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Incentive-Strategien für Sales-Teams


Incentive-Strategien für SDRs & AEs: So motivierst du richtig

Wie belohnst du Aktivität und Abschlussqualität – ohne dein Team zu überfordern?

Warum Incentives über Erfolg oder Stillstand entscheiden

Ein starkes Sales-Team ist der Wachstumsmotor jedes Unternehmens – besonders im B2B-Umfeld, wo skalierbare Prozesse und klare Zielstrukturen entscheidend sind. Doch selbst das beste Team braucht mehr als Tools und Trainings, um dauerhaft Höchstleistungen zu bringen: Es braucht Motivation. Und genau hier kommen durchdachte Incentive-Strategien ins Spiel.

Incentives sind mehr als nur Boni. Sie sind ein gezieltes Steuerungsinstrument, mit dem Vertriebsleiter Verhalten, Fokus und Teamdynamik aktiv beeinflussen können. Besonders in strukturierten Sales-Teams, in denen Sales Development Representatives (SDRs) für die Lead-Generierung verantwortlich sind und Account Executives (AEs) den Abschluss übernehmen, greifen unterschiedliche Hebel für Motivation und Erfolg.

Doch welche Incentives wirken tatsächlich? Wie verhindert man Demotivation durch unklare oder unfair wahrgenommene Anreizmodelle? Und wie schafft man es, sowohl individuelle Leistung als auch Teamzusammenarbeit zu fördern?

In diesem Beitrag zeigen wir:

  • Warum differenzierte Incentive-Modelle für SDRs und AEs sinnvoll sind

     

  • Welche Best Practices aus SaaS-Vertriebsteams wirklich funktionieren<

     

  • Wie du Incentive-Strukturen einfach und skalierbar in deine Prozesse integrierst.


Was sind Incentive-Strategien im Vertrieb?

 

Incentive-Strategien sind gezielte Maßnahmen, um das Verhalten von Mitarbeitenden durch Anreize zu steuern – mit dem Ziel, bestimmte Ergebnisse zu fördern. Im Vertrieb bedeutet das konkret: Motivation für mehr Aktivität, bessere Qualität der Kontakte, höhere Abschlussraten oder stärkere Kundenbindung.

Doch nicht jede Belohnung ist gleich effektiv – und nicht jede funktioniert für jede Rolle.


Monetäre vs. nicht-monetäre Incentives

 

Grundsätzlich unterscheidet man zwischen monetären Anreizen, wie Provisionen, Boni oder Sachprämien, und nicht-monetären Incentives, wie öffentlicher Anerkennung, zusätzlichem Urlaub, Weiterbildung oder Karriereperspektiven.

 

  • Monetäre Incentives wirken oft kurzfristig leistungssteigernd – perfekt für Kampagnen oder Quartalsziele.

     

  • Nicht-monetäre Incentives fördern langfristige Motivation, Loyalität und kulturelle Bindung an das Unternehmen.

Eine gut durchdachte Strategie kombiniert idealerweise beides – angepasst an Ziel, Rolle und Phase im Sales-Prozess.


Kurzfristige vs. langfristige Motivation

 

Während kurzfristige Incentives typischerweise Verhalten im aktuellen Sales-Zyklus beeinflussen (z. B. mehr Anrufe, mehr Termine), zielen langfristige Modelle auf Entwicklung und Nachhaltigkeit ab. Dazu gehören z. B. Incentives für Forecast-Qualität, Kundenbindung oder Upselling.


Das Ziel: Verhalten steuern, nicht nur Ergebnisse kaufen

 


Incentives sollen nicht nur kurzfristig mehr Umsatz bringen, sondern auch das richtige Verhalten fördern. Denn nur wenn Aktivitäten, Qualität und Kundenfokus stimmen, entstehen nachhaltige Vertriebserfolge.

Unterschiede zwischen SDRs und AEs bei Incentives

Erfolgreiche Incentive-Modelle im Vertrieb hängen stark von der jeweiligen Rolle ab. Sales Development Representatives (SDRs) und Account Executives (AEs) verfolgen unterschiedliche Ziele, messen sich an verschiedenen KPIs und brauchen daher auch unterschiedliche Anreizsysteme.

SDRs: Die Türöffner im Vertrieb

Sales Development Representatives sind in der Regel dafür verantwortlich, qualifizierte Leads zu generieren und erste Gespräche zu führen. Ihr Alltag ist geprägt von:

  • Hohem Volumen an Outbound-Aktivitäten (Cold Calls, E-Mails, LinkedIn)
  • Ziel-KPIs wie: Anzahl an Meetings, Qualifizierungsrate, Show-Up-Rate
  • Wenig Einfluss auf den finalen Abschluss

Für SDRs ist es essenziell, kurzfristige, taktische Incentives zu setzen, die Aktivität und Kreativität belohnen.


Typische Fragen für die Incentive-Gestaltung bei SDRs:

  • Wie viele qualifizierte Meetings wurden gebucht?
  • Wie viele dieser Meetings führen zu echten Opportunities?
  • Welche Conversion-Raten liegen zwischen Kontakt und Demo?


AEs: Die Abschlussexperten

Account Executives übernehmen den Lead nach der Qualifizierung und führen ihn durch den Verkaufsprozess bis zum Abschluss. Ihre KPIs sind:

  • Umsatz (Closed-Won)
  • Deal-Größe
  • Sales Cycle Length
  • Forecast-Genauigkeit

AEs arbeiten stärker ergebnisorientiert und brauchen daher Incentives, die nachhaltige Abschlüsse, Upselling-Potenziale und Cross-Selling fördern.


Typische Fragen für die AE-Incentivierung:

  • Wie hoch ist der erzielte Umsatz pro Monat/Quartal?
  • Wurden Deals mit hoher Qualität und langfristigem Potenzial abgeschlossen?
  • Wie zuverlässig ist das Forecasting?


Warum Differenzierung entscheidend ist

Ein häufiges Problem: Unternehmen setzen einheitliche Bonusmodelle für alle im Sales ein. Das führt schnell zu Demotivation – weil entweder Aktivitäten (bei SDRs) oder Erfolge (bei AEs) nicht angemessen bewertet werden.

Fazit: Wer motivieren will, muss verstehen, was jede Rolle beeinflussen kann – und was nicht. Nur so entsteht ein faires, leistungsförderndes System, das alle im Team abholt.

 

Effektive Incentive-Modelle für SDRs

 

Sales Development Representatives (SDRs) stehen oft ganz am Anfang des Vertriebsprozesses – ihre Arbeit legt die Grundlage für alles, was danach kommt. Um sie auf Dauer motiviert, fokussiert und leistungsfähig zu halten, braucht es Incentives, die sowohl kurzfristige Aktivitäten als auch nachhaltige Qualität belohnen.


1. Bonus pro qualifiziertem Termin (SQL/SAL)

Ein klassisches Modell: Der SDR erhält einen festen Bonus für jedes Meeting mit einem qualifizierten Lead.
Die Höhe hängt davon ab, ob der Lead nur ein „Sales Accepted Lead“ (SAL) ist – oder bereits als „Sales Qualified Lead“ (SQL) gilt.

Vorteil: Klare Zielsetzung, leicht messbar, direkt motivierend.

Achtung: Die Qualität der Termine muss regelmäßig überprüft werden, um „Masse statt Klasse“ zu vermeiden.


2. Gamification & Wochen-Challenges

Kleine Wettbewerbe – z. B. wer die meisten qualifizierten Anrufe, Meetings oder LinkedIn-Interaktionen hat – sorgen für spielerischen Ehrgeiz im Team.
Besonders wirksam: Belohnungen in Form von Gutscheinen, Events oder kleinen Sachpreisen.

Vorteil: Hebt kurzfristige Motivation, sorgt für Spaß im Alltag. Ideal für junge, dynamische Teams.


3. Team-Ziele zur Förderung der Zusammenarbeit

Ein gemeinsames Monatsziel für das ganze SDR-Team stärkt den Zusammenhalt und fördert gegenseitige Unterstützung.
Beispiel: Ab einer bestimmten Anzahl qualifizierter Meetings erhält das gesamte Team einen gemeinsamen Bonus oder Event.

Vorteil: Baut Silos ab, fördert Wissenstransfer.

Wichtig: Gut austarieren, um Trittbrettfahren zu verhindern.


4. Karrierepfade & Weiterentwicklung als Incentive

Gerade für ambitionierte SDRs ist Perspektive ein wichtiger Motivator.
Ein klar kommunizierter Aufstiegspfad – etwa vom SDR zum AE oder Team Lead – kann stärker motivieren als jeder Bonus.

Ergänzend: Zertifikate, interne Trainings oder Mentorship-Programme als nicht-monetäre Anreize.


5. Mischmodelle mit Aktivitäts- & Ergebnisfokus

Erfolgreiche Sales-Teams setzen zunehmend auf hybride Modelle, die sowohl Input (z. B. Anzahl qualifizierter Kontakte) als auch Output (z. B. Meetings, Pipeline-Wert) belohnen.

Vorteil: Fördert Kontinuität UND Ergebnisorientierung.

Voraussetzung: Klare, transparente KPIs im CRM.

Erfolgreiche Incentive-Modelle für AEs

Während SDRs für die Leadgenerierung zuständig sind, tragen Account Executives (AEs) die Verantwortung für die eigentlichen Abschlüsse – und damit für den Umsatz. Ihre Performance hat einen direkten Einfluss auf das Wachstum des Unternehmens. Deshalb müssen Incentive-Strukturen bei AEs gezielt auf Ergebnisorientierung, Deal-Qualität und strategisches Closing ausgerichtet sein.


1. Kommission auf Closed-Won Deals

Das Herzstück klassischer AE-Incentives ist die variable Vergütung auf Basis abgeschlossener Deals.
Je nach Branche und Deal-Struktur liegt der variable Anteil meist zwischen 15 und 40 % der Gesamtvergütung.

Typisch: Prozentuale Beteiligung am Umsatz oder Deckungsbeitrag eines Deals.

Tipp: Um kurzfristiges „Pushen“ von Deals zu vermeiden, lohnt sich ein zusätzlicher Qualitätsfaktor, etwa Kundenbindung oder Upselling-Potenzial.


2. Accelerator-Modelle bei Overperformance

Sogenannte Accelerators belohnen AEs überproportional, sobald sie ihre Zielquote (z. B. 100 % der Monats-/Quartals-Targets) übertreffen.
Beispiel:

  • Bis 100 % Zielerreichung: 7 % Kommission
  • Ab 100–120 %: 10 %
  • Ab 120 %+: 13 %

Vorteil: Starke Motivation für Top-Performer

Achtung: Regelmäßig anpassen, um Unrealistisches oder Demotivierendes zu vermeiden


3. Multitouch-Incentives bei komplexen Deals

Gerade bei Enterprise-Sales oder komplexen Buying Centern kann es sinnvoll sein, auch andere Beteiligte – wie PreSales, SDRs oder Customer Success – anteilig am Deal zu beteiligen.
Diese multitouch-basierten Incentive-Modelle fördern die Kollaboration und verhindern Ellbogenmentalität.

Vorteil: Bessere Zusammenarbeit, höhere Abschlussqualität

Herausforderung: Saubere Zuweisung und Transparenz


4. Forecast-Genauigkeit und CRM-Nutzung incentivieren

Abschlüsse sind wichtig – aber verlässliche Forecasts und saubere CRM-Daten sind essenziell für Planbarkeit und Teamsteuerung.
Ein wachsender Trend ist deshalb, sekundäre KPIs wie Forecast Accuracy oder Pipeline Hygiene ebenfalls zu incentivieren.

Beispiel:

  • 95 % Forecast-Genauigkeit über 3 Monate = Extra-Bonus
  • Vollständige Deal-Dokumentation = Teilnahme an Incentive-Reise

Ziel: Datenbasierter Vertrieb statt Bauchgefühl

 

5. Retention, Cross- & Upselling als Langfrist-Hebel

In subscription-basierten Geschäftsmodellen (z. B. SaaS) lohnt sich auch ein Blick über den Abschluss hinaus.
Retention-Incentives belohnen AEs, wenn Kunden nach 6 oder 12 Monaten noch aktiv sind – oder wenn erfolgreiche Upsells eingebracht werden.

Vorteil: Fördert Kundenorientierung und langfristige Geschäftsbeziehungen

Kombinierbar mit Customer Success oder Account Management

 

Performance vs. Verhalten: Was soll belohnt werden?

Die zentrale Frage jeder Incentive-Strategie lautet: Belohnen wir ausschließlich Ergebnisse – oder auch das Verhalten, das zu diesen Ergebnissen führt?

In vielen Vertriebsorganisationen liegt der Fokus zu stark auf dem reinen Output: Umsatz, Anzahl Deals, Abschlüsse. Das kann kurzfristig funktionieren – langfristig führt es jedoch häufig zu Problemen wie verbrannten Leads, CRM-Chaos oder fehlender Kundenbindung.

 

1. Quantitative KPIs: Leistung sichtbar machen

Quantitative Kennzahlen sind einfach zu messen und ermöglichen eine klare Vergleichbarkeit. Typische Beispiele:

  • Anzahl gebuchter Meetings (SDRs)
  • Höhe des Closed-Won-Umsatzes (AEs)
  • Conversion-Rates entlang des Funnels

Vorteil: Transparente, messbare Leistung

Risiko: Reine „Zahlenfokussierung“ kann zu oberflächlichem Verhalten führen


2. Qualitative KPIs: Verhalten bewusst fördern

 

Vertriebsverhalten wie gute Gesprächsführung, fundierte Bedarfsermittlung oder saubere CRM-Dokumentation lassen sich schwerer messen – sind aber entscheidend für nachhaltigen Erfolg.
Beispiele für qualitative KPIs:

  • Vollständigkeit & Qualität der CRM-Einträge
  • Forecast-Genauigkeit
  • Kundenzufriedenheit oder NPS
  • Vorbereitung & Nachbereitung von Terminen

Vorteil: Fördert professionelles Arbeiten & Kundenorientierung

Voraussetzung:
Klare Bewertungsrichtlinien und Vertrauen im Team


3. Kombination beider Welten: Das Idealmodell

 

Erfolgreiche Teams setzen auf hybride Incentive-Strukturen, die sowohl das Was als auch das Wie berücksichtigen.
Beispiel:

  • 70 % des Bonus an harte KPIs gebunden (z. B. Umsatz)
  • 30 % an weiche Faktoren oder Teamverhalten gekoppelt (z. B. Qualität, Kulturbeitrag)

Praxis-Tipp: Führe regelmäßig „Qualitäts-Reviews“ oder Peer-Feedback-Runden ein, um Verhalten bewertbar und sichtbar zu machen – und als Teil des Incentives zu integrieren.


4. Vermeide toxische Anreizsysteme

Einseitige Incentives führen häufig zu:

  • Deal-Pushing am Monatsende
  • Vermeidung komplexer oder risikoreicher Kunden
  • Vernachlässigung von Bestandskunden und Teamarbeit
  • Burnout durch Dauerdruck

Fazit: Gute Incentive-Strategien motivieren nicht nur zu mehr Leistung – sondern auch zu besserem Verhalten.

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Best Practices aus erfolgreichen SaaS-Teams

Die besten Incentive-Strategien entstehen nicht am Reißbrett – sie entwickeln sich aus der Praxis. Besonders in erfolgreichen SaaS-Unternehmen, die auf skalierbare Vertriebsstrukturen angewiesen sind, zeigt sich, welche Modelle nachhaltig motivieren und messbaren Impact bringen.

Hier sind einige erprobte Best Practices, die du direkt auf dein eigenes Sales-Team übertragen kannst:

1. „Split Quotas“ zwischen SDRs & AEs einführen

Viele SaaS-Teams arbeiten mit klar getrennten Zielen, aber komplementären Erfolgsboni.
Beispiel: Wenn ein SDR einen qualifizierten Lead generiert und dieser von einem AE erfolgreich abgeschlossen wird, erhalten beide Rollen einen Anteil am Bonus.

Effekt: Fördert abteilungsübergreifende Zusammenarbeit und gemeinsame Zielverfolgung.

Bonus: Der Kunde erlebt einen nahtlosen Übergang ohne Brüche im Vertriebsprozess.


2. SPIFFs: Temporäre Incentives für gezielte Pushes

Sales Performance Incentive Funds (SPIFFs) sind kurzfristige Wettbewerbe oder Bonusprogramme mit hohem Impact.
Beispiele:

  • „Book the most meetings this week“
  • „Close a deal over 10.000 € this month = Bonus“
  • „Bring in 3 Tier-1-Leads = Amazon-Gutschein“

Perfekt für Saisonalität, Produktlaunches oder die letzte Meile im Quartal.

Wichtig: Regeln einfach halten, Laufzeit kurz (1–4 Wochen), Spaßfaktor integrieren.


3. Visibility & Transparenz schaffen

Top-Performer sichtbar zu machen, ist ein unterschätzter Hebel.
Viele SaaS-Sales-Teams nutzen Live-Leaderboards, KPI-Dashboards oder „Rep of the Month“-Formate, um Anreize nicht nur monetär, sondern auch durch Anerkennung zu setzen.

Wirkung: Social Proof + Status als starker Motivator, besonders bei ambitionierten Teams.

Achtung: Fairness wahren – Rankings müssen auf nachvollziehbaren Kriterien beruhen.

 

4. Persönliche Ziele als Zusatzoption

Einige Unternehmen geben ihren Reps die Möglichkeit, sich individuelle Incentives zu definieren – z. B. eine Reise, ein Gadget oder ein Weiterbildungskurs, den sie sich selbst „erarbeiten“.

Der Bonus wird dann nicht „ausgezahlt“, sondern zielgerichtet eingelöst – emotional deutlich stärker.

Kombinierbar mit Jahreszielen, Entwicklungspfaden oder Team-Erfolgen.

 

5. Retrospektive: Incentives regelmäßig überprüfen

Was motiviert heute, kann morgen verpuffen. Erfolgreiche SaaS-Teams analysieren monatlich oder quartalsweise die Effektivität ihrer Incentive-Strukturen:

  • Welche Anreize haben Performance gesteigert?
  • Welche wurden gar nicht erst wahrgenommen?
  • Wo gibt es interne Frustration oder Ungleichgewicht?

Nur wer das Feedback der Teams ernst nimmt, entwickelt Incentive-Modelle, die langfristig tragen.


Tools & Systeme zur Umsetzung von Incentives

Eine durchdachte Incentive-Strategie steht und fällt mit ihrer Umsetzung. Nichts demotiviert mehr, als wenn Boni nicht transparent nachvollziehbar, verspätet ausgezahlt oder willkürlich verteilt werden. Deshalb setzen erfolgreiche Sales-Organisationen auf klare Systeme, smarte Tools und automatisierte Prozesse – abgestimmt auf ihre Teamgröße und Vertriebsstruktur.

Hier zeigen wir dir, mit welchen digitalen Lösungen du Incentives einfach, skalierbar und messbar in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst.


1. CRM-gestützte Bonuslogik (z. B. mit HubSpot, Salesforce oder Pipedrive)

Die Grundlage jeder Incentive-Auswertung ist ein sauberes CRM.
Damit Incentives fair und datenbasiert vergeben werden können, müssen alle relevanten KPIs zuverlässig erfasst und reportet werden:

  • Anzahl qualifizierter Leads (SDRs)
  • Pipeline-Volumen, Deal-Stage-Fortschritte (AEs)
  • Closed-Won Umsätze nach Segment, Region oder Produktlinie

Tipp: Nutze benutzerdefinierte Felder und Automatisierungen, um Zielerreichung sichtbar zu machen – z. B. mit farblichen Markierungen oder Scorecards.


2. Incentive-Tracking mit Tools wie QuotaPath, CaptivateIQ oder Performio

Diese spezialisierten SaaS-Tools ermöglichen es dir, variable Vergütungsmodelle zu modellieren, nachzuverfolgen und auszuwerten – komplett ohne Excel.

Funktionen:

  • Echtzeit-Tracking von Zielerreichung
  • Transparente Darstellung der Bonusentwicklung für jeden Rep
  • Automatische Abrechnung & Auszahlung (inkl. Reporting für HR & Finance)

Besonders nützlich bei größeren Teams oder komplexen Kommissionsmodellen.


3. Gamification-Plattformen: Spaß trifft Sales-Ziele

Tools wie Ambition, SalesScreen oder Spinify bringen Gamification direkt ins Vertriebsdashboard:

  • Live-Leaderboards mit Musik & Animation
  • Wettbewerbe mit individuellen oder Teamzielen
  • Integration mit Slack, Microsoft Teams oder Monitoren im Büro

Wirkung: Sichtbare Erfolge, Spaßfaktor, Teamspirit

Achtung:
Klar kommunizieren, dass Qualität trotzdem an erster Stelle steht.


4. Reporting & KPI-Dashboards (z. B. mit Looker, Tableau, Power BI)

Für Vertriebsleitung, Team Leads und Finance ist es entscheidend, jederzeit den Überblick über:

  • Zielerreichung auf Team- und Individualebene
  • Kosten der Incentives
  • Effektivität pro Maßnahme

Smarte Dashboards liefern datenbasierte Entscheidungen und ermöglichen eine kontinuierliche Optimierung deiner Incentive-Strategie.


5. Automatisierte Reminder & Push-Nachrichten

Beispiel aus der Praxis: Wenn ein Rep 80 % Zielerreichung erreicht hat, wird automatisch ein Slack-Reminder oder E-Mail verschickt:
„Nur noch 2 Meetings bis zum Wochen-Bonus – Go for it!“

Solche Micro-Nudges können kurzfristig extrem motivierend wirken – und kosten kaum Zeit in der Umsetzung.

Fazit: Je skalierbarer dein Sales-Prozess, desto wichtiger sind automatisierte, transparente Incentive-Systeme. Sie sorgen nicht nur für Fairness und Klarheit – sondern stärken auch das Vertrauen und die Performancekultur im Team.

Fazit & Handlungsempfehlungen

 

Eine starke Incentive-Strategie ist kein „Nice-to-have“ – sie ist ein strategischer Hebel für Wachstum, Motivation und Retention in deinem Sales-Team. Ob SDR oder AE, ob Start-up oder Scale-up: Wenn Ziele, Verhalten und Belohnungssysteme sauber aufeinander abgestimmt sind, entsteht eine Vertriebsdynamik, die nicht nur Umsatz steigert, sondern auch Kultur stärkt.

 

Was du aus diesem Beitrag mitnehmen solltest:

 

  • Unterschiedliche Rollen brauchen unterschiedliche Anreize: SDRs sind aktivitätsgetrieben, AEs ergebnisorientiert – das sollte sich in deinen Incentive-Modellen widerspiegeln.
  • Gute Incentives fördern nicht nur Leistung, sondern auch Verhalten: Qualität, CRM-Nutzung und Teamarbeit sollten mitgedacht und ggf. ebenfalls belohnt werden.
  • Hybride Modelle sind am wirksamsten: Eine Kombination aus kurzfristigen Boni, langfristigen Zielen und nicht-monetären Anreizen schafft nachhaltige Motivation.
  • Transparenz ist das A und O: Wenn dein Team versteht, wie es Ziele erreicht und wie Incentives funktionieren, steigt die Akzeptanz und Motivation.
  • Technologie ist dein Freund: Automatisierung, Dashboards und Gamification-Elemente vereinfachen Umsetzung und erhöhen den Spaßfaktor.

 

Drei konkrete Schritte zur Umsetzung

 

  1. Analysiere deine bestehenden Incentives:
    Welche KPIs werden aktuell belohnt? Stimmen sie mit eurem Sales-Zyklus und Verhalten überein?

     

  2. Setze eine differenzierte Incentive-Struktur für SDRs & AEs auf:
    Berücksichtige dabei Aktivitäts- und Ergebnisorientierung, Teamziele und individuelle Motivationstypen.

     

  3. Starte schlank und iterativ:
    Fang mit einem Pilotmodell an – z. B. einem SPIFF oder einer Q1-Kampagne – und passe es nach Feedback und Datenlage an.

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