How to get into a dialog with your target person faster

Klassisches TeleSales ist und bleibt ein starker Kanal im B2B Business. Doch je komplexer das Produkt, je größer das Investment, desto höher der Einstieg in eine Organisation, desto schwerer ist es, an die 𝗧𝗢𝗣-𝗘𝗡𝗧𝗦𝗖𝗛𝗘𝗜𝗗𝗘𝗥 heranzukommen. Viele selbsternannte Growth-Gurus versprechen dir die Lösung durch automatisierte Leadgenerierung - z.B. via LinkedIn. Das ist im Grunde nichts anderes, als mit einer Schrotflinte in den Wald zu schiessen, irgendwann fällt schon ein Tier vom Baum. Wie es smarter geht, das führe ich in meinem Blogbeitrag aus. Viel Spass beim umsetzen!

Ausgangssituation:

Top-Entscheider in großen Organisationen sind zunehmend schwieriger zu erreichen

Die 3 Hauptgründe:

  1. Die Telefonzentrale stellt immer seltener durch und verweist gerne darauf, eine Mail mit dem Anliegen an info@ zu senden!
  2. An eine Durchwahl zu kommen ist nicht unmöglich, aber die Erfolgsquote ist nach wie vor schwach und wird getrieben durch die DSGVO Richtlinien nicht einfacher werden!
  3. LinkedIn Nutzer sind zunehmend genervt von schlechten, generischen Direktansprachen, wobei LinkedIn nach wie vor der stärkste Kanal in der Neukundenansprache ist, aber abnehmend!

Punkt 1 kann man wie folgt lösen:

Nehmen die URL des Unternehmen Bsp.: singularitysales.com gehe zu hunter.io und lasse Dir anzeigen, wie die Mail Adressen aufgebaut sind. Willst Du mit Børge Grothmann sprechen, so wirst Du sehen, wie die Mail Adresse aufgebaut ist - nämlich: boerge@singularitysales.com. Das funktioniert in 9 von 10 Fällen.

Hier die Website:

Hunter.io

Hier der Link auf die Website von hunter.io https://hunter.io/

Für Punkt 2 schlage ich folgende Vorgehensweise vor:

Ersetze bei der im Impressum genannten Telefonnummer - Bsp.: 030-123456-0 die 0 durch eine 2- und/oder 3-stellige Zahl und rufe einfach mal an. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird nicht der oder diejenige ans Telefon gehen, die Du erreichen möchtest. Aber Du kannst jetzt den Überraschungseffekt nutzen, Dich entschuldigen und darum bitten, den "Zahlendreher" aufzulösen. Klappt in 3-4 von 10 Fällen.

Punkt 3 solltest Du wie folgt angehen:

Recherchiere Deine Zielgruppe via LinkedIn. Wenn Du es professionell tun willst, dann solltest Du mindestens mit dem LinkedIn Premium Busines oder sogar mit dem Sales Navigator arbeiten.

Du kannst nahezu unendlich viele Elevator-Pitches machen. Wichtig ist, dass Du Dich via Kontaktanfrage auf 300 Zeichen beschränkst. Hier solltest Du tunlichst vermeiden, der "copy&paste" - oder noch schlimmer, der "automatisierten und frei von jedweder Individualität" -Strategie folgen.

#1 = LinkedIn wird es irgendwann abstrafen

#2 = Deine Erfolgsquote bleibt niedrig

Machst Du es individuell, auf den Empfänger ausgerichtet, mit einer smarten und charmanten Pitch-Struktur, kommst Du A.) mit 300 Zeichen gut hin und B.) Du wirst zwischen 50 und 70% Erfolgsquote (CR) landen. Ist die CR niedriger, dann den Pitch überarbeiten.

Weißt Du nicht wie, frag uns!!!

Aus dieser Faktenlage heraus, empfehlen wir - insbesondere im Bereich ENTERPRISE Sales - folgenden Ablauf:

⏩ Recherche Zielpersonen auf LinkedIn

⏩ Kontaktanfrage mit einem < 300 Zeichen Elevator Pitch

❗️bitte jeden Pitch auf die Situation des Empfängers ausrichten ❗️

⏩ Zielperson bestätigt den Kontakt

Jetzt hast Du eine wichtige Hürde genommen.

#1 = Die Kontaktdaten (Mail, Mobilnummer, Office-Nummer) Deiner Zielperson sind nun ersichtlich. In der Realität ist das aber nur in 30-40% aller Fälle der Fall. Findest Du die Kontaktdaten, dann anrufen oder eine Mail senden (Achtung: DSGVO beachten)

#2 = Du hast die Möglichkeit, dem Empfänger nun persönliche Nachrichten via LinkedIn zu schreiben (ohne Limit)

⏩ Zielperson bestätigt den Kontakt nicht

#1 - Kann daran liegen, dass er/sie LinkedIn nur sehr selten nutzt. Kann man daran erkennen, wie das Profil gepflegt ist, wie viele Kontakte er/sie hat, wie viele Aktivitäten er/sie hat.

#2 - Kann daran liegen, dass Dein Pitch nicht angesprochen hat (er war sch....)

#3 - Kann daran liegen, dass er/sie den Pitch überlesen hat (hat einfach nur "Kontakt bestätigen" geklickt)

⏩ wenn Zielperson den Kontakt nicht bestätigt - dann: eMail schreiben mit Deinem Anliegen. Dieses Anschreiben ist wie folgt strukturiert:

✅ kurzes Intro + Entschuldigung für die direkte Ansprache + Hintergrund er Kontaktaufnahme (wer sich traut, direkt per DU ansprechen. Einzige Ausnahme: Personen im öffentlichen Dienst (max. 2,5 Zeilen)

✅ 3 bis 4 Stichpunkte, welche aus der 3. Person erzählt das Problem aus 2 Perspektiven beschreibt + eine Beweisführung (unbedingt nicht weniger als 3 und nicht mehr als 4 Punkte)

✅ Call2Action in dem man dazu einlädt, gemeinsam einen Value für eine Zusammenarbeit zu erarbeiten

✅ Appell mit Fristsetzung

Du brauchst Beispiel-Vorlagen? Frag uns!

⏩ wenn Zielperson auf diese eMail nicht reagiert - dann: 5 Werktage ruhen lassen, dann eMail Reminder schreiben und Dein Anliegen erneut auf den Radar der Zielpersonen bringen. Dieses Anschreiben ist wie folgt strukturiert:

✅ die Dringlichkeit verdeutlichen und das es Dir persönlich wichtig ist ..... weil Du fest an XY glaubst

⏩ wenn Zielperson auf diesen Reminder nicht reagiert - dann: erneut 5 Werktage ruhen lassen, dann anrufen!

😡 😡 😡 VERDAMMT - JETZT STEHEN WIR WIEDER VOR EINER UNBEZWINGBAREN MAUER - WIR HABEN IN 6-7 VON 10 FÄLLEN KEINE DURCHWAHL ODER HANDYNUMMER 😡 😡 😡

DIE LÖSUNG: https://www.lusha.com/

Was macht LUSHA?

Lusha ist eine Google Chrome Extension. Wenn Du diese installierst, dann liest LUSHA alle Websites, welche Du besuchst, alle eMail Signaturen, welche Du erhältst aus (insbesondere Telefon- und Mail Adressen) und reicht damit die LinkedIn Profile an. Wenn Du also eine Zielperson auf LinkedIn recherchierst, dann sagt Dir LUSHA alles, was es über diese Person gefunden hat.

Wie schaut das aus?

Das liebe Freunde klappt in 9 von 10 Fällen!!!

Meiner Meinung nach ist das ein echter Game-Changer in der Erstansprache - probiert es mal aus!

Über SingularitySales

Wir empfehlen Entscheidungshilfen für Sales & Product aus gesammelten 60 Jahren „Trail And Error“.

Unser gemeinsamer, sich immer weiter füllender Sales-Werkzeugkoffer sammelt Tools, die reüssiert haben. Das macht uns als Team sehr schnell und effizient.

Wir haben zusammen über 250 Sales-Projekte in den Rollout geführt, dabei 9 Marktführer positioniert, über 20 Onlinemarktplätze entwickelt und somit ein sehr fundiertes Verständnis für go2market-Kampagnen gewinnen können.

Wir vereinen agiles Growth Hacking mit strukturierten Prozessen (Norming, Forming, Performing).

Wir denken groß und starten klein.


LG Børge