Led-Strategien im SaaS: Product-Led & Sales-Led im Vergleich

Einleitung: Der große Irrtum der GTM-Strategie

Warum sich viele SaaS-Firmen beim Go-to-Market verzetteln

"Strategy is choosing what not to do." – Michael Porter

Und trotzdem – oder gerade deshalb – wählen viele SaaS-Unternehmen heutzutage die falsche Go-to-Market-Strategie. Warum? Weil sie sich vom Hype treiben lassen. Vom LinkedIn-Feed. Von VCs, die Product-Led Growth auf ihre Investment-Memos schreiben, weil’s cooler klingt als „Wir haben ein Sales-Team, das kalte Calls macht“.

Dabei ist genau dieser Punkt – die Wahl zwischen Product-Led Sales und Sales-Led Growth – nicht irgendeine taktische Entscheidung. Es ist die vielleicht wichtigste strategische Weichenstellung, die du als SaaS-CEO, Founder oder Head of Sales treffen kannst.

Und sie entscheidet darüber, ob du in zwei Jahren mit 10 Mio. ARR bei einer Series B sitzt – oder ob du mit 400 aktivierten Usern, die nie zahlen, gegen die Wand fährst.

Die Illusion des „modernen“ Go-to-Market

Die SaaS-Welt liebt Storytelling. Und das hier ist ihre Lieblingsstory:

Du baust ein Produkt.
Menschen lieben es.
Sie melden sich freiwillig an.
Sie teilen es mit Kollegen.
Es verbreitet sich viral.
Du wachst auf und bist Atlassian.

Diese Story hat nur einen kleinen Haken: Für 99 % der SaaS-Firmen funktioniert sie nicht. Sie funktioniert nicht in Regulated Markets. Sie funktioniert nicht bei Enterprise-Buyern. Sie funktioniert nicht, wenn deine Lösung erklärungsbedürftig ist, Onboarding braucht oder Vertrauen. Und sie funktioniert vor allem nicht, wenn du versuchst, dein Wachstum mit echten Euros zu messen – nicht mit Registrierungen.

Product-Led klingt sexy – ist aber oft gefährlich

Product-Led Sales verspricht: Lass dein Produkt den Vertrieb übernehmen. Klingt nach einer smarten Idee – und ist es auch. In genau den Fällen, in denen:

dein User ≈ Buyer ist
deine Lösung sofort verständlich ist
du ein extrem schlankes Onboarding hast
der ACV im Bereich <5000 € liegt
du Network Effects oder Viralität einbauen kannst

Doch was passiert, wenn diese Punkte nicht zutreffen?

Dann endet dein Funnel mit 8.000 Signups – und 2 zahlenden Kunden.

Denn so sehr wir alle daran glauben wollen, dass Menschen einfach klicken, testen und kaufen… im B2B ist das eben meistens nicht der Fall. Besonders nicht, wenn es um:

Entscheidungen mit Budgetverantwortung
Mehrstufige Buying Center
Sicherheitsbedenken
Prozessveränderungen geht

Product-Led ohne eine fundierte Sales-Strategie ist wie ein Sportwagen ohne Lenkrad: Du kommst schnell vom Fleck – aber garantiert nicht ans Ziel.

Sales-Led-Growth – altmodisch oder unterschätzt?

Jetzt atmet die Growth-Community einmal tief durch. Ja, wir reden über das „altmodische“ Modell. Über echten Vertrieb. Über Menschen, die andere Menschen davon überzeugen, ein Produkt zu kaufen.

Sales Led Growth hat keinen viralen Effekt. Es hat kein eingebautes Self-Service-Momentum. Dafür hat es:

eine klare Pipeline
vorhersehbare Conversion Rates
planbares Forecasting
und – Überraschung – echte Deals

Die Argumente gegen das Sales-Led Modell klingen immer gleich:

„Skaliert schlechter.“
„Hohe CAC.“
„Kunden wollen sich nicht verkaufen lassen.“

Aber die Realität ist oft eine andere:

Sales Led Growth skaliert hervorragend, wenn dein Team gut ausgebildet ist.
Der CAC ist nicht das Problem, solange dein LTV stimmt.
Kunden lassen sich gerne beraten, wenn sie merken, dass du ihr Problem verstehst.

Wir arbeiten mit dutzenden SaaS-Teams – vom Pre-Seed bis Series C – und immer wieder zeigt sich: Die Firmen, die wirklich schnell wachsen, haben Sales-Exzellenz als Wachstumstreiber. Sie haben kein Problem damit, PLG-Mechaniken zu nutzen – aber sie verlassen sich nicht darauf.

Warum sich so viele Firmen trotzdem verzetteln

Der größte Fehler, den SaaS-Teams machen, ist folgender: Sie treffen ihre Go-to-Market-Wahl basierend auf Trends – nicht auf ihren Unit Economics.

Wir sehen das in Gesprächen ständig:

“Wir haben 50.000€ ACV und überlegen, ob wir auf Freemium umstellen.“

Warum?!

“Unsere Investoren sagen, PLG bringt niedrigere CACs.“

Ja. Und ein Einrad verbraucht auch weniger Sprit als ein LKW. Aber willst du damit deine Möbel transportieren?

Sales Led Growth funktioniert nicht für jede Firma – aber Product-Led Sales auch nicht. Das Problem: PLG ist das coolere Narrativ. Es ist leicht zu pitchen. Es klingt nach „von allein wachsendem Business“. Doch wenn dein Produkt nicht dafür gemacht ist, dann ist PLG ein Wachstums-Mythos.

Was du stattdessen brauchst: Eine Entscheidung basierend auf deiner Deal-Struktur, deinem Markt und deiner Zielgruppe.

Zahlen, auf die es wirklich ankommt

Wenn du überlegst, ob für dein Unternehmen ein Product-Led Growth (PLG) oder ein Sales-Led Growth (SLG) Ansatz besser geeignet ist, helfen dir einige zentrale Kriterien bei der Entscheidung:

PLG ist meist die bessere Wahl, wenn der Käufer gleichzeitig der Nutzer ist, der durchschnittliche Auftragswert (ACV) unter 5.000 € liegt, das Onboarding in weniger als fünf Minuten abgeschlossen ist und du dich in einem stark umkämpften Markt befindest, in dem ein schneller Einstieg entscheidend ist. Auch wenn die Kaufentscheidung von nur einer Person getroffen wird und der Sales Cycle kurz ist, spricht vieles für PLG.

SLG hingegen eignet sich eher, wenn Käufer und Nutzer nicht identisch sind, der ACV höher als 5.000 € ist, das Onboarding komplexer und zeitintensiver ist oder du dich in einem regulierten Markt mit erklärungsbedürftigen Produkten bewegst. Auch wenn mehrere Entscheidungsträger involviert sind und der Sales Cycle lang ist, deutet das auf einen SLG-Ansatz hin.

Diese Faktoren helfen dir, die richtige Strategie für dein Produkt und deinen Markt zu wählen. Und genau da kommt Sales Led Growth ins Spiel. Es ist nicht fancy. Es ist nicht viral. Aber es ist verlässlich, steuerbar und performant, wenn du’s richtig machst.

Das Ziel dieses Blogs

Viele GTM-Entscheidungen werden heute auf Bauchgefühl getroffen. Oder schlimmer: Auf Basis von Trend-Artikeln und Hype-Videos.

Dieser Artikel will das ändern.

Wir zeigen dir:

Was Sales Led Growth wirklich bedeutet – und wann es dir einen unfairen Vorteil verschafft.
Wann Product-Led Sales sinnvoll ist – und wann es dein Wachstum killt.
Warum du als CEO oder Sales Leader deine Strategie nicht an Vorbildern, sondern an Zahlen und Modellen ausrichten musst.
Welche Frameworks, KPI-Sets und Entscheidungsfaktoren du wirklich brauchst.

Und wir tun das nicht aus dem Elfenbeinturm, sondern basierend auf echten Gesprächen mit echten SaaS-Firmen, die entweder auf dem Weg zur 10-Millionen-Marke sind – oder sie längst durchbrochen haben.

Fazit der Einleitung:

"Product-Led" klingt sexy. Aber Sales Led Growth ist oft das Fundament, auf dem echtes Wachstum steht.

Wenn du dir diese Entscheidung leicht machst, wirst du sie später teuer bezahlen.

Wenn du sie dir strategisch durchdenkst – kannst du dein Wachstum verdoppeln, deinen CAC senken, und eine Pipeline bauen, die nicht auf Glück basiert, sondern auf System.

Kapitel 1: Was genau ist Product-Led Sales – und warum reden plötzlich alle davon?

Was ist eigentlich Product-Led Sales – und wie unterscheidet es sich von PLG?

Willst du verwirrte Gesichter in einem SaaS-Boardroom sehen? Frag einfach mal:
„Fahren wir eigentlich ein Product-Led Sales-Modell – oder machen wir echtes PLG?“

Du bekommst garantiert zehn verschiedene Antworten – und alle klingen gleich überzeugt. Kein Wunder: Der Begriff Product-Led Sales ist noch relativ jung, aber längst in aller Munde. Viele nutzen ihn synonym mit „PLG“, obwohl es sich dabei nicht um dasselbe handelt.

Zeit, das klar auseinanderzuziehen.

Was ist Product-Led Growth (PLG)?

Product-Led Growth ist ein Go-to-Market-Modell, bei dem das Produkt die zentrale Rolle in der Kundengewinnung, -aktivierung und -bindung spielt. Der Nutzer kommt von selbst, probiert das Produkt aus und wird durch nutzungsbasierte Aha-Momente zum zahlenden Kunden.

Kurz gesagt:

Das Produkt ist der Vertrieb.

Typische Merkmale von PLG:

Freemium-Modelle (z. B. Notion, Slack)
Free Trials (klassisches Try-before-you-buy)
Self-Service Onboarding (kein Kontakt mit Vertrieb notwendig)
Fokus auf virales oder organisches Wachstum
Product Usage Data als zentraler KPI

Was ist dann Product-Led Sales?

Product-Led Sales ist eine Erweiterung des PLG-Ansatzes. Hier bleibt das Produkt zwar im Mittelpunkt, aber es wird gezielt durch Vertrieb ergänzt, um qualifizierte Nutzer in zahlende Kunden zu konvertieren – vor allem im Mid-Market oder Enterprise-Bereich.

Kernidee:

Das Produkt generiert Leads – der Vertrieb schließt sie ab.

Typische Elemente von Product-Led Sales:

Identifikation von „Product Qualified Leads“ (PQLs)
Enge Zusammenarbeit zwischen Sales, Product & Data
Outbound-Kampagnen auf Basis von Nutzerdaten
Sales als „Berater“ statt „Closer“
Fokus auf Upsell, Expansion und Key Account Management

Warum ist das wichtig?

Viele Teams machen den Fehler, PLG zu fahren und sich zu wundern, warum nichts konvertiert. Der missing piece?
Ein Sales Led Growth-Prozess, der den „Pull“ aus dem Produkt richtig abschließt.

Product-Led Sales ist der Sweet Spot: Du nutzt das Produkt, um Interesse zu wecken – und Vertrieb, um daraus echtes Wachstum zu machen.

Typische PLG-Modelle im Überblick

Damit wir wissen, wovon wir reden, hier eine kurze Übersicht über die gängigen PLG-Modelle, die häufig auch als Basis für Product-Led Sales dienen:

1. Freemium

Ein klassischer Einstieg, bei dem Nutzer dauerhaft eine kostenlose Version nutzen können – oft mit eingeschränktem Funktionsumfang.

Beispiel:

Notion: Kostenlos für Einzelpersonen – Upgrades bei Teamnutzung
Dropbox: Limitierter Speicher – Upsell bei höherem Bedarf

Vorteile:

Geringe Eintrittsbarriere
Organisches Wachstum durch Teilen

Risiken:

Viele „Karteileichen“
Mangelnde Zahlungsbereitschaft

2. Free Trial

Begrenzt kostenlose Nutzung der vollen Funktionalität für einen festgelegten Zeitraum – z. B. 14 Tage.

Beispiel:

HubSpot: Voller Zugang, danach bezahlter Plan

Vorteile:

Nutzer erleben sofort den „Wow-Moment“
Klarer Call-to-Action am Ende

Risiken:

Frust bei zu komplexem Onboarding
Schnelle Drop-Offs ohne direkten Sales-Support

3. Self-Service Onboarding

Nutzer erstellen selbst einen Account, aktivieren sich ohne persönlichen Kontakt, zahlen idealerweise mit Kreditkarte – und skalieren dann von allein.

Beispiel:

Canva, Calendly, Loom

Vorteile:

Niedriger CAC
Schnelle Time-to-Value

Risiken:

Keine Kontrolle über Buyer Journey
Eingeschränkte Monetarisierungsmöglichkeiten

Vorteile von Product-Led Sales

Wenn’s funktioniert, ist Product-Led Sales ein echter Wachstumstreiber. Nicht nur, weil es fresh klingt, sondern weil es echte wirtschaftliche Vorteile bringt – wenn die Voraussetzungen stimmen.

1. Skalierbarkeit

Der große Vorteil: Du brauchst kein SDR-Team, das jeden einzelnen Lead mühsam aufbaut. Stattdessen arbeiten Nutzer sich selbst durch dein Produkt – und erzeugen damit skalierbare Touchpoints.

Jeder neue Nutzer ist potenziell ein Lead.

Das schafft exponentielles Wachstum – vor allem in Bottom-Up-Modellen.

2. Niedrigere Customer Acquisition Costs (CAC)

Da die Nutzer das Produkt selbst entdecken, ausprobieren und oft sogar eigenständig kaufen, sinken die Vertriebs- und Marketingkosten pro Kunde drastisch. In frühen Phasen ein enormer Vorteil.

Doch Achtung: Niedriger CAC ist nicht gleich hoher ROI. Dazu später mehr.

3. Schnelleres Feedback

PLG-Modelle erzeugen eine Datenflut: Onboarding-Abbrüche, Feature-Nutzung, User-Verhalten. All das ist Gold wert – und lässt sich in Echtzeit nutzen, um Produkt und Messaging zu verbessern.

In Product-Led Sales wird dieser Datensatz zusätzlich für Vertriebsaktionen genutzt. Beispiel:

Nutzer aktiviert Feature A → Trigger für SDR-Call oder E-Mail
Team sieht Nutzungsverhalten → personalisierter Outreach mit Mehrwert

So wird Sales nicht zum Störfaktor, sondern zum Enabler.

Die dunklen Seiten von PLG – die kaum jemand anspricht

Kommen wir zum Teil, über den auf LinkedIn niemand spricht – aber auf deinem Forecast gnadenlos durchschlägt:

1. Die Freemium-Falle

Viele SaaS-Produkte locken mit Freemium-Modellen – und bleiben dann für Monate in einer Art Zombie-Zustand stecken:
Viel Traffic, viele Registrierungen, kaum Umsatz.

Warum? Weil ein kostenloses Produkt nicht automatisch den Wunsch erzeugt, dafür zu zahlen. Im Gegenteil: Je besser dein kostenloser Plan, desto schwerer der Upsell.

Freemium funktioniert nur, wenn du klare Paywalls und Value-Gaps hast. Und wenn du genau weißt, wo und wann du Vertrieb einschaltest.

2. Unqualifizierter Traffic

PLG zieht massenweise Nutzer an. Klingt super – aber wie viele davon sind wirklich deine Zielgruppe?

Wie viele kommen nur, weil es gratis ist?
Wie viele sind Entscheider?
Wie viele haben Budget?

Wenn du diese Fragen nicht beantworten kannst, generierst du keine Leads – sondern nur Noise.

3. Komplexität wird unterschätzt

Viele Gründer unterschätzen, wie komplex es ist, ein funktionierendes PLG-Modell zu bauen.

Du brauchst:

eine perfekte UX
real-time Analytics
Usage Trigger
produktbasiertes Scoring
automatische In-App-Messaging-Strecken
und zusätzlich ein Vertriebsteam, das diese Daten sinnvoll nutzt

Das ist kein „leichterer“ GTM – sondern ein anderer, oft technisch aufwändigerer.

4. Der stille Tod der High-Value-Accounts

Ein weiteres Problem: Viele große Accounts verschwinden in der Masse.

Stell dir vor, ein C-Level eines DAX-Konzerns testet dein Tool. Kein Kontakt mit Sales. Kein Hinweis, dass hier ein Millionenkunde im Produkt steckt. Kein Deal.

Sales Led Growth hingegen erkennt:

"Hier ist ein strategischer Account – wir gehen proaktiv rein."

Und genau da ist der Unterschied: PLG ist gut – Sales-Led-Growth macht den Unterschied.

Zwischenfazit

Product-Led Sales ist kein Allheilmittel. Es ist ein mächtiger Hebel – wenn du es als Ergänzung zu einer durchdachten Vertriebskultur nutzt.

Und es funktioniert nicht für jeden:

Wenn deine Zielkunden keine Zeit oder Lust auf Self-Service haben
Wenn deine Lösung erklärungsbedürftig ist
Wenn du ein komplexes Preis- oder Integrationsmodell hast
Wenn dein Buying Center aus mehr als einer Person besteht

Dann brauchst du Sales-Led-Growth – vielleicht in Kombination mit PLG, aber niemals stattdessen.

Kapitel 2: Sales-Led Growth – Oldschool oder unterschätzter Performance-Booster?

Was bedeutet eigentlich Sales-Led Growth?

Zunächst mal Klartext:
Sales-Led Growth bedeutet nicht, dass du die Cold Call-Keule schwingst und auf jedes Signal mit einer Demo-Einladung antwortest. Es bedeutet auch nicht, dass dein Unternehmen im Jahr 2005 stecken geblieben ist, als MQLs noch heilig waren und der Vertrieb im Elfenbeinturm saß.

Nein – Sales-Led-Growth ist ein präzise orchestrierter Go-to-Market-Ansatz, bei dem:

Sales der Hauptmotor des Wachstums ist
Deals aktiv durch Menschen initiiert, geführt und abgeschlossen werden
der Vertrieb eng mit Marketing, Produkt und CS verzahnt ist
prozessgesteuerte Skalierbarkeit im Fokus steht

Klingt simpel. Ist aber eine Kunstform – und in der Praxis deutlich vielseitiger (und moderner), als viele denken.

Die 3 Grundpfeiler von Sales-Led Growth

1. Top-Down-Ansatz

Im Gegensatz zu PLG-Strategien, die Bottom-Up starten (User lädt sich die App, überzeugt dann sein Team), beginnt Sales-Led Growth bei den Entscheidern.

Die Logik:
Warum warten, bis sich ein Praktikant registriert, wenn du mit dem CTO direkt über Budget, Integration und Use Case sprechen kannst?

Das heißt:

Outbound-Sales ist kein Relikt – sondern strategisch wertvoll.
Gute SDRs und AEs öffnen Türen, die dein Produkt alleine niemals erreichen würde.
Beziehungen entscheiden. Nicht nur Click-Rates.

2. Beziehungsgetriebener Vertrieb

Sales-Led Growth lebt von Vertrauen – besonders in Märkten mit:

Komplexen Produkten
Mehrstufigen Entscheidungsprozessen
Großem Integrationsbedarf
Langen Vertragslaufzeiten

Hier gewinnt nicht der, der am lautesten schreit – sondern der, der besser zuhört, präzise den Pain versteht und strategisch verkauft. Der gute alte Consultative Sale ist nicht tot – er ist heute wertvoller denn je.

3. Messbare, wiederholbare Prozesse

Sales ist in einem modernen Go-to-Market kein Chaos mehr. Erfolgreiche Sales-Led-Teams arbeiten mit klaren:

Playbooks
Sales-Stufen
Forecasting-Methoden
Revenue-Attribution-Prozessen

Diese Struktur schafft Skalierbarkeit. Sie macht Sales planbar – und nicht mehr abhängig von ein paar Top-Performern, die „halt einfach gut im Closing sind“.

Warum funktioniert Sales-Led Growth im B2B-SaaS so gut?

Weil Buying im B2B ein verdammt komplexes Spiel ist.

In einem typischen Mid-Market- oder Enterprise-Deal sind 6–10 Personen involviert.
Die Buyer Journey ist nicht linear. Sie springt zwischen Phasen.
Die größten Ängste sind nicht Feature-Gaps, sondern Risiken: Zeit, Sicherheit, Implementierung, Change Management.

Und das kannst du mit einem reinen PLG-Ansatz nicht auffangen.

Direkt aus dem Leben

Wir haben mit dutzenden SaaS-Firmen gearbeitet, die genau hier scheiterten:

„Wir hatten 10.000 Signups – aber keine Ahnung, wer Buying Power hat.“

„Uns fehlte ein klarer Prozess, wie wir PQLs überhaupt konvertieren.“

„Die großen Deals blieben aus – weil niemand mit dem CIO sprach.“

Und genau deshalb gewinnt Sales Led Growth: Es bringt Struktur in die Conversion, macht aus Interesse Umsatz – und aus Usern Kunden.

Die wahren Vorteile von Sales-Led Growth

1. Zugriff auf größere Deals

Sales-Led Growth ist oft die einzige Methode, um im Mid-Market und Enterprise-Bereich erfolgreich zu verkaufen. Die Kaufentscheidung liegt hier nicht beim Nutzer – sondern beim Management.

Wenn du ACVs über 10k, 50k oder 100k anstrebst, brauchst du Sales:

Für politische Buy-Ins
Für Budgetverhandlungen
Für Stakeholder-Management
Für RFPs und Security Reviews

Dein Produkt kann 1.000 Mal „intuitiv“ sein – du wirst ohne Sales dort nicht abschließen.

2. Kontrolle über den Sales Cycle

Im PLG-Ansatz bestimmst du kaum, wann ein Kunde kauft oder wie lange er zögert. In einem Sales-Led Modell steuerst du:

den Pace
den Content
die Entscheidungsschritte

Du nutzt Prozesse wie:

MEDDIC
BANT
Challenger Sale

…und hast damit echte Kontrolle – statt zu hoffen, dass der Nutzer irgendwann klickt.

3. Gezielter Customer Expansion

Ein Sales-Team erkennt nicht nur Opportunitäten – es erschafft sie:

Upsell auf größere Pläne
Cross-Sell in andere Units
Multiyear-Verträge

Gerade im SaaS-Lifecycle (wo Expansion häufig den größeren Teil des Umsatzes bringt) ist ein Vertriebsteam der Schlüssel.

Wo Sales-Led Growth unschlagbar ist

Hier einige Beispiele, wo Sales-Led-Growth als Modell objektiv besser funktioniert als PLG:

Szenario	Warum SLG überlegen ist
ACV > 10.000 €	Vertriebsaufwand wird wirtschaftlich sinnvoll
Mehrere Stakeholder im Deal	Persönliche Betreuung entscheidend
Regulierter Markt	Compliance-Fragen erfordern menschliche Beratung
Komplexe Implementierung	Kunden brauchen Erklärung & Betreuung
Custom Pricing / Angebote	Self-Service stößt hier an Grenzen
Enterprise Security & Legal	Vertrauensaufbau + Abstimmung nötig
Strategische Partnerschaften	Vertriebsführung auf C-Level

Missverständnisse über Sales-Led Growth

„Vertrieb ist teuer und ineffizient“

Ja – wenn du’s schlecht machst. Gute Sales-Teams generieren exzellente CAC-LTV-Ratios, weil sie:

schneller closen
wertvollere Kunden gewinnen
langfristigere Verträge aushandeln

„Der Markt will keinen Vertrieb mehr“

Wirklich? Sprich mal mit einem CIO eines DAX-Konzerns. Oder mit einem Head of Ops in einem internationalen Scaleup. Die erwarten eine seriöse, kompetente Betreuung, keine Mail mit „hier ist der Link zum Pricing“.

„Vertrieb ist nicht skalierbar“

Der Witz ist: Es gibt nichts Skalierbareres als einen strukturierten Sales-Prozess mit KPIs, Taktungen und Coaching. Die SaaS-Firmen, die heute Series C gehen, haben perfekt skalierte Vertriebssysteme – und wachsen deshalb konstant.

Wie moderne SaaS-Firmen Sales-Led + Product-Led kombinieren

Wir leben nicht mehr in einer Welt, in der du dich zwischen Schwarz und Weiß entscheiden musst. Die Realität sieht so aus:

Du nutzt Product-Led Elemente für Entry, Activation, Self-Education.
Und du schaltest Vertrieb gezielt dort ein, wo’s teuer, komplex oder strategisch wird.

Das nennt sich: Hybrid GTM – und wird in Kapitel 4 vertieft.

Beispiele aus dem echten SaaS-Leben

Beispiel 1: B2B-Tool für Compliance-Management

ACV: 40.000 €
PLG: Funktionierte nicht – zu erklärungsbedürftig
Einführung von SDR → AE → CSM-Prozess
Resultat: CAC +20 %, aber CLTV +500 %

Beispiel 2: API-Plattform für Developer

Start: Pure PLG, großartige Signup-Rate
Problem: 90 % churned innerhalb 30 Tage
Einführung von Sales-Support & Aktivierungs-Calls
Resultat: Retention +60 %, Expansion +110 %

Fazit Kapitel 2

Sales Led Growth ist weder oldschool noch tot – es ist der Wachstumsmotor für jedes SaaS-Unternehmen mit komplexem Verkaufsprozess, strategischen Zielkunden oder hohem ACV.

Wenn du es richtig aufsetzt, liefert es dir:

Klarheit im Funnel
Planbarkeit im Forecast
Wachstum auf Knopfdruck

Und vor allem: Kunden, die wirklich bleiben – nicht nur klicken.

Kapitel 3: Die brutale Wahrheit – Was entscheidet wirklich über Erfolg im GTM?

Harte Wahrheit: Dein Go-to-Market steht oder fällt mit drei Faktoren

Wenn du heute eine B2B-SaaS gründest, kannst du über viele Dinge diskutieren:

Pricing-Modelle
Feature-Priorisierung
Funding-Runden
Team-Strukturen

Aber es gibt eine Entscheidung, die nicht verhandelbar ist – weil sie dich entweder zum 10-Millionen-ARR bringt oder in die Pleite:

Wie bringst du dein Produkt an den Markt?

Und genau hier machen sich die meisten SaaS-Firmen etwas vor. Statt strategisch zu analysieren, ob Product-Led Sales oder Sales-Led- Growth zu ihrem Modell passt, stürzen sie sich kopfüber in den nächstbesten Trend. LinkedIn ist voll davon: „Freemium ist King“, „Vertrieb ist tot“, „User-Centric First“, „Build virality into the core“ – alles schön und gut.

Aber hier kommt die Wahrheit, auf die kein Influencer gerne eingeht:

Nicht du wählst den Go-to-Market. Dein Markt tut es.

Die 3 Faktoren, die deine GTM-Wahl diktieren

Es gibt genau drei Parameter, die objektiv messbar bestimmen, welches GTM-Modell für dich funktioniert – ganz egal, wie sehr du Product-Led-Growth auf deinen Pitchdeck schreiben willst.

1. Zielgruppe: Wer ist dein Buyer – und wie entscheidet er?

Die zentrale Frage hier ist:
Ist der Nutzer auch der Entscheider?

Wenn ja:

Du kannst mit PLG oder Product-Led-Sales arbeiten.
Dein Produkt spricht für sich.
Beispiel: Entwickler, Designer, Content Creators.

Wenn nein:

Willkommen in der Welt des Sales-Led-Growth.

Denn sobald du mit Budget-Inhabern, Abteilungsleitern oder IT-Security zu tun hast, brauchst du:

Relationship Building
Vertrauen
Framing
Buy-In auf mehreren Ebenen

Kein PDF auf deiner Pricing-Seite ersetzt ein gutes Sales-Gespräch.

2. ACV & Deal-Size: Wie viel ist ein Kunde dir wert?

Ein SaaS-Produkt mit 19 €/Monat muss skaliert werden wie TikTok. Millionen Nutzer. Kein Platz für individuelle Betreuung.

Aber bei einem Produkt mit 15.000 € ACV sieht die Rechnung anders aus.

Beispiel:

Modell	ACV	CAC Limit (bei 3:1 LTV/CAC)
B2C-Tool	300 €/Jahr	max. 100 €
SMB-SaaS	2.000 €/Jahr	max. 650 €
B2B SaaS, Mid-Market	25.000 €	max. 8.000 €
Enterprise SaaS	100.000 €	max. 33.000 €

Nur bei höheren ACVs hast du genug Marge für Vertrieb. Und genau deshalb ist Sales-Led-Growth im Mid-Market sinnvoll – und oft unverzichtbar.

3. Sales-Zyklen & Komplexität: Wie lang und wie tief ist der Entscheidungsprozess?

SaaS-Produkte unterscheiden sich gewaltig in ihrer Komplexität:

Ein Tool wie Loom oder Calendly braucht keine Erklärung. 2 Klicks, Account fertig.
Ein Security-Tool, das in die bestehende IT-Infrastruktur eines Konzerns integriert werden muss? Ganz andere Liga.

Je länger und politischer der Entscheidungsprozess, desto wichtiger wird Vertrieb.

Ein Sales-Prozess bringt in komplexen GTM-Szenarien:

Navigationshilfe für den Kunden
Hilfe beim internen Selling
Einbindung von Legal, Procurement & C-Level

PLG ist bei solchen Käufen schlichtweg überfordert. Ohne Menschen, die den Prozess führen, passiert – nichts.

Warum Product-Led Sales oft falsch eingesetzt wird

Ein häufiger Fehler im SaaS:
Startups versuchen, Product-Led-Sales einzuführen, weil sie glauben, es sei effizienter.

Was sie nicht beachten:

Sie haben keine gute Datenbasis zur Identifikation von PQLs.
Sie verkaufen an Rollen, die nie selbst klicken (CFOs, CISOs, Ops-Leads).
Sie verstehen ihre eigene Sales Journey nicht.

Das Resultat?

Viele Signups – aber niemand zahlt.
Viele Nutzer – aber keine echten Kunden.
Ein Product-Led Setup – das in Wahrheit kein Wachstum bringt.

Realität aus dem Singularity-Alltag

Wir hatten einen Kunden – B2B SaaS für Analytics. ACV bei 18.000 €, Zielgruppe: Marketing-Leiter in DAX-Unternehmen.

Sie kamen zu uns mit folgendem Setup:

Freemium-Account
Self-Service Onboarding
Kein Vertrieb

Klingt modern. Funktionierte aber gar nicht. Warum?

Kein Buyer hatte Zeit, sich selbst durchzuklicken.
Compliance blockierte jeden Signup.
Niemand verstand den echten Mehrwert ohne Demo.

Unsere Lösung?
Switch auf Sales-Led-Growth:

Targeted Outbound auf Buyer-Rollen
Custom Demos
Vertriebsprozess mit klaren Steps

Ergebnis:
Win-Rate +70 %, ACV +25 %, Sales-Cycle -20 %

Framework: So wählst du dein GTM-Modell

Hier ein simples, aber bewährtes Entscheidungs-Framework:

Wenn der Buyer gleichzeitig der User ist, eignen sich sowohl Product-Led Growth (PLG) als auch Product-Led Sales (PLS). Sales-Led Growth (SLG) ist hier meist nicht notwendig.
Bei einem Annual Contract Value (ACV) unter 2.000 € sind PLG und PLS sinnvoll, SLG hingegen nicht.
Bei einem ACV zwischen 5.000 € und 25.000 € ist PLS gut geeignet, auch SLG kann notwendig sein. PLG ist hier meist nicht ausreichend.
Bei einem ACV über 25.000 € kommt SLG zum Einsatz, PLS bleibt relevant, PLG ist hier eher ungeeignet.
Ein mehrstufiger Entscheidungsprozess spricht klar gegen PLG und PLS, hier ist SLG notwendig.
Ein komplexes Onboarding erfordert mindestens PLS, in vielen Fällen SLG.
Wenn Security oder Compliance eine Rolle spielt, reicht PLG nicht aus – PLS oder SLG sind notwendig.
Ist ein Proof of Concept (PoC) erforderlich, ist SLG fast immer die richtige Wahl. PLG und PLS greifen hier zu kurz.

Du siehst: Je komplexer und wertvoller dein Produkt, desto eher brauchst du Sales Led Growth – mindestens als Rückgrat deines Go-to-Market.

Warum „Hybrid“ kein Kompromiss ist – sondern die beste Lösung

Viele Firmen denken: „Entweder PLG oder Vertrieb.“
Aber die Wahrheit ist: Die besten Teams nutzen beides – strategisch und datenbasiert.

Entry über Self-Service
Activation durch gutes Onboarding
Und dann: Sales greift genau dort ein, wo echtes Buying passiert

Product-Led bringt das Interesse. Sales-Led bringt das Closing.

Was passiert, wenn du deine GTM-Wahl falsch triffst?

Hier ein kurzer Blick auf die Risiken:

Zu früh auf PLG gesetzt

Churn-Rate explodiert
Marketing brennt Budget in unqualifizierte User
Sales wird erst zu spät eingeschaltet – verpasst PQLs

Zu lange auf reines SLG gesetzt

Verpasst PLG-Effizienz bei SMBs
Hoher CAC, langsamer Time-to-Value
Sales wird zu Flaschenhals

Fazit Kapitel 3: Die brutale Wahrheit

Du musst dein GTM-Modell nicht aus dem Bauch heraus wählen.
Nicht nach Buzzwords. Nicht, weil es bei Notion oder Slack funktioniert hat.

Du brauchst:

Daten über Buyer-Verhalten
Verständnis deiner Deal-Größen
Analyse der Komplexität
Mut, Vertrieb zu machen, wenn er gebraucht wird

Sales-Led-Growth ist kein Rückschritt – es ist der Weg, wenn du B2B-Deals mit Substanz abschließen willst. Und das PLG-Narrativ? Gut – aber nicht automatisch gut für dich.

Du willst Deinen Vertrieb auf das nächste Level heben?

DANN KONTAKTIERE UNS, WIR FREUEN UNS AUF DEINE MAIL!

Kapitel 4: Hybrid-Modelle – Warum die besten SaaS-Teams beides nutzen

Es ist das ewige Entweder-oder, das im SaaS-GTM wie ein Mantra behandelt wird:

Entweder du bist Product-Led oder du bist Sales-Led.
Entweder du setzt auf virales Wachstum oder du baust eine Outbound-Engine.
Entweder Nutzer entdecken dein Produkt selbst – oder du schickst ein SDR-Team hinterher.

Bullshit.

Die Realität im SaaS sieht 2025 anders aus. Die erfolgreichsten Unternehmen – von Figma bis Datadog, von HubSpot bis ClickUp – fahren keine reinen Modelle. Sie fahren Hybrid. Nicht aus Bequemlichkeit, sondern aus Notwendigkeit. Und weil sie wissen:

Es gibt nicht den perfekten Go-to-Market-Ansatz. Es gibt nur den, der zu deiner Zielgruppe, deinem Produkt und deinem Pricing passt – und der sich weiterentwickelt, während du skalierst.

Und genau hier liegt der wahre Hebel: die Fähigkeit, sowohl Product-Led als auch Sales Led Growth gezielt, strategisch und phasenabhängig zu kombinieren.

Was ist ein Hybrid-Modell im GTM?

Ein hybrides Go-to-Market-Modell kombiniert die Stärken beider Welten:

Die Effizienz und Reichweite eines Product-Led Playbooks (Self-Service, Onboarding, PQLs)
Mit der Präzision, Steuerbarkeit und Abschlusskraft eines Sales-Led-Growth Prozesses (Discovery, Demo, Deal Structuring)

Statt sich für ein Lager zu entscheiden, nutzt du beide Mechaniken komplementär. Dabei gilt:

Das Produkt bringt die Nutzer rein. Der Vertrieb macht Umsatz draus. Marketing orchestriert beide.

Typische Merkmale eines hybriden GTM-Ansatzes:

Freemium oder Trial-basierter Entry
Automatisiertes User-Onboarding + In-App Education
Echtzeit-Nutzungsanalyse zur Identifikation von PQLs
Outreach-Trigger basierend auf Produktverhalten
Qualifizierte Übergabe an SDR/AE bei Conversion-Signalen
Upsell/Expansion gesteuert durch Vertrieb (manuell oder via CS)

Klingt technisch – ist es auch. Aber die Resultate rechtfertigen den Aufwand.

Warum sich die besten SaaS-Companies hybrid aufstellen

Der Markt ist fragmentiert. Selbst innerhalb einer Zielgruppe (z. B. DevOps-Leiter) findest du:

Nutzer, die gerne alleine kaufen
Entscheider, die eine Demo erwarten
Procurement-Abteilungen, die Security-Audits fordern
Endnutzer, die sofort starten wollen

Wenn du nur einen Weg anbietest – blockierst du die anderen.

Beispiel: Du bietest nur Sales-Led an.

Nutzer, die einfach mal testen wollen, konvertieren nie.
Du verlierst Velocity im SMB- und Mid-Market-Segment.

Beispiel: Du bist 100 % Product-Led.

Große Accounts bleiben anonym oder churnen still.
Kein Upsell. Keine Expansion. Keine Relationship.

Der Hybrid-Ansatz verhindert genau das.

Du sprichst Buyer so an, wie sie kaufen wollen. Nicht so, wie es dir gerade in den Funnel passt.

Die zwei Rollen im Hybrid-GTM

Ein funktionierender Hybrid-Ansatz erfordert zwei Säulen:

1. Das Produkt als Lead-Generator

Ziel: Value so schnell wie möglich erfahrbar machen.
Fokus auf Self-Service, Trials, Freemium
Integriertes Onboarding (Tooltips, Guides, Tutorials)
Events, die PQLs triggern (z. B. Feature X nutzen, 5 User einladen, Integration starten)

2. Der Vertrieb als Deal-Converger

Ziel: Hohe-Potential-Accounts identifizieren und abschließen
Nutzung von Usage-Daten zur Priorisierung
Sales Playbooks für unterschiedliche Kundentypen
Outreach auf Basis echter Produktnutzung (kein generischer „Hey, ich hab gesehen...“)

Diese Rollen sind nicht im Widerspruch. Sie bedingen sich. Je besser dein Produkt Nutzer aktiviert, desto klarer werden die Chancen für Sales. Und je besser dein Vertrieb qualifiziert, desto mehr Feedback fließt ins Produkt zurück.

Phase 1: Go-to-Market Fit (Pre-Seed bis Seed)

Fokus: MVP validieren, User aktivieren
Modell: 80 % Product-Led, 20 % manuell betreute Sales Calls
Ziel: Aha-Moment & Nutzungsdaten generieren
Vertrieb als Feedback-Kanal

Phase 2: Early Scaling (Seed bis Series A)

Fokus: Systematischer Revenue-Aufbau
Modell: 50/50 Product-Led + Sales-Led
Teams: Erste SDRs/CSMs + Growth Engineering
PQL-Scoring + Outreach-Prozesse starten

Phase 3: Skalierung & Expansion (Series A – C)

Fokus: Pipeline Ownership & Forecasting
Modell: Sales-Led dominiert bei High-Value-Accounts, Product-Led treibt SMBs
AE/CS Playbooks pro Segment
Automatisierte Alert-Mechanismen bei Expansion Signals
Pricing optimiert für Hybrid-GTM

Phase 4: Maturity & Multimarket (Post-Series C)

Fokus: Channel-Mix, internationale Skalierung
Modell: Lokalisierte Go-to-Market-Strukturen
Multi-Product-Playbooks
Kombination aus Product-Led Sales, Inbound und Outbound Engines

Wann schaltet man Sales ein?
(Der PQL-Moment)

Ein zentrales Element im Hybrid-GTM: das Timing.

Sales muss nicht immer vorne stehen. Aber wenn du wartest, bis ein Nutzer selbst auf den Upgrade-Button klickt, ist es oft zu spät.

Die besten SaaS-Firmen schalten Vertrieb dann ein, wenn…

Mehr als 3 Nutzer eines Accounts aktiv sind
Key Features regelmäßig genutzt werden
Eine Integration gestartet wurde
Der Nutzer in einer Buying-Rolle ist (z. B. @company.com ≠ @gmail.com)
Das Usage-Signal auf „bereit für Value Conversation“ zeigt

Diese Trigger kannst du definieren. Messen. Automatisieren. Und in Sales-Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Outreach überführen.

Best Practices: So machst du Hybrid-GTM erfolgreich

Klare Segmentierung: Welcher Kundentyp wird Product-Led behandelt, welcher vertrieblich?
Buyer's Journey Map: Wo ist Self-Service sinnvoll, wo braucht es Menschen?
PQL-Definition & Scoring: Was ist ein signalstarker Lead?
Toolchain: Produktsignale + CRM + Automatisierung
Feedback-Loops: CS ↔ Sales ↔ Product

Besonders wichtig: Sales muss PQLs verstehen – und die Sprache des Produkts sprechen. Ein SDR, der ohne Kontext einen Nutzer anruft, verbrennt Vertrauen.

Häufige Fehler bei Hybrid-Modellen

Kein klares Ownership: Wer „besitzt“ den Lead – Marketing, Sales oder Product?
Zu früh auf Sales gesetzt: Freemium nicht ausgereift, Onboarding unklar
Sales wird reaktiv, nicht strategisch eingesetzt
Fehlende Attribution: Welche GTM-Komponente hat welchen Umsatz erzeugt?

Tipp: Führ eigene Revenue-Tags ein. So siehst du, wo dein Wachstum wirklich herkommt.

Beispiel: So funktioniert ein hybrider Sales Funnel

Besucher entdeckt Produkt → Onboarding beginnt
Usage-Signale → Trigger für PQL-Alert
SDR startet Outreach + Discovery
AE übernimmt bei Sales-fit (ACV, Budget, Rolle)
Deal wird abgeschlossen → CSM übernimmt Onboarding
Expansion durch Account Insights & Feature-Nutzung → Upsell-Prozess

Dieser Funnel ist iterativ. Kunden können durch Product Usage reaktiviviert werden, durch In-App Prompts angesprochen oder durch Sales Expansion angegangen werden.

Fazit: Die Zukunft ist hybrid – und das ist gut so

Wenn du Product-Led gegen Sales-Led ausspielst, verpasst du das Beste beider Welten.

Product-Led bringt Geschwindigkeit, Reichweite, Low-Touch-Scale.
Sales-Led-Growth bringt Tiefe, Beziehungen, strategische Abschlüsse.

Im hybriden Modell skalierst du beides – intelligent, datengetrieben und gezielt. Wer das beherrscht, hat keinen Funnel mehr. Sondern eine Go-to-Market-Maschine.

Kapitel 5: Die Go-to-Market-Wahl ist kein Hype-Spiel, sondern Strategie

Es ist Zeit, Klartext zu sprechen.

In den letzten vier Kapiteln haben wir uns intensiv mit den Unterschieden, Vorteilen und Grenzen von Product-Led Sales und Sales Led Growth beschäftigt. Wir haben die Mechanismen analysiert, Erfolgsmodelle verglichen, echte SaaS-Cases durchleuchtet und Frameworks vorgestellt, mit denen du deine eigene Go-to-Market-Strategie strukturieren kannst.

Was jetzt noch fehlt, ist das Unvermeidliche:

Ein Urteil. Und ein Fahrplan.

Denn was bringt dir all das Wissen, wenn du nicht in der Lage bist, eine Entscheidung zu treffen, die zu deinem Modell, deinem Team und deinem Markt passt?

Genau hier liefert dieses letzte Kapitel die Orientierung, die du brauchst – ohne Buzzwords, ohne LinkedIn-Floskeln, sondern mit Fokus auf das, was zählt: nachhaltig skalierbarer Umsatz in einem SaaS-Umfeld, das komplexer und wettbewerbsintensiver ist als je zuvor.

Die zentralen Learnings in einem Satz

Wachstum im SaaS entsteht dann, wenn dein Go-to-Market-Modell zu deinem Produkt, deinem Käufer und deiner Deal-Struktur passt – nicht dann, wenn du das neueste Playbook nachbaust.

Du kannst das beste Produkt der Welt haben – ohne Sales bleibt es ein Feature.

Du kannst das beste Sales-Team der Welt haben – ohne Product-Momentum verkaufst du Überzeugung, keine Wirkung.

Sales led growth ist das Rückgrat. Product-Led Sales ist der Katalysator.

Product-Led Sales – Ja, aber nicht als Ersatz

Product-Led Sales ist mächtig. Aber es ist keine Abkürzung. Es funktioniert dann, wenn:

dein Produkt in der Lage ist, echten Nutzen zu demonstrieren
du genug Traffic hast, um PQLs zu identifizieren
deine Zielgruppe offen für Self-Service ist

Aber wenn du damit versuchst, echte Buying-Center, strategische Entscheider oder Enterprise-Kunden zu knacken – wirst du scheitern.

Denn die letzte Meile entscheidet. Und dort gewinnt nicht der Onboarding-Tooltip – sondern die Fähigkeit deines Vertriebsteams, Vertrauen aufzubauen und Klarheit zu liefern.

Sales-Led Growth – verlässlich, planbar, unterschätzt

Viele Startups sind so besessen von Effizienz, dass sie den wichtigsten Hebel ignorieren: Die Fähigkeit, Revenue systematisch aufzubauen.

Genau das leistet sales led growth:

Vorhersagbarkeit (Forecasts, Funnel-Conversion, Ramp-Zeiten)
Kontrolle (über Käufer, Timing, Pricing)
Erweiterbarkeit (durch CS, Account Expansion, Multiyear Deals)

Wenn du ein SaaS-Modell mit einem ACV > 10.000 €, einem mehrstufigen Entscheidungsprozess und komplexen Einwänden führst, führt kein Weg an einer durchdachten, professionell aufgebauten Vertriebsorganisation vorbei.

Nicht in 2023, nicht 2025 und wahrscheinlich auch nicht 2030.

Die Gefahr der falschen Wahl

Go-to-Market ist wie Fundamentguss. Du kannst ihn nicht später einfach „fixen“, wenn du merkst, dass dein Wachstum stagniert. Zu viele Unternehmen merken erst zu spät, dass ihr PLG-Playbook zwar User bringt – aber keinen Umsatz.

Typische Symptome einer Fehlentscheidung:

Tausende Signups, aber stagnierender ARR
Produkt-Nutzung, aber keine Payment-Conversions
Churn von High-Value-PQLs, weil sie nie kontaktiert wurden
Überforderter Vertrieb, weil er aus der PLG-Masse keine echten Deals bauen kann

Hier braucht es eine strategische Kurskorrektur – nicht ein neues CRM, ein weiteres Onboarding-Video oder den nächsten Sales-Enablement-Workshop.

Es braucht ein echtes Modell. Und oft: Ein klares Bekenntnis zu sales led growth.

Was erfolgreiche SaaS-CEOs und Revenue-Leads anders machen

Sie denken Go-to-Market von hinten: Wer bezahlt wie viel – und wie bringe ich ihn dorthin?
Sie analysieren objektiv: Dealgröße, Zielgruppe, Entscheidungsprozess
Sie führen Hybrid-Modelle datenbasiert ein – nicht weil’s hip klingt
Sie bauen Sales frühzeitig – nicht als „Fix“, sondern als Wachstumstreiber
Sie investieren in Enablement, Coaching und Systematik – weil Vertrieb kein Handwerk ist, sondern ein skalierbares System

Handlungsempfehlungen – dein GTM-Fahrplan

Schritt 1: Segmentiere deine Zielkunden

Wer sind deine Kunden? (Persona, Rolle, Kaufverhalten)
Welche Erwartungen haben sie an die Buyer Journey?

Schritt 2: Analysiere deinen ACV & LTV

Wie viel darf dich ein Kunde kosten?
Welche Rolle spielt Expansion in deinem Modell?

Schritt 3: Entscheide datenbasiert, nicht dogmatisch

PLG? Nur wenn Produkt-Nutzen sich ohne Hilfe erschließt
Sales-Led? Immer dann, wenn du komplexe Deals abschließt
Hybrid? Fast immer – aber bitte durchdacht

Schritt 4: Baue Sales früh – aber richtig

Klare Playbooks
Weniger Bauchgefühl, mehr Methodik (MEDDIC, BANT, Challenger, SPICED etc.)
Enablement für Growth, nicht nur Training

Schritt 5: Miss, was zählt

Revenue Attribution: Woher kommt dein Umsatz wirklich?
Conversion-Tracking entlang der gesamten Journey
Lifetime Value und Expansion vs. initiale Conversion

Børges Take: Warum Sales -Led-Growth bleibt

Ich habe mit über 100 SaaS-Firmen gearbeitet. Und ich habe ein Muster gesehen, das sich immer wiederholt:

Die Teams, die GTM als Wachstumswissenschaft behandeln, gewinnen.
Die Teams, die sich in Buzzwords verlieren, bleiben stecken.

Sales led growth ist kein Trend. Es ist das, was dich trägt, wenn PLG-Effekte abebben, wenn Wettbewerber aufholen, wenn du in regulierte Märkte expandierst oder wenn du echtes strategisches Buying adressierst.

Es ist nicht das coolste Modell. Aber es ist das mit dem höchsten ROI.

Und deshalb ist es – bis auf Weiteres – das Rückgrat des B2B-SaaS-Geschäfts.

Dein nächster Schritt: Klarheit & Umsetzung

Du willst wissen, was für dein Modell funktioniert?

Mache ein GTM-Audit: Welche Signale zeigen sich?
Führe PQL-Screening ein: Welche Nutzer sind wirklich kaufbereit?
Evaluiere deine Vertriebseffizienz: Wie gut konvertieren deine Sales-Mitarbeiter?
Mache Sales zum Growth-Faktor – nicht zur reaktiven Endstation

Wenn du willst, helfen wir dir dabei. Singularity Sales bietet genau dafür die Modelle, Tools und Sparring-Partner, die du brauchst, um Sales und Product sinnvoll zu verbinden.

Abschließendes Fazit:

Go-to-Market ist Strategie. Nicht Bauchgefühl. Nicht Copy/Paste.

Und Sales-Led-Growth ist in 9 von 10 Fällen nicht optional – sondern zwingend erforderlich.

Wenn du skalieren willst, planbar wachsen willst, Investoren überzeugen willst – brauchst du ein Modell, das dir Forecast, Conversion und Expansion liefert. Und genau das kann Sales. Nicht alleine – aber als systematischer, integrierter Teil eines Hybrid-Modells. Es ist Zeit, GTM endlich ernst zu nehmen.