Mit diesen 5 Fehlern vermasselt du dein Verkaufsgespräch

Fehler 1: Du ignorierst die Mitarbeiter des Kunden

Du bist ein Verkäufer und endlich beim Kunden, dann solltest du allen Mitarbeitern gegenüber wertschätzend auftreten.

Ein kurzes „Moin“, ein höfliches „Guten Tag“
oder auch ein freundliches „Hallo“ reichen oftmals aus, um bei allen Beschäftigten einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Gerade in kleineren Betrieben ist das wichtig, denn dort spricht jeder mit jedem und das Team hält zusammen. Wenn beispielsweise der Anwender dich als Verkäufer unsympathisch findet, wird das deinen Gesprächspartner beeinflussen, denn nach dem Termin wird er oder sie sich Feedback vom Team einholen.

Fehler 2: Du bereitest das Gespräch nicht vor

Häufig machen sich Verkäufer keinen genauen Plan, was sie konkret im Kundengespräch erreichen wollen. Sie bereiten sich nicht vor, sondern denken: "Das kriege ich mit meiner Erfahrung schon hin.“ Das führt dazu, dass das Gespräch nicht fokussiert geführt wird.

Deswegen solltest du dir als Verkäufer vor dem Termin genauesten überlegen, was deine Motivation ist, mit diesem Kunden zu sprechen?

Definiere drei Ziele:

ein Maximalziel:

was will ich im idealen Fall erreichen? Welches Produkt/Leistung will ich vorstellen oder sogar direkt verkaufen?

ein erstes Rückzugsziel

falls der Kunde für das Maximalziel (noch) nicht offen ist: Welches Alternativangebot kann ich dem Kunden machen?

ein zweites Rückzugsziel

falls der Kunde gar nicht interessiert ist: herausfinden, womit ich beim nächsten Gespräch überzeugen könnte.

Fehler 3: Du fällst mit der Tür ins Haus

Ein guter Verkäufer muss wissen, wie der Kunde tickt und was er will. Das heißt aber nicht, sofort mit einem Angebot ins Haus fallen. Du solltest zunächst herausfinden, wo genau das Problem oder der Bedarf des Kunden liegt.

Je passgenauer du als Verkäufer eine Lösung für das Problem deines Kunden anbietest, desto größer sind die Chancen auf einen Abschluss. Daher heißt es: zuhören!

Doch wie bringt man den Kunden dazu, zu erzählen, wo es bei ihm hakt?

Beginne immer mit Stärkefragen!

- was zeichnet deinen Kunden aus?

- wo sind seine Stärken?

- was macht ihn besser als seine Wettbewerber?

Jeder spricht gerne über seine Stärken. Wenn du mit Stärkefragen beginnst, öffnest du deinen Kunden.

Mache weiter mit Situationsfragen!

- wie löst er aktuell XY?

- wie sehen seine Einkaufsprozesse / Produktionsprozesse, HR-Prozesse, .... derzeit aus?

- .....

Beende die Qualifizierung mit Schwächefragen!

- was hindert deinen Kunden derzeit, seine Ziele in der Zukunft zu erreichen?

- wo sieht dein Kunde selbst Schwachpunkte im Prozess, in der Organisation, .....

- was will er optimieren und warum?

Jetzt erfährst du alles, was du für die Abschlussphase und für die mögliche Ein- und Vorwandbehandlung benötigst.

Fehler 4: Du nennst deinen Preis nicht

Als Verkäufer solltest du in einem persönlichen Gespräch immer deinen Preis nennen!

Leider läuft es viel zu häufig wie folgt:

Man hat sich gut unterhalten, den Kunden überzeugt und schickt ihm dann ein Angebot zu.

Der Kunde sieht den Preis und schüttet sich vor Schreck den Kaffee übers Hemd, weil es viel zu teuer ist.

Und dann herrscht Totenstille, weil der Kunde einen Preisschock hat und das Angebot wegschmeißt.

Deswegen sei es klüger, gleich über den Preis zu sprechen.

Den Preis kann man sehr gut wie folgt kommunizieren:

„Wissen Sie, ich hatte mal eine ähnliche Situation, da wollte der Kunde dasselbe erreichen. Der Kunde hat dann X Euro am Tag investiert und wir konnten Folgendes schaffen.“

Diese Aussage mache nicht nur die Kosten transparent, sondern zeige, dass du als Verkäufer weißt, was du tust. Er wirkt seriös und gibt deinem Kunden Sicherheit.

Von Preisverhandlungen raten wir dringend ab. Du solltest als Verkäufer  von Anfang an den besten Preis vorschlagen.

Wenn du keinen genauen Preis nennen kannst, dann gebe deinem Kunden einen Richtwert mit. Wichtig hier die Frage: "Passt das in dein Budget?"

Fehler 5: Du vergisst, nach dem weiteren Vorgehen zu fragen


Verkäufer versäumen in der Abschlussphase häufig, nach einem konkreten Auftrag zu fragen oder sich zu erkundigen, wie man denn nun weiter verfahren sollte.

Zum Schluss empfiehl sich die folgende Frage:

„Was halten Sie davon, wenn wir das jetzt so festhalten?“

Wenn der Kunde noch nicht kaufen will, sondern um ein schriftliches Angebot bittet, dann solltest du eine genaue zeitliche Roadmap mit dem Kunden vereinbaren, also was soll bis wann von wem erledigt sein.

Ich wünsche euch viel Erfolg bei der Umsetzung und happy selling

Børge Grothmann von SingularitySales

mailto:boerge@singularitysales.com