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B2B-Sales Interimsmanagement – Der Erfolgsbeschleuniger für SaaS-Unternehmen

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B2B-Sales Interimsmanagement – Der Erfolgsbeschleuniger für SaaS-Unternehmen

Was ist B2B-Sales Interimsmanagement überhaupt?

B2B Sales Interimsmanagement ist kein Modewort. Es ist eine klare Antwort auf eine brennende Frage, die viele SaaS-Unternehmen beschäftigt – auch wenn sie selten offen ausgesprochen wird: Was tun, wenn der Vertrieb nicht performt und es weder Zeit noch Kapazität gibt, um wochenlang nach dem „perfekten Kandidaten“ zu suchen?

Die Realität sieht in vielen Unternehmen so aus: Der Head of Sales ist gegangen – oder nie wirklich angekommen. Die Pipeline ist dünn, die Abschlussquote stagniert, und die Investoren erwarten Wachstum. Die Suche nach einer langfristigen Führungskraft dauert oft Monate, und die Kosten für falsche Besetzungen sind enorm. Genau an diesem Punkt setzt B2B Sales Interimsmanagement an.

Ein Interimsmanager im Vertrieb ist nicht der klassische Feuerwehrmann, der kurzfristig Einsätze fährt und sich dann wieder verabschiedet. Es geht nicht um Schadensbegrenzung, sondern um echten Impact. Ein Interimsmanager übernimmt Führung auf Zeit – mit einer klaren Zielsetzung: das Sales-Team stabilisieren, Prozesse analysieren und Vertriebsstrukturen so aufbauen, dass sie skalierbar und zukunftsfähig sind.

Sales ist bei SingularitySales kein Bauchgefühl, sondern eine Wissenschaft. Und diese Wissenschaft lernt man nicht im Hörsaal, sondern in der Praxis. Unsere Interimsmanager bringen genau dieses Praxis-Know-how mit: Sie haben SaaS-Vertriebe selbst aufgebaut, geführt und durch echte Herausforderungen manövriert. Sie liefern keine Theorien, sondern Ergebnisse.

Drei typische Szenarien, in denen B2B Sales Interimsmanagement funktioniert:

  • Wachstumsschmerz: Das Unternehmen wächst schneller, als der Vertrieb mithalten kann. Es fehlt an Struktur, Klarheit und Skalierbarkeit.

  • Führungsvakuum: Die bisherige Vertriebsleitung ist weg oder überfordert. Das Team arbeitet ohne klare Richtung, und Entscheidungen bleiben liegen.

  • Skalierungsphase: Das Produkt funktioniert, erste Kunden sind da – aber die nächste Wachstumsstufe braucht andere Skills, Prozesse und Strukturen.

Was macht ein Interimsmanager konkret anders?

Im Gegensatz zur klassischen Beratung übernimmt ein Interimsmanager direkt Verantwortung. Er oder sie analysiert nicht nur, sondern setzt um. Vom ersten Tag an liegt der Fokus auf Wirksamkeit: Was funktioniert? Was blockiert Wachstum? Wo muss umgesteuert werden?

Ein starker Interim Sales Leader denkt nicht in Hierarchien, sondern in Ergebnissen. Er bringt frische Perspektiven mit, stellt unbequeme Fragen und sorgt dafür, dass Entscheidungen getroffen und umgesetzt werden. Ohne politische Spielchen, ohne interne Agenda – nur mit einem Ziel: den Vertrieb so aufstellen, dass er messbar besser funktioniert als vorher.

Laut einer 2023 veröffentlichten Studie im Journal of Personal Selling & Sales Management wird von B2B-Vertriebsexperten zunehmend erwartet, dass sie eine Kombination aus digitalen, analytischen und strategischen Fähigkeiten mitbringen, um die Komplexitäten der modernen Vertriebslandschaft zu meistern. Das unterstreicht, dass Interim Sales Manager nicht nur kurzfristige Lösungen bieten, sondern auch mit einer klaren Vision und Strategie den Vertrieb langfristig transformieren.

B2B Sales Interimsmanagement ist keine Übergangslösung, sondern ein Wachstumsbeschleuniger. Gerade in kritischen Phasen, in denen jeder Monat zählt, bringt ein externer Profi Tempo, Klarheit und Erfahrung in das Unternehmen – und bereitet den Boden für langfristige Erfolge. Denn echte Transformation braucht Führung. Und die beginnt nicht irgendwann – sondern jetzt.

Boerge Grothmann als Interimsmanager im B2B Sales

Stabilisieren – wenn’s im Vertrieb brennt, braucht es Führung, nicht Feel-Good-Management

Der erste Schritt im B2B Sales Interimsmanagement ist glasklar: Ruhe reinbringen – Geschwindigkeit reinbringen – Verantwortung übernehmen.

Viele SaaS-Unternehmen rufen nach einem Interimsmanager, wenn die Lage bereits kritisch ist. Forecasts brechen ein, die Pipeline ist löchrig, das Team verunsichert, der CEO selbst sitzt wieder mit im Sales-Call. Spätestens jetzt braucht es jemanden, der sofort liefert. Keine Theorie, keine Planung auf Sicht – sondern Führung ab Tag eins.


Was bedeutet „Stabilisieren“ bei SingularitySales?

Stabilisieren heißt nicht, das Chaos zu verwalten. Es bedeutet, mit kühlem Kopf das Ruder zu übernehmen – und in den ersten Tagen sofort sichtbar zu sein. Unsere Interimsmanager steigen nicht mit Kennenlern-Workshops ein, sondern mit einem konkreten Aktionsplan.

Die ersten 5 bis 10 Tage laufen bei uns immer gleich ab: volle Transparenz über den Status quo, Gespräche mit dem Team, Kunden, Marketing und C-Level – und dann eine erste Diagnose mit konkreten Maßnahmen. Wir nennen das: Führung durch Klarheit.

Dabei geht es um drei Dinge:

  1. Vertrauen wiederherstellen. Das Sales-Team spürt Unsicherheit sofort. Wenn Ziele unklar sind, Führung fehlt oder ständig umstrukturiert wird, schaltet das Team auf Autopilot. Ein starker Interim Sales Manager stoppt diesen Drift – indem er Verantwortung übernimmt, Entscheidungen trifft und Orientierung gibt.
  2. Druck rausnehmen – Fokus reinbringen. In vielen Vertriebsorganisationen herrscht eine Daueranspannung. Alle rennen, aber keiner weiß wohin. Wir stabilisieren, indem wir Prioritäten setzen: Was ist jetzt wichtig? Welche Kunden brauchen sofort Aufmerksamkeit? Welche Deals sind realistisch? Was kann weg?
  3. Erste Quick Wins schaffen. Stabilität entsteht nicht durch Analysen, sondern durch Erfolge. Kleine, greifbare Ergebnisse – ein gewonnener Deal, ein klarer Pitch, ein fokussiertes Teammeeting – zeigen dem Team: Hier passiert etwas. Wir sind nicht mehr im Reaktionsmodus, wir agieren wieder.


Schnelligkeit ist kein Stilmittel – sie ist entscheidend

Ein zentrales Merkmal unseres Interimsansatzes ist die Geschwindigkeit der Umsetzung. In den ersten zwei Wochen muss die Organisation spüren: Da ist jemand, der es ernst meint, der nicht diskutiert, sondern handelt. Diese Geschwindigkeit ist oft genau das, was zuvor gefehlt hat.

Und nein – das heißt nicht, überlegt zu handeln. Es heißt, nicht zu zögern, wenn Klarheit besteht. Denn in einem dynamischen SaaS-Markt entscheiden Wochen über Quartale. Wer zu lange beobachtet, ist raus.


Führung übernehmen bedeutet auch: unbequeme Wahrheiten ansprechen

In der Stabilisierung ist ein Teil unserer Arbeit oft auch unangenehm: Wir benennen die wahren Ursachen für den Performanceverlust. Das kann ein toxisches Teammitglied sein. Eine realitätsferne Zielsetzung. Ein Produktversprechen, das vom Sales-Team nicht mehr glaubwürdig vertreten werden kann.

Wir sagen, was ist – auch wenn’s weh tut. Denn nur wer hinschaut, kann verändern.



B2B Sales Interimsmanagement beginnt nie mit PowerPoint-Folien oder Strategieklausuren. Es beginnt mit echter Präsenz, schnellen Entscheidungen und dem Aufbau von Vertrauen – im Team, in der Führung, im Markt. Stabilisieren bedeutet: Wieder handlungsfähig werden.

Und erst wenn das gelungen ist, kommt Phase zwei: analysieren.

Analysieren – Klarheit schaffen, bevor man Gas gibt

Nachdem die erste Stabilität im Vertrieb erreicht ist, beginnt der entscheidende nächste Schritt im B2B Sales Interimsmanagement: die Analyse. Aber Achtung – wir sprechen hier nicht von endlosen Excel-Schlachten oder reinem KPI-Reporting. Wir meinen echte Analyse: ehrlich, kompromisslos und praxisnah.

Denn eines ist klar: Wer in einem kaputten System nur schneller arbeitet, richtet mehr Schaden an. Deshalb gilt in dieser Phase: Verstehen kommt vor Veränderung.

 

Analyse bedeutet bei uns: raus aus dem Bauchgefühl – rein in die Realität

Viele SaaS-Startups und Scaleups operieren mit beeindruckenden Dashboards, aber dahinter fehlt oft der Realitätscheck. Vertriebsprozesse sind gewachsen, nicht geplant. Playbooks gibt’s, aber keiner nutzt sie. Die Conversion Rates stimmen – laut CRM –, aber keiner weiß genau, wie die Zahlen zustande kommen.

Wir gehen systematisch vor – und das bedeutet: jede Annahme wird auf den Prüfstand gestellt.

Dazu gehören:

  • Pipeline-Qualität: Welche Deals sind real, welche sind Schaufenster? Wo brechen Leads weg und warum?
  • Customer Journey: Wie gut sind Sales und Marketing aufeinander abgestimmt? Wo hakt es in der Leadübergabe?
  • Buyer Persona Fit: Spricht der Vertrieb mit den richtigen Zielkunden – oder wird aus Gewohnheit an der Zielgruppe vorbei verkauft?
  • Sales-Mitarbeiter-Performance: Wer liefert konstant? Wer braucht Coaching? Wer ist einfach am falschen Platz?
  • Tool- und Systemlandschaft: Unterstützt der Tech-Stack das Wachstum oder ist er zum Hindernis geworden?
  • Zielsetzung und Forecasting: Wie realistisch sind die Planzahlen? Und mit welcher Methodik wurde bisher geplant?

 

Keine Standardanalyse – sondern operative Diagnostik

Was uns unterscheidet: Wir betrachten den Vertrieb nicht als Abteilung, sondern als System. Und in diesem System greifen viele Rädchen ineinander – oder eben nicht. Unsere Interimsmanager haben genug Erfahrung, um diese Abhängigkeiten schnell zu erkennen. Sie schauen nicht nur auf Zahlen, sondern auf Verhalten, Kultur, Prozesse und Dynamiken.

Wir arbeiten direkt mit dem Team, hören genau zu, stellen gezielte Fragen – und ja, wir provozieren auch. Denn nur, wenn man Widersprüche offenlegt, kann man sie beheben.

 

Gemeinsame Zieldefinition – aber ohne Schönfärberei

Ein zentraler Teil der Analysephase ist die Entwicklung klarer, gemeinsamer Zielbilder. Was soll in 6 Monaten erreicht sein? Was kann realistisch umgesetzt werden? Welche Strukturen müssen dafür stehen?

Dabei geht’s nicht um Motivationssprüche, sondern um belastbare Commitments. Der Interim Sales Manager ist in dieser Phase auch Sparringspartner für die Geschäftsführung: Wo liegen Wachstumschancen? Welche Ressourcen fehlen? Was blockiert Fortschritt?

Wir sagen klar, was machbar ist – und was nicht. Denn nur auf einem stabilen Fundament lassen sich skalierbare Vertriebsprozesse aufbauen. Alles andere wäre Aktionismus.

 

Analyse ist nie Selbstzweck – sie ist Startpunkt für echte Veränderung

In vielen Organisationen ist die Analysephase ein Aufschub. Man sammelt Daten, wartet ab, verschiebt Entscheidungen. Nicht bei uns. Für SingularitySales ist die Analyse der strategische Hebel, um Klarheit für die nächsten Schritte zu schaffen.

Denn Klarheit ist die Grundlage für Tempo, Vertrauen – und am Ende: Umsatz.

B2B Sales Interimsmanagement in Action

Optimieren – Systeme bauen, die auch dann liefern, wenn keiner hinschaut

Stabilität und Klarheit sind da – jetzt beginnt der Teil, bei dem viele scheitern: das operative Optimieren des Vertriebs. Und das heißt bei uns: Nicht „bisschen besser machen“, sondern so strukturieren, dass euer Vertrieb systematisch wächst.

Denn Wachstum ist kein Zufall. Und erst recht keine Glücksfrage. Es ist das Ergebnis eines Systems, das immer dann funktioniert, wenn der richtige Prozess mit dem richtigen Menschen auf den richtigen Kunden trifft.

Genau dieses System bauen wir in der Optimierungsphase auf.

 

Was wir unter Optimierung verstehen: keine Kosmetik – echte Transformation

Viele denken bei „Optimierung“ an ein paar neue Tools, ein frisch designtes Sales-Handbuch oder ein externes Training. Das kann helfen – aber es reicht nicht.

Optimieren heißt für uns:

  • Klare Rollen im Team schaffen. Wer ist Hunter, wer Farmer, wer kann beides nicht? Und wer sollte vielleicht besser gehen?
  • Vertriebsprozesse vereinfachen. Ein Lead darf nicht drei Touchpoints brauchen, bevor er qualifiziert wird. Prozesse müssen schnell, nachvollziehbar und skalierbar sein.
  • Playbooks entwickeln, die genutzt werden. Kein 80-seitiges PDF, das im Ordner verstaubt. Sondern echte Anleitung für den Alltag – verständlich, kurz, konkret.
  • Toolstack entwirren. Viele SaaS-Unternehmen nutzen 12 Tools – und nur 3 sinnvoll. Wir helfen, das Setup zu straffen, den CRM-Funnel zu bereinigen und Reporting klar aufzubauen.
  • Enablement auf ein neues Level bringen. Coaching, Shadowing, Live-Sparring, individuelle Weiterentwicklung. Wir machen euer Team besser – nicht nur beschäftigter.

 

Kein Copy-Paste: Jede Optimierung ist einzigartig

Es gibt keine Standardlösung. Was in einem 15-Mann-Fintech funktioniert, wird bei einem 60-köpfigen HR-Tech-SaaS scheitern. Wir passen die Optimierung an eure Struktur, eure Kunden und eure Ziele an – mit einem Ziel: Das Vertriebssystem so aufbauen, dass es skaliert.

Und das heißt nicht nur, mehr Umsatz zu machen. Es heißt: weniger Reibung, klarere Verantwortlichkeiten, bessere Conversion, kürzere Sales-Zyklen, stabilere Forecasts.

 

Wo wir konkret ansetzen

In über 250 Projekten haben sich folgende Hebel als besonders wirksam gezeigt:

  • Leadqualifizierung verbessern – durch präzisere ICP-Definitionen, bessere Discovery-Fragen und sauber dokumentierte Kriterien.
  • Pitch-Logik überarbeiten – viele Sales Teams präsentieren noch Produkte statt Probleme zu lösen. Wir drehen die Erzählung.
  • Dealstruktur beschleunigen – von Verhandlung bis Vertragsgestaltung: Wo verlieren wir Zeit und warum?
  • Sales- und Marketing-Taktung synchronisieren – ein gemeinsamer Funnel, klare Übergaben, abgestimmte Messaging-Linien.
  • Onboarding für neue Sales-Leute systematisieren – damit neue Mitarbeitende in 30 Tagen produktiv sind, nicht in 90.

 

Optimieren ist der Unterschied zwischen „gut gemeint“ und „gut gemacht“

Die meisten SaaS-Vertriebe bleiben unter ihren Möglichkeiten, weil sie sich mit Mittelmaß arrangiert haben. Wir nicht. Für uns bedeutet Optimierung: Jedes Meeting, jeder Deal, jeder Funnel-Step muss einen klaren Beitrag zum Umsatz leisten.

Wenn das nicht gegeben ist, ändern wir es. Sofort. Punkt.

Und wenn das System steht? Dann kommt der letzte Schritt im Interimsprozess – und vielleicht der wichtigste: Implementieren.

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Implementieren – Führung abgeben, ohne Kontrolle zu verlieren

Ein guter Interimsmanager weiß, wann Schluss ist. Und vor allem: wie man Schluss macht, ohne dass das Kartenhaus zusammenfällt.

Denn die größte Gefahr nach erfolgreichem Interimsmanagement ist nicht der Rückfall in alte Muster – sondern eine schlechte Übergabe. Viele Unternehmen denken: „Jetzt läuft’s ja, jetzt können wir einfach weitermachen.“ Doch was fehlt, ist ein sauberes, durchdachtes Implementieren. Und genau dafür ist Phase 4 im B2B Sales Interimsmanagement entscheidend.

 

Übergabe ist keine Excel-Datei – sondern ein Führungsprozess

Unsere Interimsmanager verstehen sich nicht als Dauerlösung, sondern als Brückenbauer. Wir bereiten das Unternehmen gezielt darauf vor, ohne uns weiter zu funktionieren – und idealerweise sogar noch besser. Das bedeutet:

  • Übergabe an eine feste Führungskraft (intern oder extern)
  • Einbindung des Leadership-Teams in alle kritischen Prozesse
  • Detaillierte Dokumentation aller Änderungen, KPIs, Learnings
  • Onboarding der neuen Sales-Führung inklusive Shadowing, Co-Leadership und Feedbackschleifen

Hier geht es nicht um Wissenstransfer im klassischen Sinne. Sondern darum, Ownership im Team zu verankern.

 

Verantwortung übergeben, nicht nur Aufgaben

Ein zentraler Bestandteil der Implementierung ist die bewusste Abgabe von Verantwortung. Das Sales-Team darf nicht in eine neue Abhängigkeit rutschen – diesmal von der neuen Führungskraft. Deshalb schaffen wir Strukturen, die Selbststeuerung ermöglichen.

Das heißt konkret:

  • Jeder im Team weiß, was sein Beitrag zum Gesamtziel ist
  • Es gibt transparente KPIs – und die Fähigkeit, diese selbstständig zu interpretieren
  • Die neuen Prozesse sind nicht nur implementiert, sondern verstanden, akzeptiert und verinnerlicht
  • Es existiert ein funktionierendes Führungsrhythmus-System (1:1s, Weeklys, Pipeline-Review, Forecast-Meetings)

Wenn ein Team nur funktioniert, solange der Interimsmanager im Raum ist, war der Einsatz kein Erfolg. Unser Anspruch ist, uns überflüssig zu machen.

 

Die letzte Prüfung: Funktioniert das System ohne uns?

Bevor wir rausgehen, prüfen wir genau das. In den letzten zwei bis drei Wochen eines Projekts arbeiten wir gezielt aus dem Hintergrund. Wir lassen die neue Führungskraft laufen, mischen uns nur noch minimal ein – und beobachten, wie das System reagiert.

  • Werden Entscheidungen getroffen?
  • Bleiben die Ergebnisse stabil?
  • Hält das Team den Fokus?

Nur wenn diese Fragen mit „Ja“ beantwortet werden können, ist die Implementierung abgeschlossen.

 

Ein sauberer Exit ist das Beste, was ein Interimsmanager liefern kann

Was viele unterschätzen: Die Art und Weise, wie ein Interimsmanager das Projekt verlässt, entscheidet maßgeblich über den langfristigen Erfolg. Ein hektischer Abgang oder ein halbfertiges Setup zerstört in Wochen, was in Monaten aufgebaut wurde.

Wir setzen deshalb auf einen klaren Exit-Plan – abgestimmt mit Geschäftsführung, Team und ggf. Investor. Jeder weiß, wann, wie und mit welchem Status wir rausgehen. Und: Wir bleiben auf Wunsch beratend verfügbar – aber nur dann, wenn es wirklich sinnvoll ist.

Fazit: B2B Sales Interimsmanagement ist kein Flickwerk – es ist euer Growth-Booster auf Zeit

SaaS-Unternehmen stehen unter massivem Wachstumsdruck. Wenn der Vertrieb wackelt, ist keine Zeit für langwierige Recruiting-Prozesse, unrealistische Wunschlösungen oder abwartende „Trial-and-Error“-Experimente. Was es braucht, ist eine erfahrene Führungskraft, die sofort liefert – und dabei mehr als nur operative Lücken schließt.

Das SingularitySales Modell für B2B Sales Interimsmanagement durchläuft vier klar strukturierte Phasen:

  1. Stabilisieren – Verantwortung übernehmen, Tempo reinbringen, Quick Wins sichern
  2. Analysieren – die echte Lage erkennen, Klarheit über Potenziale und Blockaden schaffen
  3. Optimieren – Prozesse, Team und Tools neu ausrichten, systematisieren und skalierbar machen
  4. Implementieren – Führung übergeben, Strukturen verankern, nachhaltige Wirkung sichern

Wir liefern keine Folien. Wir liefern Ergebnisse. Und zwar genau dann, wenn sie am meisten zählen.

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