Solution Selling im B2B Business

Wann kommt Solution Selling zum Einsatz?

Bevor wir in die Thematik "Solution Selling" tiefer einsteigen, müssen wir klären, wann dieser lösungsorientierte Ansatz im B2B Vertrieb Sinn macht. Solution Selling ist insbesondere dann empfehlenswert, wenn Du individualisierbare Produkte oder maßgeschneiderter Pakete anbietest. Beispielsweise bietet Dein Unternehmen cloudbasierte Lösungen an und verkauft diese im Bundle mit Wartungs- und Sicherheitsdienstleistungen.


Der Drei-Stufen-Plan

#1 - Identifizierung der Kunden-Herausforderungen

Der erste Schritt ist der Wichtigste:

Wenn Du nicht herausfindest, was die drängendsten Probleme Deines potenziellen Kunden sind, kannst Du sie nicht gezielt ansprechen oder Deine Lösung vorstellen.

Analysiere Deine bisher gewonnenen Geschäftsabschlüsse. Welche Herausforderungen haben Deine Kunden dazu veranlasst, Deine Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?

Frage Deine Kunden:

„Was war der Auslöser, warum du dich dazu entschlossen hast, mit uns zusammen zu arbeiten?
„Wann hat dich motiviert, dasProblem in Angriff zu nehmen, und warum?“

#2 - Fragenkatalog definieren

Sobald Du weißt, vor welchen Herausforderungen Dein potenzieller Kunde steht, kannst Du Dir weitere Fragen überlegen, um dem Problem auf den Grund zu gehen.

Diese Fragen fokussieren sich auf der Unternehmen des potenziellen Kunden und nicht auf Dein Produkt und dessen Feature.

Stelle anfangs möglichst allgemeine, offene Fragen, mit denen Du die relevanten Aspekte der jeweiligen Unternehmenssituation erkundest.

Frage genau nach, um konkrete Fakten und Zahlen in Erfahrung zu bringen.

So kannst Du leichter einen Anwendungsfall für Deine Lösung vorstellen. Wichtig ist, dass Du Deine Lösung in Verbindung mit einer bereits erfolgreich implementierten Lösung eines anderen Anwenders verbindest. Idealerweise hast Du konkrete Use Cases. So sprichst Du praktisch in der dritten Person. Damit sind Deine Aussagen nicht angreifbar.

#3 - Verkaufe einen Mehrwert

Beim Solution Selling geht es nicht darum, bestimmte Funktionen oder einen Listenpreis zu verkaufen.

Im Mittelpunkt steht vielmehr der ROI (Return of Investment) Deiner Lösung – das macht diesen Ansatz so effektiv.

Ganz gleich, ob Du ein ganzes Vertriebsteam leitest oder selbst den Verkauf übernimmst – es ist wichtig, dass Du genau verstehst, was Du verkaufen und wie Du den Wert Ihres Produkts darstellest.

Dabei können Dir diese Fragen helfen:

  • Wie viel einfacher ist das Leben/die Arbeit mit Deinem Produkt?
  • Welche Herausforderungen oder Aufgaben lassen sich damit vermeiden oder verkleinern?
  • Wie viel Zeit Können Nutzer Deines Produkts sparen? Wie viel? Und was könnten sie in den gewonnenen Minuten, Stunden oder Tagen erreichen?
  • Inwiefern kann Dein Produkt dazu beitragen, die Wahrnehmung der Marke Deines potenziellen Kunden zu verbessern? Kann Dein potenzieller Kunde damit glaubwürdiger, bedeutender, effektiver oder erfolgreicher wirken?
  • Wie wirkt sich die Nutzung Ihres Produkts nach einem Quartal auf den Umsatz Deines potenziellen Kunden aus? Wie nach einem Jahr?

Auch hier ist es wieder wichtig, dass Du KPI's von bestehenden Anwender gewinnst. Wir von SingularitySales führen in jedem Skalierungsprojekt eine Zauberkundenbefragung mit einer repräsentativen Menge an Anwender durch und ermitteln so relevante Value KPI's

Der strukturierte Solution Selling Vertriebsprozess  

Auch wenn der Begriff „Solution Selling“ heutzutage ziemlich weit gefasst ist, gibt es doch einen typischen Ablauf, an den sich die meisten Vertriebsmitarbeiter in der Neukundenakquise nach diesem Prinzip halten:

  1. Potenzielle Kunden finden: Käufer suchen, die vor einem Problem stehen, das Dein Produkt lösen kann
  2. Qualifizieren: Entscheidungsträger identifizieren
  3. Erkunden: Anforderungen des Käufers diagnostizieren
  4. Mehrwert bieten: Einen Fürsprecher aufbauen; Zugang zu Hauptentscheidungsträgern erhalten
  5. Präsentieren: Eine benutzerdefinierte Lösung vorstellen; deren ROI demonstrieren
  6. Abschließen: Zu einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung kommen

Fragen, die Du beim Solution Selling stellen sollten

Mit den richtigen Fragen findest Du heraus, vor welchen Problemen oder Herausforderungen Deine potenziellen Kunden stehen. In dieser Phase, meistens im Analysegespräch, sind die drei wichtigsten Ziele:

  1. Ursachen identifizieren: Welche Faktoren sind für die Probleme verantwortlich? Welche sind am wichtigsten und haben die größten Auswirkungen?
  2. Bedeutung einschätzen: Wie wirken sich die Probleme auf Deinen potenziellen Kunden, dessen Team, andere Abteilungen oder das gesamte Unternehmen aus? Wie viele Betroffene profitieren davon, wenn sich die Probleme lösen lassen?
  3. Unterstützer suchen: Finde heraus, wie interessiert die Käufer an Deinem Produkt sind.

Wir haben ein paar Beispielfragen für jedes dieser drei Ziele zusammengestellt.

Ursachen identifizieren:

  • Wie hat sich [Problem] zu [aktuelle Situation] entwickelt?
  • Wie wichtig ist [Faktor]?
  • Konnten Sie feststellen, dass [Faktor, den Du nicht berücksichtigt hast] sich in irgendeiner Weise auf [Problem] auswirkt?

Bedeutung einschätzen:

  • Wie hat dieses Problem Ihre [tägliche, wöchentliche] Arbeitslast und deren Schwerpunkt beeinflusst?
  • Inwiefern betrifft dieses Problem Ihre [Kollegen, Vorgesetzten, unterstellten Mitarbeiter]?
  • Wie schätzt [Stellenbezeichnung] dieses Problem ein?

Unterstützer suchen:

  • Wenn es [Problem] nicht gäbe – was wäre an [Ihren Ergebnissen, Ihren Prioritäten, dem Erfolg Ihres Unternehmens] anders?
  • Wir können [Problem] mit [Lösung X] lösen. Was halten Sie davon?

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.

LG Børge