Wir sind 2 Gründer und 1 Partner und haben in Summe mehr als 60 Jahre Erfahrung im Aufbau von SaaS Geschäftsmodellen. In diesen Jahren haben wir insgesamt mehr als 1 Milliarde € an ARR aufgebaut und neben vielen Erfolgen auch Misserfolge erlebt.
Wir wissen, was funktioniert und wir wissen auch, was nicht funktioniert.
Die nachfolgenden Erfahrungen wollen wir mit euch teilen, weil wir fest daran glauben, dass sie die Eckpfeiler eures SaaS-Vertriebserfolgs sein werden.
Viel Spass beim Lesen.
#01 - Das optimale Entry-Produkt
Eine kostenfreie Testphase mag im ersten Schritt eine gute Möglichkeit sein, viele neue Unternehmen dafür zu begeistern, dein Produkt / deine Lösung kennen zu lernen, doch oftmals schaden sie deinem Unternehmen, daher empfehlen wir, sehr sorgfältig mit kostenfreien Versionen umzugehen. Warum?
- Die meisten Unternehmen nehmen kostenlose Testversionen nicht ernst. Sie rennen im Nachgang herum und sagen: "ämmmmh, wir haben uns für eine andere Lösung entschieden!"
- Die meisten Menschen, die eine kostenfreie Version herunterladen sind oftmals keine Entscheider. In mehr als 64% aller Fälle sind es noch nicht mal die PO's. Telefoniert man dann dem Kandidaten hinterher heißt es oftmals: "ja, wir sind noch in der Entscheidungsphase, wir prüfen noch weitere Versionen, können sie zu einem späteren Zeitpunkt nochmal anrufen, .....!"
- Viele SaaS Unternehmen bieten eine zu lange kostenfreie Testphase an. Erfahrungen haben gezeigt, dass: Wenn kostenfrei, dann eine möglichst kurze Testphase. Der User muss in die Pflicht genommen werden + es muss einen eng getakteten Honeymoon Prozess geben.
#02 - sofortige Kontaktaufnahme mit einem Testkandidaten
Viele junge SaaS- Unternehmen rufen ihre Testkunden nicht an und diejenigen, die es tun warten oftmals bis zur letzten Woche. Wir empfehlen jeden Testkunden innerhalb von wenigen Minuten nach der nach Versand der Zugangsdaten anzurufen. Es besteht eine ausgesprochen hohe Chance, dass der Empfänger der Zugangsdaten noch am PC sitzt und dein Produkt frisch, gedanklich in seinem Kopf ist. Wenn du jetzt den Kunden kontaktierst, ist er im Flow und du hast die Chance, mit deinem potenziellen Neukunden (Anmerkung an dieser Stelle: Ein Kunde ist jemand, der eine Rechnung erhält und diese auch zahlt) eine klare Agenda für den Testzeitraum abzustimmen.
Qualifiziere bzw. disqualifiziere den Kunden schnell. Du musst sicherstellen, dass deine Lösung den Anforderungen entspricht, wer die Anwender deiner Lösung sind, wie sich die BUYER PERSONA zusammenstellt, in welcher Timeline die Anschaffung getätigt werden soll + du kannst damit beginnen, eine Beziehung zu deinem potenziellen Kunden aufzubauen in dem du z.B. dabei hilfst, die Software einzurichten oder ihm Tipps&Tricks in der Anwendung vermittelst.
Das Unternehmen, das den Kunden versteht, besitzt den Kunden. Greife daher zum Telefon und lerne deine Testkunden kennen - andernfalls läufst du Gefahr, dass sie nie deine Kunden werden.
#03 - kurze und knackige Produktdemos
Den häufigsten Fehler welchen SaaS Anbieter machen ist, dass sie Produktdemos geben, die sich anhören wie eine Schulung. Es wird mit jedem Knopf erklärt, was dieser tut anstatt aufzuzeigen, wie der User mit dem Produkt erfolgreicher werden kann. Nachstehend die 3 Strategien, mit denen man eine Produktdemo zu einem Value-basierten Kundenerlebnis machen kann, der reüssiert.
- Zuerst qualifizieren! Was war der Triggerpunkt, sich mit deiner Lösung auseinander zu setzen? Welches Problem will der Testkunde lösen?
- Kurz halten! 30-60 Minuten sind definitiv zu lang. Nach 15 Minuten Inhaltsvermittlung beginnt der Kunde abzuschalten!
- Value beats Feature! Keiner interessiert sich für Knöpfe. Erzähle deinem Kunden nicht, was ein Feature tut, sondern was er davon hat!
Eine erfolgreiche Produktdemo ist eine Wertdemonstration, kein Schulungsseminar.
#04 - SaaS Sales ist ein Marathon, kein Sprint
Du wirst in den seltensten Fällen einen Deal direkt im ersten Call abschliessen. Das kommt durchaus vor, ist aber die Seltenheit. Der erfolgreiche SaaS AE besitzt die Fähigkeit, am Kunden dran zu bleiben. Wir haben in vergangenen Beiträge schön oft vom SingularityHoneymoonSales Approach gesprochen. Dieser Approach hat im Mittelteil der Testkunden-Phase einen sehr intensiven "let them feel the Value" Ansatz.
HoneyMoon Sales
#05 - Nur Preisführer haben das Zeug zum Marktführer
SaaS Unternehmen, die sich bei der Preisgestaltung eher im unteren Bereich ansiedeln, haben kein Vertrauen in ihre Produkte.
Nicht die Preisgestaltung sollte dein Produkt wettbewerbsfähig machen, der Wert sollte es!
Mit den folgenden KPIs weißt du, dass dein Pricing das Richtige ist:
- 30 % deiner Interessenten sagen: „Du bist verrückt, das würde ich nie bezahlen!“
- 30 % deiner Interessenten sagen: „Dein Produkt ist wirklich günstig“.
- 40 % deiner Interessenten sagen: „Dein Produkt ist teuer, aber seinen Preis wert.“
Für manche Interessenten ist es in Ordnung, zu teuer zu sein. Tatsächlich aber ist dein Produkt zu billig, wenn du nie Deals wegen des Preises verlierst.
#06 - PrePaid Jahresverträge verkaufen
SaaS Produkte sind so attraktiv, weil es dem Anbieter einen zuverlässigen monatlichen Umsatz bringt. So gesehen sind diese Umsätze zwar planbar, laufen aber nur langsam wie ein Rinnsal auf das Konto des Anbieters.
Wenn aber StartUps aus der SaaS Szene ihre Geschäft ausbauen wollen, brauche diese möglichst schnell möglichst viel Cash.
Daher würde ich mir ein PrePaid Variante überlegen, die euch mit Cash versorgt.
Obwohl dies im Moment den Gesamtumsatz schmälern, habt ihr sofortigen Zugriff auf einen erheblichen Cashflow und damit könnt ihr diesen Umsatzzufluss nutzen, um ein Vertriebsteam weiter zu skalieren, in neue Märkte zu expandieren oder e Produkt zu verbessern.
#07 - Rabatt ist eine Stadt in Marokko
Rabatte mögen eine durchaus gute Möglichkeit sein, widerstrebende potenzielle Kunden an Bord zu holen, aber sie schaden eurem Unternehmen langfristig.
Rabatte sind wie Zahnpasta, ist sie einmal aus der Tube, bekommt man sie nicht mehr rein.
So verkauft man kein SaaS und die Begründung folgt nachstehend:
- Rabatte machen Verkäufer faul. Es macht keinen Sinn, potenzielle Kunden über den Wert gewinnen zu wollen um dann den Preis zu reduzieren. Wenn Rabatte als Option bestehen, werden Verkäufer sie auch nutzen.
- Rabatte machen vorhersehbare Einnahmen unmöglich. Wenn jeder Neukunde einen anderen Preis zahlt, kann man nicht wissen, wie dein Umsatz nächste Woche, geschweige denn nächstes Jahr, aussehen wird.
- Rabatte sind schlecht für das Branding. Kunden reden, und wenn sie merken, dass ihre Konkurrenten das gleiche Produkt billiger bekommen, werden sie nicht glücklich sein.
Was ihr braucht ist eine strenge Rabattpolitik und daran muss sich jeder halten. Außerhalb von PrePaid machen aus unserer Sicht Rabatte keinen Sinn - es sei denn: es gibt eine konkrete Gegenleistung.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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