SEID ENDLICH MAL AUTHENTISCH

#1: hört endlich damit auf, sinnfreie Fragen zu stellen!

Eine Frage, die jedwede Kreativität vermissen lässt ist die Folgende:

„Ich wollte mal nachfragen, ob das Angebot bei Ihnen angekommen ist …“

Was soll auf diese Frage schon antworten?

„Ja, ist es.“

Mal ganz ehrlich - glauben wir doch bitte nicht, dass wir auf sinnfreie Fragen sinnvolle Kundenantworten erhalten. Wer das glaubt, der glaubt vermutlich auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.

Natürlich erreichen die Angebote heute in aller Regel den Kunden – warum denn auch nicht? Ausserdem gibt es heute smarte Systeme wie z.B. Hubspot oder Pipedrive, die tracken, ob eine Mail angekommen und gelesen wurde. Und die Post - wer seine Angebote mit der Post verschickt, arbeitet auch zuverlässig.

--> Sagt, was Sache ist!

Rede Klartext mit deinem potenziellen Kunden

„Werter Kunde, auf den Punkt: Dieser Anruf hat eine direkte Gewinnerzielungsabsicht, und zwar für uns beide. Für Sie, denn wenn Sie unser Angebot nutzen, ergeben sich für Sie Vorteile X und Y und das wird sich am Ende des Jahres in Ihren Ergebnissen auswirken, wir haben bereits darüber gesprochen. Und für mich auch, denn natürlich möchte ich mit Ihnen ins Geschäft kommen. Was kann ich heute tun, damit Sie sich für uns entscheiden?“

#2: seid smart in der Ansprache, spielt mit dem Kunden, flirtet oder seid charmant!

Ein Gesprächseinstieg, mit dem ihr den gewollten Dialog nur schwer in Schwung bringt ist die 08/15-Frage

„Wie geht es Ihnen?“

Verkäufer sagt:

„Guten Tag, Herr Kunde, wie geht es Ihnen?“

Verkäufer denkt:

„Guten Tag, Herr Kunde, mir fällt kein anderer interessanter Gesprächseinstieg ein – also nehme ich den, den ich immer nehme.“

Kunde antwortet:

„Guten Tag, Herr Verkäufer, alles bestens, und bei Ihnen?“

Kunde denkt:

„Werter Herr Verkäufer, diese Standardfrage höre ich als Entscheider jeden Tag zehnmal von meinen Lieferanten. Warum sollte ich Ihnen mein Seelenleben offenlegen, wenn Sie sich schon keine Gedanken über einen positiv überraschenden Einstieg unseres Gesprächs machen? Also erhalten Sie eine Standardantwort und eine sinnbefreite Gegenfrage …“

Auch wenn die Frage in Corona-Zeiten ab und zu durchaus ernst gemeint war: Wegen ihres inflationären Gebrauchs ist der Kunde von ihr in aller Regel gelangweilt. Mehr noch: Er fühlt sich von Beginn an nicht ernstgenommen – weil er ahnt, dass sein Gegenüber kein ehrliches Interesse an seinem Befinden hat.

--> überrasche deinen Kunden, stelle ungewöhnliche Fragen, sei neugierig!

Frage deinen potenziellen Kunden:

"worauf freuen Sie sich in dieser Woche am meisten?“

oder:

"Heute habe ich einen Artikel gelesen und da musste an Sie denken, denn ihre Meinung dazu ist mir wichtig!"

Dein Gegenüber wird zunächst etwas verwundert, manches Mal auch verdutzt dreinschauen. Dennoch bin ich mir sicher, dass du eine ganze andere Ebene mit deinem Gegenüber aufbauen wirst.

#3: trau dich! - Fehler machen sympathisch

Allzu oft laufen Kundenpräsentationen so ab:

Der Anbieter preist die unglaublichen Vorteile seines Produkts oder seiner Lösung an. Er lobt sich überschwänglich, stellt dar, dass in seinen bisherigen Kundenprojekten alles fehlerfrei abgelaufen ist. Er lässt keinen Zweifel daran, dass sein Unternehmen fehlerfrei ist. Das deckt sich im übrigen mit dem, was er auf seiner Website propagiert: „Fehler machen nur die anderen, wir sind perfekt!“

Diesen Pfad der Selbstbeweihräucherung gilt es zu verlassen. Du weißt es, ich weiß es und dein Kunde weiß es auch:

Fehler passieren – überall. Gerade weil Marketing und Vertrieb dies in der Vergangenheit nicht offen kommuniziert haben, ist auf der Kundenseite oft Misstrauen entstanden.

--> jede Medaille hat IMMER 2 Seiten - zeige deinem Kunden beide!

Offenbare deinem Gesprächspartner gegenüber zu jeder Zeit beide Seiten der Medaille:

Stelle die Vor- und Nachteile einer Option klar dar. Erwähne, was gut gelaufen ist, aber auch, was unerwartet schiefgegangen ist – und was ihr daraus gelernt habt.

 

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren. Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.


LG Børge