a good seller is a good storyteller

Geschätzt gibt es mehr als 6.000 Sprachen auf der Welt. Wenn es eine Sache gibt, die Menschen miteinander verbindet, dann ist es Storytelling. Geschichten zu erzählen ist eine grundlegende, menschliche Verbindung, weil sie eine Welt beschreibt, in der wir leben.

Die Kraft, eine überzeugende Geschichte im B2B Vertrieb zu erzählen ist ebenso groß. Erst eine überzeugende Geschichte macht ein Produkt erlebbar. Wie Storytelling im B2B Vertrieb in einfachen Schritten umzusetzen ist, zeigen wir euch mit diesem Blog Beitrag.

Viel Spass beim Lesen

Børge

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter in seinen Verkaufsgesprächen kein Storytelling verwendet, sondern stoisch auf die Standard-Argumentation aus der Retorte zurückgreift, wird möglicherweise überhaupt keine Verkäufe realisieren.


Was ist eigentlich Storytelling im B2B Vertrieb?


Grundsätzlich müssen wir bedenken, dass wenn wir von Storytelling im B2B Bereich sprechen, wir zwischen 2 Haupttypen von Geschichten unterscheiden. 


#01 - Markengeschichten und Storytelling


Beim Brand Storytelling geht es vornehmlich darum, durch eine überzeugende Erzählung eine Marke zu schaffen bzw. einer Marke eine Identität zu geben.


Hat ein Unternehmen eine überzeugende Markengeschichte, kann es damit seinen Platz auf dem Markt sichern.




#02 - Verkaufsgeschichten und Storytelling



Beim Storytelling im B2B Sales geht es vornehmlich darum, Dein Verkaufsgespräch mit Geschichten für den Empfänger greifbarer zu machen. Der oder die Empfänger/in soll sich in die Situation - das Produkt bereits zu nutzen hineinversetzen können. Es geht darum, die emotionalen Wünsche des potenziellen Kunden zu adressieren. 


Klingt erstmal sehr theoretisch, aber in Wahrheit liegt es in der menschlichen Natur, durch eine Geschichte geführt zu werden. Wenn Du hingegen versuchst, Deine potenziellen Kunden mit Zahlen, Daten und Fakten zu überwältigen, wirst Du mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Leere laufen. 


Am Ende des Tages ist Storytelling im B2B Vertrieb exakt das Gleiche wie Storytelling in jedem anderen Lebensbereich.


Es geht darum, eine Szene und verschiedene Charaktere oder Personas zu erstellen, um eine Art von Botschaft darzustellen oder eine Aktion zu inspirieren.


Der Trick beim Storytelling im B2B Vertrieb besteht darin, ein Verkaufsgespräch als Geschichte zu gestalten, indem die einzigartigen emotionalen Wünsche des Interessenten als Grundlage für die Storyline verwendet werden!


WICHTIG IST, DASS MAN EINE STORY IMMER AUS DER 3. PERSON HERAUS ERZÄHLT, DENN DANN BIST DU NICHT ANGREIFBAR - SCHLIESSLICH BERICHTEST DU JA NUR VON DEN ERFAHRUNGEN ANDERER.




Was ist eigentlich Storytelling im B2B Vertrieb nicht?


Vorab: Fakten erzählen. Geschichten verkaufen.


Beim Storytelling im B2B Vertrieb geht es nicht darum, Deinen potenziellen Kunden mit Fakten über Dein Produkt oder Deiner Dienstleistung zu beeindrucken.


Fakten schaffen keinen Call2Action, Emotionen hingegen schon!  


Beispiel:


#01 ⇒  „Dieses Auto hat 400 PS“


#02 ⇒  „Dieses Auto ist das stärkste Sport-SUV seiner Klasse“


Welche Aussage motiviert Dich beispielsweise mehr zum Kauf?


Die erste Aussage ist eine bloße Tatsache. Für diese Information benötigt ein Kunde keinen Verkäufer. Dafür gibt es eine Website oder in eine Broschüre auf bzw. in der man es nachlesen kann. Es ist pure Zeitverschwendung, es im Verkaufsgespräch zu erwähnen, weil es wenig bis gar keine Emotionen hervorruft. Außerdem kann man daraus keine gute Geschichte machen! 


Andererseits rahmt die zweite Aussage das Auto emotional ein. Denn: Es ist nicht nur ein leistungsstarkes Auto, es ist das Stärkste in seiner Klasse. Das stärkste Fahrzeug seiner Klasse zu fahren, wird sicherlich den Wunsch erfüllen, sich cool zu fühlen und noch cooler auszusehen! Darüber hinaus können Sie aus dieser Aussage eine Geschichte machen, da sie ein emotionales Verlangen fördert.


Das bedeutet nicht, dass potenzielle Kunden die Fakten zu Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung nicht erfahren sollen. 


Strukturiere daher Deine Verkaufsgespräche um die emotionalen Aspekte Deines Produkts oder Dienstleistung und fasse später die Fakten schriftlich fest.


Fakten erzählen. Geschichten verkaufen.


 

Was hast Du davon, Geschichten zu erzählen?


Welche Vorteile bietet Dir Storytelling im B2B Vertrieb?


Ganz einfach: 


Mit Storytelling im B2B Vertrieb wirst Du erfolgreicher sein, als ein Fachidiot. 


Die Stärke von Storytelling im Vertrieb besteht darin, dass es potenzielle Kunden motiviert, eine Kaufentscheidung zu Deinen Gunsten zu treffen.


Storytelling kommt nicht nur dem Verkäufer zugute, sondern befriedigt auch die tiefsten emotionalen Wünsche des potenziellen Kunden!

Am Ende des Tages treffen Menschen eine Kaufentscheidung zu 90 %, um Ihre emotionalen Wünsche zu erfüllen.


Du bist damit nicht einverstanden?


Dann bedenke bitte das Folgende: Der Zweck eines Autos besteht simpel gesprochen darin, Dich von A nach B zu bringen. Heute gibt es jedoch mehr als 60 große Automobilmarken auf der Welt. Wenn die Menschen Autos kaufen würden, um einfach von A nach B zu kommen, wäre der erste Automobilkonzern der Welt (Peugeot) heute der einzige, weil er den Bedarf der Menschen befriedigt, von A nach B zu gelangen.


Der Grund, warum es heute weltweit mehr als 60 Automobilkonzerne gibt, liegt jedoch darin, dass jeder von uns eine andere Geschichte erzählt, um andere emotionale Wünsche zu erfüllen.


Ein anderes Beispiel: Die Volkswagen Group besitzt und produziert mehrere Automarken, darunter VW, Audi und Porsche. Warum sollte die Volkswagen Group mehrere verschiedene Markenautos verkaufen, wenn eine einzige Marke den Bedarf befriedigen würde, von A nach B zu gelangen?


Denn jede Automarke von Volkswagen erzählt eine andere Geschichte! Der Käufer des Porsche spielt eine andere Geschichte ein als der Käufer des Audi oder VW.


Ohne Storytelling würde der Verkauf aufhören zu existieren.


Über SingularitySales:

Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.

Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!

Liebe Grüße

Børge