Vertriebsstrategie und
reale Wachstumschancen in 3 Schritten
Für die Entwicklung der Wachstumsstrategie analysieren wir vorhandene Daten, bewerten die bestehenden Wachstumsinitiativen und führen den SingularitySales Customer Dialogue durch.
Was sind die Grundlagen für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie?
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ist ein geplantes Vorgehen, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich auf dem Markt zu platzieren und Umsätze nachhaltig zu steigern. Sie kann je nach Branche, Zielgruppe und Unternehmenszielen unterschiedlich aussehen, aber es gibt einige grundlegende Prinzipien, die in den meisten erfolgreichen Vertriebsstrategien enthalten sind. Hier sind einige wichtige Aspekte:
Marktanalyse: Bevor Ihr eine Vertriebsstrategie entwickelt, ist es entscheidend, den Markt, Eure Zielgruppe und Eure Wettbewerber gründlich zu analysieren. Dies hilft Euch, Marktlücken zu identifizieren und Eure Strategie darauf abzustimmen.
Klare Ziele: Definiert klare Vertriebsziele, die messbar und erreichbar sind. Dies können Umsatzziele, Marktanteilsziele oder andere Leistungsindikatoren sein.
Zielgruppenorientierung: Versteht Eure Zielgruppe genau, einschließlich ihrer Bedürfnisse, Vorlieben und Kaufverhaltensweisen. Passt Eure Vertriebsstrategie an die Bedürfnisse Eurer Kunden an.
Produkt- oder Dienstleistungspositionierung: Entwickelt eine klare Positionierung für Eure Produkte oder Dienstleistungen, um sie vom Wettbewerb abzuheben und den Mehrwert, den Ihr bietet, zu kommunizieren.
Vertriebskanäle: Wählt die richtigen Vertriebskanäle aus, um Eure Produkte oder Dienstleistungen an Eure Zielgruppe zu bringen. Dies können Partnervertrieb, Direktvertrieb oder eine Kombination dieser sein.
Marketing und Werbung: Entwickelt eine effektive Marketing- und Werbestrategie, um Eure Zielgruppe zu erreichen und auf Euer Angebot aufmerksam zu machen. Dies kann Online-Marketing, Social Media, Content-Marketing, Werbung und mehr umfassen.
Verkaufsteam und Schulung: Stellt sicher, dass Euer Verkaufsteam gut geschult ist und die Produkte oder Dienstleistungen gut versteht. Motiviert Euer Verkaufspersonal, um Spitzenleistungen zu erzielen.
Kundenbetreuung: Bietet einen exzellenten Kundenservice, um Kundenbindung zu fördern und positive Kundenbewertungen zu erhalten.
Messung und Anpassung: Verfolgt kontinuierlich Eure Vertriebsleistung anhand der festgelegten Ziele und passt Eure Strategie entsprechend an. Analysiert Daten und Feedback, um Eure Vertriebsstrategie zu optimieren.
Nachhaltigkeit und langfristige Planung: Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie sollte auf langfristigem Wachstum und Nachhaltigkeit ausgerichtet sein, nicht nur auf kurzfristige Gewinne.
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie sollte flexibel sein und sich an veränderte Marktbedingungen und Kundenanforderungen anpassen können. Es ist auch wichtig, dass sie in die übergreifende Unternehmensstrategie integriert ist und zur Erreichung der Unternehmensziele beiträgt.
Vertriebsstrategie in 3 Schritten:
SingularitySales Growth Audit
SingularitySales
Pilotierung
SingularitySales Rollout
Nachdem wir unsere Wachstumsthese erfolgreich unter Beweis gestellt haben, erstellen wir ein Sales-Playbook und rollen die neue Strategie, den neuen Prozess, das neue Storybook auf das gesamte Team aus. Im ersten Schritt befähigen wir die Teamleiter und dann das gesamte Team. Als Resultat wächst ihr Unternehmen nun schneller!
Das Fundament Eures Wachstums ist die perfekte Customer-Journey
Die meisten B2B SaaS Unternehmen legen Ihren Fokus auf Land "Identify Impact" und lassen damit viel Geld auf der Straße liegen. Customer Success wird oftmals inhaltlich falsch aufgestellt (eher beratend als abschlussorientiert) und somit im Sales Funnel nicht berücksichtigt. Es lohnt sich ins Detail zu gehen. Eure Customer Journey als Grundstein aller zukünftigen Entscheidungen - ganzheitlich und end2end definiert durch unsere Growth Experten.
AWARENESS
Wie gelingt es, Eure potenziellen Kunden auf Euch aufmerksam zu machen? Auf welchen Kanälen interagiert ihr mit ihnen? Welchen Content stellt Ihr Euren Zielkunden zur Verfügung? Wir analysieren und definieren mit Euch eine individualisierte Demand Generation Strategy und skalieren mittelfristig die Anzahl Eurer monatlichen Neukontakte.
EDUCATION
Wie lassen sich die gesammelten Neukontakte zu relevanten SQL's konvertieren? Welche Qualifizierungsmethoden empfehlen sich? Anhand von hundertfach erprobten Best-Practices lassen sich mit unserer Hilfe Eure Konvertierungschancen aktiv beeinflussen.
SELECTION
Welche Herausforderungen müssen mit der Lösung gefixt werden, damit der potentielle Kunde kauft? Wie kann der / die Account Executive die Entscheidung des Kunden aktiv beeinflussen? Eine von unseren Growth Experten detailliert ausgearbeitete Deal-Flow-Strategie macht hier den Unterschied.
ONBOARDING
Der Deal ist abgeschlossen! Wie gestaltet man nun einen erfolgreiches "Hand-Over-Prozess" zum Customer Success Team? Wir zeigen Euch, worauf es ankommt, damit Ihr den Anforderungen Eurer Kunden an ein erstklassiges Onboarding gerecht werdet.
IMPACT
Ihr habt Euren Kunden erfolgreich ongeboardet? Jetzt kommt es darauf an, dass er / sie die Zusammenarbeit zu jeder Zeit wertschätzen kann. Ein gutes Customer Success Team nimmt jetzt entscheidenden Einfluss und erhöht somit proaktiv die Chancen auf einen Cross- oder Upsell.
GROWTH
Wo noch könnt Ihr Eurem Kunden Value stiften? Wie profitiert Euer Kunde langfristig von der gemeinsamen Geschäftsbeziehung? Ein steigendes Umsatzwachstum verzeichnet das Unternehmen, das seine Customer Journey von Anfang bis Ende denkt und damit den Customer Lifetime Value seiner Kunden ausdehnt.
Das Ergebnis unserer Maßnahmen sind:
Sales-relevante Leads
Um das zu ermöglichen, reichern wir Euren ICP mit relevanten Kaufsignalen an und stellen damit Eurem B2B-Vertriebsteam qualitativ hochwertige Targets zur Verfügung. Damit reduzieren wir Euren Sales-Cycle signifikant.
Hohe Vertriebs- produktivität
Jeder Sales Touch Point erfolgt zur richtigen Company, dem wichtigsten Entscheider, zum besten Zeitpunkt, über den effizientesten Kanal und mit dem optimalen Pitch.
Nachhaltiger Umsatzanstieg
Die Steigerung eurer Produktivität im B2B-Vertrieb führt unweigerlich zur einer Steigerung des Wachstums auf Kunden und Umsatzseite.
Mehr Kunden Knowledge
Optimierte Strukturen in Eurem CRM zeigen klar und eindeutig auf, wann beim Kunde ein Fenster für Up- und Cross-Selling öffnet. Das führt zur Steigerung des MRR und zur Reduzierung von churn.
Stabiles Salesteam
Durch mehr Transparenz im gesamten Buying-Process versteht Ihr genau, welche Stärken und Potentiale jeder einzelne Mitarbeitenden im Sales einbringt. Eure Mitarbeiter fühlen sich zukünftig durch individuelle Salestrainings und -Coachings optimal unterstützt sind zufriedener und bleiben dem Unternehmen treu.
Woran erkennt man, dass Potentiale im Wachstum liegen bleiben?
Metriken & Ziele KPI's & Prozesse
- Die Unternehmensvision sowie die Unternehmensziele sind nicht transparent in Mitarbeiterziele runtergebrochen
- Es liegen keine gemeinsamen Metriken und gemeinsamen KPIs für das B2B-Marketing und den B2B-Vertrieb vor
- Der Buying-Process ist im CRM nicht strukturiert abgebildet, die Vertriebspipeline bildet nicht die Realität ab, dadurch werden die Ziele verfehlt
Leadership & Inspiration
- B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben und zu wenig Zeit am Kunden
- Es wird zu wenig arbeitsteilig basierend auf Stärken der Mitarbeiter gearbeitet und damit wertvolle Ressourcen verschwendet
- Deine B2B-Vertriebsmitarbeiter fühlen zu wenig inspiriert, es entsteht keinerlei Innovation mehr aus dem Team
Das sagen unsere Kunden über uns:
Stefan von Lieven
Die Jungs von SingularitySales sind echte Sales Rocket Engineers, die Unternehmen im B2B Bereich bei der Skalierung helfen. Sie bringen ein tiefes Verständnis von Vertriebsmanagement, Lead-Generierung und Social Selling mit. Wer seinen Vertrieb durch das Coaching des Vertriebsteams und die Entwicklung einer überzeugenden Wachstumsstrategie ausbauen will: SingularitySales anrufen!
Miriam Mertens
SingularitySales hat uns bei der Entwicklung unserer B2B-Vertriebs- strategie und der Umsetzung eines strukturierten Vertriebsansatzes unterstützt. Das Teams arbeiten äußerst professionell und praxisnah mit einem starken Fokus auf die Wirkung. Der sehr effizienter und pragmatische Ansatz half uns sofort bei der Skalierung des Geschäfts und der Steigerung der Produktivität des Vertriebsteams. Am meisten schätze den ehrgeizigen "Herausforderungsmodus", der uns nicht nur dabei half, unser Tagesgeschäft zu steigern, sondern vor allem auch unsere eigenen Ziele!
Mathias Heese
Die profunde digitale Expertise sowie der belastbare Track-Rekord
mit namhaften Referenzen, wie z.B. ImmoScout24 und eKomi belegen, dass SingularitySales große Ideen und Visionen zu nachhaltigem Markterfolg und skalierbaren Wachstum führen können. (....) Besonders beeindruckend ist die Gabe, talentierte Mitarbeiter zu finden, individuell zu fördern und zu Spitzenleistungen zu führen.
Mit unserer Expertise können wir Euch in folgenden Bereichen unterstützen:
Ihr seid der Meinung, dass Ihr unter Euren Möglichkeiten wachst? Ihr seid dabei, eine Series-A vorzubereiten und wollt kraftvolle Sales-KPI's realisieren um eine erfolgreiche große Runde zu machen? Anstatt eines erfolgreichen Hacks schlagt Ihr Euch mit zu vielen Detailfragen herum? Gern beraten und helfen wir beim Definieren Eurer individuell zugeschnittenen Go2Market oder Scaling Strategie.
Die CR Appointment2Offer lässt zu wünschen übrig und/oder die CR Offer2Deal lassen zu wüschen übrig und/oder der Sales-Cycle dehnt sich bis in die Ewigkeit? Um Euren potentiellen Kunden ein exzellentes Erlebnis zu schenken, solltet Ihr Eure Customer Journey bis ins kleinste Detail optimieren. Gerne unterstützen wir Euch hierbei und lassen langjährig bewährte Branchenerfahrungen in Eure Customer Journey einfließen.
Eure aktuellen Vertriebsprozesse ermöglichen es Euren Sales-Profis weder effizient noch erfolgreich zu arbeiten? Unser Ziel ist es stringente Sales-Prozesse zu definieren, welche Eure Mitarbeitenden befähigen, ihre Ziele zu erreichen. Gleichzeitig entwickeln wir mit Eurem Sales-Team einen Pipeline Health-Indikator. Ziele werden mit Souveränität übererfüllt, was zu zufriedenen Mitarbeitern und zu weniger Fluktuation führen wird.
Ihr habt einen riesigen Markt vor Euch und stellt Euch die Frage, wo sind die "low-hanging-fruits", die Unternehmen, die wir kurzfristig gewinnen können? Ihr fragt Euch, wie könnt Ihr Intelligenz in Euer TAM-SAM-SOM bringen? Ziel unserer Maßnahmen ist, dass jeder Sales Touch Point zur richtigen Company, dem wichtigsten Entscheider, zum besten Zeitpunkt, über den effizientesten Kanal und mit dem optimalen Pitch stattfindet.
In Euren Teams fehlt der Spirit, die Begeisterung, die Improvisationsfähigkeit, die Inspiration? Eure Sales-Profis reagieren sowohl auf Veränderungen im Markt nicht schnell genug? Unser maßgeschneidertes Trainings- und Coachingskonzept wird jeden individuellen Sales-Profis inspirieren und motivieren, seine Komfort-Zone zu verlassen um in die Lern-Zone eindringen zu können.
Monat für Monat gehen Rechnungen diverser Sales Tools ein, von denen niemand genau weiß, welchen Mehrwert sie stiften? Ihr stellt Euch die Frage, welche Tools wirklich helfen können, schneller mit der Zielperson in den Dialog einzusteigen? Wir unterstützen Euch nicht nur bei der strategischen Auswahl geeigneter Vertriebstools, sondern auch bei der reibungslosen Implementierung und Schulung.
Woran erkennst man eine gute Strategieberatung im B2B-SaaS Vertrieb?
Eine gute Strategieberatung im B2B SaaS Vertrieb sollte eine Reihe von Merkmalen und Qualitäten aufweisen, um erfolgreich zu sein. Nachstehend listen wir einige Merkmale dafür auf, woran man eine gute Strategieberatung erkennen kann:
Branchenkenntnisse: Die Beratung sollte über tiefgehendes Wissen und Erfahrung in der B2B SaaS Branche verfügen, um die spezifischen Herausforderungen und Chancen des Marktes verstehen.
Anpassungsfähigkeit: Eine gute Beratung erkennt an, dass jede Organisation einzigartig ist, und entwickelt maßgeschneiderte Lösungen, die zu euren speziellen Anforderungen passen.
Erfolgsbilanz: Die Beratung sollte nachweisbare Erfolge in der Verbesserung des Vertriebs für andere Kunden oder Organisationen vorweisen können. Sie sollten Referenzen oder Fallstudien zur Verfügung stellen können.
Ganzheitlicher Ansatz: Eine gute Beratung betrachtet nicht nur den Vertrieb isoliert, sondern berücksichtigt auch die Auswirkungen auf andere Bereiche des Unternehmens wie Marketing, Produktion und Kundenservice.
Analytische Fähigkeiten: Sie sollten in der Lage sein, umfangreiche Datenanalysen durchzuführen, um Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen im Vertrieb zu identifizieren.
Praktische Umsetzung: Die Beratung sollte nicht nur theoretische Ratschläge geben, sondern auch bei der Umsetzung der Strategie unterstützen und Euch praktische Werkzeuge zur Verfügung stellen.
Kundenorientierung: Eine gute Beratung sollte den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellen. Sie sollten sich darauf konzentrieren, wie man den Kundennutzen steigern kann.
Teamarbeit: Die Beratung sollte in der Lage sein, effektiv mit Eurem bestehenden Vertriebsteam zusammenzuarbeiten und die Mitarbeiter in den Prozess einzubeziehen.
Langfristige Perspektive: Eine gute Beratung sollte nicht nur kurzfristige Gewinne anstreben, sondern auch langfristige Nachhaltigkeit und Wachstum im Vertrieb fördern.
Kommunikationsfähigkeiten: Sie sollte in der Lage sein, komplexe Konzepte klar und verständlich zu kommunizieren und Euer Team in den Prozess einzubeziehen.
Transparenz und Ethik: Die Beratung sollte ethisch handeln und transparente Geschäftspraktiken pflegen, um das Vertrauen und die Integrität in der Zusammenarbeit zu wahren.
Flexibilität: Eine gute Beratung sollte in der Lage sein, sich an veränderte Marktbedingungen und neue Erkenntnisse anzupassen und die Strategie entsprechend anzupassen.