B2B-Vertriebsstrategie im digitalen Zeitalter
B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter: Wenn Du nicht digital bist, bist Du raus!
Die Digitalisierung nimmt keine Rücksicht. Sie fordert Unternehmen, sich ständig neu zu erfinden – und das gilt ganz besonders für den Vertrieb. Bleibst Du nicht am Ball, wirst Du schnell von der Konkurrenz abgehängt.
B2B-Vertrieb: Träumst Du noch oder verkaufst Du schon? Während die Digitalisierung in vielen Bereichen rasant voranschreitet, tritt der B2B-Vertrieb immer noch auf der Stelle. Dabei werden die meisten B2B-Produkte längst online gekauft! Wer an alten Vertriebsmodellen festhält, verliert nicht nur Kunden, sondern auch wertvolle Umsatzchancen. Deine Geschäftskunden erwarten längst mehr – also gib ihnen, was sie wollen!
Unser Vertriebsblog ist Dein Schlüssel zum Erfolg. Hier bekommst Du die Antworten auf all Deine Fragen rund um modernen B2B-Vertrieb: Von cleveren Vertriebsstrategien über digitale Vertriebskanäle und Sales 4.0 bis hin zum perfekten Sales Funnel Management. Keine Ausreden mehr – entdecke jetzt, wie Du den B2B-Vertrieb auf das nächste Level hebst!
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Vertrieb: Der Kampf um Geschäftskunden – bist Du bereit, ihn zu gewinnen?
Was genau steckt eigentlich hinter dem Begriff B2B-Vertrieb? Die Antwort ist einfach: Es geht ums Geschäft – knallhart, aber klar. B2B-Vertrieb beschreibt nichts weniger als das Herzstück jeder erfolgreichen Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen, nämlich den Verkaufsprozess. Aber wenn Du jetzt denkst, dass es dabei nur um den finalen Abschluss geht, liegst Du komplett daneben.
B2B-Vertrieb ist mehr als nur Verkaufen – es ist Strategie, Kampf und Gewinnmaximierung! B2B-Vertrieb umfasst jede einzelne Maßnahme und Aktivität, die darauf abzielt, ein Produkt oder eine Dienstleistung an Geschäftskunden zu verkaufen. Doch der eigentliche Verkaufsabschluss ist nur die Spitze des Eisbergs. Der wirkliche Erfolg beginnt viel früher – mit der präzisen Identifikation Deiner Zielgruppe. Wer sich hier nicht genau auskennt, verliert. Der zweite Schritt? Die richtige Ansprache. Geschäftskunden wollen keine leeren Phrasen – sie erwarten maßgeschneiderte Lösungen. Und wenn Du es schaffst, sie richtig anzusprechen und professionell zu betreuen, gewinnst Du sie für Dich. Klingt einfach, oder? Aber die Realität ist: Nur wer den gesamten Prozess durchdringt, gewinnt das Spiel.
B2B-Vertriebsstrategie: Ein Schlüsselfaktor für Deinen Erfolg Verglichen mit dem B2C-Vertrieb, der auf den Endverbraucher abzielt, ist der B2B-Vertrieb ein völlig anderes Biest. Es geht um langfristige Geschäftsbeziehungen, oft komplexe Entscheidungsprozesse und größere Transaktionen. Hier reicht es nicht, einfach drauflos zu verkaufen – Du brauchst eine durchdachte B2B-Vertriebsstrategie. Und die ist genauso vielfältig wie die Produkte und Märkte, in denen Du unterwegs bist. Je nach Zielgruppe und Markt muss Deine Strategie angepasst, optimiert und manchmal komplett neu gedacht werden. Ein Patentrezept gibt es nicht – nur wer agil und flexibel ist, hat die Chance, sich durchzusetzen.
Eins ist klar: Im B2B-Vertrieb gibt es keine Zufälle, nur gut durchdachte Strategien. Wenn Du keine hast, wirst Du überrollt. Willst Du das riskieren?
B2B-Vertriebsstrategie: Ohne Plan bist Du raus – mit Plan gewinnst Du!
Du glaubst, im B2B-Vertrieb läuft alles von selbst, solange Du nur genug Produkte auf den Markt schmeißt? Falsch gedacht! Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, braucht eine knallharte B2B-Vertriebsstrategie. Diese Strategie ist nicht nur eine lästige Pflichtaufgabe – sie ist Dein Erfolgsrezept. Ohne sie verlierst Du den Überblick, verschwendest Ressourcen und schießt am Markt vorbei. Mit einer fundierten Vertriebsstrategie hingegen legst Du den Grundstein für nachhaltiges Wachstum und maximalen Erfolg.
Eine B2B-Vertriebsstrategie aufbauen – oder untergehen!
Eine B2B-Vertriebsstrategie ist mehr als nur eine nette Idee. Sie ist Deine Richtschnur, Deine Anleitung und Dein Fahrplan für eine erfolgreiche und langfristig profitable Vertriebsarbeit. Ohne eine klare Strategie irrst Du planlos umher, während Deine Konkurrenten gezielt Geschäftskunden gewinnen. Und das Beste daran: Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie bezieht nicht nur Erfahrungswerte ein, sondern auch zukünftige Szenarien. Damit sicherst Du Dich nicht nur für heute ab, sondern bist auch für die Herausforderungen von morgen gewappnet.
Die 5 Elemente einer knallharten Vertriebsstrategie
Hier sind die 5 essenziellen Elemente, die jede starke Strategie vereinen muss:
- Wahl der richtigen Vertriebskanäle: Wenn Du nicht da bist, wo Deine Kunden sind, verlierst Du. Punkt.
- Klare Aufteilung von Verantwortlichkeiten: Chaos und Unklarheiten? Das kann sich niemand leisten. Eine saubere Vertriebsorganisation bringt Struktur und sorgt für Verantwortlichkeit.
- Auswahl der geeigneten Vertriebssoftware: In der heutigen Welt verkauft niemand mehr ohne die passende Software. Automatisierung und Datenanalyse sind Deine geheimen Waffen.
- Preiskalkulation und Ressourcenplanung: Blindlings Preise festlegen? Viel Spaß beim Verlieren von Deals. Kalkulation ist der Schlüssel zu Profitabilität und Effizienz.
- Vertriebscontrolling: Es gibt immer Raum für Verbesserung. Ohne Kontrolle keine Optimierung – und ohne Optimierung keine dauerhaften Erfolge.
5 Gründe, warum Du ohne eine B2B-Vertriebsstrategie aufgeschmissen bist
Effizienz: Ohne eine klare Strategie verschwendest Du Zeit und Geld. Eine gut ausgearbeitete Strategie räumt jede Unklarheit aus dem Weg und sorgt für Fokus.
Flexibilität: Der Markt verändert sich, und mit einer flexiblen Strategie kannst Du blitzschnell reagieren. Neue Marktsituationen? Kein Problem – Du bist vorbereitet.
Planbarkeit: Willst Du sicher wissen, wie viel Umsatz Du in den nächsten Monaten machst? Ohne Strategie bleibst Du im Dunkeln. Mit einer durchdachten Strategie planst Du nicht nur Deinen Umsatz, sondern auch Deine Produktion.
Kundenorientierung: Deine Kunden erwarten, dass Du sie genau dann ansprichst, wenn sie bereit sind zu kaufen. Eine strategische Herangehensweise hilft Dir, die besten Wege und Zeitpunkte zu finden, um Deine Geschäftskunden zu erreichen.
Synergien: Eine ausgereifte B2B-Vertriebsstrategie bringt nicht nur den Vertrieb auf Kurs, sondern stärkt auch die Zusammenarbeit mit dem Marketing. So werden Synergien genutzt und der Erfolg maximiert.
Fazit: Eine B2B-Vertriebsstrategie ist kein „nice-to-have“ – sie ist ein Muss. Wer glaubt, im B2B-Vertrieb ohne klare Strategie bestehen zu können, riskiert sein Geschäft. Setze auf Struktur, klare Prozesse und Flexibilität – dann gewinnst Du nicht nur Kunden, sondern auch die Konkurrenz wird Dich fürchten!
Erfolge steigern mit den richtigen B2B-Vertriebslösungen
Ohne Daten bist du im B2B-Vertrieb ein Blindgänger – und das wird teuer!
Lass uns Klartext reden: Wer im B2B-Vertrieb immer noch glaubt, er könnte ohne exzellente Kundendaten erfolgreich sein, ist schlichtweg zum Scheitern verurteilt. Die Wahrheit ist, je besser die Qualität Deiner Kundendaten, desto effizienter Dein Vertrieb – Punkt. Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) - wie z.B. von Hubspot, Pipedrive oder Salesforce haben sich deshalb längst als Standard etabliert. Aber CRM alleine? Das reicht schon lange nicht mehr aus. Die Zeiten, in denen man mit ein paar Adress- und Kontaktdaten durchkam, sind vorbei.
CRM ist der Anfang – aber ohne Automatisierung geht nichts mehr!
Wer glaubt, die digitale Transformation seines Vertriebsmodells wäre mit einem CRM-System abgehakt, träumt weiter. Die Realität ist härter: Ohne leistungsstarke B2B-Vertriebslösungen steckst Du fest – und zwar ganz schnell. Willst Du Deine Kunden wirklich an den relevanten Touchpoints abholen und ihre Erfahrung über alle Kanäle hinweg perfekt gestalten? Dann brauchst Du mehr. Und genau hier kommt die Marketing Automation Software ins Spiel – und ja, sie ist für den Vertrieb genauso wichtig wie für das Marketing!
Du sammelst Klicks? Schön. Aber nur wer diese Daten auch nutzt, gewinnt!
Marketing Automation Software analysiert nicht einfach nur Klickverhalten und Kundeninteressen. Sie zeigt Dir genau, was Deine potenziellen und bestehenden Kunden wollen – und zwar automatisiert und genau dann, wenn es zählt. Diese Software spielt auf jedem Touchpoint die passenden Inhalte aus und zwar immer zum perfekten Zeitpunkt. Das ist entscheidend, denn im B2B-Vertrieb sind die Entscheidungsprozesse lang und mühsam – und wenn Du nicht dranbleibst, bist Du raus!
Wer im B2B nicht liefert, verliert – und zwar schnell.
Die Konkurrenz schläft nicht. Eine exzellente Customer Experience ist im B2B-Vertrieb nicht optional, sondern überlebenswichtig. Deine Kunden erwarten mehr – vor, während und nach dem Kauf. Und Du? Du hast genau einen Job: Sie zu begeistern, langfristig zu binden und ihre Bedürfnisse vorwegzunehmen. Wer das nicht auf die Reihe kriegt, wird gnadenlos abgehängt.
B2B-Vertrieb im Abwärtstrend? So digitalisierst Du erfolgreich – oder gehst unter!
Komm, sei ehrlich: Kennst Du das?
- Die Neukundengewinnung läuft schleppend.
- Deine Sales Pipeline sieht erbärmlich aus.
- Dein Umsatz stagniert – oder noch schlimmer, er sinkt.
Wenn Dir das bekannt vorkommt, dann ist es Zeit für einen Realitätscheck: Deine B2B-Vertriebsstrategie ist veraltet und muss dringend auf Vordermann gebracht werden. Aber keine Panik, wir haben die Lösung für Dich! Mit unseren erprobten Tipps und Tricks, die auf jahrelanger Erfahrung im B2B-Vertrieb basieren, führen wir Dich direkt ins digitale Zeitalter – und zwar erfolgreich!
Im B2B-Vertrieb gilt: Wer nicht digitalisiert, hat schon verloren.
Die Spielregeln im B2B haben sich drastisch verändert. Informations- und Kaufverhalten haben sich komplett gewandelt. Wenn Du darauf nicht reagierst, wirst Du bald mit leeren Händen dastehen. Aber es gibt einen Ausweg – und wir zeigen Dir, wie Du ihn gehst.
Neues Informationsverhalten: Wissen Deine Kunden, was sie wissen sollten?
Deine potenziellen Kunden sind schlauer als je zuvor. Sie recherchieren online, vergleichen Anbieter und haben oft schon eine Kaufentscheidung getroffen, bevor sie überhaupt mit Dir sprechen. Wenn Du es nicht schaffst, Deine Informationen präzise und an den richtigen Stellen zu platzieren, wirst Du unsichtbar – und das bedeutet, dass Deine Konkurrenz Dir die Kunden wegschnappt. In unserem Vertriebsblog zeigen wir Dir, wie Du Informationen so bereitstellst, dass Du als Experte und erste Anlaufstelle wahrgenommen wirst.
Neues Kaufverhalten: Führe Deine Kunden auf Autopilot zum Abschluss
Niemand hat heute Zeit für endlose Verkaufsgespräche. Deine Kunden wollen eine reibungslose, automatisierte Reise durch den Kaufprozess. Und das ist kein Zukunftstraum – das ist Realität im modernen B2B-Vertrieb! Mit den richtigen Tools und Automatisierungstechnologien kannst Du potenzielle Kunden unauffällig, aber effizient durch den gesamten Kaufprozess begleiten. So kommst Du schnell und fast mühelos zum Abschluss – ohne dabei aufdringlich zu wirken.
Neues Rollenverständnis: Der klassische Außendienst ist tot!
Vergiss das Bild des Verkäufers, der von Tür zu Tür zieht. Heutige Geschäftskunden erwarten mehr: Du musst ein Fachspezialist sein, der nicht nur verkauft, sondern berät und Mehrwert schafft. Der moderne B2B-Vertrieb bedeutet, dass Du zum datengetriebenen Sales-Partner wirst. Du lieferst Deinen Kunden wertvolle Einsichten und zeigst ihnen, dass Du sie wirklich verstehst. Das baut Vertrauen auf und sichert Dir langfristige Kundenbeziehungen. Wir zeigen Dir, wie Du diesen Wandel meisterst und Dich vom klassischen Außendienstler zum unverzichtbaren Partner entwickelst.
Die Uhr tickt: Werde Teil der digitalen B2B-Revolution!
Warte nicht darauf, dass Deine Konkurrenz Dich abhängt. Mit der richtigen B2B-Vertriebsstrategie kannst Du nicht nur aufholen, sondern die Führung übernehmen. Unsere langjährige Erfahrung im B2B-Vertrieb zeigt, dass Unternehmen, die jetzt digitalisieren und ihre Vertriebsstrategien anpassen, die Gewinner der Zukunft sein werden.
Elemente einer professionellen B2B-Vertriebsstrategie
Die fortschreitende Digitalisierung im B2B-Sektor macht es für Unternehmen unerlässlich, ihre Vertriebsstrategien anzupassen und weiterzuentwickeln. 75 % der B2B-Kunden kaufen ihre Produkte bereits online – und dieser Trend wächst. Um in dieser digitalen Ära erfolgreich zu sein, muss die B2B-Vertriebsstrategie den veränderten Informations- und Kaufgewohnheiten gerecht werden und klare Strukturen bieten.
1. Definition der Vertriebsstrategie Eine professionelle Vertriebsstrategie dient als langfristige Orientierung, um die Vertriebsziele zu erreichen. Sie beantwortet die grundlegenden Fragen: Welche Produkte oder Dienstleistungen werden angeboten, wer sind die Zielkunden und über welche Kanäle werden diese erreicht? Sie ist eng mit der Marketingstrategie verknüpft und sorgt für eine klare Ausrichtung.
2. Markt- und Konkurrenzanalyse Um erfolgreich zu sein, müssen Unternehmen ihren Markt und ihre Wettbewerber genau verstehen. Eine fundierte Analyse zeigt auf, welche Produkte sich gut verkaufen, welche Trends auf dem Markt zu erwarten sind und wie die Konkurrenz auf den digitalen Wandel reagiert. Dies ermöglicht es, Chancen zu erkennen und strategisch zu nutzen.
3. Kompetenzanalyse Bevor eine digitale Vertriebsstrategie umgesetzt werden kann, ist es wichtig, die eigenen Stärken und Schwächen zu analysieren. Nur Unternehmen, die sich ihrer Kompetenzen und Ressourcen bewusst sind, können gezielt agieren und sich im digitalen Markt positionieren.
4. Zielgruppen- und Buyer-Persona-Definition Ein erfolgreiches Vertriebsmodell basiert auf einem tiefen Verständnis der Zielgruppe. Mit Hilfe von Buyer Personas lassen sich Wunschkunden systematisch definieren. Dabei sollten Unternehmen sich fragen: Wie gestaltet sich die Customer Journey? Welche Kanäle nutzen potenzielle Kunden und wie lassen sie sich am effektivsten ansprechen?
5. Vertriebskanäle und Prozessoptimierung Der B2B-Vertrieb benötigt heute eine Kombination aus digitalen und klassischen Vertriebskanälen. Ob Direktvertrieb, Handelsvertretungen oder Online-Plattformen – die Wahl der Kanäle sollte immer auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Durch die Integration von Automatisierungstools können Unternehmen zudem ihre Vertriebsprozesse optimieren und Kunden effektiv durch den Kaufprozess begleiten.
6. Digitale Kommunikation und Automatisierung Die digitale Transformation erfordert eine verstärkte Fokussierung auf digitale Kanäle. Von der Website über soziale Medien bis hin zu E-Mails und Newslettern – die Kommunikation muss klar, konsistent und kundenzentriert sein. Automatisierte Marketing- und Vertriebslösungen helfen dabei, Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort auszuspielen.
Eine B2B-Vertriebsstrategie schafft klare Handlungsanweisungen, bietet Flexibilität und sichert langfristig den Erfolg im digitalisierten B2B-Vertrieb.
Digitalisierung im Vertrieb – Sales 4.0
Die erfolgreiche Umsetzung von Sales 4.0 beginnt mit der Digitalisierung der Vertriebsprozesse. Doch wie weit sind deutsche Unternehmen bei der digitalen Transformation im Vertrieb und wie verändert sich der B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter?
Verändertes Kundenverhalten im digitalen Zeitalter
Moderne B2B-Kunden haben ihre Erwartungen aus dem privaten Bereich auf das Geschäftsleben übertragen. Sie erwarten passgenaue Angebote, digitale Transaktionen und die Möglichkeit, wichtige Aktionen wie Bestellungen und Informationsbeschaffung online durchzuführen. Unternehmen müssen sich daher intensiver mit den Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen und ihre B2B-Vertriebsstrategien anpassen. Diese Veränderungen führen zu Unsicherheiten im Vertrieb, bieten jedoch gleichzeitig enorme Chancen.
Sales 4.0 – Die Evolution des Vertriebs
- Sales 1.0: In einer Verkäufermarkt-Situation, geprägt durch wenig Wettbewerb und einfache Kaufentscheidungen, reichten klassische Methoden wie Telefonverkauf oder Kaltakquise.
- Sales 2.0: Der Fokus verlagerte sich auf die Kundenorientierung, da der Wettbewerb intensiver wurde. Aktive Akquise und kundenzentrierte Ansätze wurden wichtiger.
- Sales 3.0: Mit der Verbreitung des Internets und der Einführung von Online-Shops erhöhte sich die Autonomie des Kunden. Vergleiche und weltweite Transaktionen wurden zum Standard.
- Sales 4.0: Heute erwarten Kunden schnelle, passgenaue Informationen und Angebote über digitale Kanäle. Cold-Calls und lange Verkaufsgespräche sind überholt, der Fokus liegt auf automatisierten, datenbasierten Prozessen.
Voraussetzungen für erfolgreiche Vertriebsdigitalisierung
Um den Wandel zu Sales 4.0 erfolgreich zu gestalten, benötigen Vertriebsabteilungen Kompetenzen wie Kontaktmanagement, Verkaufsprozessoptimierung und datengetriebene Verkaufsstrategien. Tools wie CRM-Systeme und Marketing Automation bieten wertvolle Unterstützung, doch viele Unternehmen erkennen noch nicht das volle Potenzial dieser Technologien.
Tipps für die Umsetzung von Sales 4.0
- Lead-Management-Strategien entwickeln: Inbound-Marketing hilft, potenzielle Kunden frühzeitig auf das Unternehmen aufmerksam zu machen und sie über den Entscheidungsprozess hinweg zu betreuen.
- Automatisierte Vertriebsprozesse: Mit Tools wie CRM- und Marketing Automation-Systemen lassen sich Verkaufsprozesse effizienter gestalten und Leads besser qualifizieren.
- Datenmanagement optimieren: Die digitale Welt produziert wertvolle Kundendaten. Vertriebsabteilungen müssen diese Daten erfassen und intelligent nutzen, um individuelle Angebote zu erstellen.
- Synergien zwischen Marketing und Vertrieb schaffen: Eine enge Zusammenarbeit zwischen beiden Abteilungen ist entscheidend, um Leads zu generieren und zu qualifizieren.
Fazit: Die Digitalisierung bringt den Vertrieb näher an den Kunden
Die Digitalisierung im Vertrieb ermöglicht es Unternehmen, ihre Kunden besser zu verstehen und effizienter zu betreuen. Standardisierte Prozesse lassen sich automatisieren, sodass sich der Vertrieb auf wertschöpfende Aufgaben konzentrieren kann. Sales 4.0 bietet nicht nur Herausforderungen, sondern auch immense Chancen, um den B2B-Vertrieb fit für die Zukunft zu machen.
KPIs im B2B-Vertrieb – Die 15 wichtigsten Vertriebskennzahlen für eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie
KPIs (Key Performance Indicators) sind unverzichtbare Instrumente für jede erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie. Sie dienen dazu, Vertriebsprozesse zu messen, zu bewerten und kontinuierlich zu optimieren. Eine starke B2B-Vertriebsstrategie basiert auf gut durchdachten KPIs, die Führungskräften und Sales-Teams wertvolle Einblicke in die Leistung bieten, Schwächen aufdecken und die Grundlage für fundierte Entscheidungen schaffen, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern.
Anzahl der Leads
Wie viele potenzielle Kunden werden generiert? Diese Kennzahl ist ein wichtiger Indikator für die Lead-Generierung und zeigt, ob die B2B-Vertriebsstrategie eine konstante oder steigende Anzahl an Leads liefert.
Lead to Opportunity Ratio
Wie viele Leads entwickeln sich zu potenziellen Kunden? Diese KPI ist entscheidend für jede B2B-Vertriebsstrategie, da sie die Effektivität der Lead-Qualifizierung misst.
Opp to Win Ratio
Wie viele Sales Qualified Leads (SQLs) führen zu Abschlüssen? Diese Kennzahl zeigt, wie effizient eine B2B-Vertriebsstrategie darin ist, qualifizierte Leads in abgeschlossene Geschäfte zu verwandeln.
Lead Conversion Rate
Dieser KPI gibt den Prozentsatz der Leads an, die tatsächlich zu Kunden werden. Die B2B-Vertriebsstrategie sollte darauf abzielen, diese Rate kontinuierlich zu verbessern.
Anzahl der Sales Opps
Wie viele qualifizierte Verkaufschancen gibt es? Eine effektive B2B-Vertriebsstrategie überwacht diese Kennzahl, um den potenziellen Umsatz in der Pipeline zu bewerten.
Sales Opp Score
Diese Bewertung hilft dabei, Verkaufschancen zu priorisieren. In jeder B2B-Vertriebsstrategie ist es wichtig, Ressourcen effizient einzusetzen und sich auf die profitabelsten Opportunities zu konzentrieren.
Customer Acqui. Cost (CAC)
Wie hoch sind die Kosten, um einen Neukunden zu gewinnen? Eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie strebt an, die Akquisitionskosten niedrig zu halten und die Wirtschaftlichkeit zu optimieren.
Average Revenue per User (ARPU)
Wie viel Umsatz bringt jeder Kunde im Durchschnitt? Eine B2B-Vertriebsstrategie sollte darauf ausgerichtet sein, den durchschnittlichen Erlös pro Kunde zu maximieren.
Customer Lifetime Value (CLV)
Wie wertvoll ist ein Kunde über die gesamte Geschäftsbeziehung hinweg? Der CLV ist eine zentrale Kennzahl in jeder B2B-Vertriebsstrategie, da er den langfristigen Kundenwert darstellt.
Neu- und Bestands- kunden- Verhältnis
Wie balanciert ist das Verhältnis zwischen neuen und wiederkehrenden Kunden? Diese KPI zeigt, ob die B2B-Vertriebsstrategie sowohl auf Neukundenakquise als auch auf Kundenbindung erfolgreich ausgerichtet ist.
Wieder- kaufrate (WKR)
Wie viele Kunden tätigen wiederholt Käufe? Eine effektive B2B-Vertriebsstrategie zielt darauf ab, die Kundenbindung zu stärken und die Wiederkaufrate zu erhöhen.
Cross- und Upselling- Rate
Wie gut gelingt es, zusätzliche oder höherpreisige Produkte zu verkaufen? Dieser KPI misst die Wertschöpfung aus bestehenden Kunden und ist ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie.
Churn- Rate
Wie viele Kunden gehen verloren? Die B2B-Vertriebsstrategie sollte darauf abzielen, die Abwanderungsrate zu minimieren, um den langfristigen Kundenwert zu sichern.
Sales Cycle Length
Wie lange dauert es vom ersten Kontakt bis zum Abschluss? Eine effiziente B2B-Vertriebsstrategie strebt an, den Verkaufszyklus zu verkürzen und den Verkaufsprozess zu beschleunigen.
Umsatz- zieler- reichung
Erfüllt der Vertrieb die geplanten Verkaufsziele? Diese KPI ist eine der wichtigsten Kennzahlen, um den Erfolg einer B2B-Vertriebsstrategie zu bewerten und sicherzustellen, dass der Umsatz den Prognosen entspricht.
Fazit:
Keine KPIs, keine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie
Ohne klare KPIs ist es unmöglich, den Erfolg einer B2B-Vertriebsstrategie messbar zu machen und gezielte Verbesserungen umzusetzen. Eine fundierte Analyse und kontinuierliche Überprüfung dieser Vertriebskennzahlen ist entscheidend, um langfristig eine leistungsfähige und erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie zu entwickeln und umzusetzen.
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