Eine simple Vertriebsmethodik für B2B SaaS Startups

Worum geht es?


In den frühen Phasen der meisten B2B-SaaS-Startups ist es oft der/die CEO bzw. der oder die Gründer:in, der/die als erster Vertriebsleiter:in fungiert. Dies ist zwar angesichts der wahrscheinlichen knappen Ressourcen ein absolutes Muss und darüber hinaus auch meine persönliche Empfehlung - die ersten 25 Deals sind “Founder-Deals”! 


Das Problem, welche zunehmend auftritt ist das Folgende: Die Gründerszene - insbesondere im Bereich B2B kommt zunehmend aus der Tech-Ecke und mangelt an relevanten Sales-Skills und einer klaren go2market Strategie und damit werden die anfänglichen Verkaufsbemühungen ernsthaft untergraben.


In diesem Beitrag möchte ich SaaS Gründern eine Methodik aufzeigen, wie sie sich in vertrieblich aufstellen können, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. 


“Als CEO/Gründer solltest du mindestens die ersten 25 (oder 35 oder was auch immer) Kunden closen. So verstehst du den Markt, du lernst den Prozess kennen, du versteht, was funktioniert und was nicht. Es ist auch vollkommen in Ordnung, wenn du nicht gut im Sales bist, dafür gibt es ja SingularitySales :-), wir unterstützen gerne. Wichtig ist, dass man diese >25 “zahlenden” Kunden irgendwie geclosed bekommt“.


Die SaaS Vertriebslandschaft


Zunächst lohnt es sich, die Vertriebslandschaft für B2B-SaaS-Startups zu verstehen. Wenn das Set an Produkt-Features ausgereift ist und du mit der Versionierung eurer Anwendung (mit verschiedenen Preisstufen) beginnst, solltest du den Sales-Prozess “hybrid” denken. 


Einstiegslösungen mit wenigen Touchpoints (idealerweise Self-Service) 

Unternehmensangebote mit mehr high-quality Touchpoints (i.d.R. InsideSales / EnterpriseSales)