Die Nachhaltigkeit der 5 größten Mythen im B2B Sales

"Die Vertriebstaktik XYZ ist ein toter Gaul - also steig ab!"

Das zynische ICH sieht darin wahrscheinlich lediglich eine Überreaktion, um falsche Aufregung (und Erwähnungen in den Sozialen Netzwerken) zu provozieren.

Das neurotische ICH hingegen ist leicht verunsichert und bereit, sofort mit dieser Taktik aufzuhören, um verfehlte Ziele und unnötigen Ärger mit dem Manager zu vermeiden.

Die Realität liegt meist irgendwo in der Mitte. Beide Reaktionen sind keine großen Helfer, denn sowohl Inaktivität als auch Überreaktion sind die richtige Entscheidung.

Was Dir jetzt helfen kann sind Analysen der strittigen Umsatzentwicklung, damit Du diese Ideen in praktische Maßnahmen umsetzen kannst - also am Ende des Tages echte Ergebnisse zu liefern um damit die eigene Wahrheit wahrhaft kennen zu lernen.

Um selbst die eigene Wahrheit zu finden und die unseren Kunden kennen zu lernen haben wir einige Vertriebsexperten um Rat gefragt. Im Mantel der Anonymität haben viele geantwortet und ihre echten, ungefilterten Einblicke auf die fünf größten Fragen des Vertriebs mit uns geteilt mit dem Ziel, Fakten von Fiktion zu trennen und die richtige Vertriebstaktik zu finden.

Mythos #1: Kaltakquise funktioniert nicht mehr


FALSCH - und dieser Mythos ist am ehesten den sogenannten Lead-Agenturen zuzurechnen, die dir automatisierte (quasi auf Knopfdruck) Leads von potenziellen Neukunden verkaufen wollen!

Fakt ist, dass die Erstkontaktaufnahme über berufliche Netzwerke wie LinkedIn und XING (XING eher in traditionellen weniger technischen Industrien erfolgreich) durchaus gut funktioniert, wenn sie individuell und smart (#HighProbabilitySelling-Approach) vorgenommen wird. Wer dazu nicht in der Lage ist bzw. wem das zu aufwendig ist, der sollte auf keinen Fall auf die automatisierte Leadgenerierung zurückgreifen, denn ein schlechter Seller wird durch Automatisierung nicht besser. Statt dessen empfiehlt sich an dieser Stelle, den Hörer in die Hand zu nehmen und mit einem smarten Elevator-Pitch die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu gewinnen.

Und so funktioniert der Elevator-Pitch

"Für {UNTERNEHMEN X}, die vor {HERAUSFORDERUNG Y} stehen, bieten wir {LÖSUNG Z} an"

Das Feedback zeigt auch, dass die Mehrheit der potenziellen Käufer einer Wiedervorlage bzw. einer weiteren Diskussionen am Telefon zustimmen.

Alle Vertriebsexperten, mit denen wir gesprochen haben, betonten, dass die erste Kontaktaufnahme ein wesentlicher Erfolgsfaktor in der Kundenansprache ist und das dieser Kontakt maßgeblich für den weiteren Erfolg im Dialog mit dem potenziellen Kunden ist.

Mythos #2: Nur Menschlichkeit funktioniert

Jetzt wird es schon ein wenig kniffliger - denn es ist sowohl WAHR als auch FALSCH.

Für viele Vertriebsmitarbeiter - insbesondere der "alten Schule" ist es selbstverständlich, dass nur die menschliche Komponente potentielle Neukunden oder Kunden identifizieren kann.

Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Beziehungen aufzubauen und bestehende zu entwickeln. Technologie, Werkzeuge oder Roboter können das nicht unbedingt machen - zumindest noch nicht.

Für den oder die Vertriebsmanager/in, der/die über eine schier unendliche Anzahl von Daten potenzieller Kunden verfügt, ist das eine relativ einfache Sache: es zählt die Schlagzahl - die Macht der großen Zahl ist entscheidend + der Faktor Zeitinvest. In der Regel sind wir in diesem Fall häufig im B2C Business unterwegs.

„Wir haben einen persönlichen Ansatz, wenn es darum geht, unsere Call-Center-Mitarbeiter zu potentiellen Kunden zu entsenden. Sie sollen demjenigen, mit dem sie sprechen, ein Gesicht geben können. Es ergibt einfach Sinn, unsere Kunden und ihre Umstände kennenzulernen, damit sie das richtige Produkt auswählen können.“

Hingegen für den oder die Vertriebsmanager/in, die in einem endlichen Markt unterwegs ist (was in der Regel im B2B Business der Fall ist) ist die richtigen Auswahl der Mitarbeiter entscheidend. Es geht darum, dass richtige Gespür zur Identifizierung neuer und gewinnbarer Leads zu haben. Und es geht darum, relevante Informationen von unwichtigen zu trennen und diese sauber im CRM zu dokumentieren. Es geht hier um die effektive Nutzung der Sales Ressourcen. Oder wie ich es gerne sage:

„Wenn wir einen Kunden haben, der aus Botswana kommt, haben wir ein Team von Leuten, das genau darauf ausgerichtet ist. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, diesen Kunden an die richtige Person weiterzugeben, entweder geografisch oder nach Fachgebiet.“

Fazit: Technologie kann Dir helfen, aber deine CRM-Software ist eben nur so gut wie die Menschen, die es benutzen.

Mythos #3: Skripte sind nur was für Anfänger

FALSCH - habe ich selbst eine zeitlang behauptet, stimmt aber nicht (was interessiert mich mein Geschwätz von gestern :-)))

Es wird immer Vertriebsmitarbeiter geben, die sich weigern, ein Skript zu verwenden. Doch das ist meist nur zu ihrem eigenen Nachteil. Diese Mitarbeiter merken es spätestens dann, wenn ein erster Benchmark vorliegt.

Skripte sparen nicht nur Zeit, sie helfen auch dabei, konsistente und qualitativ hochwertige Nachrichten zu entwickeln.

Die Wahrheit ist, dass ein Skript einem Vertriebsteam eine nützliche schriftliche Taktik zur Verfügung stellt, um Gespräche auf Kurs zu halten, unbequeme Pausen zu vermeiden und sicherzustellen, dass die richtige Sprache verwendet wird.

Und die, die behaupten, dass sie kein Skript verwenden, tun das wahrscheinlich trotzdem, sie haben es lediglich bereits im eigenen Denkprozess verinnerlicht.

"Skripte sind entscheidend für einen reibungslosen Ablauf bei der Kundenakquise!"

Fazit: Skripte sparen dir Zeit und helfen dir, deine Leads durch deine Pipeline zu führen. Personalisiere deine Skripte und gehe sie vorab durch, damit du nicht zu statisch klingst.

Mythos #4: Kundenakquise frisst viel Zeit

Bei diesem Mythos verhält es sich ähnlich wie bei Mythos #2, es kann sowohl WAHR als auch FALSCH sein.

In einer idealen Welt würde die Kundenakquise nur einige Minuten dauern und du würdest wissen, ob diese Möglichkeit eine vielversprechende ist oder eben nicht. In der realen Welt jedoch kann die Kundenakquise einige Wochen oder gar Monate dauern.

Ich persönlich glaube an die Notwendigkeit einer Warmlaufphase, um potentielle Neukunden anzulocken.

Fazit: Manchmal gelingt Kundenakquise schnell. Doch wenn du einen neuen Markt erobern willst und dein Vertriebszyklus besonders lang ist, kann es kontraproduktiv sein, auf einen schnellen Abschluss zu drängen. Nachforschung, Geduld und ein langsamer Ansatz können deine Chancen in der entsprechenden Situation maximieren.

Mythos #5: Käufer wollen nichts von einem Vertriebsexperten hören


Kompletter UNFUG - natürlich wollen die Leute mit Vertriebsexperten sprechen!

Obwohl 75% der Kaufentscheidungen getroffen werden, bevor ein Käufer mit dem Verkäufer spricht, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass Käufer rein gar nichts vom Verkäufer hören wollen. Im Gegenteil.

"Wenn man mit jemandem am Telefon spricht, dann sollte man auch in der Lage sein, die Person am Telefon für sein Produkt zu begeistern.“

Fazit: Herauszufinden, was dein potenzieller Kunde wirklich braucht, kann nur durch ein zweiseitiges Gespräch und den Aufbau einer Beziehung erreicht werden. Der beste Weg zu verkaufen ist, jemanden kennenzulernen. Man muss Vertrauen aufbauen. Ein informierter Verkäufer kann einen Käufer davon überzeugen, eine Entscheidung zu treffen.

Was ist als das Schlussfazit?

Kundenakquise ist ein fortlaufender Prozess, der wesentlich für die Kunst des Verkaufens ist.


Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySales Consulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity / high volume bis hin zu high complexity / top enterprise.

LG Børge