

Ziel:

  1. Zeige nun konkret, wie Deine Lösung das Problem bzw. die Herausforderung des Kunden löst

Das muss Du beachten:

  1. Gehe dabei nur auf die Aspekte Deiner Lösung ein, die den Need des potenziellen Kunden bedienen
  2. Frage ihn/sie nach jedem Lösungsansatz, ob es seinen/ihren Vorstellung entspricht / ob er/sie damit arbeiten kann
  3. Zeige auf, welchen Impact der jeweilige Lösungsansatz für sein Geschäft hat und stelle es immer wieder mal mit einem Testimonial unter Beweis
  4. Gehe nie zu tief in die Details, ansonsten verlierst Du den Kunden
  5. Wenn u fertig bist, sei leise und warte ab!

TIPP: Diesen Teil musst Du selbst entwickeln und mehrmals und immer wieder vor dem Spiegel üben oder noch besser: Du fragst einen guten Freund/in, Dir Rückmeldung zu geben!

SCHRITT #11 - Präsentiere Dein Preismodell inkl. ROI

Ziel:

  1. Hilf Deinem potenziellen Kunden, sofort eine Entscheidung treffen zu können!

Beispiel:

  1. Lass Deinen potenziellen Kunden zusammenfassen, welchen Nutzen er mit Deiner Lösung verbindet bzw. welchen Nutzer er Deiner Lösung zutraut
    (# Neukunden, # Ersparnis in h (....., what ever)
  2. Frage Deinen potenziellen Kunden, welchen Wert ein Kunde darstellt, oder welches Einsparungspotenzial die Zeitersparnis bedeuten wird und multipliziere diesen Wert mit der Anzahl der gewonnenen oder eingesparten Einheiten (wenn Du Software im Bereich Security verkaufst, dann hat auch der Zugewinn an Sicherheit einen Wert, versuche hier mit Deinem Gesprächspartner ein "Preisschild" zu definieren)
  3. Frage darüber hinaus, welche weiteren Mehrwerte er sich von dem Einsatz verspricht. (je mehr Informationen Du in Schritt #5 und #7 gewonnen hast, desto mehr Input wird hier kommen. Spreche Deinen Gesprächspartner darauf an, wenn hier nichts von ihm/ihr kommt)

    Überleitung:

    "Der Listenpreis für dieses Produkt / diese Dienstleistung ist XY€, aber ich habe eine Sache herausgefunden: Diejenigen Kunden, die schnelle Entscheidungen getroffen haben, sind jede, denen ich am schnellsten bei der Erreichung ihrer Ziele geholfen haben. Das sind sozusagen meine Top-Kunden."
  4. Aus diesem Grund möchte ich Dir diese Dienstleistung anstatt zum Preis X zum Preis Y anbieten. Die Bedingung ist, dass du dich

    A.) heute entscheidest und mir

    B.) jetzt eine weitere Bedingung, die Deinen Rabatt rechtfertigt (nie ein Geschenk ohne Gegengeschenk)

Danach bist Du still!
ANMERKUNG: Diese Stille ist der wichtigste Teil Deines ganzen Gesprächs! Sie kann schon mal 1 bis 2 Minuten dauern. Sei als geduldig!

SCHRITT #12 - Präsentiere die nächsten Schritte

Ziel:

  1. Der Kunde trifft eine klare Ansage, wie es nun weiter im Prozess geht

Beispiel: Kunde sagt:

  • "Okay, was wäre der nächste step?"
  • "Okay, was kommt jetzt?"
  • "Wie kann ich starten?"
  • "Super, ich möchte starten!"

Du antwortest:

  1. Prima, wir können dich direkt aufnehmen und loslegen wenn du das möchtest, ich erkläre dir kurz, wie es jetzt weitergeht ......

Du erklärst den Abschlussprozess und beglückwünscht Dich selbst zum neuen Kunden :-)

Beispiel: Kunde sagt:

  • "Ich habe kein Budget!"

Du antwortest mit der Schlüsseltechnik:

  1. BESTÄTIGUNG -> Vielen Dank für das offene Wort.
  2. ABLENKUNG -> Einmal abgesehen davon, dass du jede Investition genauestens überprüfst ....
  3. FOKUSSIERUNG AUF DEN NUTZEN -> ..... bist du doch sicher jemand, der eine 100fach geprüfte Methodik ausser acht lässt um XY zu erreichen .....
  4. VERSTÄRKER -> ..... nicht wahr?

    Kunde antwortet zustimmend
  5. Genau aus diesem Grund sollten wir eine Lösung finden, wie wir schnell zusammen kommen!
Die Behandlung von Ein- und Vorwänden mittels der Schlüsseltechnik ist für jedweden Ein- und Vorwand möglich!

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.

LG Børge