Wie man ein Rockstar im B2B Sales wird

Viele Verkaufsstrategen versuchen zu vermitteln, dass der Aufbau von Beziehungen zu Interessenten ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses ist.


Wiederum andere Verkaufsstrategen sind der Meinung, dass der Aufbau von Beziehungen die am wenigsten effektive Strategie für den Verkaufsabschluss ist - insbesondere dann, wenn es um leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter geht. Sie argumentieren, dass Vertriebsmitarbeiter, die ihren Interessenten beibringen, wie sie ihr Problem lösen können, erfolgreicher sind als Vertriebsmitarbeiter, die viel Zeit damit verbringen, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufbauen.


Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass ein potenzieller Kunde, wenn er einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert, ungefähr 57 % des Kaufprozesses hinter sich hat. 


Die Studie zeigt, dass potenzielle Kunden, basierend auf ihren eigenen Recherchen und Erkenntnissen, bereits genau wissen, welche Funktionen sie wünschen und wie viel sie zu zahlen bereit sind.


In diesem Umfeld glänzt das Challenger-Verkaufsmodell, denn diese potenziellen Kunden sind weniger daran interessiert, über die Produkteigenschaften und -vorteile informiert zu werden, weil sie darüber bereits eine solide Kenntnis gewonnen haben. 


Wenn diese potenziellen Kunden sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden, interessieren sie sich am meisten für das „warum“ sie kaufen sollten – und nicht „was“ sie kaufen sollten.


Ist die Challenger-Verkaufsmethodik also die Antwort auf dieses neue Kaufverhalten?

Vielleicht klären wir zunächst mal auf, was das Challenger-Verkaufsmodell überhaupt ist!


Das Verkaufsmodell und die Methodik von Challenger basieren auf einem Verkaufsprozess, der sich auf das Lehren, Anpassen und Übernehmen der Kontrolle über ein Verkaufserlebnis konzentriert. 


Bevor wir uns ansehen, wie man die Kontrolle über eine Verkaufssituation übernimmt, ist es mit der Challenger-Sales-Methodik wichtig zu verstehen, was es genau bedeutet, ein „Challenger“ zu sein.


Grundsätzlich gibt es fünf verschiedene Verkäufer-Typen:


  1. Der harte Arbeiter: Geht die Extrameile, gibt nicht so schnell auf, ist selbstmotiviert, mag Feedback und Entwicklung
  2. Der Relationship Builder: Baut eine Beziehung zum potenziellen Kunden auf, ist großzügig damit, anderen zu helfen und kommt mit jedem super aus
  3. Der einsame Wolf: Folgt seinen eigenen Instinkten, ist selbstbewusst und unabhängig
  4. Der Problemlöser: Ist zuverlässig, stellt sicher, dass alle Probleme gelöst werden und ist detailorientiert
  5. Der Challenger: Hat eine andere Sicht auf die Welt, versteht das Geschäft des Kunden, liebt es zu diskutieren, treibt den Kunden dazu, seine Komfortzone zu verlassen


Das Challenger-Profil baut konstruktive Spannungen auf. Der Challenger stellt bewusst die Denkweise seines Kunden in Frage und zwingt sie, über eine neue Perspektive nachzudenken. Dies erzeugt eine leichte Spannung in Form einer lockeren Debatte. 


Indem der Challenger seine Kunden dazu ermutigt, neue Möglichkeiten in Betracht zu ziehen, lockt er den Kunden aus seiner Komfortzone. 


Die Challenger-Verkaufsmethode basiert auf der Bereitstellung von Erkenntnissen über ein bisher unbekanntes Problem oder eine bisher unbekannte Gelegenheit im Geschäft des Kunden, für deren Lösung er selbst einzigartig positioniert ist.


So installierst Du die Challenger-Verkaufsmethodik in 5 Schritten



Die Einführung des Challenger-Verkaufsmodells in bestehende Vertriebsstrukturen hat viele Vorteile. Allerdings gibt es auch ein paar Nachteile. 


Während starke Verkäufer Persönlichkeiten, die sich für die Challenger-Verkaufsmethodik entscheiden dazu beitragen können, den Verkauf durch konstruktive Spannungen zu steigern, ist die Methode nicht so nützlich für durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter oder wenn ein Produkt einen einfachen Verkaufszyklus hat. 


Das Rückgrat der Challenger-Verkaufsmethodik besteht darin, potenzielle Kunden aus der Komfortzone zu holen, anstatt eine Beziehung zu ihnen aufzubauen.


Deine Vertriebsmitarbeiter müssen in der Lage sein, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen und Kunden dazu zu bringen, Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn es richtig gemacht wird, spiegelt der Verkaufsstil eine Achterbahnfahrt wider. 


Es greift die Ängste eines Interessenten auf, indem es ihm zeigt, was passiert, wenn er nicht handelt, und weckt schließlich seine Hoffnungen, indem er Ihr Produkt als Lösung für diese alarmierenden Szenarien positioniert. 


Diese emotionale Achterbahnfahrt endet auf einem Höhepunkt – und das ist am Ende des Tages der Deal.


Die Methodik ist ein fünfstufiger Prozess 


Schritt 1: warm up


Der erste Schritt des Challenger-Verkaufsprozesses besteht darin, mithilfe intelligenter Kommunikationsfähigkeiten Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Deine Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden zeigen, dass sie die Herausforderungen verstehen, mit denen der potenzielle Kunde konfrontiert ist. Um dies zu tun, müssen Deine Vertriebsmitarbeiter die Schwachstellen, Herausforderungen und Bedürfnisse des potenziellen Kunden gründlich recherchieren und untersuchen.


Während andere Verkaufstechniken erfordern, dass die Vertriebsmitarbeiter über die Wirkung Ihres Produkts sprechen, müssen die Vertriebsmitarbeiter bei der Challenger-Verkaufsmethode stattdessen über die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden sprechen. Ihr Produkt wird in dieser Phase nie erwähnt, sondern die gesamte Diskussion sollte sich auf das Problem des Interessenten konzentrieren.


Vertriebsmitarbeiter sollten:


  • Dem Interessenten klar kommunizieren, warum er ihn kontaktiert - über die typischen Probleme, mit denen der potenzielle Kunde möglicherweise zu tun hat sprechen um zu zeigen, dass er ihn versteht 
  • Dem Interessenten zeigen, dass er/sie ein Experte ist, dass er/sie über die notwendige Erfahrung verfügt, um die Probleme des potenziellen Kunden zu verstehen und zu verstehen, womit sie es zu tun haben.
  • Neugierde wecken: Fakten oder Forschungen zu dem Problem vorstellen, die Interesse wecken könnten.
  • Interaktiv werden: Visuelle und interaktive Inhalte verwenden, um den Interessenten in die Diskussion einzubeziehen und die entscheidenden Schwachpunkte aufzudecken, mit denen er konfrontiert ist.


Vertriebsmitarbeiter sollten zu diesem Zeitpunkt nur ein zum Nachdenken anregendes Gespräch mit dem Interessenten führen. Die Grundlage dieser frühen Gespräche tragen dazu bei, die Grundlage für den späteren Verkauf zu legen.


Schritt 2: Reframing


Während der Aufwärmphase hat der Interessent vielleicht gesagt, dass sein größtes Problem darin besteht, Kunden zu gewinnen. Oder dass seine Marketingkosten zu hoch sind. Dieser nächste Schritt konzentriert sich darauf, die Wurzel der Probleme des potenziellen Kunden zu finden und sie als Wachstumschancen zu definieren.


Sobald der Vertriebsmitarbeiter etwas tiefer gräbt, kann er damit beginnen, alle Missverständnisse des potenziellen Kunden bezüglich der Lösung seiner Probleme aufzulösen. Durch das Erzwingen einer neuen Perspektive in das Gespräch sollte der Interessent langsam beginnen, seine Denkweise von dem abzulenken, was er als Antwort auf seine Probleme wahrnimmt.


Am Ende des Gesprächs teilt der Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden im Wesentlichen mit, dass die von ihm erdachte Problemlösung Lösung nicht funktionieren wird. 


Nachdem der potenzielle Kunde herausgefordert wurde, dies zu akzeptieren, wenn auch nur hypothetisch, kann man damit beginnen, das Gespräch um bessere Lösungen neu zu gestalten. 


Man kann das tun, in dem man:


  1. Beim Thema bleibt: Die Bedenken ansprechen, über die der Interessent in Schritt 1 gesprochen hat und der eigenen Expertise untermauern.
  2. Das Problem mit Zuversicht angeht: Das Gespräch auf diese Weise umzudrehen erfordert ein gewisses Maß an Furchtlosigkeit und Sicherheit, eine wesentliche Charaktereigenschaft des besten Verkaufsprofis. Je selbstbewusster und zuverlässiger der Vertreter sein kann, desto mehr vertraut der potenzielle Kunde darauf, dass er alternative Lösungen präsentiert.


Auch hier ist das Ziel dieses Schrittes nicht zu verkaufen. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter versuchen sollte, ist, bei dem Interessenten ein Gefühl der Neugier zu wecken und ihn dazu zu bringen, auf neue Weise zu denken.


Schritt 3: Emotionen nutzen


Egal wie gut Ihr Produkt ist oder wie viele Funktionen es hat, Emotionen werden im B2B-Vertrieb immer noch eine wichtige Rolle spielen. 95 % unserer Entscheidungen werden unbewusst und emotional getroffen.


Eine gute Möglichkeit, potenzielle Kunden dazu zu bringen, den persönlichen Wert zu erkennen, besteht darin, zuordenbare Kundengeschichten zu präsentieren. Indem Du Geschichten von Kunden erzählst, die ähnliche Probleme haben, kann der Interessent beginnen, sich selbst als Hauptfigur zu sehen und sich mehr mit Ihrem Produkt verbunden zu fühlen. Und indem Du dem potenziellen Kunden zeigst, wie diese anderen Kunden von einer neuen Lösung profitiert haben, zwingst Du ihn, sich vorzustellen, wie auch er davon profitieren könnte.


Jetzt, da der potenzielle Kunde sich glücklich mit einer neuen Lösung vorstellt, können Vertriebsmitarbeiter die emotionale Achterbahnfahrt noch einen Schritt weitergehen, indem sie potenziellen Kunden zeigen, was passieren wird, wenn sie ihre Einstellung nicht ändern. 


Sie können dies tun, indem sie:


  • Eine Geschichte erzählen: Die emotionale Wirkung kommt vom Geschichtenerzählen. Vertriebsmitarbeiter sollten eine Geschichte erzählen, die ein Bild davon zeichnet, was passieren wird, wenn ihr potenzieller Kunde seinen vertrauten Weg fortsetzt. Sie sollten die Geschichte nachvollziehbar machen, indem sie die Schwachstellen, Herausforderungen und fehlgeschlagenen Lösungen ihrer potenziellen Kunden ansprechen.
  • Kundengeschichten nutzen: Vertriebsmitarbeiter sollten das fiktive unglückliche Ende durch echte Erfolgsgeschichten ersetzen. Die Geschichten sollten durch Fallstudien von Menschen unterstützt werden, die ihre Probleme mit diesen alternativen Lösungen gelöst haben. Vertriebsmitarbeiter sollten Visuals verwenden, wenn sie Geschichten erzählen, wie Bilder in den Köpfen der Menschen bleiben mehr als Worte während eines Verkaufsgespräch oder Verkaufspräsentation
  • Nachforschungen anstellen: Jetzt ist es an der Zeit, unschätzbare Erkenntnisse auf eine Weise zu liefern, die den Bedenken und Bestrebungen des potenziellen Kunden entspricht. Sobald der Interessent beginnt, sich vorzustellen, wie er eine neue Lösung verwendet, sollten Vertriebsmitarbeiter ihre Argumente mit Daten untermauern, um ihre Aussagen zu rationalisieren.

Schritt 4: Das Wertversprechen


Es ist jetzt an der Zeit, dem Interessenten und allen Beteiligten die Möglichkeiten einer besseren Zukunft aufzuzeigen, wenn sie den neuen Weg wählen, der vor ihnen liegt.


Ähnlich wie bei anderen Vertriebsansätzen, wie dem SPIN-Verkauf , sollten Vertriebsmitarbeiter Ihr Produkt dennoch nicht frühzeitig als Lösung vorstellen. Stattdessen sollten sie sich darauf konzentrieren, dem Interessenten zu zeigen, dass ihr Problem leicht gelöst werden kann.


Vertreter können diese Lösungen einrahmen, indem sie:


  • Ein Bild einer positiven Zukunft zeichnen: Im vorherigen Schritt erzählten die Mitarbeiter eine Geschichte mit einem schlechten Ende. Jetzt sollten sie diese Geschichte umdrehen, um ihren Interessenten zu zeigen, wie die Zukunft aussehen wird, wenn sie sich entscheiden, Maßnahmen zu ergreifen.
  • Lösungen im Fokus: Und sonst nichts. Der Interessent muss damit beginnen, die Punkte selbst zu verbinden.
  • Einen Marathon laufen, keinen Sprint: Vertriebsmitarbeiter sollten sich Zeit nehmen, um alles zu erklären, worüber der potenzielle Kunde sich nicht sicher ist. Sie können dem Interessenten helfen, die Punkte zu verbinden, wenn dies unbedingt erforderlich ist.


Das ultimative Ziel in diesem Schritt besteht darin, den Interessenten darüber aufzuklären, wie die ideale Lösung für sein Problem aussieht, ohne das Produkt jemals zu erwähnen. 


Es scheint kontraintuitiv, aber wenn Vertriebsmitarbeiter dies richtig machen, werden sich ihre Interessenten die Lösung selbst verkaufen, bevor Deine Vertriebsmitarbeiter es überhaupt tun müssen.


Schritt 5: Das Produkt


Die harte Arbeit ist getan. Vertriebsmitarbeiter haben das Problem des potenziellen Kunden aufgenommen, neu formuliert, ihr Vertrauen gewonnen und eine Lösung angeboten, um es zu lösen. Das einzige, was die Vertriebsmitarbeiter tun müssen, ist, die Lücken auszufüllen und ihrem potenziellen Kunden zu zeigen, dass sie genau diese Lösung haben.


Wenn Vertriebsmitarbeiter alle Schritte des Prozesses korrekt befolgen, sollte dieser letzte Schritt schmerzlos und schnell sein, denn bei Challenger Sales führt der Vertriebsmitarbeiter bereits von Anfang an das Gespräch. Wie Deine Vertriebsmitarbeiter das Produkt vorstellen, hängt davon ab, was Sie verkaufen. 


Wenn es sich bei Deinem Unternehmen um ein SaaS-Produkt handelt, bieten Vertriebsmitarbeiter den Interessenten möglicherweise eine Demo an. 


Wenn Du eine Webentwicklungsagentur bist, können die Vertriebsmitarbeiter eine detaillierte Anleitung dazu geben, wie die Zusammenarbeit mit Deinem Unternehmen aussehen könnte.


Fazit


Vertriebsprozesse werden komplexer und potenzielle Kunden recherchieren selbst, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten. Hier kommen das Vertriebsmodell und die Methodik von Challenger zum Einsatz.


Vertriebsleiter und Organisationen müssen versuchen, Wege zu finden, um voranzukommen. Untersuchungen haben gezeigt, dass das Challenger-Verkaufsmodell Vertriebsteams hilft, bei komplexen Verkaufszyklen die Nase vorn zu haben. 


Indem Sie einen Interessenten auf eine Achterbahnfahrt mitnehmen und ihm beibringen, dass die Lösung, die er für am besten hielt, möglicherweise nicht so ist. Vertriebsmitarbeiter haben mit dieser Methodik die Möglichkeit, die Kontrolle über den Verkaufsprozess zu übernehmen.


Das Ergebnis? Der Denkprozess eines Interessenten wird reduziert und ihm wird etwas Neues beigebracht. 


Wenn es richtig gemacht wird, kann Dein Produkt von einer von vielen Optionen zur einzig plausiblen Lösung bei der Lösung ihres Problems werden.


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