6 B2B Enterprise SingularitySales Hacks

Ein erfolgreicher B2B Vertrieb ist der Motor für eine schnelle Skalierung eines Geschäftsmodells. Da gibt es den “Massenvertrieb” von einfachen as a Service oder Plattform-Lösungen bis hin zum eher komplexeren “Enterprise-Sales” - welcher zum Teil einen langen Atem aller Beteiligten abverlangt.

Wir wollen mit diesem Blogbeitrag unsere Top 6 Tipps&Tricks mit euch teilen, wie man im B2B Enterprise-Sales nachhaltig seine Quartalsziele mit Souveränität übererfüllt.

Viel Spass beim lesen und  happy selling!

Børge

#1: Kenne Deine potenziellen Kunden wie Deine Westentasche

Wie lernst Du Deine Interessenten in- und auswendig kennen? Hier ist eine kurze 3-Schritte-Anleitung, welche Dir den Einstieg erleichtern wird:

Schritt 1: Erstelle eine detaillierte Buyer Persona

Eine Buyer Persona ist im Wesentlichen eine fiktive, verallgemeinerte Darstellung Deines idealen Kunden.

Mit einer Buyer Persona im Hinterkopf können Deine Vertriebsmitarbeiter Ihre potenziellen Kunden auf einer tieferen Ebene verstehen, und dies wird ihnen helfen, die Verkaufsstrategie zu personalisieren.

Schritt 2: Verstehe die Buyer Journey Deines potenziellen Kunden

Da Du nun eine bessere Vorstellung davon hast, wer Dein Käufer ist, kannst Du Deine Interessenten besser verstehen, wenn Du weißt, in welcher Phase der Buyer's Journey sich diese befinden.


Stufe 1: Bewusstsein

Käufer, die sich in der Awareness-Phase befinden, wissen normalerweise nicht, dass Dein Unternehmen existiert, und sie wissen möglicherweise nicht einmal, dass sie einen Bedarf haben.

Zu diesem Zeitpunkt ist das Letzte, was Du tun solltest, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung vorzustellen. Deine Aufgabe besteht jetzt darin, Deinen Interessenten über die Ursachen seiner Probleme aufzuklären und ihn gleichzeitig auf Dein Unternehmen und Dein Produkt aufmerksam zu machen.

Die 3S-2N-Methodik

Wenn Du mit Deinem potenziellen Kunden kommunizierst, solltest Du jetzt mehr Zeit darauf verwenden, über seine Stärken, seine Situation und seine Schwachstellen zu sprechen (3S Methodik), anstatt über Dein Produkt oder Dein Unternehmen zu schwärmen. Das Ziel besteht darin, die Risiken der Untätigkeit (2N Methodik) zu vermitteln, damit Dein potenzieller Kunde entscheidet, dass er jetzt nach einer Lösung suchen muss.

Stufe 2: Erwägung

Sobald Dein potenzieller Kunde mit der Suche nach einer Lösung beginnt, geht er in die Phase der Überlegung über. 

Abhängig von der Komplexität des Problems recherchiert Dein Kunde möglicherweise nach verschiedenen Methoden zur Lösung seines Problems oder stürzt sich direkt auf verschiedene Produkte.

Stufe 3: Entscheidung

Wenn ein potenzieller Kunde die letzte Phase der Buyer's Journey - die Entscheidungsphase - betritt, hat er seine Optionen auf eine Auswahlliste reduziert. An dieser Stelle wird Dein potenzieller Kunde prüfen, wie er ein Tool einsetzen könnte – einschließlich Implementierung, Kosten und Kundensupport.

Um die Bedenken Deines Interessenten auszuräumen, konzentriere Dich in Deinem Pitch darauf, wie einfach es ist, Dein Produkt einzurichten und erwähnt Eure Supportkanäle. Wenn die Kosten ein Problem zu sein scheinen, lenke das Gespräch weg vom Preis des Produkts und hin zu dem ROI, den das Produkt für Ihren potenziellen Kunden generieren kann (siehe Use Cases).


Schritt 3: Mache Dich mit dem Unternehmen und dem Business Deinen Interessenten vertraut


Bevor sich Deine Vertriebsmitarbeiter an die potenziellen Kunden wenden, sollten sie sich immer über das Unternehmen und das Produkt des potenziellen Kunden informieren.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter werfen bereits einen flüchtigen Blick auf die Website des potenziellen Kunden, bevor sie sie anrufen, aber bringe Deine Vertriebsmitarbeiter dazu, noch einen Schritt weiter zu gehen, indem Sie deren Newsletter abonnieren und den Interessenten in den sozialen Medien (hier insbesondere LinkedIn) folgen.

Wenn der Interessent auf eine neue Produktlinie verweist, die sein Unternehmen auf den Markt gebracht hat und Dein Vertriebsmitarbeiter sagen kann: 

„Richtig, ich habe Ihren Beitrag auf LinkedIn gesehen. Es scheint, als ob Ihre Kunden bisher gut darauf reagiert haben“, wird der Interessent definitiv beeindruckt sein. Dies ebnet den Weg für einen fruchtbaren Dialog.


#2: Follow-up mit Interessenten so schnell wie möglich

Welche Schlüsselfaktoren berücksichtigen Deiner Meinung nach Interessenten bei der Entscheidung, für welchen Anbieter sie sich entscheiden?

Die meisten Geschäftsinhaber werden automatisch an eines dieser drei Dinge denken: 

  1. den Preis des Produkts
  2. die Qualität des Produkts 
  3. den Ruf des Anbieters.
  4. die Reaktionsfähigkeit des Anbieters

#3: Fallstudien teilen

Angenommen, Dein potenzieller Kunde fragt, ob das Tool Deines Unternehmens ein bestimmtes Ziel erreichen kann. Jetzt hat Dein Vertriebsmitarbeiter 2 Möglichkeiten:

 

Entweder er haut dem Kunden die Value Argumentation um die Ohren, das ist in der Regel Marketing-Sprech

„Ja, du hast Feature X und Feature Y - beide helfen Dir, Ziel Z zu erreichen.“ 

ODER

„Ja, einer unserer Kunden, der seit 8 Jahren bei uns ist, hat das Tool verwendet, um Ziel Z zu erreichen. Dadurch hat er auch seinen ROI um 20 % gesteigert. Die Fallstudie ist auf unserer Website – den Link schicke ich Ihnen gleich nach diesem Anruf. Ich kann dir auch direkt ein Intro machen!”

Mit hoher Wahrscheinlichkeit ist der Weg, in der 3. Person zu sprechen - also ein Kunden-Testimonial einzubinden, deutlich überzeugender. Bringe Deine Vertriebsmitarbeiter dazu, diese Strategie in ihre Trickkiste aufzunehmen!


#4: Bediene den Trigger Deines potenziellen Kunden 

Wenn Deine potenziellen Kunden Gründer und/oder CEOs sind, werden sie wahrscheinlich um das Wachstum und die Rentabilität des eigenen Unternehmens besorgt sein.

Unabhängig davon, welche Produktvorteile oder -funktionen Deine Vertriebsmitarbeiter erklären, sie sollten diese immer an Umsatz und ROI knüpfen

Um Deinen Vertriebsmitarbeitern das Leben zu erleichtern, solltest Du ihnen einen ROI-Rechner oder eine ROI-Formel zur Verfügung stellen, mit denen sie berechnen können, wie viel ein potenzieller Kunde mit dem Produkt sparen (oder verdienen) könnte.

#5: Sei hartnäckig

Der beste B2B-Vertriebsmitarbeiter ist jemand, der den Wert von Beharrlichkeit versteht (mit anderen Worten, eine dicke Haut hat).

Bitte beachte:

Es dauert im Durchschnitt 4-6 Versuche, bis ein Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten erreicht und ein Webinar bucht. Und vorausgesetzt, es gelingt Deinem Vertriebsmitarbeiter ein Meeting erfolgreich durchzuführen, bleibt noch viel zu tun. 

Oftmals werden bis zu 65 % der Opportunities nicht geclosed, es sei denn, ein/ Mitarbeiter/in vereinbart nach der Produktpräsentation eine dedizierte Roadmap mit klaren Terminen und Verantwortlichkeiten und er/sie führt nach einem Meeting fünf Folge Anrufe durch. 

Nach unseren eigenen Beobachtungen geben kanpp die Hälfte aller Vertriebsmitarbeiter nach nur einem Follow-up auf.



#6: Follow-up mit alten Leads

In diesem Sinne lohnt es sich auch, alten Leads nachzugehen (z. B. potenzielle Kunden, die Deine Vertriebsmitarbeiter vor einem Jahr zum ersten Mal kontaktiert haben).


Der B2B-Verkaufszyklus ist mitunter recht lang – und an einer einzigen Kaufentscheidung sind durchschnittlich 5,4 Personen beteiligt. (Wenn also eure Kunden multinationale Konzerne sind, die in ihren Unternehmen viele Hierarchien haben, könnte man auch mit noch mehr Bürokratie im B2B-Verkaufsprozess rechnen).

Stelle vor diesem Hintergrund sicher, dass Deine Vertriebsmitarbeiter ihre Interessenten nicht einfach abschreiben, wenn es mal etwas länger dauert. Auch hier ist hilfreich, mit den Beteiligten der Buyer Persona eine Roadmap zu definieren, die eine zeitliche Komponente berücksichtigt.


Fazit

Mit diesem Blog-Artikel teile ich Techniken, die sowohl bei unseren Mandanten als auch bei uns selbst reüssieren. Am liebsten ist immer, man kann alle Tipps&Tricks direkt im Tagesgeschäft etablieren. Das funktioniert zumeist nicht direkt. Daher möchte ich mein Fazit mit einem Tipp schliessen:

Analysiert eure Vertriebspipeline und identifiziert die “low hanging fruits” in eurem Funnel und implementiert exakt die Tipps&Tricks, welche aus eurer Analyse den schnellsten Impact bringen können. Viel Spass bei der Umsetzung!

 

Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.