Führender SaaS Anbieter für Mitarbeiter-Benefits

einzigartig!

Private Equity geführter Anbieter einer Lösung für Mitarbeiter-Benefits

Unser Mandant ist das führende Firmenfitness-Netzwerk in Deutschland und den Niederlanden. Das Unternehmen dient als aggregierende Plattform für Firmenfitness und erlaubt den Arbeitnehmern der Firmenkunden den Zugang zu zahlreichen Sport- und Gesundheitseinrichtungen wie Fitnessstudios, Schwimmbädern, Wellnessanlagen, Physiotherapien, Kletterhallen oder Tanzstudios.

Die Mitglieder können sich durch umfangreiche Digitalangebote auch unabhängig von Ort und Zeit fit halten. Zur Gruppe unseres Mandanten gehören weitere Unternehmen in den Niederlanden sowie Online-Anbieter von Präventionsmaßnahmen aus den Bereichen Bewegung, Ernährung. Unser Mandant ist damit ein wesentlicher Schlüsselfaktor für erfolgreiches betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM).

Die Herausforderung:

Unser Mandant ist nicht nur der Erfinder von Firmen-Fitness, sondern auch Marktführer, sowohl im Bereich der Verbundpartner, als auch in der Anzahl von Unternehmenskunden und Umsatz.

Das Unternehmen hat einen Private Equity Fonds mehrheitlich beteiligt, um langfristig die Nachfolge zu lösen. Die Gesellschafter sind sich darüber einig, dass das Unternehmen deutlich unter seinen Möglichkeiten wächst, darüber hinaus wird der Markt immer competitiver.

Das Unternehmen hat ein etabliertes, ca. 50 Mitarbeiter starkes Vertriebsteam, welches keine eigenen Lösungen für schnelleres Wachstum entwickeln kann.

SingularitySales Growth Audit

Gründerperspektive:

Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP, TAM/SAM/SOM.

Vertriebs- und Marketingperspektive

Wir haben im nächsten Schritt analysiert, wie Marketing und Vertrieb in den Markt kommunizieren und wie der Markt auf diese Kommunikation reagiert. Wie ist der Sales-Prozess strukturiert, wo sind Brüche im Prozess. Mit welcher Priorität wird der Markt in der Kundengewinnung bearbeitet? Gibt es Indikatoren, die auf kurze Sales-Cycles und hohe Conversation Rates hinweisen? Wie setzt sich das Buying Center auf der Kundenseite zusammen? Was ist der tatsächliche ICP?

Kundenperspektive:

Schlussendlich haben wir mit knapp 40 Kunden ein ausführliches Interview durchgeführt. Wir wollten verstehen, welche Metriken sich mit der Nutzung der Lösung unseres Mandanten verändert haben und welches Feedback die Mitarbeiter zur genutzten Lösung geben.

SingularitySales Leverage

Wir konnten 8 Industrien identifizieren, die besonders auf das Produkt angesprungen sind. Hingegen war die Einschätzung, dass der ICP bei Unternehmen mit mehr als 250 Mitarbeitern liegt, schlichtweg falsch. Außerdem konnten wir 5 Profile identifizieren, welche Teil des Buying Centers waren und die für einen kurzes Sales Cycle sorgten.

Uns ist weiterhin aufgefallen, dass die Mehrheit der Kunden entweder auf ihrer Karriereseite und/oder in Stellenanzeigen mit bestimmten Signalwörtern (e.g.: "Mitarbeiterbenefit") geworben hat. Außerdem haben Stichproben ergeben, dass die Mehrzahl an Kunden an irgendwelchen Firmensportveranstaltungen teilgenommen haben. Darüberhinaus haben wir festgestellt, dass 2/3 aller Kunden einen betrieblichen Gesundheitsmanager auf der Payroll hatten.

SingularitySales Pilotierung

Wir haben dann über einen Adressdienstleister alle Unternehmen, die dem ICP entsprachen, besorgt, dann alle Stellenanzeigen von den 3 führenden Jobportalen gecrawled, alle Karriereseiten der ICP's technisch ausgelesen, nach insgesamt 14 Signalwörtern untersucht und jedem Unternehmen einen Score gegeben. Je höher der Score, desto affiner das Zielunternehmen für das Produkt - so die Annahme.

Wir haben dann im nächsten Schritt die Unternehmensadressen über Sales-Intelligence-Tools um das gesamte Buying-Center angereichert inkl. Kontaktdaten wie Mail, Telefon und größtenteils Mobiltelefonnummern.

SingularitySales RollOut

Aus diesen Informationen haben wir dann einen Golden-Record gebaut, dem Vertrieb zur Verfügung gestellt und für jedes Zielkundensegment einen dedizierten Pitch entwickelt sowie das Vertriebsteam entsprechend geschult.

Das Unternehmen ist im Ergebnis mit den gleichen Vertriebsressourcen um Faktor 2,5 gewachsen.

Du erkennst Dich in diesem Use Case wieder und willst mehr erfahren?

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Fazit:

Der vorliegende Use Case stellt ein beeindruckendes Beispiel dafür dar, wie eine umfassende Analyse und eine gezielte strategische Neuausrichtung maßgeblich zum erfolgreichen Wachstum eines etablierten Unternehmens beitragen können. Unser Mandant, der bereits als Marktführer im Bereich Firmen-Fitness galt, sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, sein Wachstumspotenzial besser auszuschöpfen und sich in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten.

Von Beginn an wurde eine gründliche Perspektive eingenommen. Das umfassende Onboarding deckte wichtige Themen wie Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP (Ideal Customer Profile) und Marktsegmente (TAM/SAM/SOM) ab. Dies legte die Grundlage für ein tiefes Verständnis des Unternehmens und des Marktes.

Die Analyse aus Vertriebs- und Marketingperspektive führte zur Identifizierung von Engpässen und Schwachstellen im Sales-Prozess sowie zur Überprüfung des tatsächlichen ICP. Die Identifizierung von 8 Schlüsselindustrien und die Erkenntnis, dass der ICP nicht zwangsläufig bei größeren Unternehmen lag, waren wegweisend.

Die Kundenperspektive ergab wichtige Einblicke durch Interviews mit fast 40 Kunden. Die Identifizierung von 5 Käuferprofilen, die zu einem schnelleren Sales Cycle beitrugen, und die Erkenntnis, dass bestimmte Signalwörter in Stellenanzeigen und Karriereseiten auf Interesse hinwiesen, waren entscheidend. Die Integration von betrieblichen Gesundheitsmanagern in vielen Kundenunternehmen war ein weiteres wichtiges Detail.

Die Datenerhebung und -verarbeitung mittels Adressdienstleistern, Webcrawling und Sales-Intelligence-Tools ermöglichte eine präzise Identifizierung von Zielunternehmen und Kontaktdaten des Buying Centers. Die Nutzung dieser Informationen zur Entwicklung dedizierter Pitches und Schulungen des Vertriebsteams führte schließlich zu einem beeindruckenden Wachstum des Unternehmens um den Faktor 2,5, und das alles mit den bestehenden Vertriebsressourcen.

Insgesamt verdeutlicht dieser Use Case, wie eine gründliche Analyse und die strategische Anwendung von Daten und Erkenntnissen zur Identifizierung der besten Vertriebsmöglichkeiten und zur Schulung des Vertriebsteams das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens signifikant steigern können. Es zeigt, wie wichtig es ist, den Kunden genau zu verstehen und gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten und zu steigern.