Die 10 effektivsten Elemente einer Closing Roadmap “Mutual Close Plan”

Erstellung und Umsetzung einer effektiven Closing Roadmap - Mutual Closing Plan

#01 - Stellt sicher, dass die Closing Roadmap wirklich auf Gegenseitigkeit beruht

Wenn dein potentieller B2B-Kunde sich an der Erstellung einer effektiven Closing Roadmap nicht aktiv beteiligt, ist es nicht gegenseitig. Die Einbeziehung deines potentiellen B2B-Kunden in jeden Schritt der Entwicklung und Umsetzung des gemeinsamen Closing Roadmap ist entscheidend für den Erfolg. Beginne damit deinen potentiellen Kunden nach dem idealen Starttermin zu fragen. Der Startpunkt einer Zusammenarbeit bildet die Grundlage für die Closing Roadmap.

#02 - Denke an Ergebnisse, nicht an Aufgaben

Verwende eine käuferzentrierte Sprache. Aktionen oder Ergebnisse sind Ziele, die dich und deinen potentiellen B2B-Kunden dem Erfolg einen Schritt näher bringen. Aufgaben sind lästige To-do-Listenelemente und du solltest versuchen, diese an jemand anderen zu delegieren. Du und dein potentieller B2B-Kunde konzentrieren sich auf Ergebnisse.

#03 - Definiere gemeinsam einen Starttermin

Idealerweise hast du den angestrebten Abschlusstermin dieses Deals erfolgreich verankert und einen Starttermin definiert. Nehme nun das Datum des Starttermins und plane mit deinem potentiellen Kunden die gemeinsame Closing Roadmap und weise immer wieder darauf hin, welche Kosten entstehen, wenn das Team vom definierten Zeitplan abweicht.

#04 - Arbeite vom Startdatum rückwärts

Du weißt aus deiner Erfahrung ungefähr, wie lange es dauert, um jeden Milestone zu erreichen, also nimm diese Schätzungen in deine Vorlage auf, abhängig vom Input des potentiellen B2B-Kunden. So schaffst du Dringlichkeit, indem du vom Einführungsdatum rückwärts arbeitest, wobei der nächste Schritt sehr kurz vor dem Tag fällig ist, an dem du den Plan einführst. Das Startdatum sollte irgendwann nach dem Onboarding geplant werden.

#05 - Der letzte Schritt ist der ROI, keine Unterschrift

Der letzte Punkt auf dem gemeinsamen Closing Plan sollte die Zusammenfassung des Wertversprechens und ein ungefähres Datum dokumentiert sein, wann der Käufer zum ersten Mal eine Rendite sehen sollte. Dies verstärkt die Dringlichkeit und definiert die Vertragsunterzeichnung als einen weiteren Schritt, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

#06 - Stelle dem potentiellen B2B-Kunden frühzeitig den gemeinsamen Closing Plan vor

Es hat keinen Sinn, einen gemeinsamen Closing Plan zu thematisieren, bevor die Buyer Persona zugestimmt hat, dass zumindest Potenzial für eine Eignung besteht. Ist das der Fall, sollte der abgestimmte Closing Plan allen Teilnehmern des Deals vorgestellt werden. Es zeigt auch Entscheidungsträgern, die später in den Prozess kommen, dass der Deal einer Due Diligence unterzogen wurde.

#07 - Halte den Closing Plan immer aktuell

Der gemeinsame Closing Plan muss ein lebendiges Dokument sein, sonst verliert er seinen Wert. Es ist von entscheidender Bedeutung sicherzustellen, dass der gemeinsame Closing Plan für alle Beteiligten zugänglich und aktuell ist. Durch die Online-Speicherung des Dokuments entsteht eine gemeinsame Quelle der Wahrheit für alle, die an dem gemeinsamen Closing Plan beteiligt sind.

#08 - Identifiziere zuerst Rollen, dann Namen

In frühen Stadien der Entwicklung von gemeinsamen Closing Plan kennst du vielleicht nicht die Namen bestimmter Interessengruppen, aber du weißt, welche Rolle für jeden Task verantwortlich sein sollte. Das Nachverfolgen von Rollen schafft einen Grund, die Frage zu stellen: „Wer ist dafür verantwortlich?“, was dich dazu bringt, die Namen der wichtigsten Stakeholder zu erfahren.

#09 - Spreche über die Auswirkungen von Terminverschiebungen

Fest steht: Ziele und Termine verrutschen. Zeige die Auswirkungen von Abweichungen, indem du die Gesamtzahl der Tage außerhalb des Zeitplans sowie die Meilensteine ​​und Beteiligten hervorhebst, die das Backup verursachen. Du kannst einen Tagesordnungspunkt erstellen, um den Closing Plan auf Kurs zu halten.

#10 - Teile so weit wie möglich

Der gemeinsame Closing Plan ist nicht fertig, sobald er entwickelt und umgesetzt wurde. Der Vertreter muss den Fortschritt in Bezug auf Ziele und Ergebnisse verfolgen und sicherstellen, dass Fristen eingehalten, Ergebnisse abgeschlossen und Erfolge protokolliert werden. Achte darauf, regelmäßige Check-in-Kadenzen (wöchentlich, monatlich und/oder vierteljährlich) einzurichten, damit die gesamten Vertriebs- und Kundenteams Einblick in den Fortschritt des gemeinsamen Closing Plan haben und die Verantwortlichkeit aller Beteiligten stärken.