Target Account Selling im B2B Vertrieb

Target Account Selling ist eine weitere wichtige Verkaufstechnik im B2B Vertrieb, um dem ständigen Wandel am Markt begegnen zu können. Dabei stehen vornehmlich Zielkunden, sogenannte Target Accounts, mit hohem Umsatzpotenzial im Fokus der Bemühungen.

Demzufolge findet die Strategie eher bei einzelnen, großen Projekten Anwendung. Es geht nicht so sehr um Quantität, sondern vielmehr um die Qualität des gesamten Verkaufsprozesses. Target Accounts können Kunden sein, mit denen ein Unternehmen bereits zusammengearbeitet hat. Aber es kann sich auch um einen neuen Kunden handeln.

Was ist TARGET ACCOUNT SELLING im B2B Vertrieb?

 

Beim Target Account Selling im B2B Vertrieb handelt es sich um einen strukturierten Prozess, welcher das Ziel verfolgt, den Sales Cycle signifikant zu reduzieren um so geringe Customer Acquisition Costs zu produzieren. Wegen Umfang und Wert der Projekte erfolgt das Verkaufen hierbei im Team. Ziel ist es, das eigene Angebot ganz genau auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden. 

Dazu durchleuchtet das B2B-Verkaufsteam mit dem Vertriebsleiter den gesamten Verkaufsprozess nach Stärken und Schwächen. Es sammelt Informationen über den potenziellen Kunden, dessen Geschäftsmodell und beobachtet alle relevanten Wettbewerber.

Dadurch lässt sich ein einzigartiger Nutzen und somit ein klarer Wettbewerbsvorteil für den potenziellen Kunden schaffen. Zugleich kann die gesamte Verkaufsorganisation effektiver gestaltet werden. Letztendlich sorgt das für eine bessere Planungssicherheit auf beiden Seiten. Erforderlich ist dazu eine regelmäßige Überprüfung des Konzepts.

 

 

Vorteile des Target Account Selling im B2B-SaaS Business

 

Das Target Account Selling hat verschiedene Effekte, die in vielen Branchen und üblicherweise im B2B Bereich große Vorteile mit sich bringen.

Besonders hervorzuheben sind dabei:

 

  • kürzere Sales Cycle
  • Schaffung eines einzigartigen Kundennutzens
  • Steigerung der Effizienz einer B2B Verkaufsorganisation
  • höhere Abschlussquote
  • mehr Planungssicherheit

Wie erstelle ich eine TARGET ACCOUNT Liste für mein B2B-Vertriebsteam?

 

#01 - Nutze alle Daten, die Du über Deine Zielunternehmen finden kannst. 

 

Deine Zielkundenliste sollte im ersten Schritt so umfangreich wie möglich sein. Es gibt keine Target Account Liste (TAL), die zu gut ist. Durch den Zugriff auf eine B2B-Datenquellen wie z.B. echobot kannst Du Leads filtern und identifizieren, z.B. nach Details wie:

 

  • Umsatz- und Verkaufszahlen
  • Visits auf der Homepage / im Shop (via similarweb)
  • Firmengröße (kann man im eCom Umfeld ebenfalls über similarweb hochrechnen - oder man bekommt die Infos über einen B2B Adressdienstleister wie echobot)
  • Ihr Technologie-Stack (kann man oftmals wie Builtwith recherchieren)
  • Ob sie bereits Konkurrenzprodukte verwenden

 

Durch die Nutzung von B2B-Daten kannst Du sicherstellen, dass Deine  Target Account Liste (TAL) Dein ideales Kundenprofil widerspiegelt.

Je qualifizierter Deine Liste ist, desto höher sind Deine Verkaufschancen und desto weniger Zeit verschwendet Dein Verkaufsteam.