Ein einzigartiger Leitfaden für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie Teil 1

Studien zeigen, dass ein erfolgreicher Vertrieb in erster Linie auf mehrere Aspekte zurückzuführen ist:

  1. Die Fokussierung der gesamten Organisation auf den Kundennutzen
  2. Die Berücksichtigung der Marktposition
  3. Die Betonung von Innovationskraft
All diese Aspekte lassen sich in einem Konzept zusammenfassen – der Vertriebsstrategie.

Wer sämtliche Vertriebsprozesse strategisch und auf Basis genauer Analysen aufstellt, hat am Ende die Nase gegenüber intuitiv handelnden Marktteilnehmern vorn.

Eine Vertriebsstrategie ist langfristig ausgerichtet und sollte deshalb so formuliert sein, dass ein Unternehmen auf spontane Marktänderungen flexibel reagieren kann.

Ein strategischer richtig aufgestellter Vertrieb ist der Turbo für nachhaltiges Wachstum im B2B Vertrieb

Im Wesentlichen sollten im Rahmen der Vertriebsstrategie deshalb die folgenden Fragen beantwortet werden:

  • Was verkaufen wir und warum?
  • Wem verkaufen wir es und wer sind die im Prozess Beteiligten?
  • Welche Argumente nennen wir im Verkauf (warum haben unsere Kunden bisher gekauft)?
  • Wie und wo verkaufen wir?
  • Zu welchen Konditionen verkaufen wir?

Die Antworten auf diese Fragen decken alle relevanten Aspekte der Vertriebsstrategie ab: Produkt oder Dienstleistung, Zielkunden, Positionierung, Vertriebswege und Preisstrategien.

Beziehe Dich bei der Erstellung einer Strategie am besten auf konkrete Zahlen, um sicherzugehen, dass sich Deine Entscheidungen positiv auf Verkaufszahlen und Umsatz auswirken. Gelingt das, erhalten Vertriebsmitarbeiter eine klare Handlungsorientierung, die als Fundament für ein noch B2B Sales Playbook dient.

Was umfasst eine Vertriebsstrategie?

Innerhalb der B2B Vertriebsstrategie werden unterschiedliche Bereiche thematisiert:

#1: Bestimmung der Zielkunden

Analysiere, bei welchen KUNDENGRUPPEN beziehungsweiseauf BUYER PERSONAS Du auf Basis der Stärken und Schwächen des Unternehmens und der Produkte bzw. Dienstleistungen die besten Chancen hast.

Nachfolgend gilt es, festzulegen, welche davon über Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gezielt angesprochen werden sollten. Bei dieser Entscheidung spielen vor allem Rentabilitätsaspekte eine Rolle.

#2: Definition der Kundenbeziehungen

Lege fest, wie Kundenbeziehungen gestaltet werden sollten, um für Dein Unternehmen möglichst profitabel zu sein, und auf welche Aspekte Du Dich daher konzentrieren solltest.

Neben der Neu- und Stammkunden-Beziehung können hier beispielsweise temporäre oder permanente Kundenbeziehungen ins Auge gefasst werden.

#3: Definition der Wettbewerbsvorteile

Führe Dir vor Augen, was Dein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Hierbei können sowohl Vorteile auf der Anbieterseite (wie zum Beispiel besonders günstige Produktionskosten) eine Rolle spielen als auch Kundenvorteile wie ein besonders guter Service.

Wichtig: Sei hier vollkommen ehrlich zu Dir selbst und führe nur Punkte auf, die Dich eindeutig von Wettbewerbern abheben.

#4: Festlegung von Vertriebswegen und -prozessen

Die Vertriebsprozesse sind die konkreten Handlungsanleitungen, die sich aus der Vertriebsstrategie ableiten lassen. Dazu gehört die genaue Definition der zu verkaufenden Produkte, der Zielgruppe, der Vertriebskanäle und des Preises:

  • Welche VERTRIEBSWEGE eignen sich für Ihr Produkt und die jeweilige Branche?
  • Welche Akquise-Methoden (z. B. Telefonakquise) sind ein probates Mittel oder womöglich aussichtslos?
  • Reichen die Ressourcen für den DIREKTVERTRIEB?

#5: Festlegung der Beziehung zu Vertriebspartnern

Gegebenenfalls kann es sinnvoll sein, sich Unterstützung von Vertriebspartnern zu suchen, beispielsweise um in einen ausländischen Markt eintreten zu können.

Lege in diesem Fall genau fest, wie die Aufgabenfelder und Kompetenzen dieser Partner aussehen und überprüfe, ob sich die Zusammenarbeit auch wirklich rechnet.

#6: Konditions- und Preispolitik

Bei der exakten Bestimmung des Preises sollte unterschiedliche Faktoren berücksichtigt werden:

  • Wie hoch sind die eigenen Produktionskosten?
  • Wie teuer sind Konkurrenzprodukte?
  • Wie stark ist die Kaufkraft der Zielgruppe?
  • Welches Image soll das Produkt haben (Luxus- vs. Discounter-Produkt)?

#7: Bestimmung der Vertriebskompetenzen

Vergesse außerdem nicht, genaue Handlungskompetenzen zuzuweisen, um Klarheit über die verschiedenen Aufgabenbereiche zu schaffen.

  • Wer ist verantwortlich für die Ausarbeitung einer Vertriebsstrategie?
  • Wer für die Umsetzung
  • Wer für die Kontrolle?

Vorteile einer Vertriebsstrategie

Da eine effektive Vertriebsstrategie viele verschiedene Bereiche abdeckt, bietet eine strategische Vorgehensweise im Vertrieb viele Vorteile.

#1: Klare Handlungsanweisungen

Eine gute Strategie stellt sicher, dass jeder Mitarbeiter weiß, was zu tun ist, um klar definierte Ziele zu erreichen. Klare Handlungsanweisungen basieren auf Metriken im Salesfunnel. Jeder Metrik liegen Handlungsempfehlungen (Pitch, Qualifizierung bzw. Disqualifizierungleitfäden, Leitfaden zur Lösungspräsentation in Form von User-Stories, etc.) zu Grunde.

#2: Kundenakquise stärken

Über eine gut durchdachte und effektive Vertriebsstrategie wird gerade auch die Kundenakquise systematisiert und optimiert, sodass im Idealfall mit weniger Aufwand mehr Kunden gewonnen werden können.

#3: Produktinnovationen anstoßen

Bei der Generierung einer Vertriebsstrategie werden schonungslos sämtliche Stärken und Schwächen von Unternehmen und Produkt, gerade auch im Vergleich zur Konkurrenz, aufgedeckt. Auf dieser Basis lassen sich Ansätze finden, um Produkte zu verbessern und so konkurrenzfähiger zu machen. Hier empfehlen wir die Zauberkundenbefragung, welche zentraler Bestandsteil in jedem SingularitySales Projekt ist.

#4: Kundenbeziehungen pflegen und -vertrauen fördern

Die Vertriebsstrategie legt außerdem fest, wie mit Kunden langfristig so umgegangen werden kann, dass sie sich wertgeschätzt und ernstgenommen fühlen. Auf diese Weise wird das Vertrauen in das Unternehmen gestützt und Stammkunden können so über die Zeit hinweg gewonnen werden.

#5: Silo-Denken stoppen

Viel zu häufig werden die einzelnen Unternehmensbereiche wie Marketing, Vertrieb, Controlling etc. strikt getrennt voneinander behandelt. Auch sind häufig die Ziele der einzelnen Bereiche nicht aufeinander abgestimmt. Gut strukturierte Informationsflüsse und Kooperationen über Abteilungen hinweg ermöglichen einen großen Vertriebserfolg. Eine Vertriebsstrategie hilft, entsprechende Prozesse aufzusetzen und zu implementieren.

#6: Gezielte Kompetenzentwicklung

In der Idealvorstellung vieler Unternehmer glänzt der Vertrieb natürlich in allen Bereichen. Realistisch ist das allerdings nicht. Begrenzte Ressourcen bedeuten, dass Du Dich auf bestimmte Vertriebsarten und -kanäle fokussieren solltest. Optimiere und baue diese kontinuierlich weiter aus!

#7: Eindeutige Definition von Handlungsfeldern

Eine Untersuchung aus dem Jahr 2014 offenbarte, dass Führungskräfte zwar häufig die gleichen Themenfelder priorisieren, von diesen allerdings ganz unterschiedliche Vorstellungen haben.

So wurde im Themenfeld „Kundenbindung” teilweise die Bedeutung von Produktentwicklung und Services betont, teilweise aber auch eine stärkere Kundenbetreuung vor Ort. Eine klare Vertriebsstrategie beugt hier Missverständnissen vor, indem Handlungsfelder klar definiert werden.

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity / high volume bis hin zu high complexity / top enterprise.

LG Børge