Case Studies:
so lösen wir B2B Sales Probleme
In unseren spannenden Fallstudien erfahrt ihr aus erster Hand, wie wir Unternehmen dabei geholfen haben, sich in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld zu behaupten, ihr Wachstumspotenzial auszuschöpfen und ihren Umsatz zu steigern. Wir gewähren euch exklusive Einblicke in die Strategien, Taktiken und Erfahrungen, die den Unterschied ausmachen.
Was sind im SaaS Business die 3 größten Hebel, die wir identifizieren?
Führender HR SaaS Anbieters mit Fokus auf Recruiting
Aufgabe
Das Unternehmen ist mit einem Team von 5 Account Executives durchschnittlich pro Monat um ca. 35.000 € MRR gewachsen. Der Sales-Prozess (von MQL zu Deal) war vor Beauftragung einstufig. Ziel war, die Wachstumsgeschwindigkeit (Umsatz und Anzahl Kunden) zu steigern - im Idealfall mit bestehenden Ressourcen.
Vorgehensweise
Ausführliche Bestandsaufnahme "Growth Audit" → Value-Proposition Workshop → Umstellung der gesamten Sales Story und Sales Prozesse auf Value Selling → Aufbau TAM/SAM/SOM → Bereitstellung eines Sales-Teams von SingularityTalentHub → RollOut
Ergebnisse
Während der 6-monatigen Pilotierungsphase konnten das Umsatzwachstum von knapp € 35.000 new MRR auf über € 60.000 new MRR (ab Monat 5) gesteigert werden. Das monatliche Umsatzwachstum lag nach 12 Monaten stabil bei > € 85.000.
Führender Immobilien- Marktplatz im deutsch- sprachigen Raum
Aufgabe
Das Unternehmen hat eine Marktdurchdringung von > 85% im B2B Bereich und nur noch geringes Wachstumspotenzial über Neukunden. Weniger als 10% der Bestandskunden buchen regelmäßig Zusatzprodukte. Ziel der Maßnahme ist, durch Up- und Cross-Selling das Umsatzwachstum signifikant zu forcieren.
Vorgehensweise
Kundenbefragung 10% aller Idealkunden → Entwicklung einer Benchmarkanalyse (Impact-Calculator) → Value-Proposition Workshop → Value Selling → Entwicklung und Durchführung einer kostenpflichtigen Kunden-Roadshow (Educate your Customer)
Ergebnisse
Auf einer ausgebuchten Roadshow konnte unser Mandant mehr als 1.500 Teilnehmer von knapp 1.000 Unternehmen begrüßen. Die verkauften Tickets haben die Kosten für Catering, Location, Eventorganisation sowie die gesamten Reisekosten gedeckt. Mehr als 700 Unternehmen haben direkt oder durch telefonische Nachfass-Kampagnen Zusatzprodukt im Wert von 5,8 Mio. € gebucht.
Etablierter SaaS Anbieter im Bereich Industrial IoT / Factory Data Hub
AUFGABE
Entwicklung einer Value-basierten Sales-Story Steigerung der Neukundenzahlen bei gleichzeitiger Reduzierung des Sales-Cycle
VORGEHENSWEISE
Wir haben den bestehenden Sales-Prozess (von der Erstansprache bis zum technische Buy-In) analysiert, bereits bestehende Kunden interviewt um zu verstehen, welche Impact die IoT Lösung in welcher Zeit realisieren konnte. Daraus haben wir die Story neu kreiert und den Sales-Prozess Prozess auf MEDDIC umgestellt.
ERGEBNISSE
Das Team wurde befähigt, in 9 Monaten insgesamt 5 Deals mit 1,8 Mio. € newARR bei einer Mindestlaufzeit > 3 Jahre, hochlaufend auf knapp 4 Mio. € ARR zu closen.
Private Equity geführter Anbieter einer Lösung für Mitarbeiter-Benefits
AUFGABE
Das Unternehmen war zum Zeitpunkt der Beauftragung "noch" Marktführer, hat aber Marktanteile verloren und ist im Vergleich zum Wettbewerb deutlich langsamer gewachsen. Ziel der Maßnahme: Wachstumshebel identifizieren um das Wachstum wieder signifikant zu beschleunigen.
vorgehensweise
Analyse des Zielmarktes, des Buying Centers, Durchführung von Kundeninterviews zur Ermittlung der rationalen Benefits (Value Proposition), Priorisierung von TAM/SAM/SOM durch Identifizierung von relevanten Kaufsignalen,
ergebnisse
Aus allen Informationen haben wir einen Golden-Record gebaut, dem Vertrieb zur Verfügung gestellt und für jedes Zielkundensegment einen dedizierten Pitch entwickelt sowie das Vertriebsteam entsprechend geschult.
Das Unternehmen ist im Ergebnis mit den gleichen Vertriebsressourcen um Faktor 2,5 gewachsen.
Führender AgTech SaaS Anbieter eines internationalen Chemie- Konzerns
aufgabe
Das Unternehmen verfügt über eine digitale Lösung für den Agrarsektor, die relevante Compliance-Vorschriften unterstützt und die Nachhaltigkeit im Agrarsektor erhöht. Landwirtschaftliche Unternehmen haben die Möglichkeit, die Lösung kostenlos zu testen. Weniger als 30% verlängern den Test in einen Langzeitvertrag. Ziel ist, diese Quote auf mind. 70% zu steigern.
vorgehensweise
Durch den Aufbau eines strukturierten Verkaufsprozesses vom Beginn bis zum Ende der Testphase und durch den Aufbau einer persönlichen Kundenbeziehung konnten wir nicht nur Bedenken wegen der hohen Komplexität des Produktes ausräumen, sondern auch die Zahl der kostenpflichtigen Buchungen in kurzer Zeit deutlich steigern
ergebnis
In den ersten 9 Monaten konnte die Conversion Rate von Testvertrag zu Festvertrag auf mehr als 65% gesteigert werden, was zur Gewinnung von mehr als 500 zahlende Kunden geführt hat.
Führender SaaS Anbieter im Bereich Legal/Tax mit Fokus auf eCommerce
Aufgabe
Das Unternehmen hat eine signifikante Wachstumsfinanzierung im hohen zweistelligen Millionenbereich erhalten und wächst in einem competitiven Umfeld deutlich geringer als der Wettbewerb, welcher über signifikant weniger finanzielle Mittel verfügt. Das Ziel des Projektes ist, Wachstumshebel zu identifizieren und das Unternehmen wieder auf Kurs zu bringen.
Vorgehensweise
Wir haben uns zunächst auf den Sales-Bereich fokussiert, der in den letzten 12 Monaten den stärksten Performance-Einbruch erlitten hat um dann Schritt für Schritt den gesamten Land & Expand Prozess zu analysieren, zu stabilisieren und neu zu justieren.
Ergebnisse
Den Sales-Bereich mit den größten Performance-Einbrüchen konnten wir bereits in 2 Monaten wieder stabilisieren und auf Ziel-Übererfüllungskurs bringen, sodass wir dann in 6 Monaten den gesamten Sales- und Marketingbereich neu aufgestellt haben, inkl. Freistellung des VP Sales/Marketing und der Neubesetzung dieser Position. Unser Mandant konnte nach dieser "harten" Maßnahme wieder die Wachstumserwartungen seiner Investoren gerecht werden.
Führender VC-finanzierter SaaS Anbieter im Bereich Lieferkettengesetz
aufgabe
Das Unternehmen ist mit einem Team von 5 Sales Development Reps und 5 Account Executives sowie 4 Customer Success Managern wächst trotz der aktuellen Gesetzeslage im Bereich Lieferkettengesetz unter seinen Möglichkeiten. Es gelingt dem Marketing, ausreichend viele Leads digital und über Messen zu generieren, aber die CR von 1st Meeting > Deal ist mit < 15% unterdurchschnittlich - und das, obwohl unser Mandant ein außergewöhnlich innovatives Produkt entwickelt hat.
vorgehensweise
Wir haben uns auf den Prozess ab Leadgenerierung fokussiert, sprich von der Discovery > erste Meeting > Closing. Im weiteren haben wir QM-Calls mit knapp 50 Unternehmen, die nicht gewinnen werden konnten, durchgeführt. Im Ergebnis wurden Prozess und Story überarbeitet und das Team trainiert und über einen Zeitraum von 3 Monaten intensiv gecoacht.
ergebnisse
Die CR von 1st Meeting < Deal konnte von knapp 15% auf über 40% gesteigert werden. Gleichzeitig wurde der Sales-Cycle von 6 Monaten auf knapp 3 Monate reduziert.
Corporate Venture / SaaS Lösung im Bereich Cyber Security
Aufgabe
Die Tochtergesellschaft eines führenden globalen Rückversicherers hat eine SaaS-Lösung entwickelt. Ziel des Mandates war zu verstehen, mit welcher Strategie , welchem Pricing sowie mit welchen Metriken eine SaaS Lösung in der Zielgruppe platziert werden kann.
Vorgehensweise
Eine Wettbewerbsanalyse lag bereits vor. Wir haben zunächst gemeinsam mit dem Gründerteam und den Gesellschaftern den ICP grundsätzlich definiert, einen Pitch entwickelt sowie einen Einstiegsprodukt kreiert, mit dem ein kurzer Sales-Cycle realisiert werden kann.
ergebnisse
Trotz eines sehr competitiven Umfeldes ist es uns gelungen, innerhalb von 6 Monaten 12 bezahlte PoC's mit großen Corporates und mittelständischen Hidden Champions zu gewinnen sowie eine Pipeline im hohen einstelligen Millionenbereich aufzubauen.