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Sales Development Representive SDR

Der Sales Development Representative (SDR) ist im B2B SaaS Business im Grunde genommen ein InsideSales Manager, der am Anfang der Buyer Journey sich darauf fokussiert, Leads nach der BANT-Methode oder der NAMTU-Methode zu qualifizieren. Im wesentlichen sprechen wir davon, dass ein SDR die Pipeline mit Zielunternehmen und Zielpersonen füllt. Der Sales Development Representative (SDR) arbeitet somit eng mit einem Account Executives zusammen, der sich auf das Closen von Deals zu konzentriert.

Was sind die Aufgabenbereiche des Sales Development Representative (SDR)?

SDRs fokussieren sich auf den Erstkontakt mit einem potenziellen Zielkunden. Konkret haben sie die Aufgabe, den Salesfunnel zu füllen. Typischerweise verfügen SDRs über eine Zielkundenliste und arbeiten diese systematisch durch oder nehmen mit Marketing-Qualified-Leads (MQLs) - also Unternehmen, die sich für eine Produkt-Demo interessieren Kontakt auf. Die Aufgabe besteht im wesentlichen darin, das Produkt zu pitchen (cold-outreach oder cold-calling genannt) und den Datensatz vorzuqualifizieren. Sprich:

 

  • benötigt das Unternehmen die SaaS Lösung (Need)?

     

  • handelt es sich bei der Zielperson um den Entscheider (Authority)?

     

  • hat das Unternehmen die finanziellen Mittel, das Produkt zu kaufen (Budget)?

     

  • innerhalb welcher Zeit soll das Produkt gekauft werden (Time)?

     

  • und kann man sich grundsätzlich vorstellen, mit dem Produktgeber zusammen zu arbeiten (us)?

 

SDRs werden hauptsächlich daran gemessen, wie viele SQLs (Sales Qualified Leads, engl. für Gespräche mit Mindestqualitätsniveau) sie generiert haben. Weitere KPIs können sein (in Abhängigkeit von der internen Arbeitsorganisation im Bereich Sales und Marketing):

 

  • Calls (Anzahl Brutto-Calls (Anwahlen) und Netto-Calls (/Entscheidergespräche))

     

  • Conversations (Call2Appointment)

     

  • Sales Accepted Opportunities

     

  • Assessment Scheduled

     

  • Demos Scheduled

     

  • Talk Time (Call-Time)

     

  • 4+ Minute Conversations

     

  • E-Mails Sent

     

  • Opportunities Created

     

  • Activities

     

  • Connects

     

  • Demo Completed

     

  • Meetings

     

  • Contacts Added

     

  • Conversations

 

Zu den Aufgaben der Sales Development Representive (SDR) gehören:

  • Liste mit potenziellen Kunden kontaktieren

  • Kontakt mit potenziellen Kunden über E-Mail oder telefonisch herstellen

  • Kontaktierte potenzielle Kunden in einem kurzen Telefonat zu qualifizierten Leads machen

  • Termine für Gespräch oder Web-Demo mit Account Executives legen

 

Eigenschaften, die ein Sales Development Representative (SDR) mitbringen sollte

Ein wichtige Eigenschaft, welche ein Sales Development Representative (SDR) mitbringen sollte ist, gründlich und organisiert zu sein. Er sollte sich fokussieren können und wissen, wie man einen Sales Prozess anwendet. Er sollte klare Notizen im CRM machen können und wichtige Informationen strukturiert dokumentieren können, mit denen der Account Executive erfolgreich weiterarbeiten kann.

Eine weitere wichtige Eigenschaft ist die, freundlich zu sein, um in kurzer Zeit eine Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen, er sollte gute Fragen stellen können und alle Qualifikationskriterien der möglichen Leads prüfen zu können. Es ist wichtig, dass der Interessent nicht das Gefühl bekommt, dass der SDR eine Checkliste abarbeitet, sondern eher, dass die beiden eine kurze Diskussion haben und sich kennenlernen.

 

 

Die Verdienstmöglichkeiten eines Sales Development Representive (SDR)

Das Gehalt eines Sales Development Representative beträgt etwa 38.500 € brutto p.a., kann sich allerdings auch auf bis zu 60.000 € p.a. belaufen. Berufseinsteiger können auch bei 30.000 € p.a. starten.