6 simple Tipps zur Neukundengewinnung
Bist Du nicht 100% zufrieden mit dem aktuellen Wachstum Deines SaaS-Geschäftes? Vertriebsprozesse und Strategien rund um diese Prozesse spielen eine große Rolle für Deine Wachstumsfähigkeit?
Ohne einen abgerundeten Plan kann zuverlässiges Wachstum schwierig sein. Wir von SingularitySales arbeiten mit zahlreichen SaaS Unternehmen zusammen und optimieren die Vertriebsprozesse mit dem Ziel, die Conversion-Rates zu erhöhen, den Sales-Cycle zu reduzieren, die Deal-Size zu steigern.
Die Tipps in diesem Artikel stammen aus meiner persönlichen Erfahrung, SaaS-Unternehmen dabei zu helfen, den Umsatz signifikant zu steigern.
Viel Spass in der Umsetzung
Happy Selling
Børge
#1 - kurze und knackige Produktdemos auf die Situation des Kunden zugeschnitten
Nach meiner Beobachtung ist der mit großem Abstand häufigste Fehler, welchen Vertriebler im SaaS-Business machen der, dass mit dem potenziellen Kunden lange, funktionsorientierte Demos durchgeführt werden. Es wird ALLES gezeigt, was die Software kann. Man kann davon sprechen, dass mit der Audienz eine Produktschulung durchgeführt wird und nach jedem Produktfeature wird der bzw. werden die Zuhörer nach ihrem Feedback gefragt - der Klassiker.
Dein Fokus sollte darauf liegen, den Wert für potenzielle Kunden zu beweisen und Dein Produkt als Lösung für seine Probleme zu positionieren und nicht darauf, dem potenziellen Kunden alles zu zeigen, was er mit Deiner Software tun könnte.
Aus diesem Grund halten wir es für unabdingbar wichtig, dass vor einer Produktpräsentation gefragt wird, was denn der Trigger-Punkt ist, dass er/sie sich die Zeit genommen hat für die Produktdemo - also was konkret der Kunde für einen Pain hat. In der Regel beschränkt sich das dann auf 2 oder 3 Funktionen und darauf würde ich mich an Deiner Stelle fokussieren.
Eine Produktdemo sollte nicht länger als 30 Minuten andauern. idealerweise nur 15-20 Minuten. Wichtig ist auch:
Spreche von Vorteilen, nicht von Funktionen
#2 - Freemium nur in Verbindung mit HoneymoonSales
Aus irgendeinem Grund scheinen viele SaaS-Unternehmen der Meinung zu sein, dass eine kostenlose einmonatige Testversion der beste Weg ist, um Benutzer mit einem Produkt vertraut zu machen.
Ja, es kann durchaus Sinn machen, wenn ein potenzieller Zielkunde das Produkt vorab ausprobiert. Aber nur, wenn man einen strukturierten HoneymoonSales-Prozess aufsetzt.
Vieles hängt von Deinem Produkt, Deinem Markt und den Erwartungen Deiner Nutzer ab. Aus diesem Grund raten wir dazu, eine Freemium Phase nur in Verbindung mit einem HoneymoonSales Ansatz zu verkaufen.
Diese kann wie folgt aussehen:
HoneymoonSales
Die Conversion Rates werden sich signifikant verändern, wenn man einen professionellen HoneymoonSales-Prozess aufsetzt, welcher zur Zielgruppe, zum Produkt passen. Siehe dazu:
Conversion Rates
Die meisten Unternehmen werden die Testversion nicht während ihrer gesamten Dauer nutzen - es sei denn, dass man mit dem Kunden eine dedizierte Roadmap vereinbart. Ziel der HoneymoonSales-Phase ist es sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde das Produkt vollumfänglich in seinem Alltag nutzt.
#3 - Parallel zum HoneymoonSales eine perfekt optimierte eMail-Kampagne
Für SaaS-Unternehmen gibt es nur wenige Assets, die wertvoller sind als eine gut optimierte E-Mail-Kampagne.
Die meisten Deiner potenziellen Kunden finden Deine Website, registrieren sich für eine kostenlose Testversion und vergessen Dein Unternehmen innerhalb weniger Stunden nach der Anmeldung vollständig.
E-Mail-Kampagnen müssen da sein, um Dein Produkt ständig - aber dennoch unaufdringlich im Gedächtnis zu verankern. Das kann man z.B. tun, in dem man dedizierte Trigger-Ereignisse in Deiner Software verwendet. Wenn ein neuer Benutzer eine Funktion zum ersten Mal ausprobiert, kann es eine gute Idee sein, ihm ein paar Informationen über diese Funktion und ihrer Verwendung zu senden.
Das Ziel besteht darin, sie durch den Lernprozess durch Deine Software zu führen, basierend auf den Aktionen, die er/sie ausführt.
Scheue auch nicht, zu viele E-Mails zu versenden. Zu viele SaaS-Unternehmen befürchten, dass sie ihre Aussichten auf den Abschluss zerstören. Sei stattdessen ein wenig dreist. Du konkurrierst um seine Aufmerksamkeit. Habe daher keine Angst, dafür zu kämpfen.
#4 - Hält sich Dein Testkunde nicht an die Roadmap, rufe ihn an
Wenn Du mit Deinem potenziellen Kunden eine Roadmap vereinbarst und er hält sich nicht an die Vereinbarungen, dann rufe ihn an. Ändert das nichts an seinem Verhalten, beende die Testphase.
#5 - Biete ermäßigte Jahrespläne an
Jeder liebt einen Rabatt. Möglicherweise bist Du aufgrund der zuverlässigen wachsenden monatlichen Einnahmen auf die Idee gekommen, ein as a Service Modell aufzubauen. Dennoch gibt es gute Gründe, auf vergünstigte Jahrespläne zu drängen.
Durch die Einführung größerer (aber vergünstigter) Jahrespläne können Deine Kunden, die mit Sicherheit viel aus Deiner Software herausholen werden, nicht nur etwas Geld sparen, sondern auch Ihren Cashflow verbessern und weitere Investitionen in Ihr Wachstum tätigen.
Obwohl ermäßigte Jahrespläne derzeit den Gesamtumsatz senken können, binden Sie Kunden für ein ganzes Jahr und erhöhen die Chancen, dass Deine Software zuverlässig in ihre Systeme integriert wird.
Wenn Du Deinen Vertriebsmitarbeitern Provisionen zahlst, können diese großen Verkäufe auch eine große Motivation für sie sein.
#6 - Return on Invest Argumentation
Heutzutage scheinen die Preise für SaaS-Lösungen einen Wettlauf nach unten zu führen - insbesondere in einem kompetitiven Markt. Jeder versucht, seine Konkurrenten zu unterbieten.
Ich argumentiere, dass Du den anderen Weg gehen solltest und mit Deiner Software zum Preisführer wirst.
Die Preisgestaltung für den Wert, den Deine Software für Unternehmen bietet, hilft nicht nur den Usern, Deine Software als wertvoller zu sehen, sondern lässt sie Sie auch ernster nehmen und Deine Software wahrscheinlich in ihre Prozesse integrieren.
Teuer zu sein ist nicht unbedingt schlecht.
Es bringt Dich in eine Ebene, die über den preistypischen Lösungen in Deinem Markt liegt. Es macht Dich für große Unternehmenskunden attraktiver. In Preismodellen pro Benutzer kann dies ein großer Vorteil sein.
Fazit:
Bei SaaS-Wachstum geht es darum, mit Deinen Usern in Kontakt zu treten und ihnen dabei zu helfen, den Wert Deines Produkts in Bezug auf sein Geschäft zu erkennen. Die Verwendung dieser Strategien werden Dir dabei helfen, dies zu erreichen und gleichzeitig Dein SaaS-Unternehmen für den langfristigen Erfolg aufzustellen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1. Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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