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International Sales Management im B2B Vertrieb

Internationales Sales Management spielt eine wichtige Rolle bei der Umsetzung der Marketing- und Verkaufspolitik eines Unternehmens auf dem ausländischen Markt. Der internationale Vertriebsleiter spielt die entscheidende Rolle bei der Planung und Organisation dieser Bemühungen und stellt sicher, dass die gewünschten Ergebnisse erzielt werden.

Wie definiert man das Aufgabengebiet eines internationales Sales Managers im B2B Vertrieb?

 

Beim International Sales Manager (ISM) handelt es sich um einen Sales-Mitarbeiter in einem Unternehmen, das seine Produkte oder Dienstleistung international vertreibt.

 

Er kann die Verantwortung haben für:

 

  • angrenzende Märkte (DACH)

  • Regionen: Westeuropa (Beispiel Länder Benelux, FR, LUX, Belgien)

  • Groß-Regionen (EMEA)

  • Weltweit (global) umfassen

 

Zusätzlich zu den klassischen Vertriebstätigkeiten musst der International Sales Manager (ISM) deshalb für diese Position einige spezielle Anforderungen erfüllen. Der direkte Vorgesetzte des ISM ist je nach Strukturierung des Unternehmens entweder der Divisional Sales Manager oder der Sales Director.

 

Die Kernaufgabe des International Sales Managers im B2B-Vertrieb ist – wie die seiner Kollegen – ebenfalls der Vertrieb. Deshalb ist eine entsprechende Berufsausbildung oder ein Studium oftmals eine Voraussetzung für die Einstellung.

 

Neben der Identifizierung potenzieller Neukunden kümmerst du dich in dieser Position auch um deren Akquise und Betreuung. Die Besonderheit dieser Rolle ist, dass du all dies im internationalen Kontext tust. Üblicherweise bist du als International Sales Managers (ISM) einem oder mehreren bestimmten Märkten zugeteilt. Es kann aber auch sein, dass du für den weltweiten Vertrieb zuständig bist.

 

Du betreust und berätst die dir zugeteilten B2B-Kunden als direkter Ansprechpartner. Deshalb sind Fremdsprachenkenntnisse für diese Rolle besonders wichtig. Auch länderspezifische Kenntnisse, wie beispielsweise ein Überblick über relevante Regelungen, Gesetze und Gepflogenheiten sind erforderlich. Und nicht zuletzt ist eine umfassende Reisebereitschaft eine Voraussetzung, die du als Bewerber für diese Position mitbringen musst.

 

Der Job als Internationaler Sales Manager (ISM) kann dabei folgende Ausprägungen haben:


  • Direktvertrieb (direkte Kontaktaufnahme zu Kunden)

  • Partnervertrieb (Channel Sales über Kooperationspartner)

  • oder die gesamte Vertriebsverantwortung (Kombination aus beidem)

 

 

Welche wünschenswerten Eigenschaften sollte ein Internationaler Sales Manager (ISM) im B2B-Vertrieb mitbringen?

 

Um die Verantwortung für Vertrieb und Kundenbetreuung im internationalen Raum zu übernehmen, solltest du grundsätzlich ein Interesse an anderen Kulturen mitbringen. Dies bedeutet: Ungewohnte Situationen sollten für dich eine willkommene Herausforderung darstellen. Außerdem sind besonders die folgenden Soft Skills von Vorteil:


  • Diplomatisches Geschick

  • Exzellente Kommunikationsfähigkeiten

  • Empathie

  • Überzeugungskraft

  • Flexibilität

 

Welche Karrieremöglichkeiten gibt es für einen International Sales Manager (ISM) im B2B-Vertrieb?

 

International Sales Manager (ISM) ist in der Regel keine Einstiegsposition.

 

Typischerweise bist du die Karriereleiter bis zum ISM schon ein ganzes Stück hinaufgestiegen, nachdem du Erfahrung auf deinem Heimatmarkt gesammelt hast. Je nach Komplexität dauert es 2-5 Jahre, bevor du im internationalen Vertrieb Verantwortung übernehmen kannst.

 

Grundsätzlich hast du 2 Möglichkeiten für eine Karriere in dieser Position:

 

Spezialistenlaufbahn

 

Du kannst als International Sales Manager (ISM) zum Beispiel nach und nach für mehr Produkte oder mehr Kunden zuständig sein. Es kann auch sein, dass du im Laufe deiner Karriere immer weniger, dafür aber sehr wichtige Kunden betreust. Vielleicht bekommst du auch die Verantwortung für die umsatzstärkste Region übertragen. Oder du übernimmst mehr regionale Verantwortung, zum Beispiel bist du zunächst nur für Österreich und dann für Österreich und die Schweiz zuständig.

oder

 

Management-Laufbahn

 

Bei dieser Option kannst du zum Beispiel im Laufe deiner Karriere für mehrere ISMs verantwortlich sein. Oder dir wird das gesamte internationale Geschäft übertragen. Auch die Verantwortung für den gesamten Vertrieb ist eine Aufstiegsmöglichkeit.