Das sind die 10 effektivsten Elemente einer Closing Roadmap “Mutual Close Plan”
Eine gemeinsame Closing Roadmap mit deinem potentiellen B2B-Kunden abzustimmen, erleichtert den Closing Prozess und beschleunigt den Sales Cycle.
Eine gemeinsame Closing Roadmap, der auch als Go-Live-Plan, Plan für gemeinsamen Erfolg, gemeinsamen Ausführungsplan oder einfach nur als Mutual Close Plan bezeichnet wird, stellt sicher, dass das Team auf der Verkäuferseite in Bezug auf die Geschäftsziele und die wichtigsten Milestones, die zum Erreichen dieses Ziels erforderlich sind, mit dem Kunden gemeinsam abgestimmt ist. Ausgestattet mit einem kollaborativen Mutual Close Plan können Vertriebsmitarbeiter den Deal mit größerer Zuversicht abschließen und Frontline-Manager können sehen, dass ihre Vertriebsmitarbeiter Prozesse konsequent implementieren.
Im Grunde beantwortet ein gemeinsamer Mutual Close Plan die Frage:
„Wer muss was tun, damit dieser Deal zustande kommt?“
Das ist der Schlüssel für eine erfolgreiche Revenue-Operations-Organisation.
Um einen gemeinsamen Mutual Close Plan zu entwickeln, kann es hilfreich sein, mit einer Vorlage zu beginnen, die die Phasen Ihres Verkaufsprozesses mit den Meilensteinen der Buying-Journey eures potentiellen B2B-Kunden kombiniert. Jeder gemeinsame Mutual Close Plan muss an jeden Kunden angepasst werden. In diesem Blogbeitrag erfahrt ihr, wie ihr für die Implementierung eines Mutual Close Plan tun müsst.
Viel Spass beim Lesen und happy selling
Børge
Wie man einen Mutual Action Plan erstellt
Die Erstellung eines Mutual Action Plan (MAP) erfordert einige Mühe, aber sobald Ihr die Details festgelegt habt, wird er den richtigen Rahmen und Ton für die Zusammenarbeit mit dem potentiellen Kunden vorgeben. Das Format Eures Plans kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren, aber er sollte die folgenden grundlegenden Elemente enthalten, um die beabsichtigten Geschäftsergebnisse zu erreichen.
1. Eine Zusammenfassung des Values
Ein Mutual Action Plan (MAP) sollte gleich zu Beginn eine Zusammenfassung des Wertes enthalten. Diese besteht in der Regel aus zwei bis drei Sätzen, in denen der Mehrwert der Lösung für den Käufer erläutert wird. Eine Wertzusammenfassung sollte eine käuferorientierte Sprache verwenden und könnte die folgenden Punkte abdecken
- Die Auswirkungen auf die tatsächlichen Produktnutzer
- Die erwartete Produktivitätssteigerung oder die Verringerung des manuellen Aufwands
- Die Auswirkung auf die Kaufmarge
Die Vorteile für den Endbenutzer des Käufers
Ein Kunde mag intuitiv spüren, dass der Kauf zu bestimmten Vorteilen führen wird, aber die Zusammenfassung des Nutzens regt ihn zu weiteren Überlegungen an. Es ist auch ein einfacher Mechanismus, um die Bedenken von Neinsagern zu zerstreuen.
2. Auflistung aller wichtigen Stakeholder
Als Vertriebsmitarbeiter müsst Ihr erkennen, dass Ihr es nicht nur mit einem einzigen Käufer zu tun habt. Während Ihr vielleicht nur mit einer oder zwei Personen zu tun habt, müsst Ihr einen Buying-Center mit vielen Entscheidungsträgern überzeugen.
Und wie überzeugt man sie?
Indem Ihr zuerst wisst, wer sie sind. Nur dann können Ihr Eure Strategie entsprechend anpassen.
Interessanterweise kennen selbst Eure Gesprächspartner auf der anderen Seite anfangs vielleicht nicht die komplette Liste der Interessengruppen. Aber genau das ist das Ziel dieser Übung, um den Zweifel auszuräumen.
3. Festlegen der Deliverables
Der größte Teil des Mutual Action Plan (MAP) ist die Liste der zu erbringenden Leistungen. Ihr könnt diese Liste mit verschiedenen Ansätzen erstellen. Jeder dieser Ansätze stellt die Perspektive des Käufers in den Mittelpunkt:
- Findet heraus, welche Aufgaben erledigt werden müssen, um jeden der Beteiligten zu überzeugen. Dies könnte Maßnahmen wie zusätzliche Produktdemonstrationen und Prototypen von Anwendungsfällen umfassen.
- Verfolgt die Genehmigungshierarchie auf der Käuferseite und definiert Aufgaben, die sicherstellen, dass jede Gruppe von Stakeholdern in das Projekt investiert ist.
4. Erstellung einer zeitlichen Roadmap
Das Hinzufügen von Zeitplänen zu den MAP-Leistungen hilft Euch, den Fortschritt in regelmäßigen Abständen zu verfolgen und den Kurs bei Bedarf zu korrigieren. Sie dienen auch als Prognoseinstrument für Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte.
Die Festlegung von Terminen und Fristen erfordert Gespräche und die Abstimmung des Geschäftszyklus auf beiden Seiten. Als Verkäufer möchtet Ihr vielleicht, dass sich die Termine an den Schritten des Verkaufszyklus orientieren, z. B. an der Erkundung, Qualifizierung und Validierung. Dies ist Eure Sprache und nicht die des Käufers.
Wir empfehlen Verkäufern stattdessen, ihren Prozess in eine käuferorientierte Sprache zu übersetzen, oder in Begriffe, die der Kunde verwenden würde. Anstatt den ersten Schritt als Qualifizierungsphase zu bezeichnen, könnten Sie ihn beispielsweise als Aufklärung und Sensibilisierung beschreiben, gefolgt von der Präsentation eines Konzeptnachweises.
5. Auflistung der Zuständigkeiten der einzelnen Parteien
Weist für jede Leistung in Eurem Mutual Action Plan (MAP) Verantwortliche zu, um die Verantwortlichkeit zu erhöhen. Legt die Eigentümer und ihre Verantwortlichkeiten fest:
Stellt sicher, dass es für jede Leistung einen gemeinsamen Verantwortlichen gibt, und zwar jeweils einen auf der Verkäufer- und auf der Käuferseite. Verkäufer fühlen sich vielleicht unter Druck gesetzt, alle Aufgaben allein zu erledigen, aber das ist nicht praktikabel. Nur durch das kontinuierliche Engagement des Käufers kann ein MAP Ergebnisse liefern.
Seid so spezifisch wie möglich. Anstatt z. B. dem Rechtsteam eine Aufgabe zuzuweisen, solltet Ihr die einzelnen Beteiligten auflisten. Dies erhöht die Verantwortlichkeit und ermöglicht eine einfache Übertragung der Verantwortung, wenn die Teams wechseln.
6. Konzentriert Euch auf Kundenergebnisse und ROI
Ein Mutual Action Plan (MAP) ist erst dann vollständig, wenn Ihr dem Kunden seine Ziele und seinen ROI geliefert habt, und nicht, wenn Ihr das Geschäft abgeschlossen habt. Das bedeutet, dass die Ergebnisse Onboarding und Implementierung und in einigen Fällen auch Umsatzziele umfassen sollten.
Definiert neben den allgemeinen ROI-Zielen auch die Ergebnisse für die einzelnen Leistungen. Legt spezifische Erfolgskriterien für den erfolgreichen Abschluss der Leistungen des Plans fest.
Erstellung und Umsetzung einer effektiven Closing Roadmap - Mutual Closing Plan
#01 - Stellt sicher, dass die Closing Roadmap wirklich auf Gegenseitigkeit beruht
Wenn dein potentieller B2B-Kunde sich an der Erstellung einer effektiven Closing Roadmap nicht aktiv beteiligt, ist es nicht gegenseitig. Die Einbeziehung deines potentiellen B2B-Kunden in jeden Schritt der Entwicklung und Umsetzung des gemeinsamen Closing Roadmap ist entscheidend für den Erfolg. Beginne damit deinen potentiellen Kunden nach dem idealen Starttermin zu fragen. Der Startpunkt einer Zusammenarbeit bildet die Grundlage für die Closing Roadmap.
#02 - Denke an Ergebnisse, nicht an Aufgaben
Verwende eine käuferzentrierte Sprache. Aktionen oder Ergebnisse sind Ziele, die dich und deinen potentiellen B2B-Kunden dem Erfolg einen Schritt näher bringen. Aufgaben sind lästige To-do-Listenelemente und du solltest versuchen, diese an jemand anderen zu delegieren. Du und dein potentieller B2B-Kunde konzentrieren sich auf Ergebnisse.
#03 - Definiere gemeinsam einen Starttermin
Idealerweise hast du den angestrebten Abschlusstermin dieses Deals erfolgreich verankert und einen Starttermin definiert. Nehme nun das Datum des Starttermins und plane mit deinem potentiellen Kunden die gemeinsame Closing Roadmap und weise immer wieder darauf hin, welche Kosten entstehen, wenn das Team vom definierten Zeitplan abweicht.
#04 - Arbeite vom Startdatum rückwärts
Du weißt aus deiner Erfahrung ungefähr, wie lange es dauert, um jeden Milestone zu erreichen, also nimm diese Schätzungen in deine Vorlage auf, abhängig vom Input des potentiellen B2B-Kunden. So schaffst du Dringlichkeit, indem du vom Einführungsdatum rückwärts arbeitest, wobei der nächste Schritt sehr kurz vor dem Tag fällig ist, an dem du den Plan einführst. Das Startdatum sollte irgendwann nach dem Onboarding geplant werden.
#05 - Der letzte Schritt ist der ROI, keine Unterschrift
Der letzte Punkt auf dem gemeinsamen Closing Plan sollte die Zusammenfassung des Wertversprechens und ein ungefähres Datum dokumentiert sein, wann der Käufer zum ersten Mal eine Rendite sehen sollte. Dies verstärkt die Dringlichkeit und definiert die Vertragsunterzeichnung als einen weiteren Schritt, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
#06 - Stelle dem potentiellen B2B-Kunden frühzeitig den gemeinsamen Closing Plan vor
Es hat keinen Sinn, einen gemeinsamen Closing Plan zu thematisieren, bevor die Buyer Persona zugestimmt hat, dass zumindest Potenzial für eine Eignung besteht. Ist das der Fall, sollte der abgestimmte Closing Plan allen Teilnehmern des Deals vorgestellt werden. Es zeigt auch Entscheidungsträgern, die später in den Prozess kommen, dass der Deal einer Due Diligence unterzogen wurde.
#07 - Halte den Closing Plan immer aktuell
Der gemeinsame Closing Plan muss ein lebendiges Dokument sein, sonst verliert er seinen Wert. Es ist von entscheidender Bedeutung sicherzustellen, dass der gemeinsame Closing Plan für alle Beteiligten zugänglich und aktuell ist. Durch die Online-Speicherung des Dokuments entsteht eine gemeinsame Quelle der Wahrheit für alle, die an dem gemeinsamen Closing Plan beteiligt sind.
#08 - Identifiziere zuerst Rollen, dann Namen
In frühen Stadien der Entwicklung von gemeinsamen Closing Plan kennst du vielleicht nicht die Namen bestimmter Interessengruppen, aber du weißt, welche Rolle für jeden Task verantwortlich sein sollte. Das Nachverfolgen von Rollen schafft einen Grund, die Frage zu stellen: „Wer ist dafür verantwortlich?“, was dich dazu bringt, die Namen der wichtigsten Stakeholder zu erfahren.
#09 - Spreche über die Auswirkungen von Terminverschiebungen
Fest steht: Ziele und Termine verrutschen. Zeige die Auswirkungen von Abweichungen, indem du die Gesamtzahl der Tage außerhalb des Zeitplans sowie die Meilensteine und Beteiligten hervorhebst, die das Backup verursachen. Du kannst einen Tagesordnungspunkt erstellen, um den Closing Plan auf Kurs zu halten.
#10 - Teile so weit wie möglich
Der gemeinsame Closing Plan ist nicht fertig, sobald er entwickelt und umgesetzt wurde. Der Vertreter muss den Fortschritt in Bezug auf Ziele und Ergebnisse verfolgen und sicherstellen, dass Fristen eingehalten, Ergebnisse abgeschlossen und Erfolge protokolliert werden. Achte darauf, regelmäßige Check-in-Kadenzen (wöchentlich, monatlich und/oder vierteljährlich) einzurichten, damit die gesamten Vertriebs- und Kundenteams Einblick in den Fortschritt des gemeinsamen Closing Plan haben und die Verantwortlichkeit aller Beteiligten stärken.
Welche Tools eignen sich für die Erstellung und Umsetzung einer effektiven Closing Roadmap - Mutual Closing Plan?
- ATLASSIAN - Mehr als 200.000 Kunden setzen auf ATLASSIAN, um ihre Teams zu unterstützen und ihre Closing Pläne voranzubringen.
- Auf monday.com - ein börsennotiertes Unternehmen an der Nasdaq, setzen mehr als 150.000 Kunden
- Asana unterstützt mehr als 100.000 Unternehmen und Millionen Teams, indem es die Arbeit an einem einzigen zentralen Ort organisiert.
- Die visuelle Organisationssoftware von Trello hat mittlerweile etwa 4,6 Millionen registrierte und eine Million aktive Benutzer, die ihre Projekte mit der cloudbasierten Software auf visuellen Boards veranschaulichen.
- Über 250.000 innovative Unternehmen nutzen Airtable täglich. Workflows und Projekte werden in airtable einfach angelegt und über APIs mit bestehenden Systemen verbunden.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Happy Selling!
Børge
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