DIE 6 WICHTIGSTEN VERTRIEBS-KPIS FÜR SAAS-UNTERNEHMEN
Neben den klassischen Marketing-KPIs und Finanz Metriken sind Vertrieb-KPIs extrem wichtige Metriken, mit denen ihr den Erfolg eures SaaS-Geschäfts effektiv überwachen könnt.
Vertrieb-KPIs helfen euch nicht nur dabei, den Überblick über eure gesamte Vertriebsperformance zu behalten, sondern können euch auch dabei helfen, eure produktivsten Ressourcen zu nutzen und Herausforderungen im Verkaufsprozess frühzeitig zu erkennen, bevor sie sich negativ auf das Wachstum eures Unternehmens auswirken können.
Vertrieb-KPIs werden euch auch bei der Optimierung eures Vertriebsteams helfen. Vertrieb-KPIs sind in der Regel im CRM verfügbar und auf die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet.
Durch die Zusammenstellung aller relevanten Indikatoren in intuitiven, dynamischen Sales-Dashboards könnt ihr Daten ganz einfach anzeigen, überwachen, aufschlüsseln, verstehen und teilen, um die Leistung eurer Teams zu steigern.
Bei SaaS-Unternehmen sind bestimmte KPIs besonders wertvoll, um den Vertrieb effizient zu steuern und zu entwickeln. Wir zeigen in diesem Blogbeitrag auf, welche das sind, denn sie eignen sich hervorragend für Sales-Dashboards.
Also, hier sind die, die wir empfehlen - viel Spass beim Lesen und …
…. happy selling!
Grüße euer
Børge
Das sind die 6 wichtigsten Sales-KPIs für SaaS-Unternehmen
Unabhängig davon, ob ihr ein SaaS-Startup in einem frühen Stadien der Markteinführung seid oder ein Software-Editor, der neu auf das SaaS-Modell umsteigt, ihr benötigt eine Reihe von KPIs, die euch dabei helfen, jede Phase eurer Entwicklung und Performance zu überprüfen.
Diese KPIs werden euch dabei helfen, die Leistungsfähigkeit eurer Sales Teams zu ermitteln und gleichzeitig über die Qualität der bestehenden Kundenbeziehungen informieren.
Sales-KPI No. 1 - Ordervolumen Quantifizierung eurer Attraktivität
Das Ordervolumen ist die Anzahl der Neukunden, die gewonnen wurden, und die Anzahl der Kunden, die euer Produkt aktiv nutzen. Zusätzlich, über welchen Kanal diese gewonnen wurden, ob der gewonnene Kunde mehrere Touchpoints hat und wenn ja, welche das sind.
Beginnt vom Start weg diese Zahl zu tracken und formuliert Metriken, um den Fortschritt zu überwachen. Die Metrik hilft euch, die Attraktivität eures Angebots für Unternehmen zu bestimmen und festzustellen, ob die von euch verwendeten Methoden wie Inbound-Lead-Generierung, Cold Outreach, Ads, PPL usw. effektiv waren.
Vielleicht habt ihr ein Freemium oder eine Testversion angeboten. Unabhängig von eurer Strategie ist es wichtig, das Software Abonnement klar von Ihren anderen Angeboten abzuheben.
Das Software Abonnement ist das, worauf ihr eure Analyse fokussieren solltet. Zugehörige Leistungen – beispielsweise Einrichtung, Beratung, Integration – sollten separat gemessen werden.
Sales-KPI No. 2 - Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) Bewertung langfristiger Kundenbeziehungen
Der MRR ist das wichtigste KPI für SaaS Unternehmen und ist eine grundlegende KPI für die Bewertung eines SaaS-Software-Unternehmens.
Da es die Einnahmen widerspiegelt, mit denen ihr jeden Monat rechnen könnt, gibt es euch einen langfristigen Überblick über eure finanziellen Ressourcen. Um den MRR zu ermitteln, berechnet zunächst den Betrag, den uere Kunden über einen Monat zahlen, unabhängig davon, ob sie monatlich oder pro Jahresabonnement zahlen. Multipliziert dann die Gesamtzahl zahlender Nutzer mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer.
Die MRR entspricht eurem monatlich wiederkehrenden Umsatz – dem monatlichen Einkommen, das in direktem Zusammenhang mit der Nutzung der Software durch euren Kunden im Rahmen von kostenpflichtigen Abonnements steht. Wie stark euer MRR wächst, hängt von mehreren Faktoren ab:
- der Anzahl neuer Abonnenten
- der Anzahl der Abmeldungen
- der Kundenabwanderung
- Upsells an zufriedene Kunden, die bereit sind, mehr zu zahlen, um einen breiteren oder tieferen Service zu erhalten.
Idealerweise solltet ihr in der Speed2Market-Phase laut Experten eine MRR-Wachstumsrate von mindestens 15% pro Monat erzielen. Danach gilt es, diese monthly growth rate jedes Jahr kontinuierlich zu steigern.
Sales-KPI No. 3 - Die Abwanderung / churn rate So bekommt ihr einen Überblick über Ihre net growth rate
Eure Churn Rate ist ein wesentlicher Indikator, um die Performance eurer Kundenbeziehungen zu messen und gleichzeitig die Attraktivität eures Produktes einzuschätzen. Die Abwanderungsrate (churn rate) ist im Grunde eure Fluktuationsrate.
Habt ihr eine hohe Abwanderungsrate, müsst ihr dringend untersuchen, was zur Unzufriedenheit eurer B2B-Kunden führt. Im SaaS Bereich ist ein häufiger Indikator, dass nicht alle potentiellen Nutzer des Produktes das Produkt tatsächlich nutzen. Haben alle Mitarbeiter des Kunden ein sauberes Produkt-Onboarding erhalten?
Um die Abwanderung zu berechnen, teilt die Anzahl der Abmeldungen durch die Gesamtzahl der Kunden. Eine Churnrate kleiner 2,5 bis 3% pro Monat solltet ihr anstreben.
Es gibt zwei Arten von Abwanderung: „Kundenabwanderung“ und „Umsatzabwanderung“. Jede dieser KPI bietet eine andere Perspektive auf die Gesundheit eures SaaS-Business:
- Kundenabwanderung ist der Prozentsatz der Kunden, die ihr Abonnement am Ende eines bestimmten Zeitraums gekündigt haben. Einfach ausgedrückt ist es die Anzahl der Kunden, die ihr verloren habt.
- Umsatzabwanderung stellt den Prozentsatz des gesamten wiederkehrenden Umsatzes dar, der aufgrund von Kundenabwanderung verloren geht. Mit anderen Worten, die Menge an Einnahmen, die ihr verloren habt.
Wenn eure Kundenabwanderung eurer Growth Rate entspricht, dann gleicht die Anzahl an Neukunden genau die Anzahl an Abgängen aus. Bei diesem Tempo wird sich das Wachstum jedoch verlangsamen und schließlich stoppen.
Denkt daran, dass es auf lange Sicht weniger kostet, bestehende Kunden zu halten und mehr Aufträge von ihnen zu erhalten, als neue Kunden zu finden und zu konvertieren.
Dies erklärt die Bedeutung von Vertriebs-, Marketing- und Kundensupportfunktionen innerhalb von SaaS-Unternehmen und ihre Tendenz, ihnen immer mehr Ressourcen zu widmen.
Sales-KPI No. 4 - Konversionsraten von Besuchern und Leads Besucher in Leads und Leads in Kunden umwandeln
Die Leute, die anhalten und sich auf Ihrer Website umsehen, sind Besucher ; Sie werden erst dann zu Leads , wenn sie ihre Kontaktdaten angeben und mit Ihnen interagieren. Dies kann eine Vielzahl von Inbound-Marketing-Techniken umfassen, z. B. das Herunterladen eines Whitepapers, die Teilnahme an einem Webinar, eine kostenlose Testversion und mehr.
- Wenn ihr 100 Leads aus 3.000 Visits pro Monat erhaltet, beträgt eure Besucher/Lead-Conversion-Rate 3,3%
- Wenn von diesen 100 Leads 10 zu Kunden werden, beträgt eure Lead/Kunden-Conversion-Rate dann 10%
- Und eure Visits-/Kundenquote liegt bei 0,33%.
Während das Marketing normalerweise für die erste Konversionsrate (Besucher in Leads) verantwortlich ist, ist das Salesteam für die Optimierung der zweiten Konversionsrate (Leads2Customer) verantwortlich. Das bedeutet, dass Sales-Aktivitäten klar definiert werden müssen, um Conversions zu erleichtern, einschließlich Anrufe, E-Mails und weitere Follow-ups.
Um diese Raten weiter zu verbessern, solltet ihr einen strukturierten Sales Funnel aufsetzen. Ein klassischer Funnel könnte beispielsweise wie folgt aussehen:
- Besuch auf eurer Landingpage oder Website
- Registrierung für den Service während einer Testzeit oder Anfrage für eine Produkt-Demo
- Während der Testphase eine Demo gebucht
- Closing eines SaaS-Modells
- Haben andere ermutigt, die Website zu besuchen, und Promotoren
All diese Schritte können und müssen kontinuierlich durch Tests und Aktionen verbessert werden. Das Ziel ist es, entlang des Akquise-Funnels so wenig Unternehmen wie möglich zu verlieren.
Sales-KPI No. 5 - Durchschnittlicher Sales Cycle – in Monaten Verkürzung des Sales Cycle bis zum Abschluss
Der Sales Cycle ist die Timeline, die mit der Gewinnung eines Leads beginnt und mit dem Kauf oder dem Deal endet. Wie viel Zeit vergeht im Durchschnitt zwischen dem Interesse eines Unternehmens an eurer SaaS-Lösung, den ersten Gesprächen, dem möglichen Angebot und dem Deal / Vertrag?
Es überrascht nicht, dass die Zeit, die vom Beginn dieses Sales Cycle bis zu seinem Ende vergeht, die Effektivität eurer Bemühungen und Produktivität bestimmt. Nicht überraschend: Je kürzer der Zeitraum, desto produktiver und profitabler wird es.
Um die durchschnittliche Dauer Ihres Sales Cycle zu optimieren, müsst Ihr in der Lage sein, die Bedenkzeit eurer potenziellen Kunden zu reduzieren.
Ihr könnt beispielsweise Workflows für eure Kampagnen mit dem Ziel der Lead-Pflege entwickeln, um eure Leads kontinuierlich im Prozess weiter zu treiben. Der Schlüssel liegt darin, Scoring-Methoden zu verwenden, um die heißesten Leads zu identifizieren, damit eure B2B-Vertriebsmitarbeiter sie rechtzeitig kontaktieren können.
Sales-KPI No. 6 - Customer Lifetime (CLT) Der Lebenszeitwert eurer Kunden
Diese KPI ist der Gesamtwert eines Kunden für euer Unternehmen über den gesamten Zeitraum der Kundenbeziehung:
Warum ist die Customer Lifetime für B2B SaaS Unternehmen so wichtig?
Unabhängig davon, ob ihr plant, Neukund:innen zu akquirieren oder ihr vielleicht doch in eine bestehende Kundenbeziehung investiert, solltet ihr euch mit dem Customer Lifetime Value intensiv auseinandersetzen.
Mithilfe dieser Kennzahl könnt ihr herausfinden, ob sich eure Investitionen in die Kundenbeziehung überhaupt rentieren. Der Customer Lifetime Value hilft euch also langfristig, den Fokus auf besonders ertragreiche Kundenbeziehungen zu verlegen.
Verfügen Kundinnen und Kunden über einen vergleichsweise hohen Customer Lifetime Value, so könnt ihr davon ausgehen, dass sich eure anfänglichen Investitionen im Laufe der Geschäftsbeziehung bezahlt machen.
Mithilfe des CLV lässt sich daher profitable von unprofitabler Kundschaft unterscheiden. Diese Kenntnis ist besonders bei der Planung von Budgets für die Kundenakquise, das Kundenmanagement und das Marketing wichtig.
- Kundengewinnung: Durch den Customer Lifetime Value (CLV) lässt sich herausfinden, ob sich die Kosten für die Neukunden-Akquise bestimmter Kundinnen und Kunden überhaupt lohnen. Ein profitables Lockangebot mit einem negativen Deckungsbeitrag rentiert sich nur, wenn Sie bei der Kundschaft von einem hohen CLV ausgehen.
- Marketing: Ist euch der Customer Lifetime Value (CLV) bekannt, so lassen sich eure Marketingmaßnahmen gezielter auf die profitablen und weniger profitablen Kunden und Kundinnen zuschneiden. Bei einem hohen Kundenwert sollte daher auf ein entsprechendes Marketing Budget geachtet werden.
- Customer Relationship Management: Auch im Bereich der Kundenpflege lässt sich der Customer Lifetime Value (CLV) nutzen. Denn der ermittelte Kundenwert hilft Ihnen dabei, Ihre Ressourcen im Kundenmanagement kosteneffizienter einzusetzen.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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