8 bewährte Techniken, mit denen Du herausfindest, wo beim Kunden der Schuh drückt

#1: Mangelnde Produktivität

In vielen Unternehmen gibt es IMMER irgendetwas, das die Mitarbeiter daran hindert, effizient und effektiv zu arbeiten: Die Computer sind zu langsam, es gibt keine ordentliche Ablagestruktur für wichtige Dokumenten oder, oder, oder. Wer mit seinem Produkt eine Lösung für solche Probleme anbieten kann, hat gute Chancen, es zu verkaufen.

#2: Probleme bei Prozessen

Manchmal hakt es bei den internen Prozessen innerhalb eines Unternehmens. Die Mitarbeiter wollen sie optimieren, um produktiver arbeiten zu können, schaffen es aber nicht. Ein echter Schmerzpunkt. Wer hier Hilfe anbietet, hat gute Verkaufsaussichten.

#3: Zu hohe Ausgaben

Viele Firmen geben viel Geld aus für Produkte oder Dienstleistungen. Ein Angebot, mit dessen Hilfe sich die Kosten "messbar" senken lassen, findet auch seinen Käufer.ä

Ein Unternehmer hat in der Regel immer die Motivation, mit seinem Unternehmen Geld zu verdienen. Das kann er entweder tun, in dem er mehr Umsatz macht - also er an Produktivität gewinnt oder er Kosten reduziert. Es geht am Ende des Tages immer um Schmerzvermeidung oder um Lustgewinn.

Wir von SingularitySales empfehlen, dem potenziellen Kunden folgende Fragen zu stellen. Sie richten sich an unterschiedliche Adressaten:

1.) Welche ist die größte Wachstums-Hürde in Ihrem Unternehmen?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden

Jedes Unternehmen will wachsen, soviel ist sicher. Dennoch, so ist unsere Erfahrung, haben viele Gründer und Unternehmer für diese Frage noch keine Antwort gefunden. Wenn Du als Verkäufer diese Frage stellst, realisierst du damit Folgendes:

  1. Du demonstrierst damit Deine Kompetenz, ohne angeberisch zu wirken
  2. Du erfährst damit viel über Deinen Kunden und über seine Bedürfnisse

Um noch mehr zu erfahren, empfehlen wir, weitere Fragen zu stellen:

  • Wie wollen Sie Problem X lösen?
  • Welche Deadline haben Sie sich gesetzt, um Problem X zu lösen?
  • Was glauben Sie: Werden sie es leicht oder nur schwer lösen können?
  • Wer in Ihrer Firma kümmert sich zurzeit um Problem X?

Auf diese Weise erkennst Du, wie sehr Deinen potenziellen Kunden gewisse Punkte schmerzen. Wenn er dann noch gestresst wirkt, wenn er von seinen Problemen berichtet - und das st dann ein sehr gutes Zeichen, denn es zeigt, dass er oder sie grundsätzlich die Bereitschaft hat, Geld für die Lösung des Problems auszugeben.

2.) Was geht Ihnen im Unternehmen so richtig auf die Nerven?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden

Wir stellen diese Frage sehr gerne, weil diese Frage sehr viel Emotionen in den Dialog bringt. Alles was emotional ist, zeigt die Grundbedürfnisse des Kunden. Egal, ob es um Konflikte im Team oder Wachstumshürden gehe: Wenn der potenzielle Kunde über Dinge rede, die ihn frustrieren, ist das eine großartige Möglichkeit, ihn für eine Lösung zu begeistern.

3.) Wovon ist Ihr Chef besessen?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: Mitarbeiter

Grundsätzlich raten wir unseren Kunden IMMER, mit einem Top-Level-Entscheider zu sprechen. Das heißt nicht, dass Mitarbeiter aus der zweiten oder dritten Führungsebene hzu übergehen sind, aber die Deal-Wahrscheinlichkeit ist signifikant höher, wenn Du mit einem Entscheider sprichst. Ist das nicht möglich, dann was man anbieten muss, dass die nervigen Chefs zufriedengestellt werden können.

4.) Womit verbringen Sie jeden Tag die meiste Zeit?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: Mitarbeiter und Manager

Die Leute interessieren sich weniger für die einzelnen Eigenschaften eines Produktes. Man kann es auch deutlicher sagen:

Fachidiot schlägt Kunden tot!

Der Kunde will konkret wissen, was er oder sie davon hat. Zum Beispiel: nie wieder unnötig Zeit verschwenden oder noch schneller verkaufen können oder mehr, welchen Nutzen auch immer euer Produkt hat. Stellt die Frage nach den größten Zeitfressern, wissen Sie, wo Sie am besten ansetzen können. Und dann bohre nach – bis Du weißt, wie Du dem dem potenziellen Kunden bei seinem Problem konkret helfen kannst.

5.) Welche Themen bringen Führungskräfte bei Meetings immer wieder zur Sprache?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: führende Mitarbeiter und Führungskräfte

Echte Pain-Points sind keine Wischiwaschi-Probleme, die sich mal eben beheben lassen. Es sind Dinge, die ein ganzes Unternehmen betreffen und seinen Erfolg bedrohen. Sie lassen Geschäftsführer nachts nicht ruhig schlafen. Darum bringen sie sie immer wieder auf die Agenda. Frage also ganz genau nach: Worüber reden die Führungskräfte eines Unternehmens ständig? Was steht in den E-Mails, die sie an die komplette Belegschaft senden?

6.) Worüber wird im Unternehmen viel gemeckert?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: alle Arten von Kunden

Ich gebe offen zu die Frage klingt auf den ersten Blick belanglos. IST SIE ABER NICHT. Die Antwort auf diese Frage kann extrem aufschlussreich sein, Du musst nur oft genug nachhaken. Zum Beispiel: Mitarbeiter beschweren sich über zu wenig Toilettenpapier. Das mag sich erst mal lächerlich anhören. Doch hake so lange nach, bis Du auf einen Schmerzpunkt stößt. Auf ein echtes Problem, das Du eventuell lösen kannst. Vielleicht gibt es nicht genug Toilettenpapier, weil das Budget drastisch gekürzt wurde. Alles im Unternehmen konzentriert sich auf Werbemaßnahmen - what ever!

7.) Warum verkaufen unsere Konkurrenten mehr?

Diese Pain-Point-Frage richtet sich an: die Mitarbeiter Ihres eigenen Verkaufsteams

Wenn Du ständig potenzielle Kunden an die Konkurrenz verlierst, spätestens dann solltest Du Dich fragen: Woran könnte es liegen? Welche Schmerzen bereitest Du Deinem Kunden? Finde heraus, an welcher Stelle Du nachjustieren solltest:

  • Liegt es vielleicht am Preis?
  • Bietest Du unnötige Features, für die Deine Kunden nicht bereit sind zu zahlen?
  • Liegt es an den Laufzeiten?
  • Hat der Kunde Probleme mit dem Aufwand der Implementierung?

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.


LG Børge