5 Challenges zur Motivation in B2B Vertrieben
Verkaufswettbewerbe und Wettbewerbe sind eine der effektivsten Methoden, um B2B Verkaufsteams zur Leistung zu motivieren. Vorausgesetzt, der Verkaufswettbewerb ist richtig aufgesetzt!
Gut konzipierte Wettbewerbe sind eine einfache Möglichkeit, die Moral zu stärken, die Leistung von B2B Vertriebsmitarbeitern mit geringen bis durchschnittlichen Leistungen zu verbessern und die allgemeine Vertriebsaktivität zu steigern.
Die Vorteile von Verkaufswettbewerben werden sowohl von Führungskräften als auch von Verkäufern gleichermaßen genossen. Vertriebsmitarbeiter genießen den Wettbewerbsaspekt – und Führungskräfte lieben die Ergebnisse!
Die Durchführung regelmäßiger Verkaufswettbewerbe lockt, engagiert und motiviert Deine Vertriebsmitarbeiter, ihre Ziele zu übertreffen und eine Leistung wie nie zuvor zu erbringen!
Nachfolgend beschreiben wir 5 Arten von Verkaufswettbewerben, die nachweislich Verkäufer motivieren und neue Leistungsniveaus in B2B Verkaufsteams freisetzen.
Viel Spaß beim Lesen und umsetzen!
Happy Selling
Børge
Was ist bei der Gestaltung von Verkaufswettbewerben im B2B Vertrieb zu beachten?
Mitarbeiter in B2B Vertrieben sehen sich einem unaufhörlichen Kreislauf von Kaltakquise , Follow-up, Wiederholung des gleichen Verkaufsgesprächs und der Jagd nach scheinbar unerreichbaren Leads gegenüber. Das richtige Design von Verkaufswettbewerben kann den nachlassenden Enthusiasmus erneut entfachen, der nach monatelanger Wiederholung der gleichen Aufgaben immer wieder mal auftaucht.
Verkaufswettbewerbe wecken den Wettbewerbsgeist innerhalb des Teams und tragen dazu bei, dass die täglichen Pflichten wieder Spaß machen und sich lohnen, was letztendlich dazu beiträgt , dass die Vertriebsmitarbeiter motiviert und engagiert bei ihrer Arbeit bleiben.
Bei dem Design eines Verkaufswettbewerbs ist es wichtig, Wettbewerbsideen zu entwickeln, die das gesamte Team motivieren und nicht nur die Top Leistungsträger belohnen. Vor diesem Hintergrund ist es wichtig, den Verkaufswettbewerb um andere Metriken als „höchster Umsatz“ herum aufzubauen. Andernfalls läufst Du Gefahr, Deine leistungsschwachen oder mittelstarken Vertriebler zu verprellen und zu demotivieren. Wenn Deine Top-Mitarbeiter früh in Führung gehen (was sie oft tun), wird der Rest des Teams das Gefühl haben, nicht aufholen zu können – und sie werden einfach aufhören, es zu versuchen.
Daher haben wir in diesem Blog Beitrag eine nützliche Liste mit häufigen Fehlern bei Verkaufswettbewerben aufgestellt, mit der Du vermeiden wirst, nur einzelne Mitarbeiter für den Verkaufswettbewerb nachhaltig zu gewinnen.
Verkaufswettbewerbe, die sich auf Top-of-Funnel-Aktivitäten konzentrieren – wie die Anzahl der gebuchten Demos oder getätigten Anrufe – belohnen Aktionen. Daher können diese Arten von Verkaufswettbewerben ein großartiger Gleichmacher sein, der jedem die Chance gibt, seine Ziele zu übertreffen und sich durchzusetzen!
Diese Verkaufswettbewerbe belohnen harte Arbeit und können der schnelle Gewinn sein, der benötigt wird, um neue oder sich abmühende Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Sie können auch Deine Top-Performer, die sich möglicherweise auf eine starke Pipeline verlassen haben, dazu anregen, zu den Grundlagen zurückzukehren – was Deiner gesamten Organisation zugute kommen kann.
Verkaufswettbewerbe und Spiele sind eine Methode der positiven Verstärkung, die viele Formen annehmen kann. Konzentriere Dich daher auf die Metriken, die mit Deinen Geschäftszielen übereinstimmen und arbeite daran, einen Wettbewerb um diese herum zu erstellen.
5 EFFEKTIVE ARTEN VON VERKAUFSWETTBEWERBEN IM B2B VERTRIEB
Nachstehend führen wir fünf effektive Ideen für Verkaufswettbewerbe auf, mit denen Du Deine Mitarbeiter zu motivieren kannst, welche einfach durchzuführen sind und immer wieder zu beeindruckende Ergebnisse führen!
Kopf-an-Kopf-Verkaufswettbewerbe
Bei einem Kopf-an-Kopf-Verkaufswettbewerb fordert ein Teammitglied ein anderes zu einem „Duell“ heraus. Diese Arten von Verkaufswettbewerben basieren oft auf KPIs – zum Beispiel, wer die meisten Meetings bucht.
Der Anreiz kann greifbar sein – wie ein technisches Gadget, eine Geschenkkarte oder ein monetärer Bonus – aber Belohnungen müssen nicht immer materiell sein.
Preise von Verkaufswettbewerben wie die Möglichkeit, einen Monat lang freitags früher loszufahren oder den besten Parkplatz zu gewinnen, können ebenfalls Spaß machen und effektive Motivatoren sein.
Bei solchen Verkaufswettbewerben treten alle Teammitglieder gegeneinander an, um den ersten Platz zu ergattern! Diese Verkaufswettbewerbe können mit praktisch jeder KPI verknüpft werden – zum Beispiel mit der Anzahl der generierten Leads, abgeschlossenen Deals, getätigten ausgehenden Anrufen oder geplanten Meetings.
Für zusätzliche Wirkung solltest Du ein Dashboard oder eine Team-Bestenliste erstellen und unterschiedliche Farben verwenden um zu zeigen, wie die einzelnen Teammitglieder ihre Ziele erreichen. So kann jeder leicht sehen, wie weit er gehen muss, bevor er die Führung übernimmt, was die Motivation steigert und das Energieniveau hoch hält!
Team-Verkaufswettbewerbe
Team gegen Team Wettbewerb
Team-gegen-Team-Verkaufswettbewerbe sind eine der besten Ideen für Remote-Verkaufswettbewerbe für Teams, die an verschiedenen Standorten oder Abteilungen sitzen.
Diese Arten von Verkaufswettbewerben fordern Teams heraus, standort- oder abteilungsübergreifend gegeneinander anzutreten, um einen gemeinsamen Preis zu gewinnen – wie eine Pizza-Party oder eine Bowling-Nacht. Beispielsweise könnten Teams in den unterschiedlichen Regionen um den höchsten Gesamtumsatz während des Wettbewerbszeitraums konkurrieren.
Spontane Verkaufswettbewerbe
Spontane Verkaufswettbewerbe sind eine perfekte Möglichkeit, schwindende Motivation wiederzubeleben, gleiche Wettbewerbsbedingungen zu schaffen und aktivitätsbasierte Leistung zu belohnen. Wähle eine Verkaufsmetrik aus (z. B. die meisten getätigten Anrufe, die meisten gebuchten Demos, die meisten gesendeten E-Mails) und kündige den Wettbewerb erst am Morgen an.
Bei dieser Art von Wettbewerb hat niemand einen Wettbewerbsvorteil und alle müssen sich anstrengen, wenn sie gewinnen wollen. Die Preise für diese Art von Verkaufswettbewerb können kleiner sein – Dinge wie Lottoscheine und Restaurant-Geschenkkarten reichen aus, um die Dinge interessant zu halten, ohne übertrieben zu wirken.
Der „größte Verlierer“ gewinnt den Wettbewerb
Dies ist ein unterhaltsamer Verkaufswettbewerb, der die aktivitätsbasierte Leistung fördert und die Vertriebsmitarbeiter motiviert, den Verkaufstrichter zu füllen!
Bei diesem Verkaufswettbewerb gewinnt, wer während des Wettbewerbszeitraums die meisten „Neins“ erzielt. Je mehr Kontakte ein Vertriebsmitarbeiter knüpft, desto höher sind seine Chancen, entweder Geschäfte zu gewinnen oder den „größten Verlierer gewinnt“-Verkaufswettbewerb.
Es ist eine fantastische Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitern zu helfen, die sich leicht besiegt fühlen, das tote Gewicht aus Ihrer Pipeline zu entfernen und ein wenig Spaß zu haben.
ÜBER SINGULARITYSALES
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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