Führender HR SaaS Anbieters mit Fokus auf Recruiting
So ergibt sich ein authentisches Gesamtbild, die Arbeitgebermarke wird gestärkt. Mithilfe des Bewerbermanagementsystems können Personaler Wertschätzung für Bewerbungen ausdrücken, indem sie schnell reagieren. Führungskräfte werden dank App ins Boot geholt und Entscheidungen schneller und zuverlässiger getroffen.
Die Vorgehensweise:
SingularitySales Growth Audit
Gründerperspektive:
Wir haben ein ausführliches Onboarding erhalten. Themen: Vision, Produkt, Ziele, Vertrieb, Marketing, Tech-Stack, ICP, TAM/SAM/SOM.
Vertriebs- und Marketingperspektive
Wir wollte im nächsten Schritt verstehen, wie Marketing und Vertrieb in den Markt kommuniziert und wie der Markt auf diese Kommunikation antwortet. Wie ist der Sales-Prozess strukturiert, wo sind Brüche im Prozess.
Kundenperspektive:
Letztlich haben wir mit 15 Kunden, die dem ICP entsprechen, ein Interview durchgeführt. Ziel war zu verstehen, welchen rationalen Benefit die Kunden mit dem Produkt unseres Mandanten verbinden.
SingularitySales Leverage
Basierend aus den gewonnenen Erkenntnissen im Growth Audit haben wir 3 wesentliche Hebel identifiziert.
- Leads wurden ausschliesslich über diverse Marketing-Maßnahmen generiert und waren überwiegend keine Entscheider = Sales hat mit den falschen Zielpersonen gesprochen, außerdem entsprachen die MQL's häufig nicht dem ICP.
- Der gesamte Sales-Prozess war viel zu Feature-lastig, die Discovery fand nur rudimentär statt, die Lösung war nicht auf den Pain ausgerichtet, es wurde keine Dringlichkeit geschaffen und mit dem potentiellen Kunden kein mutual action plan vereinbart.
- TAM/SAM/SOM war nicht strukturiert aufgesetzt.
SingularitySales Pilotierung
Wir haben mit dem Team einen Value Proposition Workshop durchgeführt und basierend auf den durchgeführten Kundeninterviews einen Sales-Pitch für Cold-Calling definiert. Im weiteren haben wir den Sales-Prozess neu strukturiert (Pitch > Discovery > Business Meeting > Technical Meeting > PoC > Closing).
Basierend auf dem ICP haben wir über Echobot und Cognism TAM/SAM/SOM aufgebaut und über zusätzliche Crawling-Maßnahmen die Adressen um Kaufsignale angereichert und priorisiert.
Wir haben dem Mandanten dann im Rahmen der Pilotierung ein 3-köpfiges Sales-Team (1 Head of Sales / 2 Sales Development Reps) für einen Zeitraum von 6 Monaten exklusiv zur Verfügung gestellt und im Cold Outreach Zielunternehmen und Zielpersonen gepitcht.
In der 6-monatigen Pilotphase konnte wir in Summe 482 Meetings mit dem Buying Center (mind. mit dem Sponsor) eines möglichen Projektes vereinbaren. Alle gebuchten Meetings haben eine Discovery durchlaufen. In 82% aller Fälle ist eine Opportunity mit einem Produkt und einem möglichen Close-Date < 6 Monate geöffnet worden.
In Summe hat unser Mandant per SQL € 311,00 investiert bei einer durchschnittlichen Dealsize von € 48.000 ARR mit einer Customer Lifetime von > 5 Jahren.
SingularitySales RollOut
Während der 6-monatigen Pilotierungsphase konnten das Umsatzwachstum von knapp € 35.000 new MRR auf über € 60.000 new MRR (ab Monat 5) gesteigert werden.
Der Mandant hat ein zusätzliches Sales Budget bereitgestellt und sich dazu entschlossen, die Zusammenarbeit mit SingularitySales auszuweiten. Das Sales-Team aus der Pilotierungsphase wurde um 4 weitere Sales Development Reps ausgebaut. Durch eine weitere Optimierung von TAM/SAM/SOM konnten die KPI's weiter optimiert werden. Das monatliche Umsatzwachstum lag nach 12 Monaten stabil bei > € 85.000.
Fazit:
In diesem Use Case wurde eine erfolgreiche Wachstumsstrategie für ein Unternehmen aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet. Die Gründerperspektive betonte die Bedeutung eines gründlichen Onboardings, um verschiedene Aspekte des Unternehmens zu verstehen. Die Vertriebs- und Marketingperspektive identifizierte Schwachstellen im Sales-Prozess und der Kommunikation mit dem Markt. Kundeninterviews halfen dabei, den Nutzen des Produkts aus Sicht der Kunden zu verstehen.
Auf Grundlage dieser Erkenntnisse wurden drei Schlüsselbereiche identifiziert, die als Hebel für das Wachstum dienen sollten. Dies umfasste die Verbesserung der Lead-Generierung, die Neustrukturierung des Sales-Prozesses und die Optimierung der Zielgruppenstrategie.
Im Rahmen der Pilotierung wurden Workshops abgehalten, ein neuer Sales-Pitch entwickelt und der Sales-Prozess neu strukturiert. Die Identifizierung von Zielkunden und die Anreicherung von Daten führten zu erfolgreichen Outreach-Aktivitäten.
Die Pilotphase zeigte beeindruckende Ergebnisse mit einer Vielzahl von Meetings und Opportunities. Der Umsatz stieg erheblich an, was zu einer Erweiterung des Sales-Teams und einer weiteren Optimierung der KPIs führte.