Potenzielle Kunden suchen nach einer persönlichen Erfahrung wie nie zuvor. B2B-Marketing ähnelt immer mehr dem B2C-Marketing. Die digitale Technologie ermöglicht die Interaktion mit potenziellen Kunden während ihrer gesamten Customer Journey.
Aber ist es richtig zu sagen, dass die Rolle eines Verkäufers abnimmt? Oder wird der Verkäufer sogar durch eine Marketingabteilung ersetzt, die mit unterschiedlichen Tools zur Vertriebsautomatisierung ausgestattet ist? Werden KI, Bots und Automatisierung den Verkäufer ersetzen?
Um diese Frage zu beantworten, möchten wir uns die drei wichtigsten B2B-Verkaufstrends anschauen, die die Verkaufsförderung im Jahr 2021 definieren werden.
Drei wichtige B2B-Verkaufstrends
#1 - Massiver Einsatz von Sales Intelligence-Technologie
Die Technologie hat die etablierten B2B-Verkaufszyklen erheblich verändert. Die Toolbox des Verkäufers besteht jetzt aus vielen Sales Intelligence-Tools, mit denen Verkaufsteams bestehende und potenzielle Kunden identifizieren, verfolgen, analysieren und mit ihnen interagieren können. Vertriebsmitarbeiter können jetzt die Anforderungen jedes potenziellen Kunden vorhersagen und darauf reagieren und während des gesamten Verkaufsprozesses relevant bleiben.
Im Zentrum dieser Änderung stehen Daten und Automatisierung. Zwei Zutaten, die eine beispiellose Datenanalyse und Vorhersagbarkeit ermöglichen und zu einer besseren Segmentierung, besseren Ausrichtung und besseren Kommunikation führen.
#2 - Personalisierung im Zentrum des B2B-Vertriebs
Heute sind potenzielle Käufer Experten darin geworden, online viele Informationen über die Produkte und Dienstleistungen zu finden, nach denen sie suchen. Ein unpersönliches, allgemeines Verkaufsskript hilft also nicht mehr, sie für sich zu gewinnen.
B2C-Marken bieten potenziellen Kunden seit einiger Zeit ein personalisiertes Einkaufserlebnis. B2B-Interessenten erwarten jetzt dasselbe.
Was genau muss im B2B-Vertrieb angepasst werden? Buchstäblich alles im gesamten Kauferlebnis, von den Kommunikationskanälen und dem Stil bis zu den gelieferten Einsichten und Informationen.
Der Hauptunterschied zwischen der Personalisierung von B2B- und B2C-Verkäufen besteht darin, dass Ihre B2B-Interessenten nicht von Souvenirs beeindruckt sind, die mit ihren Namen oder Postgeburtstagskarten versehen sind. Bei der B2B-Personalisierung geht es darum, den potenziellen Kunden dabei zu unterstützen, Veränderungen voranzutreiben und die Leistung zu verbessern. Die Erkenntnisse, die Sie liefern, und die Kommunikation dieser Erkenntnisse müssen zeitlich gut abgestimmt sein, regelmäßig im Laufe der Zeit und aus früheren Interaktionen hervorgehen (Sie möchten nicht, dass ein Interessent jemals mehr als einmal erklären muss, wonach er sucht, selbst wenn er mit ihm spricht verschiedene Abteilungen in Ihrem Unternehmen. Stellen Sie sicher, dass dies in Ihrem Verkaufsprozess nicht passiert!).
Kunden suchen jetzt nach personalisierten Interaktionen mit Anbietern und erwarten von ihren Vertriebsmitarbeitern, dass sie ihre Bedürfnisse kennen, verstehen und antizipieren - wie persönliche Berater. Die Technologie kann jetzt sicherstellen, dass Verkaufsteams einen Wettbewerbsvorteil haben, wenn sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten. Aber die Interaktion mit einem vertrauenswürdigen Berater wird den Deal gewinnen.
#3 - Bedarf an besser ausgebildeten und kontinuierlich geschulten Verkäufern
Sind wir also an dem Punkt angelangt, an dem Verkäufer und Verkaufsautomatisierung aufeinander treffen, wie in einem guten alten Film "Mensch gegen Roboter"? An einem Ende bedeutet eine persönliche Verbindung immer noch viel. Andererseits können Vertriebsautomatisierungstechnologien als effizienter und billiger angesehen werden.
Aber Technologie hat keine Seele. Im Jahr 2021 benötigt der B2B-Vertrieb immer noch menschliche Intelligenz und Emotionen, um Verkäufe zu tätigen. Aber Verkäufer müssen ihr Spiel verbessern, um das zu liefern, was Technologie nicht kann. Hier spielt Sales Coaching eine entscheidende Rolle, da Sales Enablement ein ständiger Verbesserungsprozess ist.
Schauen wir uns zum Beispiel die Automatisierung des E-Mail-Verkaufs an. Heutzutage ermöglichen Lead-Generierungs- und E-Mail-Marketing-Plattformen das gleichzeitige Versenden von Tausenden von E-Mails. Ohne eine gründliche Auswahl von Interessentengruppen und eine personalisierte Kommunikation, die auf den spezifischen Bedürfnissen und Herausforderungen jeder Gruppe basiert, kann sich die Verwendung dieser Tools jedoch gegen Sie wenden und den Ruf Ihrer Marke schädigen.
Wenn Ihre Verkaufsprozesse schlechte Praktiken aufweisen, kann die Technologie diese nur verstärken. Um dies zu vermeiden, werden erfolgreiche Vertriebsorganisationen mehr in Verkaufstraining und investieren , um unerfahrene Vertriebsmitarbeiter zu intelligenten Kapitänen für Vertriebsautomatisierung und vertrauenswürdigen Beratern für ihre potenziellen Kunden zu machen.
Heutzutage erhält die Mehrheit der B2B-Vertriebsmitarbeiter nur sehr wenig oder gar keine Vertriebsschulung und verfügt nicht einmal über die grundlegendsten Vertriebsfähigkeiten, von der Kommunikation bis zur Verkaufstaktik. Und es hat sich gezeigt, dass Vertriebsmitarbeiter, die eine kontinuierliche Schulung erhalten, im Durchschnitt mindestens 50% bessere Ergebnisse erzielen. (Quelle: square2marketing )
Abschließende Gedanken
Werden KI und Roboter Verkäufer ersetzen? Die Realität ist, dass die erste Generation der Automatisierung bereits einfache, sich wiederholende Prozesse ersetzt hat, die früher von jungen Verkäufern ausgeführt wurden (z. B. Senden von E-Mails, Sammeln von Daten, Verwalten von Kalendern usw.). Die KI ist jedoch noch nicht weit genug fortgeschritten, um ein wirklich menschliches Kauferlebnis zu bieten. Derzeit zerstört die Technologie nicht, sondern schafft neue Vertriebsjobs und hilft Unternehmen dabei, Verkaufsprozesse nahtlos und maßstabsgetreu auszuführen. Im B2B-Vertrieb erwarten Kunden jetzt einen Beratungsservice, der von einem Verkäufer erbracht wird, der die Rolle eines vertrauenswürdigen Beraters übernimmt, sodass Vertriebsaufträge für einige Zeit sicher sind.
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
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LG Børge
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