1. Warum wirtschaftliche Unsicherheit deinen SaaS-Vertrieb verändert

„Wenn die Märkte zittern, zittern auch die Entscheidungen – außer du gibst Halt.“

Wir leben in Zeiten, in denen sogar erfahrene Vertriebler manchmal denken:
„War es das jetzt? Schließen wir überhaupt noch Deals?“

Ob steigende Zinsen, eingefrorene Budgets, Massenentlassungen bei Tech-Giganten oder Kunden, die plötzlich nur noch im Monatsabo denken – der SaaS-Vertrieb steht in wirtschaftlich schwierigen Zeiten vor einer seiner größten Bewährungsproben.

Aber bevor du resignierst, solltest du wissen:
Verkaufen funktioniert immer – nur nicht immer gleich.

Was sich ändert, ist nicht das „Ob“, sondern das „Wie“.
Genau darum geht es in diesem ersten Abschnitt:

• Was sich im SaaS-Vertrieb durch wirtschaftliche Unsicherheit verschiebt
• Warum deine alten Taktiken dich ins Leere laufen lassen
• Und wie du den emotionalen Wandel bei Entscheidern erkennst – und nutzt

   

Das neue B2B-Kaufszenario: Risiko statt Opportunity

In wirtschaftlich stabilen Zeiten ist der Vertrieb relativ planbar:

• Du erkennst ein Problem beim Kunden
• Du zeigst, wie dein SaaS-Tool es löst
• Du präsentierst die Vorteile, ROI, Use Case
• Deal done

   

Aber in wirtschaftlich angespannten Zeiten funktioniert dieser Ablauf nur noch bedingt.
Warum?

Weil Buying Committees nicht mehr auf Chancen optimieren – sondern auf Risiko-Minimierung.

Deine Interessenten denken nicht mehr:

„Was bringt uns das Tool?“

Sondern:

„Können wir uns einen Fehler leisten?“

Das ist ein fundamentaler Perspektivwechsel.
Und wer das nicht erkennt, verliert selbst heiß qualifizierte Leads.

Die 3 fundamentalen Verschiebungen im SaaS-Vertrieb bei wirtschaftlichem Gegenwind

1. Von Begeisterung zu Vorsicht

In Boomphasen lieben B2B-Entscheider Innovation. Sie wollen Tools, Automatisierung, neue Dashboards, Cutting Edge.

In der Krise?
Da geht’s nicht mehr um das, was sexy ist – sondern um das, was sicher ist.

Die Frage lautet nicht mehr:

„Was ist der maximale Output?“
Sondern:
„Was ist der kleinste gemeinsame Nenner, den wir vertreten können – ohne den Kopf zu riskieren?“

Was das für deinen SaaS-Vertrieb bedeutet:

• Weniger Vision

   

• Mehr konkrete Absicherung

   

• Weniger „Zukunftsversprechen“

   

• Mehr „Hier und jetzt“-Beweis

   

2. Von Entscheider-Mut zu Gruppen-Zögern

Buying Committees verändern sich in der Krise.
Plötzlich entscheiden nicht mehr ein oder zwei mutige Stakeholder, sondern ein Sicherheitskollektiv aus Legal, Finance, IT, Risk und Procurement.

Diese Gruppen sind nicht gegen dich.
Sie sind einfach gegen alles, was nach zusätzlichem Risiko aussieht.

Du musst jetzt nicht mehr nur verkaufen – du musst beruhigen.

3. Von Preis-Leistung zu Vertrauensgefühl

Es gibt Kunden, die kaufen trotz Rezession.
Und es gibt Kunden, die zögern, obwohl sie Geld hätten.

Worin liegt der Unterschied?

In der Wahrnehmung von Sicherheit.

Wenn du mit deinem SaaS-Vertrieb nicht nur ein Produkt, sondern auch ein gutes Gefühl verkaufst – dann wirst du auch in schwierigen Zeiten closen.

Das bedeutet:

• Transparente Kommunikation

   

• Social Proof, der Vertrauen erzeugt

   

• Prozesse, die klar und risikoarm sind

   

Beispiel aus der Praxis: Warum der gleiche Pitch in der Krise nicht mehr zieht

Stell dir vor, du verkaufst ein SaaS-Tool zur Lead-Qualifizierung via AI.
In normalen Zeiten pitchst du so:

„Unser Tool reduziert euer SDR-Zeitbudget um 30 % – bei gleichbleibendem Pipeline-Volumen.“

In der Krise hört der Entscheider das – und denkt:

„30 % Zeitersparnis? Klingt gut – aber was, wenn die Integration aufwendig ist? Was, wenn’s nicht funktioniert? Wer übernimmt die Verantwortung, wenn’s floppt?“

Gleicher Pitch. Unterschiedliche Welt. Unterschiedliches Ergebnis.

Was du stattdessen brauchst:
Ein Pitch, der nicht nach „Performance“, sondern nach „Risikovermeidung“ klingt.

„Mit unserem Tool könnt ihr auch mit einem kleineren Team stabile Pipeline halten – ohne Performance-Einbruch. Die Einführung dauert 2 Stunden, läuft DSGVO-konform und kann monatlich beendet werden.“

Das ist nicht visionär.
Aber es ist beruhigend.
Und genau das verkauft sich in Krisenzeiten.

Warum dein SaaS-Sales-Mindset sich mitverändern muss

Wenn du weiter mit dem gleichen Selbstbild arbeitest – „Ich helfe Kunden zu wachsen“ – dann wirst du enttäuscht sein.

Du musst dein Selbstverständnis verändern:

Von:

„Ich helfe, schneller zu skalieren.“

Zu:

„Ich helfe, sicher zu überleben – mit Perspektive für Wachstum.“

Klingt weniger sexy.
Ist aber genau das, was B2B-Kunden jetzt hören müssen.

Dein SaaS-Vertrieb ist kein Growth Hack mehr.
Er ist eine Überlebensstrategie – für deine Kunden.

Die unterschätzte Rolle von Emotion im SaaS-Vertrieb in der Krise

Entscheider sind keine Roboter.
Gerade in Krisenzeiten entscheiden sie emotional – und rechtfertigen es später rational.

Was du also brauchst, ist keine zusätzliche Argumente-Schlacht, sondern:

• Emotionale Sicherheit

   

• Empathisches Verständnis für die Lage deiner Kunden

   

• Ein Gespräch auf Augenhöhe – nicht ein Sales-Pitch

   

Frage also nicht nur:

„Was wollt ihr erreichen?“

Sondern auch:

„Was wollt ihr auf keinen Fall riskieren?“

Diese Frage öffnet Türen. Nicht nur zum Closing – sondern zum echten Vertrauen.

Die 3 Killerfragen, die deinen SaaS-Vertrieb jetzt retten können

Hier drei konkrete Fragen, die du in deinen nächsten Calls stellen kannst – und die direkt auf Vertrauen & Sicherheit einzahlen:

1. „Was ist euer wichtigstes Ziel – und was wäre aktuell ein gefährlicher Fehler?“
   bringt rationalen & emotionalen Pain gleichzeitig auf den Tisch
2. „Welche Investitionen werden aktuell noch genehmigt – und warum?“
   hilft dir zu verstehen, was als „critical“ gilt
3. „Gibt es intern gerade jemanden, der besonders auf Risiko achtet?“
   zeigt dir, wer deine Argumentation killen könnte – bevor du’s merkst

Diese Fragen funktionieren, weil sie nicht pushen – sondern verstehen wollen.
Und genau das ist das neue Gold im SaaS-Vertrieb.

2. Neue Pain Points erkennen: Was deine Kunden jetzt wirklich umtreibt

„Wenn du die neue Realität deiner Kunden nicht siehst, sprichst du ins Leere.“

Der Erfolg im SaaS-Vertrieb hängt selten davon ab, wie gut du dein Produkt erklären kannst.
Viel entscheidender ist: Wie präzise du das aktuelle Problem deines Kunden erkennst – und validierst.

In wirtschaftlich stabilen Zeiten sind die Pain Points klar:
→ Wachstum verlangsamt, Leads ineffizient, Prozesse nicht skalierbar?
→ Kein Problem – hier ist unser Tool, schauen Sie sich diese Case Study an, fertig.

In Krisenzeiten aber verlagert sich der Schmerz.
Was vorher als Schwäche galt, wird plötzlich toleriert.
Was vorher als Investitionsgrund galt, ist jetzt ein Risikofaktor.

Und wer das nicht versteht, verliert.

Warum du mit alten Pains keine neuen Deals gewinnst

Stell dir vor, du pitchst einem CEO:

„Mit unserem Tool könnt ihr eure Conversion Rate um 17 % steigern.“

In normalen Zeiten wäre das ein No-Brainer.
In wirtschaftlich unsicheren Phasen fragt er sich aber:

„Klingt gut – aber bringt mir das jetzt wirklich was? Oder binde ich nur Ressourcen, die ich später bereue?“

Denn in wirtschaftlich angespannten Märkten geht es nicht mehr um Maximierung.
Es geht um Absicherung. Vermeidung. Bestandsschutz.

Kunden fragen nicht: „Wie komme ich weiter?“
Sondern: „Wie bleibe ich stabil?“

Die 4 neuen Kundentypen im SaaS-Vertrieb der Krise

1. Der "Verteidiger"

Dieser Typus versucht, bestehende Prozesse beizubehalten – koste es, was es wolle. Veränderungen wirken auf ihn wie Bedrohungen.

Was treibt ihn um?

• Kontrollverlust

   

• Unerwünschter Aufwand

   

• Rechtfertigungsdruck gegenüber dem Management

   

Was funktioniert bei ihm?

• „Kein Aufwand“-Lösungen

   

• Minimale Integration

   

• Option für Exit oder Testphase

   

• Argument: „Wenn’s nicht passt, gehen wir risikolos wieder raus“

   

2. Der "Interne Retter"

Er will eine Lösung einführen, die seinem Team die Arbeit erleichtert – aber ohne, dass er intern zum Risiko-Faktor wird.

Was treibt ihn um?

• Angst, Kollegen zu enttäuschen

   

• Druck, trotz Krise „etwas zu liefern“

   

• Politisches Balancieren

   

Was funktioniert bei ihm?

• Champions empowern

   

• Interne Argumente liefern (Slack-Snippets, interne Pitches)

   

• „Ich helfe dir, dich gut zu positionieren“-Strategie

   

• Argument: „Dein Team gewinnt sofort Zeit – und du intern Sichtbarkeit“

   

3. Der "Kostenblockierer"

Für ihn zählt nur eins: Der CFO muss den Daumen heben. Und das passiert selten.
Er sagt gerne: „Ich finde’s sinnvoll – aber das Budget ist eingefroren.“

Was treibt ihn um?

• Wirtschaftliche Gesamtverantwortung

   

• Furcht vor langfristiger Bindung

   

• „Was, wenn das nicht funktioniert?“

   

Was funktioniert bei ihm?

• Klare ROI-Kalkulationen

   

• Szenarienrechnung („Was kostet es, wenn ihr nichts macht?“)

   

• Zahlungsmodelle mit niedriger Einstiegsschwelle

   

• Argument: „Wir sprechen nur über 1 Monat – keine Vertragsbindung nötig“

   

4. Der "Verzweifelte Performer"

Er steht mit dem Rücken zur Wand. Er hat vielleicht zu viel Verantwortung – zu wenig Ressourcen. Und jetzt will er nicht performen – er muss.

Was treibt ihn um?

• Existenzielle Unsicherheit

   

• Deadline-Druck

   

• Kündigungsangst

   

Was funktioniert bei ihm?

• Tools, die schnell Wirkung zeigen

   

• Persönlicher Support

   

• Argument: „Das hier macht deinen Alltag leichter – sofort.“

   

Neue Pain Points: Von Wachstums-Zielen zu Risiko-Faktoren

Vorher:

„Wir müssen unsere Sales-Pipeline effizienter skalieren.“

Jetzt:

„Wir müssen die Pipeline halten, obwohl uns zwei SDRs fehlen.“

Vorher:

„Wir brauchen bessere Reportings für das C-Level.“

Jetzt:

„Wir müssen jederzeit beweisen können, dass wir kein Budget verschwenden.“

Vorher:

„Wir wollen weg vom Excel-Chaos.“

Jetzt:

„Wir dürfen kein Tool einführen, das unsere IT belastet.“

Erkennst du den Musterwechsel?
Es geht nicht mehr um das Optimum. Es geht um die Vermeidung des Worst Case.

Und das musst du in deinem SaaS-Vertrieb aufgreifen.

5 Fragen, mit denen du die echten Pain Points aufdeckst

Die alten Discovery-Formeln funktionieren nicht mehr.
Du brauchst neue, kontextuelle Fragen – tief, empathisch, wirtschaftsnah.

Hier sind fünf bewährte Fragen aus der Praxis:

1. „Wie hat sich eure Priorisierung seit Jahresanfang verändert?“
   zeigt dir sofort, ob du mit veralteten Use Cases kommst
   
   
2. „Welche Projekte wurden zuletzt verschoben – und warum?“
   offenbart, wie dein Tool wahrgenommen werden könnte
   
   
3. „Was würde passieren, wenn sich in den nächsten 3 Monaten nichts ändert?“
   aktiviert Schmerz & Risiko – statt nur Vision
   
   
4. „Welche Themen gelten bei euch als nicht verhandelbar?“
   zeigt, wo dein Angebot andocken kann
   
   
5. „Wer entscheidet aktuell, ob ein neues Tool eingeführt werden darf – und was zählt bei dieser Entscheidung am meisten?“
   bringt dir Entscheidungslogik & Triggerfaktoren

Die Macht von Kontext: Warum jeder SaaS-Vertrieb aktuell individuell sein muss

In Krisenzeiten ist kein Deal wie der andere.
Kunden verhandeln nicht mehr nach Standardmustern – sondern nach ihrer aktuellen Realität.

Du musst dich auf den individuellen Kontext einlassen.

Frage nicht nur nach Pain –
frage nach der Geschichte hinter dem Pain.

„Was ist in den letzten 6 Monaten passiert, dass dieses Thema jetzt auf den Tisch kommt?“

Mit dieser einen Frage unterscheidest du dich sofort von 90 % deiner Konkurrenz.
Weil du nicht verkaufst – sondern verstehst.

Case Example: So wurde aus einer Blockade ein 6-stelliger Deal

Ein Kunde aus dem HR-Tech-Bereich blockte monatelang.
Begründung: Kein Budget. IT zu ausgelastet. Kein Entscheidungsträger mit Zeit.

Was der Account Executive gemacht hat?

• Statt weiter zu pitchen, fragte er nach dem „Nicht-Veränderungs-Risiko“

   

• Er identifizierte, dass das Onboarding neuer Kunden manuell lief – mit 50 % Fehlerquote

   

• Er lieferte eine simple ROI-Rechnung (3 Stunden weniger Aufwand pro Kunden-Onboarding x 400 Kunden p.a.)

   

• Er baute ein „Silent Rollout“-Paket – das keinerlei IT involvierte

   

Ergebnis?

• 110.000 € Jahresdeal
  
  
• Champion wurde intern gelobt
  
  
• Tool ist heute Standard bei 3 Teams – mit Upsell-Potenzial

Dein Playbook für echte Pain-Discovery im SaaS-Vertrieb

• Vorbereitung: Recherchiere, was beim Kunden passiert ist – in Presse, LinkedIn, Produktentwicklung
  
• Frag psychologisch: „Was passiert, wenn nichts passiert?“ statt „Was wollt ihr erreichen?“
  
• Spiegle Emotionen: „Das klingt, als wäre gerade viel Unsicherheit bei euch im Spiel.“
  
• Identifiziere Muster: Welche Pain-Profile erkennst du?
  
• Biete kleine Lösungen: Nicht: Alles oder nichts. Sondern: Einstieg + Option auf Skalierung