66 Qualifizierungsfragen für B2B Seller

Fragen, die Du Dir selbst beantworten solltest, bevor Du beginnst, potenzielle Kunden zu kontaktieren

#1 - Welche Regionen willst Du angehen, welche nicht?

#2 - Welches ist der maximale Discount, welche Du bereit bist zu geben und was soll die Gegenleistung des Kunden sein?

#3 - Was ist der ideale Kunde, welche Größe hat er?

#4 - Auf welche Industrie willst Du Dich fokussieren?

#5 - Welche Kompromisse bist Du bereit einzugehen?

#6 - Welche Zielpersonen in den Zielunternehmen sind am Deal beteiligt?

#7 - Welcher Aufwand für die Implementierung des Produktes ist nach den Deal erforderlich?

BANT Fragen (Budget, Authority, Need, and Timeline)

"Budget" Fragen

#8 - Hast Du bereits ein Budget für meine Lösung oder musst Du zuerst ein Budget dafür erfragen?

#9 - Wie hoch ist Dein Budget für diese Lösung?

#10 - Ist der Preis für meine Lösung im Rahmen Deiner Möglichkeiten?

#11 - Wie viel hast Du in der Vergangenheit für eine ähnliche Lösung investiert?

#12 - Wie viel Umsatz soll meine Lösung zusätzlich produzieren?

#13 - Möchtest Du die Lösung auf jährlicher oder monatlicher Basis in Anspruch nehmen?

#14 - Bist Du mit einer jährlichen Zahlung einverstanden, wenn ich Dir einen Discount dafür gebe?

"Authority" Fragen

#15 - Bist Du der finale Entscheidungsträger?

#16 - Wenn nein, wer wird am Ende des Tages die Entscheidung treffen?

#17 - Gibt es noch weitere Personen im Unternehmen, die wir mit ins Boot holen sollten?

#18 - Erwartest Du irgendwelche Einwände von Kollegen bezüglich unserer Lösung?

#19 - Wer ist zuerst auf die Idee gekommen, sich mit uns bzw. unserer Lösung auseinander zu setzen?

#20 - Wie ist der weitere Prozess im Einkauf?

"Need" Fragen

#21 - Was ist eure größte Herausforderung in diesem Jahr?

#22 - Was ist persönlich Deine Herausforderung mit der höchsten Priorität und warum?

#23 - Wie ist das Jahr in Sachsen Wachstum bisher gelaufen?

#24 - Was sind Deine Umsatzziele für dieses Jahr?

#25 - Eines der häufigsten Probleme, das wir immer wieder hören, ist [XYZ]. Ist dies auch ein Problem für Dich?

#26 - Wer sind Deine größten Wettbewerber?

#27 - Was sind die größten Stärken eures Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb?

#28 - Was sind die größten Schwächen eures Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb?

#29 - Wie wichtig ist für euch das Thema Service und Erreichbarkeit?

"Timeline" Fragen

#30 - Was ist Deine Motivation, jetzt etwas gegen diese Herausforderung/Gelegenheit zu unternehmen?

#31 - Wie dringend ist das Thema?

#32 - Was ist Deine zeitliche Roadmap, dieses Thema zu entscheiden?

#33 - Ab wann willst Du die ersten Ergebnisse sehen?

#34 - Wie lange lebst Du schon mit diesem Problem / dieser Herausforderung?

#35 - Wie schnell möchtest Du diese Lösung in Deinem Unternehmen installiert haben?

Business Impact Fragen

#36 - Wie sieht quantitativer Erfolg für Dein Business aus?

#37 - Welchen Impact benötigst Du, damit diese Investition gerechtfertigt ist?

#38 - Welche Nebeneffekte "Spillover" oder qualitativen Ergebnisse würdest Du gerne von diesem Geschäft sehen?

#39 - Was sind Deine normalen täglichen Aufgaben, damit ich besser verstehen kann, wie wir Dir helfen kann?

#40 - Wie werden sich Deine Anforderungen im Zuge der Weiterentwicklung Deines Unternehmens verändern?

#41 - Welche Teams/Abteilungen wären von der Lösung betroffen / würden von der Lösung profitieren?

#42 - Sollten wir einen Deal machen, wer müsste von Deiner Seite aus geschult werden?

#43 - Inwieweit beeinflusst die Saisonalität Dein Geschäft?

Fragen zum Wettbewerb und zur Industrie

#44 - Hast Du bereits Lösungen von anderen Wettbewerbern getestet?

#45 - Wenn Du in der Vergangenheit versucht hast, dieses Problem zu lösen, was war das Ergebnis?

#46 - Warum sprichst Du mit uns?

#47 - Was weißt Du über unser Produkt, über uns insgesamt, über unseren Service?

#48 - Untersuchst Du auch andere Optionen oder berätst Du Dich mit anderen Anbietern in unserer Branche?

#49 - Was gefällt Dir am Wettbewerber {XYZ} am besten?

#50 - Wie hast Du von uns gehört?

#51 - Warum bist Du mit der aktuellen Lösung / dem aktuellen Zustand unzufrieden?

#52 - Was wünscht Du Dir konkret von einem neuen Anbieter/Partner?

#53 - Warum willst Du gerade jetzt zu einer anderen Lösung wechseln?

#54 - Welche Verträge hast Du noch mit anderen Lösungsanbietern laufen?

Fragen zur Weiterentwicklung

#55 - Wie kommunizieren wir in Zukunft am besten miteinander?

#56 - Es scheint, als würde das Produkt sehr gut zu euch passen. Was denkst Du?

#57 - Hast Du irgendwelche Bedenken, die ich zu diesem Zeitpunkt ansprechen kann?

#58 - Gibt es irgendwelche Gründe, warum wir zu diesem Zeitpunkt nicht weitermachen können?

#59 - Glaubst Du, dass das, was ich Dir anbieten kann, Deinen Bedürfnissen gerecht wird, basierend auf dem, was ich beschrieben habe?

#60 - Klingt das nach etwas, das für Dein Unternehmen von Vorteil wäre?

#61 - Wie denkst Stand jetzt über eine Zusammenarbeit?

Fragen zum Abschluss

#62 - Wenn wir in eurem Budget liegen, gibt es irgendeinen Grund, warum Du nicht noch heute ein Geschäft mit mir machen würdest?

#63 - Wenn ich einen Weg finden können, alle Themen, die Dir wichtig sind zu lösen, bekomme ich dann Dein commitment?

#64 - Wann wollen wir mit der Implementierung starten?

#65 - Ist es schlimm, wenn wir erst in 14 Tagen mit der Implementierung starten können?

#66 - Seid Ihr bereit, den Vertrag zu überprüfen?

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySales Consulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity / high volume bis hin zu high complexity / top enterprise.

LG Børge