Wachstumsstrategien für das B2B Umfeld

Mit dem Begriff "Hacking" wird oft etwas BÖSES verbunden - der Hacker, die in mein Unternehmen einbricht, der Hacker, der Daten stiehlt, der Hacker, der .....! Der Begriff "Growth Hacking" wiederum war in den letzten Jahren vornehmlich die Domäne der Tech-Startups. Viele Unternehmen haben mit "Growth Hacking" unglaubliche Ergebnisse und Wachstum erzielt. Aus diesem Grund schreiben wir heute über über Wachstumsstrategien - oder über das sogenannte "GROWTH HACKING". Viel Spaß beim Lesen!

Schauen wir uns "𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚" im B2B Umfeld einmal genauer an und versuchen zu verstehen, wie Du es in Deinem Unternehmen anwenden kannst.

Was versteht man unter 𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚?

Wenn wir über 𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚 sprechen, meinen wir die "ressourcenschonende und kostengünstige" Vertriebsaktivität mit dem Ziel, eine aktive Nutzerbasis aufzubauen, zu halten - oder anders gesagt, Bekanntheit zu erlangen und Produkte zu verkaufen. Es geht am Ende des Tages darum, mit geringen Budgets in kurzes Zeit massives Wachstum zu erzielen. Es geht darum, einen kreativen Weg zur Vermarktung Deines Produktes zu finden.

Warum ist 𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚 anders als andere Strategien?

Während sich viele Unternehmen hauptsächlich mit Dingen wie Markenbekanntheit und/oder Öffentlichkeitsarbeit befassen, konzentrieren sich 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 auf Strategien, die das Wachstum im Fokus haben (Kunde und/oder Umsatz). Wenn man eine Strategie verfolgt und man kommt zum Schluss, dass diese Strategie nicht das Potenzial, massives Wachstum zu verfolgen, wird diese Strategie nicht weiter verfolgt (was interessiert mich mein Geschwätz von Gestern, wenn ich heute eine andere Erkenntnis gewonnen habe). Auch der 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 bemerkt, dass seine Strategie zu viel Geld kostet, verliert er/sie das Interesse.

Durch welche Metriken wird 𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚 getrieben?

𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 sind von dem folgenden Motto getrieben:

Miss es oder vergiss es

𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 legen großen Wert auf Metriken und Key Performance Indicators (KPIs). Kannst Du Deine Performance, Dein Tun nicht messen, dann lass die Finger davon. Wie willst Du ansonsten eine Kurskorrektur vornehmen?

Doch welche Metriken sollten 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 täglich messen? Grundsätzlich hängt im wesentlichen vom Geschäftsmodell und von der Situation / der technischen Affinität der Zielgruppe. Viele 𝗚𝗿𝗼𝘄𝘁𝗵 𝗛𝗮𝗰𝗸𝗲𝗿 verwenden folgende Metriken:

#𝟭 - 𝗔𝗖𝗤𝗨𝗜𝗦𝗜𝗧𝗜𝗢𝗡

Wie viele besuchen Deine Website?

Wie viele springen wieder ab?

Wie viel Zeit verbringen sie auf Deiner Seite?

Wie viele kaufen Dein Produkt?

Welches Produkt kaufen Deine Kunden?

Wo springen Deine Kunden aus dem Prozess raus?

#𝟮 - 𝗔𝗖𝗧𝗜𝗩𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡

Wie viele Kunden hast Du davon überzeugt, Dein Produkt auch zu verwenden?

Wie viele Kunden haben eine positive Erfahrung mit Deinem Produkt machen können?

Welche Deiner Kunden nutzen welche Deiner Funktionen?

Welche Deiner Kunden haben wie viel Ihrer Nutzer aktiviert?

#𝟯 - 𝗥𝗘𝗧𝗘𝗡𝗧𝗜𝗢𝗡

Wie oft kommen Deine Kunden wieder auf Deine Site?

Wie hoch ist die eMail Öffnungsrate?

Welche Inhalte konsumieren Deine Kunden und auf welche Inhalte reagieren selbige?

#𝟰 - 𝗥𝗘𝗩𝗘𝗡𝗨𝗘

Wie viel Umsatz machst Du im Schnitt mit Deinen Kunden?

Welche Kunden entsprechen dem Idealbild Deines Kunden?

Wie hoch ist die monatliche Churnrate?

Wie viele Transaktionen machen Deine Kunden auf der Plattform?

Wie ist das Verhältnis zwischen kostenlosen und bezahlten Nutzern?

Welche Upsell-Möglichkeiten nutzen Deine Kunden, welche nicht?

#𝟱 - 𝗥𝗘𝗖𝗢𝗠𝗠𝗘𝗡𝗗𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡

Wie viele Deiner Kunden sind Promotoren (9 oder 10 auf der NPS-Skala)?

Wie viele Deiner Kunden haben eine Bewertung abgegeben?

Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner Kunden insgesamt?

Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner zahlenden Kunden?

Wie hoch ist die Kundenzufriedenheit Deiner "for free" Kunden?

Welche 𝗪𝗔𝗖𝗛𝗦𝗧𝗨𝗠𝗦𝗛𝗔𝗖𝗞𝗜𝗡𝗚 Strategien sind nun relevant für Dein B2B Business?

#𝟭 - 𝗯𝗲𝗿𝘂𝗳𝗹𝗶𝗰𝗵𝗲 𝗡𝗲𝘁𝘇𝘄𝗲𝗿𝗸𝗲

Teile Kundenerfahrungen (sogenannte Use Cases) oder Success Stories in sozialen, beruflichen Netzwerken. Deine Kunden haben in der Regel ein Netzwerk zu Gleichgesinnten, daher nutze diese Möglichkeit, damit Dein Produkt in dieser Zielgruppe viral geht. Nutze Vorlagen, welche es Deinen Kunden einfach macht, ihre Erfahrungen in sozialen Netzwerken zu teilen. Nutze auch jeden Kontakt, Deinen Kunden zu motivieren, seine Erfahrungen zu teilen (nicht gefragt hast Du schon).

#𝟮 - 𝗻ü𝘁𝘇𝗹𝗶𝗰𝗵𝗲 𝗸𝗼𝘀𝘁𝗲𝗻𝗳𝗿𝗲𝗶𝗲 𝗧𝗼𝗼𝗹𝘀 𝗼𝗱𝗲𝗿 𝗲𝗶𝗻𝗲 𝘇𝗲𝗶𝘁𝗹𝗶𝗰𝗵 𝗯𝗲𝗴𝗿𝗲𝗻𝘇𝘁𝗲 𝗧𝗲𝘀𝘁𝘃𝗲𝗿𝘀𝗶𝗼𝗻

Kostenfreie Tools oder zeitlich begrenzte Testversionen sind grundsätzlich mit Vorsicht zu behandeln. Sie können grundsätzlich sehr nützlich sein, wenn man aber vermisst, im "Onboarding-Prozess" die Spreu vom Weizen zu trennen, wirst Du irgendwann den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Beachte, dass Du Deine Kunden während der Testphase nicht alleine lassen dastehen lässt. In zahlreichen Projekten haben wir einen "𝗛𝗼𝗻𝗲𝘆𝗺𝗼𝗼𝗻" Prozess etabliert. Dieser Prozess beginnt mit einer Welcome Phase, in dem der Kunde vollständig durch-qualifiziert wird (ohne Salesabsicht) und am Ende in eine langfristige und kostenpflichtige Zusammenarbeit konvertiert wird. Wichtig ist, dem Kunden gegenüber klar zu kommunizieren, was konkret in der Testphase passieren wird, mit welcher Unterstützung er oder sie rechnen kann und warum!

#𝟯 - 𝗦𝗼𝗰𝗶𝗮𝗹 𝗦𝗵𝗮𝗿𝗶𝗻𝗴

Menschen teilen nach wie vor gerne Informationen mit Ihrem Netzwerk, einschließlich Ihrer Arbeitskollegen. Und Menschen teilen diese Information am liebsten Online oder in sozialen Netzwerken. Insbesondere dann, wenn Du in Deine Produkte 𝗚𝗔𝗠𝗜𝗙𝗜𝗖𝗔𝗧𝗜𝗢𝗡 Ansätze einbringst, werden Deine Nutzer damit beginnen, die Erfolg mit Deinem Produkt mit anderen zu teilen. Wichtig ist, es den Menschen einfach zu machen, Erfahrungen und Erlebnisse mit Deinem Produkt mit anderen zu teilen.

#𝟰 - 𝗔𝗽𝗽 / 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗽𝗹𝗮𝗰𝗲 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗴𝗿𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻

Mit der Integration Deines Produktes in Marketplaces anderer Lösungsanbieter, kannst Du unheimlich hohe Reichweite aufbauen. Zugleich bekommst Du je nach Integration Zugriff auf relevante Daten Deiner Kunden oder von Kunden Deiner Kunden. Ein gutes Beispiel für Marketplaces sind z.B. Salesforce, Hubsport, Pipedrive.

#𝟱 - 𝗔𝘂𝗳𝗯𝗮𝘂 𝗲𝗶𝗻𝗲𝘀 𝗲𝗠𝗮𝗶𝗹 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗲𝗶𝗹𝗲𝗿𝘀

eMail Marketing hat nach wie vor einen unheimlich hohen ROI. Der Grund dafür ist recht simpel, weil alle eMail nutzen. Ganz egal, wo wir sind, was wir tun und zu welcher Tageszeit oder an welchem Tag, die eMail erreicht den Empfänger. Je nachdem, wie smart man eMail Marketing betreibt, sind die Klickrates gut oder weniger gut. Baue eine eMail Liste auf, in dem Du Checklisten, Whitepapers, eBooks anbietest.

Über SingularitySales

Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.

Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolg­rei­chen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.

LG Børge