MIT SOUVERÄNITÄT VERKAUFEN ANSTATT MIT DRUCK

#1: GEHE WIE EIN GUTER DOKTOR VOR!

Es gibt keine bessere Möglichkeit einem Verkäufer die Dringlichkeit aufzuzeigen, warum es wichtig ist, seinen Kunden zunächst vollumfänglich zu verstehen bevor man dem Kunden ein Angebot unterbreitet. Ich muss diese Möglichkeit unbedingt mit euch teilen!

Hast Du schon mal einen Arzt kennengelernt, der Dir in bester Verkäufer-Manier eine Behandlungsmethode unterbreitet hat ohne Dich vorher eingehend untersucht zu haben? Wohl kaum.

Gute Ärzte stellen Fragen und hören zu, um die Beschwerden ihrer Patienten zu verstehen und um eine Diagnose stellen zu können. Niemand wünscht sich einen Arzt, der einem Medikamente und Behandlungen aufschwatzt, ohne seinen Patienten vorher umgehend untersucht zu haben – und genauso wenig wünschen sich Kunden Verkäufer, die ihnen etwas aufdrängen, was sie nicht benötigen. Sie wünschen sich einen Verkäufer, der ihnen hilft, die richtige Entscheidung zu treffen.

Versuche, die Probleme, Wünsche, Herausforderungen und Bedürfnisse Deiner Kunden wirklich zu verstehen, bevor Du ihnen eine Lösung unterbreiten.

#2: AGIERE WIE EIN EXPERTE IN DEINER INDUSTRIE!

Ob Du Raumluftentkeimer herstellst, Antiviren-Software verkaufst oder eine innovative Media-Leistung entwickelt hast – als Fachmann oder -frau hast Du den Überblick über Deine Branche und Insider-Informationen, die Deine Kunden interessieren werden.

Wer ein Kundengespräch mit ein paar Insights beginnt, von Trends der Branche berichtet und von Problemen erzählt, die andere Kunden hatten, der zeigt, dass er ein Experte auf seinem Feld ist und gewinnt so die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden.

Wichtig: Natürlich solltest Du nur von Problemen anderer Kunden erzählen, die Du selber lösen kannst.

#3: REDUZIERE DEINEN REDEANTEIL AUF < 20%!

Hast Du schon mal erlebt, dass ein Verkäufer Dich zugetextet hat, ohne auch nur den Anschein von Interesse an Deiner Person zu haben. Du hattest nicht den Hauch von Interesse an seinem Angebot, du wolltest aber nicht unhöflich sein und hast ihn ausreden lassen? Am Ende habt ihr beide eure Zeit verschwendet.

Wer seinen Kunden in den Mittelpunkt stellt, wer die Führung im Dialog mit dem Kunden übernehmen möchte, der sollte viele Fragen stellen und den Kunden ausreden lassen. Was sind seine Stärken, was sind seine Herausforderungen, wo will der Kunde hin, in welcher Zeit, welche Unterstützung benötigt er?

Wichtig: Wenn Du feststellst, dass Du die Probleme des Kunden gar nicht lösen kannst, dann sprechen dies ehrlich aus und berate ihn, wo er womöglich eine Lösung findet. Dein Gegenüber wird es zu schätzen wissen, dass Du ihm kein unnötiges Produkt aufgeschwatzt hast.

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.


LG Børge