Discovery Calls B2B: 7 Fehler & Lösungen für bessere Sales Resultate

Die Bedeutung effektiver Discovery Calls im B2B-SaaS-Vertrieb

Grundlagen: Was sind Discovery Calls und deren Ziel?

Discovery Calls sind die erste direkte Kontaktaufnahme zwischen Deinem Vertriebsteam und potenziellen Kunden, in der Regel nach dem Erstkontakt oder Leadeingang. Sie sind keineswegs reine Smalltalk-Runden; vielmehr sind sie ein strategisches Instrument, um die richtigen Informationen zu sammeln, Bedürfnisse zu verstehen und eine verlässliche Basis für Deine Vertriebsarbeit zu schaffen.
Das Ziel eines Discovery Calls im B2B-SaaS-Umfeld ist es, möglichst schnell zu erkennen, ob ein Lead echtes Potenzial hat, welche Herausforderungen und Ziele beim Kunden aktuell im Fokus stehen und ob Deine Lösung überhaupt ein passendes Angebot darstellen kann. Dabei sollten keine standardisierten Verkaufsgespräche geführt werden, sondern ein authentischer Austausch stattfinden, der möglichst viel über die Geschäftssituation, Entscheidungsprozesse und Prioritäten des Kunden offenlegt.
Eine wichtige Maxime lautet: Discovery Calls sind keine Demo- oder Verkaufsgespräche, sondern explorative Gespräche. Hier steht das Zuhören im Vordergrund – das Sammeln von Erkenntnissen, die strategisch für die weitere Lead-Qualifizierung und die Gestaltung des gesamten Sales-Prozesses entscheidend sind.

Einsatz von Discovery Calls entlang der Sales Pipeline

Im typischen B2B-SaaS-Vertriebsprozess verankern sich Discovery Calls direkt nach dem Lead-Generierungs- oder Qualifizierungsstep und markieren oft den Beginn der Sales-Pipeline-Phasen. Sie sind der entscheidende Schritt, um aus einem unerforschten Lead eine qualifizierte Sales-Opportunity zu machen.
Ihre Rolle entlang der Pipeline fokussiert sich auf:

• Lead Validierung: Überprüfen, ob der Lead passend ist hinsichtlich Firmengröße, Branche, und ob der Bedarf realistisch und dringlich genug ist.
• Bedarfsermittlung: Herausfinden, welche konkreten Herausforderungen der Kunde hat, die mit Deiner SaaS-Lösung adressiert werden können.
• Stakeholder Mapping: Ermitteln, wer die wichtigen Entscheidungsträger und Influencer im Kundenunternehmen sind.
• Erfassung des Entscheidungsprozesses: Verstehen, wie die Kaufentscheidung beim Kunden abläuft und mit welchen Zeitrahmen zu rechnen ist.
• Qualifizierung nach Kriterien wie Budget, Authority, Need und Timing: Essenziell, damit Dein Vertriebsteam keine Zeit mit leads verbringt, die nicht kaufbereit oder nicht passend sind.

Richtig aufgesetzt, positionieren Discovery Calls Deine Sales-Pipeline auf ein solides Fundament, das sich durch die folgenden Phasen wie Opportunity Development, Angebotserstellung und Abschluss zieht. Dabei ermöglichen gut geführte Discovery Calls häufig eine Verkürzung der Sales-Zyklen und minimieren das Risiko von verspäteten oder unrealistischen Deals.

Auswirkungen auf die Top-Funnel-Performance

Der Top-Funnel – also die Spitze Deiner Sales-Pipeline, in der die Leads erstmals in den Vertrieb gelangen – wirkt sich maßgeblich auf den gesamten Verkaufserfolg aus. Effektive Discovery Calls erhöhen die Qualität der Leads, die in Deine Pipeline fließen, und wirken sich dadurch direkt auf wichtige Performance-Kennzahlen aus.
Einige Auswirkungen, die Du durch konsequente und strukturierte Discovery Calls erreichst, sind:

• Höhere Conversion Rates: Je klarer und präziser der Bedarf definiert ist, desto mehr Leads ergeben echte Opportunities. Das führt zu höheren Konversionsraten im Funnel und mehr gewonnenen Deals.
• Bessere Ressourcenallokation: Dein Vertriebsteam verbringt weniger Zeit mit falschen Leads und kann sich auf die wertvollsten Chancen konzentrieren. Das spart Kosten und steigert Effizienz.
• Verbesserte Pipeline-Transparenz: Mit validen, gut qualifizierten Leads sind Forecasts realistischer und Dein Sales-Management kann die Pipeline belastbarer steuern.
• Frühzeitige Identifikation von Herausforderungen: Entdeckst Du in Discovery Calls potenzielle Stolpersteine, wie unklare Budgets oder indirekte Entscheidungswege, kannst Du proaktiv Gegenmaßnahmen ergreifen.

In meiner Erfahrung als SaaS-Vertriebstrainer zeigt sich immer wieder, dass Teams mit starken Discovery Call-Fähigkeiten eine wesentlich gesündere Pipeline aufbauen. Durch diese solide Basis sind sie nicht nur besser im Wettbewerb, sondern auch widerstandsfähiger gegen Marktschwankungen und unvorhergesehene Veränderungen im Kaufverhalten der Kunden.
Abschließend lässt sich festhalten: Discovery Calls sind weit mehr als ein einfacher Erstkontakt. Sie sind der Kompass Deines Vertriebsprozesses im B2B-SaaS-Bereich. Wer sie professionell und mit echtem Interesse führt, schafft die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg, gesteigerte Abschlussquoten und zufriedene Kunden.

Häufige Fehler im Discovery Call und deren Folgen

Unzureichende Vorbereitung und Kenntnis der Kundenbedürfnisse

Eine der gravierendsten Fehlerquellen im Discovery Call ist mangelnde Vorbereitung. Viele Sales-Teams gehen mit wenig Hintergrundwissen oder ohne klare Zielsetzung in das Gespräch – das Ergebnis sind verpasste Chancen und ineffiziente Sales-Zyklen. Im B2B-SaaS-Vertrieb kann sich diese Nachlässigkeit besonders fatal auswirken, denn hier sind Kaufprozesse oft komplex und erfordern tiefes Verständnis der Kundenbedürfnisse und Marktgegebenheiten.
Vorbereitung heißt nicht nur, die Basisinformationen zum Unternehmen zu kennen, sondern auch die spezifischen Herausforderungen des potenziellen Kunden zu recherchieren und auf dieser Grundlage gezielte Fragen zu entwickeln. Wer das versäumt, riskiert oberflächliche Gespräche, in denen der Lead sich nicht verstanden fühlt – ein Signal, das sofort das Interesse dämpft.
Typische Folgen unzureichender Vorbereitung sind:

• Unpräzise Bedarfsanalyse, wodurch relevante Pain Points übersehen oder falsch eingeschätzt werden.
• Verpasste Gelegenheit, wichtige Stakeholder anzusprechen oder Entscheidungskriterien zu erkennen.
• Wenig professioneller Eindruck und reduziertes Vertrauen beim Gesprächspartner.
• Längerer Verkaufszyklus durch notwendige Folgegespräche, um die zuvor nicht abgefragten Informationen nachzuholen.

Es lohnt sich, für jeden Discovery Call vorbereitende Recherchen durchzuführen, z. B. im CRM nach bisherigen Interaktionen, in Social Media und Branchennews. Nur so kannst Du Dich als kompetenter Berater positionieren und den Wert Deines Produkts gezielt transportieren.

Fehlende Adressierung des Entscheidungsträgers

Ein weiterer weit verbreiteter Fehler ist, im Discovery Call nicht den richtigen Ansprechpartner – den Economic Buyer oder einen einflussreichen Champion – zu adressieren. Stattdessen wird häufig nur mit Nutzern oder technischen Ansprechpartnern gesprochen, die zwar wertvolle Informationen liefern können, aber am Ende nicht über Budget bzw. Kaufentscheidungen entscheiden.
Dieser Umstand führt zu einer fatalen Verzögerung im Sales-Prozess und erzeugt Frustration auf beiden Seiten. Du hast zwar Kontakt, aber die entscheidenden Schritte, etwa die Budgetfreigabe oder die finale Zustimmung, bleiben aus. Auch findest Du kaum klingende Argumente für die interne Verhandlung des Deals.
Fehlende Adressierung der Entscheidungsträger bedeutet konkret:

• Zu spät identifizierte Economic Buyer erhöhen das Risiko von „leeren“ Verkaufszyklen.
• Sales-Teams müssen oft nachträglich Türen öffnen, was Zeit und Ressourcen kostet.
• Weniger Einfluss auf das Timing der Kaufentscheidung.
• Gefahr, dass der Wettbewerb schneller den Zugang zu entscheidenden Personen findet.

Daher ist es essenziell, in jedem Discovery Call genau herauszufinden, wer die finalen Kaufentscheider sind und ob diese bereits involviert wurden. Ebenso solltest Du strategisch versuchen, Champions zu gewinnen, die den Deal intern vorantreiben können.

Übermäßige Produktfokussierung statt Lösungsorientierung

Im hektischen Vertriebsalltag neigen viele Sales-Mitarbeiter dazu, ihre SaaS-Lösung schnell und ausführlich präsentieren zu wollen – oft mit einer langen Aufzählung von Features und technischen Details. Dieser Produkt-Fokus führt im Discovery Call jedoch häufig dazu, dass die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden in den Hintergrund geraten.
Das Problem liegt darin, dass die meisten Käufer nicht an Features interessiert sind, sondern an Lösungen für ihre spezifischen Probleme. Ein Discovery Call, der zu sehr auf Produktmerkmale eingeht, wird schnell als oberflächlich oder gar nervig empfunden und schwächt die Beziehung zum Kunden.
Konsequenzen einer produktfixierten Gesprächsführung sind:

• Weniger Verständnis für die individuellen Herausforderungen des Kunden.
• Geringere emotionale Bindung, da der Kunde sich nicht als Partner sieht, dessen Pain adressiert wird.
• Verkürzte Aufmerksamkeitsspanne und eventuell frühzeitiger Abbruch des Gesprächs.
• Nachgelagerte Sales-Phasen werden komplexer, weil das Team erst spät die Bedürfnisse richtig erfassen muss.

Stattdessen solltest Du den Discovery Call dazu nutzen, mittels gezielter Fragen den Bedarf intensiv zu ergründen und zunächst auf Lösungsansätze einzugehen. Das bedeutet: höre aktiv zu, liefere Impulse und zeige, dass Du den Kunden wirklich verstehst, bevor Du Deine Lösung detailliert vorstellst.
Eine bewährte Praxis ist es, den Discovery Call als „Entdeckungsreise“ zu gestalten, bei der Du gemeinsam mit dem Kunden seine Herausforderungen beleuchtest und erst dann eine maßgeschneiderte SaaS-Lösung präsentierst, die exakt darauf abgestimmt ist.

Die Rolle von Sales Frameworks im Discovery Call

Einführung in das MEDDIC Framework

Im B2B-SaaS-Vertrieb sind Discovery Calls oft der Dreh- und Angelpunkt, an dem aus einem vielversprechenden Lead eine ernsthafte Sales-Opportunity wird. Eine bewährte Methode, diesen Prozess systematisch und zielgerichtet zu gestalten, ist die Anwendung von Sales Frameworks. Besonders das MEDDIC Framework hat sich seit Jahren als eines der effektivsten Modelle etabliert, um Klarheit in komplexen Vertriebsprozessen zu schaffen.
MEDDIC steht für Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. Diese sechs Elemente helfen Dir dabei, nicht nur den Bedarf und die Herausforderungen des Kunden zu erfassen, sondern auch die internen Strukturen und Zuständigkeiten zu verstehen, die den Abschluss maßgeblich beeinflussen. Im Kern geht es bei MEDDIC darum, die richtigen Fragen zu stellen, Informationen präzise zu sammeln und so fundierte Qualifizierungsentscheidungen zu treffen.
Durch die Nutzung eines solch strukturierten Frameworks hebst Du Deine Discovery Calls auf ein neues Level, vermeidest typische Stolpersteine und erhöhst die Wahrscheinlichkeit, dass Leads tatsächlich kaufbereite Opportunities werden.

Anwendung von MEDDIC in Discovery Calls

Die Anwendung des MEDDIC Frameworks in Discovery Calls bedeutet, die Gespräche konsequent entlang der einzelnen Säulen zu strukturieren:

• Metrics (Kennzahlen): Erfasse frühzeitig die quantifizierbaren Geschäftsergebnisse, die Dein Produkt für den Kunden erzielen kann – etwa Kostenersparnis, Umsatzsteigerung oder Effizienzgewinne. Dazu gehören konkrete Zahlen, die Du idealerweise auch validieren kannst. Frage nach aktuellen KPIs und wie diese sich mit der Lösung verbessern lassen.
• Economic Buyer (wirtschaftlicher Entscheider): Identifiziere die Person, die das Budget kontrolliert und letztlich die Kaufentscheidung trifft. Das können C-Level-Manager, Bereichsleiter oder andere Stakeholder sein. Im Discovery Call solltest Du versuchen, diesen Entscheider vorzumerieren oder zumindest zu verstehen, wie Du zu ihm Zugang bekommst.
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien): Kläre ab, welche Faktoren für den Kunden bei der Anbieterauswahl ausschlaggebend sind. Geht es um Preis, Technologie, Support, Compliance oder andere Aspekte? Je genauer Du diese Kriterien kennst, desto besser kannst Du deine Lösung positionieren.
• Decision Process (Entscheidungsprozess): Verstehe, wie die interne Kaufentscheidung beim Kunden abläuft. Wer ist involviert? Welche Schritte sind erforderlich? Wie lange dauert der Prozess? Diese Transparenz hilft Dir, realistische Erwartungen zu setzen und potenzielle Hindernisse frühzeitig zu identifizieren.
• Identify Pain (Schmerzpunkte): Erforsche die konkreten Probleme oder Herausforderungen, die Dein Produkt adressieren soll. Pain ist der zentrale Motor für Kaufbereitschaft – ohne ihn gibt es wenig Annotifikation für eine Investition.
• Champion (Fürsprecher): Suche jemanden im Kundenunternehmen, der Deine Lösung unterstützt, die interne Verbreitung vorantreibt und als Brücke zu den Entscheidungsträgern fungiert. Der Champion ist oft der Schlüssel, um Deal-Blockaden zu überwinden.

Ein strukturierter Discovery Call, der diese sechs Punkte systematisch abdeckt, ermöglicht Dir eine präzise Einschätzung, ob und wie schnell ein Lead tatsächlich zur Opportunity reift. Du vermeidest Wildwuchs, unnötigen Aufwand und kannst Deine Ressourcen gezielt einsetzen.

Ergebnisse und Verbesserung durch strukturierte Ansätze

Teams, die ihre Discovery Calls konsequent nach dem MEDDIC Framework gestalten, berichten von deutlich verbesserten Qualifizierungsraten und kürzeren Sales-Zyklen. Warum? Weil sie auf Basis von validen, detaillierten Informationen verlässlich entscheiden können, welche Leads es wert sind, weiter verfolgt zu werden.
Darüber hinaus steigt die Pipeline-Transparenz deutlich, da alle Beteiligten – vom Junior-Sales-Berater bis zum Vertriebsleiter – ein gemeinsames Verständnis der Lead-Qualität und der Sales-Chancen teilen. Das reduziert Fehlinterpretationen und fördert eine zielgerichtete Kommunikation innerhalb des Teams.
In der Praxis zeigt sich zudem ein weiterer positiver Effekt: Die Gesprächsqualität steigt merklich. Dank der klaren Struktur ist der Fokus weniger auf schnellen Produktvorstellungen, sondern auf dem Aufbau eines echten Vertrauensverhältnisses und dem Erkennen echter Geschäftswünsche gelegt.
Darüber hinaus profitieren Teams von:

• Besseren Forecasts aufgrund klar definierter und validierter Entscheidungsprozesse.
• Höherer Abschlussrate, da Deals gründlicher vorbereitet und potenzielle Risiken frühzeitig adressiert werden.
• Effizienterer Ressourcennutzung, indem unwahrscheinliche Leads zeitnah aussortiert werden.
• Stärkeren internen Champions, die als Motor und Türöffner fungieren und die Deal-Dynamik positiv beeinflussen.

Fazit: Das MEDDIC Framework bringt Struktur, Klarheit und Effizienz in den Discovery Call. Es wandelt einen oft improvisierten und chaotischen Prozess in eine systematische, messbare und steuerbare Vertriebsdisziplin. Gerade im komplexen B2B-SaaS-Umfeld ist das ein entscheidender Hebel für nachhaltigen Vertriebserfolg.

Strategien zur Optimierung von Discovery Calls

Anpassung der Gesprächsführung und Fragetechniken

Discovery Calls im B2B-SaaS-Vertrieb sind kein starres Korsett, sondern eine dynamische Gelegenheit, wertvolle Insights zu gewinnen und eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen. Um das volle Potenzial auszuschöpfen, solltest Du Deine Gesprächsführung kontinuierlich anpassen und Deine Fragetechniken verfeinern.
Wichtig ist dabei, weg vom klassischen Frontalvortrag hin zu einem dialogorientierten Gesprächsmodell zu kommen. Das bedeutet: weniger reden, mehr zuhören. Die Kunst liegt darin, mit offenen, lösungsfokussierten Fragen den Kunden zum Erzählen zu bringen und gemeinsam seine Herausforderungen zu erkunden.
Einige bewährte Fragetechniken, die Deine Discovery Calls effizienter und zielführender machen:

• Offene Fragen: Sie erlauben es dem Gesprächspartner, ausführlich zu antworten – zum Beispiel: „Welche Prioritäten setzen Sie aktuell in Ihrem Bereich?“ oder „Wie wirkt sich das auf Ihre Prozesse aus?“
• Hypothetische Fragen: Diese regen zum Nachdenken an und enthüllen potenzielle Bedürfnisse: „Wie würden Sie reagieren, wenn Sie diese Herausforderung automatisiert lösen könnten?“
• Skalierungsfragen: Um Dringlichkeit oder Relevanz besser einzuschätzen: „Auf einer Skala von 1 bis 10 – wie kritisch ist dieses Thema für Ihr Unternehmen?“
• Vertiefende Fragen („Warum?“ und „Wie genau?“): Sie helfen dabei, die Beweggründe und Details hinter einer Aussage aufzudecken und echte Pain Points zu identifizieren.
• Reflektierende Fragen: Wiederholungen oder Zusammenfassungen in Form von Fragen sorgen für Klarheit und zeigen aktives Zuhören: „Habe ich richtig verstanden, dass Ihr größtes Problem derzeit die manuelle Datenpflege ist?“

Zusätzlich solltest Du stets auf die nonverbalen Signale achten und flexibel reagieren. Ein Discovery Call ist keine strikte Abhakliste, sondern ein lebendig geführtes Gespräch, das Empathie, Anpassungsfähigkeit und eine klare Struktur vereint. So gibst Du dem Kunden das Gefühl, verstanden zu werden, und eröffnest zugleich strategische Wege für den nächsten Schritt im Sales Prozess.

Nutzung technologischer Tools zur Sales Automatisierung

Technologie ist heute ein entscheidender Hebel, um Discovery Calls effizienter, aussagekräftiger und skalierbarer zu gestalten. Wenn Du eine Vielzahl von Leads managst, bietet sich die Nutzung moderner Sales-Automation-Tools und KI-gestützter Anwendungen an, die Dir helfen, repetitive Aufgaben zu minimieren und das Gespür für den Lead besser zu schärfen.
Hier sind drei Bereiche, in denen technologische Unterstützung den Unterschied macht:

• Meeting-Planung und Follow-up: Tools wie Calendly, Chili Piper oder HubSpot Meetings automatisieren die Terminfindung und Nachverfolgung. Das entlastet Vertriebsteams und reduziert die Reaktionszeit signifikant.
• Gesprächsaufzeichnung und -analyse: Software wie Gong, Chorus oder ExecVision zeichnet Calls auf und analysiert sie mit KI-Unterstützung. Diese Tools identifizieren Patterns, schlagen Verbesserungspunkte vor und helfen, die Gesprächsqualität durch datengetriebenes Coaching zu erhöhen.
• Intelligente Gesprächsleitfäden: Digitale Leitfäden, die sich je nach Gesprächsverlauf dynamisch anpassen, unterstützen Sales-Mitarbeiter dabei, auch komplexe Discovery Calls strukturiert und zielführend zu führen. Das sorgt für Konsistenz und reduziert Fehlerquellen.

Nicht zuletzt ermöglichen CRM-Systeme mit eingebundenen Automatisierungen, alle relevanten Informationen strukturiert zu dokumentieren und nahtlos in Folgeprozesse zu überführen. So verlierst Du keine Insights aus den Discovery Calls und stellst sicher, dass keine Aufgabe untergeht.

Feedbackschleifen und kontinuierliches Lernen

Optimierung heißt immer auch Lernen. Nur durch konsequente Feedbackschleifen schaffst Du es, Deine Discovery Calls dauerhaft zu verbessern und Dein Vertriebsteam immer wieder neu auf die Herausforderungen des Marktes einzustellen.
Ein bewährter Weg ist der Einsatz von regelmäßigen Call-Reviews im Team. Hierbei werden exemplarische Discovery Calls gemeinsam angehört, analysiert und konkrete Verbesserungspotenziale diskutiert. Das fördert nicht nur die individuelle Kompetenzentwicklung, sondern schafft eine Kultur des offenen Austauschs und der gegenseitigen Unterstützung.
Darüber hinaus solltest Du klare KPIs für Discovery Calls definieren – zum Beispiel Anzahl der Termine, Qualifizierungsrate, Gesprächsdauer oder Kundenzufriedenheit – und diese Daten transparent mit dem Team teilen. Monitoring erzeugt Verbindlichkeit und gibt Raum für gezielte Maßnahmen.
Zusätzlich helfen Peer-Coachings, in denen erfahrene Sales-Mitarbeiter gezielt weniger erfahrene Kollegen begleiten und so ihre Best Practices weitergeben. Auch externe Trainings oder Workshops zum Thema Fragetechniken, Einwandbehandlung und Gesprächsstruktur sind wertvolle Investitionen.
Schließlich darfst Du das Lernen aus Misserfolgen nicht vernachlässigen. Nicht qualifizierte Leads oder abgebrochene Gespräche bieten wertvolle Insights für die Prozessverbesserung. Erfasse systematisch die Gründe und leite daraus konkrete Maßnahmen ab.

• Regelmäßige Call-Reviews mit Fokus auf konkrete Learnings
• Monitoring und Reporting relevanter KPIs
• Peer-Coachings und gezielte Trainingsmaßnahmen
• Analyse von abgebrochenen oder nicht qualifizierten Leads zur Prozessverbesserung

Eine Kultur des kontinuierlichen Lernens und transparenten Feedbacks setzt nicht nur Energien frei, sondern führt zu besseren Ergebnissen und einem nachhaltig erfolgreichen Vertrieb im B2B-SaaS-Umfeld.

Impact von effektiven Discovery Calls auf mittlere Funnelphasen

Vertrauensaufbau durch gezielten Informationsaustausch

Im B2B-SaaS-Vertrieb sind Discovery Calls mehr als nur eine reine Pflichtübung im frühen Sales-Prozess. Gerade in den mittleren Funnelphasen entfalten sie ihre wahre Wirkung, denn hier werden aus ersten Kontakten tiefere Beziehungen, Vertrauen und Verlässlichkeit aufgebaut. Ein erfolgreich geführter Discovery Call ist ein intensiver und offener Informationsaustausch, der auf gegenseitigem Interesse basiert.
Der gezielte Transfer von relevanten Informationen schafft Transparenz auf beiden Seiten. Für den Kunden bedeutet das: Er fühlt sich verstanden, seine Herausforderungen werden mit echtem Interesse behandelt. Für Dein Vertriebsteam heißt es, fundierte Einblicke in die Situation, Ziele und Erwartungen zu gewinnen. Nur so entstehen vertrauensvolle Gesprächsbeziehungen, die weit über das übliche „Kundenakquise-Standardgespräch“ hinausgehen.
Diese Vertrauensbasis ist essenziell, um die häufig komplexen Entscheidungsprozesse im B2B-Umfeld zu navigieren und aktiv Einfluss auf den weiteren Verlauf zu nehmen. Vertrauensaufbau gelingt vor allem durch:

• Aktives Zuhören und präzises Eingehen auf Kundenbedürfnisse
• Transparente Kommunikation der nächsten Schritte im Verkaufsprozess
• Verlässliche und realistische Zusagen, die die Erwartungen managen
• Einsatz von Insights und Expertise, die den Kunden echten Mehrwert liefern

In mehreren Trainings habe ich erlebt, wie Sales-Teams durch einen professionellen, wertschätzenden Informationsaustausch in Discovery Calls die Beziehungsebene deutlich vertiefen konnten – ein zentraler Schritt, um Leads nicht nur zu qualifizieren, sondern langfristig zu binden.

Steigerung der Lead-Qualität und -Effizienz

Die mittleren Funnelphasen sind der Filter, der entscheidet, welche Leads es tatsächlich wert sind, weiter verfolgt zu werden. Effektive Discovery Calls wirken hier wie ein Leistungstreiber für Deine Vertriebs-Pipeline, indem sie die Lead-Qualität messbar erhöhen und gleichzeitig Effizienz in der Bearbeitung schaffen.
Durch den gezielten Austausch im Discovery Call lassen sich nicht nur oberflächliche Informationen erfassen, sondern auch tieferliegende Faktoren wie Budget, Entscheidungsreife, Prioritäten und potenzielle Risiken identifizieren. Das erlaubt Dir, die Leads passend zu klassifizieren und gezielt Ressourcen einzusetzen.
Die Vorteile einer gesteigerten Lead-Qualität und Effizienz manifestieren sich in mehreren Aspekten:

• Fokus auf High-Potential-Leads: Vertriebsmitarbeiter können ihre Energien auf die Leads konzentrieren, die echten Bedarf haben und realistische Abschlusschancen bieten.
• Reduzierung von Verschwendung: Zeitintensive Folgegespräche mit weniger aussichtsreichen Leads werden minimiert, Kosten sinken.
• Kürzere Sales-Zyklen: Wenn Anforderungen und Entscheidungsprozesse klar sind, lassen sich Angebote schneller maßschneidern und Abschlüsse beschleunigen.
• Verbesserung der Forecast-Genauigkeit: Mit qualifizierten Leads ist Deine Pipeline belastbarer und Vorhersagen über Umsätze realitätsnäher.

Ein systematisch optimierter Discovery Call ist daher kein nettes Nice-to-have, sondern ein entscheidender Hebel, um Sales-Effizienz zu steigern und Wachstumsziele planbar zu erreichen.

Förderung von Engagement und Follow-ups

Engagement der Leads in den mittleren Funnelphasen ist ein kritischer Faktor, der maßgeblich darüber entscheidet, ob ein Deal voranschreitet oder stagniert. Hier wirken Discovery Calls als Brücke, um das Interesse aktiv zu halten oder sogar zu steigern.
Ein gut strukturierter Discovery Call motiviert den Lead dazu, sich mit Dir weiter auseinanderzusetzen – sei es durch das Vereinbaren konkreter Folgetermine, das Einbeziehen weiterer Stakeholder oder das Erarbeiten einer gemeinsamen Roadmap. Das schafft momentum im Sales-Prozess und verhindert das berüchtigte „Pipeline-Stagnieren“.
Wichtig für die Follow-ups sind dabei klare Absprachen und ein abgestimmter Kommunikationsplan, der zeigt, dass Du Deine Versprechen hältst und den Lead ständig an den nächsten logischen Schritt führst. Das erhöht nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass der Lead am Ball bleibt, sondern vermittelt auch Professionalität und Verbindlichkeit.
Praxisorientierte Maßnahmen zur Förderung von Engagement und erfolgreichen Follow-ups beinhalten:

• Konkrete Vereinbarungen zu nächsten Schritten am Ende jedes Discovery Calls
• Individuelle, auf den Lead abgestimmte Follow-up-Strategien – statt generischer Massenmails
• Nutzung CRM-gestützter Reminder und automatisierter Workflows zur Nachverfolgung
• Gelegentliche Zwischenupdates, um den Lead im Prozess „warm“ zu halten

Damit sorgst Du für eine dynamische Sales-Pipeline, die aktiv gelebt wird – ein entscheidender Wettbewerbsvorteil im SaaS-B2B-Markt.
Zusammenfassend zeigt sich, dass effektive Discovery Calls im mittleren Funnel nicht nur die Brücke zwischen erster Kontaktaufnahme und finalem Abschluss darstellen, sondern den gesamten Sales-Flow prägen: Sie bilden das Fundament für Vertrauen, verbessern die Lead-Qualität, steigern die Effizienz und sorgen für dauerhaftes Engagement. Wenn Du Deine Discovery Calls als strategisches Werkzeug nutzt, legst Du den Grundstein für nachhaltigen Vertriebserfolg und langfristige Kundenbeziehungen.

Advanced Techniques: Verwendung von Daten und Analytics

Einsatz von Sales-Daten zur Verfeinerung der Ansprache

Die Zeiten, in denen Vertriebsteams ihre Discovery Calls allein auf Intuition und Erfahrung basierten, sind längst vorbei. Heute kann und sollte Vertrieb mit datengetriebenen Methoden arbeiten, um Leads gezielt und kontextsensitiv anzusprechen. Sales-Daten sind eine Goldgrube, die Dir ermöglicht, Deine Messaging-Strategie präzise auf den einzelnen Kunden zugeschnitten zu gestalten.
Sales-Daten umfassen nicht nur klassische CRM-Informationen wie Unternehmensgröße, Branche oder Lead-Quelle, sondern auch Verhaltensdaten und Interaktionsmuster: Welche Inhalte hat der Lead konsumiert? Wann und wie oft hat er mit Deinen E-Mails, Webseiten oder Produkt-Demos interagiert? Welche Pain Points thematisiert er in bisherigen Gesprächen?
Auf Basis dieser Insights kannst Du Deine Discovery Calls nicht mehr „von der Stange“ führen, sondern genau auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden abstimmen. Das erhöht nicht nur die Aufmerksamkeit im Gespräch, sondern setzt den Fokus auf die Themen, die wirklich relevant sind.
Konkrete Beispiele für datenbasierte Verfeinerung der Ansprache im Discovery Call:

• Gezieltes Ansprechen von Pain Points, die der Lead bereits in Webinaren oder Whitepapers signalisiert hat.
• Nutzen von CRM-Historie, um Gespräche mit gleichen Stakeholdern kontextbezogen weiterzuführen.
• Priorisierung von Leads, die durch ihre Interaktionen ein höheres Engagement-Signal senden.
• Personalisierte Vorbereitung, die Relevanz und Glaubwürdigkeit erhöht.

Ein datenfundierter Ansatz verwandelt Discovery Calls von einem reinen Qualifizierungsinstrument in ein strategisches Gesprächsformat, das den Grundstein für erfolgreiche Sales-Pipelines legt.

Analytik zur Vorhersage von Kundenbedürfnissen

Analytics geht weit über die reine Datensammlung hinaus – moderne Algorithmen und Machine Learning ermöglichen es, aus Mustern Vorhersagen über zukünftige Kundenentscheidungen und Bedürfnisse abzuleiten. Diese Predictive Analytics ist ein mächtiges Werkzeug, das den Discovery Call revolutionieren kann.
Durch die Analyse historischer Abschlüsse, Leadverhalten und Customer Journeys kannst Du präzise Prognosen über die Wahrscheinlichkeit eines Deals treffen und die individuellen Pain Points frühzeitig erkennen, noch bevor der Kunde sie klar formuliert hat. So lässt sich die Gesprächsführung optimal steuern und kannst Du frühzeitig Flags setzen, die auf mögliche Risiken oder Chancen hinweisen.
Einige konkrete Nutzen von Predictive Analytics im Kontext von Discovery Calls sind:

• Frühzeitige Identifikation von Cross-Selling- oder Upselling-Potenzialen basierend auf ähnlichen Kundenprofilen.
• Vorhersage von Kaufzeitpunkten, um den richtigen Moment für den Call zu erwischen.
• Individualisierte Gesprächsleitfäden basierend auf der prognostizierten Kundenbedürfnisse und Pain Points.
• Risikoerkennung: Identifikation von Leads, die trotz Engagements wahrscheinlich nie abschließen werden.

Durch solche analytischen Methoden wird der Discovery Call zu einem präzisen, zielgerichteten Gesprächsprozess, der echten Mehrwert für beide Seiten erzeugt.

Optimierung der Prozesse durch Performance Metrics

Daten und Analytics helfen nicht nur bei der Gesprächsführung, sondern sind auch unverzichtbar, um den gesamten Discovery Call-Prozess zu optimieren. Die systematische Erfassung und Auswertung von Performance Metrics sorgt für Transparenz und gibt Dir handfeste Ansatzpunkte zur Prozessverbesserung.
Wichtige Metriken, die Du regelmäßig tracken solltest, um Deinen Discovery Call-Prozess zu steuern und zu verbessern, sind unter anderem:

• Conversion Rate vom Discovery Call zur Sales-Opportunity: Zeigt an, wie effektiv Deine Calls qualifizieren und potenzielle Abschlüsse generieren.
• Durchschnittliche Dauer der Discovery Calls: Hilft zu erkennen, ob die Calls zu kurz (zu oberflächlich) oder unnötig lang (ineffizient) sind.
• Lead Response Time: Wie schnell werden neue Leads kontaktiert und Discovery Calls terminiert? Schnelle Reaktion korreliert oft mit höherer Abschlusschance.
• Zufriedenheitswerte oder NPS aus Nachbefragungen: Feedback von Teilnehmern gibt Einblick in Qualität und Erlebnis des Calls.
• Anzahl der Discovery Calls pro Vertriebsmitarbeiter: Ermöglicht eine faire und transparente Bewertung der Aktivitäten.

Mit diesen Kennzahlen kannst Du nicht nur Schwachstellen im Prozess identifizieren, sondern auch gezielte Maßnahmen ableiten, etwa:

• Training und Coaching zur Verbesserung der Gesprächsführung
• Anpassung der Lead-Qualifizierungskriterien
• Optimierung von Terminierungsprozessen durch Automatisierung
• Verbesserung der Dokumentation und Nachverfolgung von Gesprächsergebnissen

Die kontinuierliche Messung und Interpretation dieser Performance Metrics stellt sicher, dass der Discovery Call-Prozess nicht stagniert, sondern sich dynamisch an wechselnde Marktgegebenheiten und Kundenanforderungen anpasst.
Zusammengefasst: Der Einstieg in datengetriebene Vertriebsarbeit verändert die Art, wie Discovery Calls vorbereitet, geführt und verbessert werden. Sales-Daten verfeinern Deine Ansprache, Predictive Analytics schenken Dir Weitblick in Kundenbedürfnisse und Performance Metrics sorgen für konstante Prozessqualität. Wer diese Techniken intelligent kombiniert, schafft einen klaren Wettbewerbsvorteil im zunehmend komplexen B2B-SaaS-Markt.

Leadership: Die Rolle von Vertriebsleitern in Discovery Calls

Training und Coachings zur Kompetenzsteigerung

Als Vertriebsleiter trägst Du eine entscheidende Verantwortung: Du bist nicht nur Manager, sondern auch Coach, Mentor und Impulsgeber für Dein Vertriebsteam – speziell wenn es um die zentrale Disziplin der Discovery Calls im B2B-SaaS-Vertrieb geht. Die Qualität von Discovery Calls entscheidet maßgeblich über den Erfolg der Sales-Pipeline, und genau hier zeigt sich der Hebel wirksamer Führung.
Ein Hauptaugenmerk Deiner Rolle ist es, systematische Trainings- und Coachingprogramme zu entwickeln und zu implementieren. Dabei geht es weniger um theoretische Wissensvermittlung als vielmehr um praxisnahe, individuelle Kompetenzsteigerung. Viele Vertriebsmitarbeiter benötigen gezielte Unterstützung in Gesprächsführung, Fragetechniken und Einwandbehandlung – Fertigkeiten, die sich durch regelmäßiges Coaching nachhaltig verbessern lassen.
Coaching beginnt bei der engen Analyse realer Discovery Calls im Team. Nutze Call-Reviews und Shadowing, um Stärken sichtbar zu machen und gezielt an Schwächen zu arbeiten. Authentisches Feedback und konstruktive Kritik sind dabei essenziell, ebenso wie das Vermitteln von Best Practices und effektiven Methoden – etwa die Anwendung von Sales Frameworks wie MEDDIC.
Darüber hinaus solltest Du als Leader dafür sorgen, dass Weiterbildung kein Stückwerk bleibt, sondern integraler Bestandteil der Sales-Performance-Strategie wird. Workshops, E-Learning-Module oder externe Trainings ergänzt durch Peer-Coachings erhöhen die Lernkurve exponentiell. Nicht selten verbessert sich dadurch die Abschlussquote schon nach wenigen Wochen signifikant.

• Regelmäßige Call-Reviews mit individuellem Feedback
• Integration von praxisnahen Trainings und Workshops
• Förderung von Peer-Coachings und Wissensaustausch im Team
• Fokus auf konkrete Gesprächstechniken und Anwendung von Sales-Frameworks

Etablierung einer Kultur der kontinuierlichen Verbesserung

Leadership im Vertrieb bedeutet auch, eine Unternehmenskultur zu schaffen, die dauerhaft auf Entwicklung, Offenheit und Verbesserung ausgerichtet ist. Im Kontext Discovery Calls heißt das: Ein Vertriebsleiter muss Rahmenbedingungen schaffen, in denen Lernen nicht nur erlaubt, sondern gewünscht und gelebt wird.
Eine solche Kultur zeigt sich durch Transparenz, regelmäßige Reflexion und die Bereitschaft, Fehler offen anzusprechen und als Chancen zu begreifen. Mitarbeitende sollten motiviert sein, eigenständig an ihren Fähigkeiten zu arbeiten und von den Erfahrungen anderer zu lernen. Das erzeugt ein wertschätzendes Miteinander, in dem Engagement und Performance nachhaltig wachsen.
Um diese Kultur voranzutreiben, empfiehlt es sich, systematische Feedbackmechanismen zu etablieren – sowohl auf individueller als auch auf Teamebene. Ebenso wirken Kennzahlen und KPIs, die den Fokus auf Qualität und kontinuierliche Verbesserung lenken, als wirksame Steuerungsinstrumente.
Ein weiterer Aspekt ist die Vorbildfunktion des Vertriebsleiters selbst. Führungskräfte, die selbst offen für Feedback sind, sich kontinuierlich weiterentwickeln und Lernangebote aktiv unterstützen, prägen so das Mindset des gesamten Teams.

• Förderung von Offenheit und transparenter Kommunikation im Team
• Regelmäßige Reflexions- und Feedbackrunden als feste Bestandteile
• Verankerung von KPIs für Qualitäten und Lernfortschritte
• Vorbildfunktion der Führung durch eigenes Lern- und Feedbackverhalten

Messung des Einflusses von Führungsstilen auf den Call-Erfolg

Leadership ist kein abstraktes Konzept – ihr Erfolg lässt sich messen, insbesondere wenn es um den Einfluss auf Discovery Calls und Sales-Ergebnisse geht. Unterschiedliche Führungsstile zeigen sich direkt in der Gesprächsqualität, der Mitarbeiterzufriedenheit und schließlich der Abschlussquote.
Führungsstile, die auf Empowerment, Coaching und partizipativer Einbindung basieren, fördern nachweislich höhere Motivation und Eigenverantwortung im Team. Diese Teams gestalten Discovery Calls kundenorientierter, agiler und erfolgreicher. Im Gegenzug können autoritäre Führungsansätze, die stark auf Kontrolle und Vorgaben setzen, die Kreativität und das Engagement einschränken und so die Qualität der Calls beeinträchtigen.
Um den Einfluss von Führungsstilen messbar zu machen, solltest Du als Vertriebsleiter:

• Mitarbeiterfeedback zur Führung und zum Lernklima regelmäßig erheben (z.B. durch Umfragen, 1:1 Gespräche)
• Qualitätskennzahlen der Discovery Calls monitoren, etwa Erfolgsquoten, Kundenzufriedenheit und Gesprächsdauer
• Verlaufsentwicklungen von Key Performance Indicators (KPIs) in Bezug auf Coaching-Investitionen analysieren
• Fallstudien durchführen, bei denen unterschiedliche Coaching- und Führungsansätze systematisch evaluiert werden

Diese Daten helfen, Führung wirksamer zu gestalten und fortlaufend an die Bedürfnisse Deines Teams anzupassen. Nur so wird Leadership zum echten Hebel für nachhaltigen Vertriebserfolg in komplexen B2B-SaaS-Umgebungen.
Leadership in Discovery Calls ist eine vielschichtige Aufgabe, die weit über operatives Management hinausgeht. Mit gezieltem Training, einer Kultur kontinuierlicher Verbesserung und messbaren Führungsimpacts wirst Du Dein Sales-Team in die Lage versetzen, konsequent hochwertige Discovery Calls zu führen und damit Deine Sales-Pipeline auf ein neues Level zu heben.

Fallstudien und konkrete Praxisbeispiele

Erfolgreiche Anpassung und Ausführung in einer SaaS-Firma

Ein prägnantes Beispiel für die erfolgreiche Gestaltung von Discovery Calls findet sich bei einem mittelständischen SaaS-Unternehmen im Bereich Customer Experience Management, das vor einigen Jahren vor der Herausforderung stand, seine Lead-Qualifizierung deutlich zu verbessern. Früher wurden Discovery Calls uneinheitlich geführt, ohne klaren Leitfaden, was zu einem hohen Mehraufwand, langen Sales-Zyklen und schlechter Conversion führte.
Durch die Einführung eines strukturierten Sales-Frameworks basierend auf MEDDIC sowie intensives Training der Vertriebsteams gelang es, die Qualität der Discovery Calls signifikant zu erhöhen. Der Fokus wurde konsequent auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden gelegt, anstelle reiner Produktvorstellungen. Unterstützt wurde dieser Prozess durch den Einsatz von Tools wie Gong zur Call-Analyse und Coaching.
Das Ergebnis: Innerhalb von sechs Monaten stieg die Conversion-Rate von Discovery Calls zu qualifizierten Opportunities um über 30 %, die durchschnittliche Sales-Zyklusdauer konnte um knapp 20 % reduziert werden. Zudem wurden die Vertriebsmitarbeiter selbstbewusster und souveräner im Gespräch, was auch das Kundenfeedback positiv spiegelte.
Wichtig war hierbei die konsequente Anpassung des Gesprächsleitfadens, der jetzt echte Gesprächsdynamiken ermöglichte statt Routinen abzuarbeiten. Gleichzeitig wurde eine Kultur etabliert, die kontinuierliches Lernen und gegenseitiges Coaching fördert. Das Unternehmen zeigt damit, wie man mit einem ganzheitlichen Ansatz aus Training, Technologie und Kulturentwicklung erfolgreich Discovery Calls meistern kann.

Lektionen aus gescheiterten Discovery Calls

Ein anderes Beispiel beleuchtet die Risiken und Lernpotenziale aus weniger gelungenen Discovery Calls. Ein SaaS-Startup aus dem Bereich HR-Tech hatte Schwierigkeiten, seine Sales-Zahlen zu steigern, obwohl viele Calls stattfanden. Die Analyse zeigte, dass viele Gespräche zu produktzentriert geführt wurden, ohne auf die individueller Kundenprobleme einzugehen. Zudem wurde häufig nicht der richtige Entscheidungsträger erreicht, was den Prozess unnötig verlängerte.
Die direkten Folgen waren teure Folgegespräche mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit und eine überfrachtete Pipeline mit ungelösten Opportunities. Auch die interne Motivation litt, da Erfolge ausblieben und Frustration zunahm.
Aus dieser Situation lernte das Team, dass eine mangelnde Vorbereitung und fehlende Struktur im Discovery Call großen Schaden anrichten können. Zudem wurde klar, dass Führung und klare Rollenverteilung im Salesprozess essenziell sind, um den Fokus zu schärfen und Ressourcen effektiv einzusetzen.
Der entscheidende Wendepunkt war die Einführung regelmäßiger Feedbackrunden und Call Reviews, bei denen Fehler offen besprochen und gezielte Maßnahmen entwickelt wurden. So wurde ein Prozess mit klar definierten Verantwortlichkeiten etabliert und die Vertriebsmitarbeiter erhielten individuelle Coachings, um ihre Gesprächskompetenzen zu stärken.

Planung und Execution von Verbesserungsstrategien

Basierend auf den Erkenntnissen aus beiden Fällen lässt sich ableiten, wie Du als SaaS-Vertriebsleiter Verbesserungsstrategien für Discovery Calls systematisch planen und umsetzen kannst.
1. Analyse der Ist-Situation: Sammle zunächst quantitative und qualitative Daten. Welche Conversion-Raten haben Deine Discovery Calls? Wo liegen Engpässe im Prozess? Analysiere Gesprächsaufzeichnungen und führe Mitarbeitergespräche, um unterschiedliche Perspektiven zu erfassen.
2. Identifikation von Schwachstellen: Erkenne Muster wie fehlende Entscheideransprache, unstrukturierte Gesprächsführung oder unklare Qualifizierungsstandards. Setze Prioritäten, welche Hebel den größten Effekt versprechen.
3. Auswahl und Implementierung eines Frameworks: Entscheide Dich für ein Sales Framework wie MEDDIC oder BANT, das zu Deinem Unternehmen passt und Deinen Teams Orientierung bietet. Kommuniziere transparent die Zielsetzung und Vorteile.
4. Training und Coaching: Starte mit Trainings, die Theorie und Praxis eng verzahnen. Folge mit regelmäßigen Call-Reviews, in denen konkrete Feedbacks gegeben werden. Fördere Peer-Learning und setze technologiegestütztes Coaching-Tools ein.
5. Technologieeinsatz: Nutze moderne Tools zur Gesprächsanalyse, Terminierung und Dokumentation, um Prozessqualität und Effizienz zu steigern. Automatisiere Routinetätigkeiten, damit sich Dein Team auf die Qualität der Calls konzentrieren kann.
6. Erfolgsmessung und kontinuierliche Anpassung: Definiere KPIs wie Conversion-Rates, Gesprächsdauer und Kundenzufriedenheit. Messe diese regelmäßig und richte Deine Maßnahmen agil aus. Feedback aus Misserfolgen fließt direkt in die Optimierung ein.
Eine praxisnahe Umsetzung sieht oft so aus, dass nach wenigen Monaten messbare Verbesserungen in Lead-Qualität und Abschlussquote eintreten. Mitarbeiter berichten von mehr Selbstsicherheit und Spaß im Sales-Prozess. Die Gesamtvertriebsleistung steigt messbar, und die Pipeline wird gesünder und belastbarer.
Diese Fallstudien zeigen deutlich: Erfolgreiche Discovery Calls entstehen durch ganzheitliche Maßnahmen. Sie verlangen strategische Planung, methodisches Vorgehen, kulturelle Verankerung und den Mut zur kontinuierlichen Verbesserung. Wer diesen Weg geht, transformiert Discovery Calls vom „notwendigen Übel“ zum strategischen Wettbewerbsvorteil im B2B-SaaS-Vertrieb.