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Unser Mandant unterstützt bei der Vermietung genauso wie beim Verkauf von Wohnungen, Häusern und Gewerbeimmobilien. Ob Hausbau, Immobilienfinanzierung und -bewertung oder Projektentwicklung – alle Herausforderungen werden auf einmal ganz einfach.
SingularitySales Growth Audit
Wir haben im ersten Schritt die 10% der Unternehmen analysiert, die regelmäßig Zusatzprodukte gebucht haben. Gibt es regionale Schwerpunkte? Gibt es Ausprägungen hinsichtlich der Unternehmen, die die Zusatzprodukte gekauft haben?
Darüberhinaus haben wir mit 25% dieser Kunden telefonische Interviews durchgeführt um zu verstehen, mit welcher Motivation sie diese Zusatzprodukte gekauft haben, welche positiven Erfahrungen sie damit sammeln konnten. Letztlich wollten wir verstehen, mit welcher Wahrscheinlichkeit diese Kunden die gekauften Zusatzprodukte an anderen Unternehmen weiterempfehlen würden und vor allem: Warum?
SingularitySales Leverage
Wir konnten durch die Interviews 2 entscheidende Growth Hacks identifizieren.
- Über alle 125 durchgeführten Kundeninterviews haben wir ermittelt, dass alle Käufer von Zusatzprodukten für jeden Euro, welcher in ein Zusatzprodukt investiert wurde innerhalb von 3 Monaten 12 Euro zurückgeflossen sind im Form von Verkaufsprovision (Maklercourtage)
- Die ersten 20 Interviews mit Käufern von Zusatzprodukten zeigten, dass die Weiterempfehlungsbereitschaft trotz der hohen Zufriedenheit durch den hohen ROI praktisch 0 war. Also haben wir die Frage dahingehend verändert, mit welcher Wahrscheinlichkeit sie diese Zusatzprodukte weiterempfehlen würden, wäre man nicht im Wettbewerb. Alle weiteren Interviews haben im Schnitt eine 9,5 von 10 ergeben. Fazit: Hier spielt Neid eine große Rolle!
SingularitySales Pilotierung
Wir haben im nächsten Schritt die Interviews zusammengefasst zu einem Testimonial mit einer knackigen Kernaussage und dann diese 125 Interviews den Kunden regional zugeordnet, die bisher noch keine Zusatzprodukte gebucht haben. Daraufhin haben wir dann regionale Kundenveranstaltungen organisiert und in den Einladungen das jeweils passende regionale Testimonial hinzugefügt als "reason why".
Die kostenpflichtigen Veranstaltungen waren innerhalb von wenigen Tagen ausgebucht und in den folgenden 12 Wochen konnte man mehr als 1.500 Teilnehmer begrüßen.
Auf dem Seminar wurde dann im Rahmen eines Weiterbildungs-Workshops das WARUM und das WIE man erfolgreich diese Zusatzprodukte nutzt erläutert.
Alle Teilnehmer haben zum Ende der Seminare einen Feedback-Fragebogen ausgefüllt und beantwortet, mit welchen Lösungen sie sich selbst weiter beschäftigen möchten. Diese Bewertungsbögen sind dann an die Account Manager übergeben worden zum telefonischen Nachfass.
Innerhalb weniger Wochen wurden mehr als 5,8 Mio.€ Umsatz generiert.
SingularitySales RollOut
Wir haben schlussendlich - auch bedingt durch die beginnende Corona Pandemie den gesamten Seminar-Content digitalisiert und als Schulungs-Content den Kunden in ihren persönlichen Nutzer-Accounts zur Verfügung gestellt und im weiteren Schulungswebinare angeboten, die den Kunden aufzeigen, welche Möglichkeiten bestimmte Zusatzprodukte für den Erfolg des jeweiligen Unternehmen bieten kann.
Schlussendlich hat das Unternehmen den Durchschnittsumsatz je Kunde signifikant erhöhen können und damit durch die stärkere Sichtbarkeit der Zusatzprodukte einen signifikanten Pull-Effekt erzielen können.
Fazit:
Die vorliegende Herausforderung des Unternehmens, mit einer bereits hohen Marktdurchdringung von über 85% im B2B-Bereich und begrenztem Wachstumspotenzial über Neukunden, wurde erfolgreich angegangen. Die Analyse zeigte, dass weniger als 10% der Bestandskunden regelmäßig Zusatzprodukte buchten, während die Kundenbindung umso höher war, je mehr Produkte aus dem Portfolio genutzt wurden. Trotzdem hatten die Account Manager Bedenken, ihren Kunden proaktiv Zusatzprodukte zu verkaufen, da das Kernprodukt des Unternehmens bereits im Vergleich zur Konkurrenz preislich führend war.
Das Hauptziel der Maßnahme bestand darin, das Umsatzwachstum durch Up- und Cross-Selling erheblich zu steigern. In einem ersten Schritt wurden die 10% der Unternehmen analysiert, die bereits regelmäßig Zusatzprodukte erwarben, um regionale Schwerpunkte und Unternehmensmuster zu identifizieren. Zusätzlich wurden telefonische Interviews mit 25% dieser Kunden durchgeführt, um deren Motivation und positive Erfahrungen beim Kauf von Zusatzprodukten zu verstehen. Die Interviews lieferten wertvolle Einblicke und identifizierten zwei entscheidende Growth Hacks.
Erstens zeigte sich, dass für jeden investierten Euro in Zusatzprodukte innerhalb von drei Monaten durch Verkaufsprovisionen ein ROI von 12 Euro erzielt wurde. Zweitens wurde deutlich, dass die Weiterempfehlungsbereitschaft bei den Kunden hoch war, sobald der Wettbewerbsaspekt eliminiert wurde. Dies legt nahe, dass Neid eine wichtige Rolle in der Zurückhaltung der Kunden spielte.
Um diese Erkenntnisse effektiv zu nutzen, wurden die Interviews zu aussagekräftigen Testimonials zusammengefasst und regional den Kunden zugeordnet, die noch keine Zusatzprodukte gekauft hatten. Dies diente als "reason why" bei regionalen Kundenveranstaltungen. Zusätzlich wurde der Seminar-Content digitalisiert und den Kunden in ihren Nutzer-Accounts zur Verfügung gestellt, ergänzt durch Schulungswebinare, die die Vorteile bestimmter Zusatzprodukte für den Erfolg der Unternehmen verdeutlichten.