Fokus statt Maybe-Deals: Zahlen, EB-Zugang, klare Kriterien, sauberer Prozess.
Bist du bereit, deine Strategie radikal zu überdenken?
Disqualifizierung im MEDDIC: Bedeutung, Prinzipien, Business-Impact
Warum Geschwindigkeit aus Disqualifizierung entsteht, nicht aus Aktionismus
Tempo im SaaS-Vertrieb entsteht nicht durch mehr Meetings, mehr Sequences oder mehr Demos. Tempo entsteht, wenn jedes Gespräch eine klare Richtung hat und schwache Chancen früh sterben dürfen. MEDDIC Disqualifizierung ist das Gegenmittel zu verkappten „Hoffnungs-Deals“. Wer konsequent disqualifiziert, verschiebt Zeit, Energie und Senior-Attention auf die wenigen Chancen mit echtem Veränderungsdruck. Das Ergebnis: höhere Schlagzahl pro Rep, weniger Reibung im Buying-Center, saubere Prognosen.
Die unbequeme Wahrheit: Die meisten Teams verlieren nicht am Ende, sondern viel zu spät. Sie investieren Wochen in Deals, in denen es keine messbaren Metrics, keinen Zugriff auf den Economic Buyer, keine harten Decision Criteria, keinen transparenten Decision Process, keinen echten Pain und keinen tragfähigen Champion gibt. MEDDIC Disqualifizierung kappt genau diese Blindleistungen.
MEDDIC im Überblick und wo Disqualifizierung stattfindet
MEDDIC = Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion. Disqualifizierung ist kein eigener Schritt, sondern ein ständiger Filter in jeder Dimension:
Metrics: Es gibt nur dann Substanz, wenn ein quantifizierbarer Gap existiert – Kosten, Zeit, Risiko, Umsatz. Ohne Gap keine Priorität.
Economic Buyer: Kein direkter Zugang, kein echter Sponsor? Dann ist das Projekt politisch heimatlos.
Decision Criteria: Wenn die Must-haves nicht zu deinem Produktmodell passen, wird dein Deal zum Wunschkonzert.
Decision Process: Unklare Freigaben, nebulöse Security-Prüfungen, kein Paper Trail? Das ist kein Prozess, das ist Hoffnung.
Identify Pain: Ohne klaren Veränderungsschmerz kämpfst du gegen den Status quo – und der gewinnt fast immer.
Champion: Ohne internen Verkäufer bleibt dein Narrativ draußen vor der Tür.
MEDDIC Disqualifizierung bedeutet, diese sechs Filter konsequent anzuwenden. Ein rotes Feld reicht, um zu bremsen oder zu stoppen – bis die Lücke geschlossen ist.
Opportunity-Kosten: Der Preis zu langer „Maybe“-Deals
Jeder „Maybe“-Deal frisst Bandbreite: Preps, Follow-ups, interne Abstimmungen, Custom-Demos. Multipliziere das mit zehn, zwanzig Opportunities und du verstehst, warum Teams müde werden. Die opportunen Kosten sind brutal: verpasste Erstgespräche mit echten Pain-Trägern, verspätete Reaktion auf Inbound mit heißem Intent, zu wenig Zeit für Executive-Briefings dort, wo es wirklich zählt.
Ein Rechenbeispiel: Zwei Reps mit identischer Experience. Rep A hält 40 Deals „warm“, von denen 70 % nie ein echtes MEDDIC-Signal liefern. Rep B betreibt harte MEDDIC Disqualifizierung und konzentriert sich auf 18 Deals mit klaren Signalen. Nach vier Wochen hat Rep B mehr Executive-Gespräche geführt, mehr Proofs organisiert und mindestens doppelt so viele qualifizierte Next Steps erarbeitet. Nicht, weil B „härter arbeitet“, sondern weil B die Zeitfresser rauswirft.
Sales Velocity: Die eine Formel, die alles entlarvt
Sales Velocity = (# Opportunities × Ø Deal-Wert × Win Rate) ÷ Sales Cycle.
Konsequente MEDDIC Disqualifizierung wirkt auf alle vier Faktoren:
# Opportunities: Die nominelle Zahl sinkt, die Qualität steigt. Du misst nicht die Länge der Liste, sondern die Dichte der Chancen.
Ø Deal-Wert: Fokus auf echten Business-Impact erzeugt größeren Scope – Land-and-Expand mit politischer Rückendeckung.
Win Rate: Wenn MEDDIC-Signale real sind, steigt die Abschlussquote sichtbar.
Sales Cycle: „No-hoper“ werden früh beendet. Echte Deals laufen schneller, weil Entscheidungswege bereits entnebelt sind.
Viele Teams versuchen, Velocity über Aktivitätsziele zu erzwingen: mehr Calls, mehr Demos, mehr Pitches. Kurzfristig steigen die Metriken, mittelfristig kippen Win Rate und Moral. MEDDIC Disqualifizierung dreht an den Stellschrauben, die tragen, statt Zahlenkosmetik zu betreiben.
Qualitätsstandard: Wie „saubere“ Pipelines messbar schneller werden
Was macht eine Pipeline „sauber“? Drei Dinge:
Beweise statt Behauptungen. Nicht „Economic Buyer ist involviert“, sondern: „30-min-Call mit CFO terminiert; CFO hat Top-3-Kriterien genannt; Follow-up bestätigt“. MEDDIC Disqualifizierung setzt Beweise als Währung.
Stage-Exit-Kriterien, die wehtun dürfen. Aus „Discovery“ kommst du erst raus, wenn mindestens zwei harte Beweise pro MEDDIC-Block vorliegen. Keine Ausnahmen, keine „wir sind fast so weit“. Diese Strenge verkürzt den Sales Cycle, weil Unschärfe nicht weitergetragen wird.
Transparente „Kill“-Entscheidungen. Ein Deal, der rot ist, bleibt nicht als „Keep Warm“ liegen. Er wird sauber beendet, dokumentiert und – wenn nötig – mit Re-Entry-Triggern versehen. Das schafft Klarheit im Forecast und Respekt im Team. Niemand wird für Disqualifizierung getadelt, wenn die Kriterien sichtbar sind.
„Schnelligkeit ist ein Nebenprodukt von Klarheit. MEDDIC Disqualifizierung liefert diese Klarheit – täglich, Deal für Deal.“
Praxisimpuls für heute
Nimm deine Top-15-Opportunities. Markiere für jeden MEDDIC-Block einen Beweis, keinen Eindruck. Wo dir Beweise fehlen, stellst du gezielte Fragen oder du frierst den Deal ein.
Streiche alle „Next Steps“, die keine Verpflichtung auf Kundenseite enthalten (Kalendereinladung, Zugang, Datenbereitstellung). MEDDIC Disqualifizierung lebt von Commitments, nicht von netten Worten.
Definiere pro Stage einen Killer-Trigger. Beispiel: „Kein Zugang zum Economic Buyer bis Ende Discovery = Deal pausiert.“
Fallbeispiel
Ein Series-B-SaaS im HR-Tech verkürzte innerhalb von zwei Quartalen den medianen Sales Cycle von 96 auf 62 Tage. Hebel waren strikte MEDDIC Disqualifizierung, ein Champion-Proof (interne Mail des Champions an den Economic Buyer mit drei quantifizierten Metrics) und harte Stage-Exits. Win Rate stieg von 18 % auf 26 %. Die nominelle Pipeline schrumpfte um 35 %, die Umsatzplan-Erfüllung stieg von 82 % auf 104 %. Kein neues Headcount, keine Rabattschlacht – nur Klarheit und Konsequenz.
Mindset-Shift
Disqualifizieren ist kein „Verlust“, sondern eine Investitionsentscheidung.
Je konsequenter du disqualifizierst, desto würdiger werden deine verbleibenden Deals behandelt – intern wie extern.
Die beste Markenwirkung entsteht, wenn du früh ehrlich bist. Auch Kunden schätzen es, wenn du sagst: „Das ist aktuell kein guter Fit – und das ist okay.“
Diagnose: Wo fehlende Disqualifizierung heute bremst
Pipeline-Aufblähung, Forecast-Noise, Schatten-Backlog
Wenn Disqualifizierung schwach ist, wird deine Pipeline zum Sammelbecken: nette Gespräche, höfliche „Wir bleiben dran“-Threads, Opportunities ohne Executive-Zugriff. Von außen wirkt das stabil – viele Deals, viel Aktivität. Intern kippt die Statik. Dein Forecast wird lauter, aber nicht genauer. Sales-Leads verbringen zu viel Zeit damit, Zahlen zu „erklären“, statt Ursachen zu beheben.
Typische Symptome:
Stages füllen sich, rotieren aber nicht. Deals verharren über Wochen in Discovery oder Evaluation.
„Pushen“ ist normalisiert. Termine rutschen systematisch um 14–30 Tage.
Reps melden „positive Signale“, können aber keine harten Beweise je MEDDIC-Block liefern.
So erkennst du Pipeline-Aufblähung ohne Dashboard: Lies drei zufällige Deal-Notes hintereinander und markiere, wo der Kunde etwas Konkretes getan hat (Einladung, Daten geteilt, Executive-Intro, Security-Freigabe). Wenn du mehr interne Aktionen siehst als Kunden-Commitments, erstickt die Pipeline an Höflichkeit. MEDDIC Disqualifizierung löst diese Staus, weil sie jedes Stadium an ein Mindestmaß an Evidenz bindet.
Win-Rate, Cycle Time, CAC-Payback: die harten Konsequenzen
Zu weiche Qualifizierung trifft erst die Psychologie, dann die P&L. Die Win-Rate sinkt, der Medianzyklus dehnt sich, Marketing fragt, warum teure Leads im Sand verlaufen, Finance sieht den CAC-Payback kippen.
Mechanik dahinter:
Ohne klare Metrics bleibt der Business-Case weich. Weiche Cases scheitern im Schatten – „No Decision“.
Ohne Economic Buyer fehlt politisches Sponsorship. Das verlängert Security/Legal-Schleifen, weil niemand die Dringlichkeit deckt.
Ohne messerscharfe Decision Criteria verhandelt das Buying-Center intern – du merkst nur „Wir müssen noch mal sprechen“.
Pragmatischer Test in 30 Minuten:
Nimm die letzten zehn verlorenen oder „verschollenen“ Deals. Markiere, wo im Prozess der letzte harte Beweis zu MEDDIC vorlag. Du wirst Muster sehen: oft fehlt EB-Zugriff, oft sind Metrics nur Qualitative („Effizienz“), oft ist der Decision Process eine Vermutung. Genau dort setzt MEDDIC Disqualifizierung an – sie stoppt oder pausiert, bis der Beweis steht. Das senkt die Anzahl der „No Decision“-Enden und verkürzt Zyklen, weil Nebel nicht weitergetragen wird.
Deal-Autopsie: typische Muster gescheiterter „Nice-to-have“-Use Cases
„Nice-to-have“-Deals klingen vernünftig, riechen aber nach Risiko. Sie entstehen, wenn Teams Pain mit Irritation verwechseln. Ein frustrierter Team Lead ist kein Business-Impact. Ein Budgethalter mit Reputationsrisiko – das ist Impact.
Erkennungsmerkmale:
Der Schmerz ist lokal, nicht unternehmensweit. Viele Worte, wenige Zahlen.
Der Champion ist operativ stark, politisch schwach. Er „will“, darf aber nicht.
Decision Criteria beinhalten Wunschlisten statt Ausschlusskriterien.
Der Decision Process beginnt „nach der Demo“ – ohne fixierten Sponsor.
Mache aus der Autopsie ein Ritual: Jede Woche ein 15-Minuten-„Cold Case“. Ein Deal, der starb oder verebbte. Eine Frage je MEDDIC-Block: Welcher Beweis fehlte? Was wäre der schnellste Test gewesen? Welche Konfrontationsfrage hätte früher Klarheit erzeugt? Ergebnis sind Mikro-Playbooks, die MEDDIC Disqualifizierung konkretisieren: eine Handvoll Sätze, die „Nice-to-have“ in zwei Meetings entlarven.
Discovery-Leaks: die Stellen, an denen Wahrheit verloren geht
Die meisten Leaks passieren nicht im Pitch, sondern zwischen den Meetings. Dort verschwinden To-dos, dort verwässert Bedeutung, dort fallen Champions auf interne Widerstände zurück. Drei klassische Leaks:
Leak 1 – Unpräzise Recaps.
„Danke für das gute Gespräch, wir schicken Materialien.“ So entstehen stille Wochen. Besser: ein Recap mit drei Sätzen – Problem (Zahl), Outcome (Zahl), Next Step (Datum, Besitzer, Aufwand). MEDDIC Disqualifizierung fordert genau diese Struktur, weil sie Commitments messbar macht.
Leak 2 – Verlegte Verantwortlichkeit.
„Wir hören uns nächste Woche.“ Wer lädt wen ein? Wer sammelt Daten? Wer bringt den EB? Wenn der Kunde nichts tun muss, ist dein Deal nicht real. Disqualifizierung stellt die Frage: „Was übernehmen Sie konkret bis Donnerstag?“ Keine Antwort? Pause.
Leak 3 – EB-Vermeidung unter dem Deckmantel „Respekt“.
„Der Chef ist noch nicht nötig.“ Das sagt oft, wer Risiko minimieren will. MEDDIC Disqualifizierung hält dagegen: „Wir brauchen 20 Minuten, damit wir nicht an Ihrem Bedarf vorbeigehen. Ich bereite eine Executive-Zusammenfassung mit zwei Zahlen vor.“ Entweder du kommst rein – oder du lernst, dass Sponsorship fehlt. Beides ist Fortschritt.
Benchmarking: Team- und Stage-Vergleiche richtig lesen
Benchmarks ohne Kontext verführen. Wichtig ist nicht „besser als der Markt“, sondern „besser als gestern“ – an den Stellen, die MEDDIC Disqualifizierung adressiert.
Was du vergleichen solltest:
Stage-Dwell-Time pro Rep: Wo stockt es wirklich? Discovery > Evaluation > Procurement – der Engpass zeigt, welcher MEDDIC-Block schwach ist.
„Beweis-Dichte“ pro Stage: Wie viele Opportunities erfüllen die Stage-Exit-Beweise vollständig? Eine Zahl >80 % in frühen Stages korreliert mit niedriger Forecast-Varianz.
No-Decision-Quote: Anteil Deals, die ohne Entscheidung enden. Senkt MEDDIC Disqualifizierung diese Quote über 2–3 Monate, bewegen sich auch Win-Rate und Zyklus.
Setze zwei simple Vorher/Nachher-Marker:
Anteil Discovery-Deals mit fixiertem EB-Termin binnen 14 Tagen.
Anteil Recaps mit einem Kunden-Commitment (Daten, Intro, Prüfung) innerhalb von 7 Tagen.
Steigen beide Marker, fühlst du die Wirkung von MEDDIC Disqualifizierung früh – lange bevor ARR verbucht wird. Genau das brauchst du, um das Team auf Kurs zu halten.
Diagnose-Übung (45 Minuten, sofort umsetzbar)
Wähle zehn aktive Discovery-Deals. Schreibe je Deal genau einen Beweis zu jedem MEDDIC-Block auf. Fehlt ein Beweis, notiere eine Konfrontationsfrage.
Pausiere Deals mit fehlendem EB-Plan (konkreter Termin, klarer Zweck). Kommuniziere sauber: „Wir parken bis X, gern Re-Entry bei Y.“
Erstelle ein One-Pager-Ritual: Nach jedem Erstgespräch ein Recap mit Problemzahl, Outcomezahl, Next Step. Keine Ausnahmen.
Mini-Fallbeispiel (SaaS, Mid-Market)
Ein Data-Analytics-Anbieter mit 20 AEs reduzierte die No-Decision-Quote von 44 % auf 27 % in zwei Quartalen. Maßnahmen: verpflichtender EB-Termin innerhalb von 14 Tagen nach Erstdemo, Recap-Schablone mit zwei Zahlen, Kill-Trigger „keine Decision Criteria in Writing“. Die nominelle Pipeline schrumpfte um 31 %, der Forecast-Error Q/Q halbierte sich. MEDDIC Disqualifizierung war der Rahmen – die Disziplin im Team der Hebel.
Kriterien: Harte und weiche Disqualifizierungs-Trigger
Metrics ohne Business-Delta = Stopp
Ein Deal ohne Zahl ist ein Gefühl. MEDDIC Disqualifizierung setzt hier die erste harte Grenze: Wenn nach zwei Gesprächen keine belastbaren Metrics stehen – Baseline, Ziel, Zeitraum –, wird pausiert. „Produktivität“ ist kein Delta. Ein Delta ist: „Wir verschwenden 240.000 € pro Jahr – Ziel: minus 30 % in 9 Monaten.“
Harte Trigger
Es existiert kein quantifizierter Status quo (Kosten, Zeit, Risiko, Umsatz).
Das gewünschte Ergebnis ist nicht mit einer Zahl verknüpft („besser“, „schneller“).
Keine Einigung auf Messmethode (z. B. wie wird die Zeitersparnis erhoben?).
Weiche Trigger
Zahlen kommen „später mit Finance“.
Man akzeptiert Schätzwerte nicht einmal für eine grobe ROI-Probe.
Outcome wird in Features beschrieben („endlich SSO“) statt in Ergebnisgrößen.
Sofort-Test
Back-of-the-envelope-ROI in 10 Minuten: „Wenn Prozess X heute 20 h/Woche à 60 € kostet, sprechen wir über 62.400 €/Jahr. Korrekt im Rahmen ±20 %?“
Akzeptiert der Kunde diese Probe nicht oder korrigiert sie nicht, greift MEDDIC Disqualifizierung: pausieren bis Zahlen vorliegen.
Micro-Script
„Damit wir beide keine Zeit verlieren: Lassen Sie uns zwei Zahlen festnageln – heutige Kosten und gewünschte Reduktion bis <Datum>. Ohne diese Basis würden wir nur Features vergleichen.“
Economic Buyer: Zugriff, Autorität, Sponsorship
Ohne Entscheidungsgewalt gibt es kein Commitment. MEDDIC Disqualifizierung bedeutet: kein Fortschritt ohne sichtbare Spur des Economic Buyer (EB).
Harte Trigger
Kein EB-Termin innerhalb von 14 Tagen nach qualifizierter Discovery.
EB möchte ausschließlich „am Ende“ informiert werden.
EB delegiert permanent an Evaluatoren und lehnt einen 20-Min-Sync ab.
Weiche Trigger
„Der EB ist sehr beschäftigt“ oder „Wir wollen ihn noch nicht stören“.
EB bekommt lediglich ein weitergeleitetes Deck, ohne klaren Kommentar.
Zugriff nur über Meeting-Notizen „vom Hörensagen“.
Sofort-Test
Biete einen präzisen EB-Slot mit Executive-Zusammenfassung (2 Zahlen, 1 Risiko) an. Wird abgelehnt, ist das ein Sponsorship-Signal – oder eben nicht.
Micro-Script
„Ich brauche 20 Minuten mit <EB-Name>, damit wir den Business-Nutzen sauber bestätigen. Ich komme mit zwei Zahlen und einem Entscheidungsbaum. Ohne das laufen wir Gefahr, Ihre Zeit zu verbrennen.“
Beweis statt Eindruck
EB hat Kriterien A/B/C selbst ausgesprochen oder per E-Mail bestätigt.
EB benennt Sign-Off-Reihenfolge.
EB delegiert Aufgaben („Legal bis Freitag klären“).
Decision Criteria: Must-haves vs. „Would-be-nice“
Wer ohne schriftliche Kriterien evaluiert, verhandelt Meinungen. MEDDIC Disqualifizierung fordert ein knochentrockenes Kriterienset mit Ausschlussmerkmalen.
Harte Trigger
Mindestens ein Muss-Kriterium widerspricht objektiv deinem Produktmodell (z. B. On-Prem-Pflicht vs. reine SaaS).
„Lowest price wins“ ohne Total-Cost-Betrachtung.
Kriterien existieren nur mündlich; niemand will sie unterschreiben.
Weiche Trigger
„Wir schauen mal, was uns überzeugt.“
Eine 25-Punkte-Wunschliste ohne Priorisierung.
Sicherheits-/Compliance-Punkte sind „vermutlich okay“.
Sofort-Test
Schreibe die Kriterien selbst zusammen (Must/Won’t) und bitte um schriftliche Bestätigung oder Korrektur. Keine Reaktion = Stopp bis Klärung.
Micro-Script
„So habe ich Ihre Kriterien verstanden: Muss: <3 Punkte>. Kann: <2 Punkte>. Won’t: <1 Ausschluss>. Können Sie das so freigeben? Sonst werten wir subjektiv – das endet selten gut.“
Decision Process: Papierweg, Legal, Security – klar oder vage?
Ein Deal stirbt oft nicht am Nutzen, sondern am Papier. MEDDIC Disqualifizierung fragt kompromisslos nach Ablauf, Personen und Daten.
Harte Trigger
Niemand kann die Reihenfolge von Security → Legal → Einkauf → Sign-Off benennen.
Es fehlt ein benannter Owner je Gate.
Es gibt keine Fristen oder Abhängigkeiten („nach Urlaub sehen wir weiter“).
Weiche Trigger
„Das macht die Rechtsabteilung schnell.“
„Security stellt nur Standardfragen.“
„Einkauf ist Formsache.“
Sofort-Test
Visualisiere den Prozess als 4-Zeilen-Text mit Daten: „Security-Fragebogen bis <Datum> (Owner: <Name>), DPA bis <Datum> (Legal: <Name>) … Sign-Off: <Funktion> am <Datum>.“ Wird das nicht bestätigt, ist der Prozess nicht real.
Micro-Script
„Ich skizziere den Papierweg in vier Schritten mit Namen und Terminen. Wenn wir das heute nicht benennen können, parken wir – sonst spielen wir Roulette mit Ihrem Quartalsziel.“
Champion-Stärke: politisches Kapital, Zugriff, Agenda
Ein Champion verkauft dich intern. Tut er es nicht, ist er keiner. MEDDIC Disqualifizierung trennt Fans von Fürsprechern.
Harte Trigger
Der „Champion“ lehnt einen EB-Intro ab – mehrfach.
Er vermeidet Stakeholder-Mapping („kompliziert, später“).
Er kann oder will keine interne Zusammenfassung verschicken, in der er Position bezieht.
Weiche Trigger
„Ich bin auf Ihrer Seite, aber ich darf nicht zu forsch auftreten.“
„Ich leite weiter, melde mich.“
Zugang bleibt operativ (Evaluatoren), nie politisch (Budgethalter, Risk-Owner).
Sofort-Test
Bitte um ein internes Memo aus seiner Feder (3 Absätze: Problemzahl, Outcomezahl, Entscheidungsweg). Kommt nichts oder nur ein neutraler Anhang, fehlt politisches Kapital.
Micro-Script
„Damit Sie intern tragfähig argumentieren können, schreibe ich Ihnen ein Memo-Gerüst. Sie ergänzen Zahlen und versenden es an <EB/Risk Owner>. Wenn das nicht möglich ist, sind wir noch nicht sponsorwürdig – fairer Deal: wir parken bis <Re-Entry-Signal>.“
Cross-Stage Kill-Switches (kompakt, praxiserprobt)
Nach Meeting #2 keine Zahl → Freeze bis Baseline/Outcome steht.
Kein EB-Termin binnen 14 Tagen → Pause, Re-Entry bei Sponsor.
Kriterien nicht schriftlich → Kein POC, bis Must/Won’t signiert sind.
Papierweg ohne Namen/Daten → Kein Angebot, nur Timeline-Workshop.
Champion ohne Memo → Kein weiterer Scope; Coaching oder Ausstieg.
Security „wird schon“ → Stop bis DPA/Questionnaire benannt ist.
Mini-Playcard für Reps (im Alltag anwendbar)
Frage: „Welche zwei Zahlen würden einen CFO heute überzeugen?“
Test: „Wer unterschreibt in welcher Reihenfolge – Namen, nicht Funktionen?“
Beweis: „Was tut Ihr Team bis Freitag, was tun wir – beides konkret?“
Exit: „Was muss passieren, damit wir ehrlich parken – und was wäre ein Re-Entry-Signal?“
System: Ein operatives MEDDIC Disqualifizierungs-Framework
Stage-Exit-Kriterien, die Zähne haben
Ein Framework lebt von klaren Gates. „Weiter“ gibt es nur, wenn Beweise vorliegen. MEDDIC Disqualifizierung wird damit zur Betriebssystem-Logik, nicht zur Einzelentscheidung.
So setzt du die Gates auf:
Inbound/First Call → Discovery: Mindestens ein quantifizierter Pain-Indikator (eine Zahl, keine Stimmung) und benannter Buying-Trigger im Kalenderjahr. Ohne Zahl bleibt es beim Education-Call.
Discovery → Evaluation/POC: Je MEDDIC-Dimension zwei Beweise. Beispiele: Metrics als Baseline+Ziel, EB-Slot terminiert, Kriterien schriftlich bestätigt, Papierweg skizziert, Champion-Memo angekündigt. Fehlt ein Baustein, bleibt der Deal in Discovery – hart, aber fair.
Evaluation/POC → Business Case: Signierter Success-Plan mit drei Messpunkten, EB hat ihn gesehen, Decision Criteria sind priorisiert, Security/Legal Owner sind namentlich benannt und eingeplant.
Business Case → Verhandlung: EB bestätigt Budgetfenster und Sign-Off-Sequenz, Champion sendet internes Memo, Einkauf hat ein Zielzeitfenster. Kein „wir werden schon“, sondern datierte Aktionen.
Verhandlung → Abschluss: Alle Nicht-Preisthemen sind erledigt (DPA, InfoSec, SoW-Klarheit). Preisgespräch findet auf Executive-Level statt, nicht im E-Mail-Pingpong.
Regel: Ein Gate öffnet sich nur mit Beweisen, nicht mit Absichten. Das erzeugt Geschwindigkeit, weil Unschärfe nicht in die nächste Stage verschleppt wird – Kernnutzen der MEDDIC Disqualifizierung.
Red/Yellow/Green-Scoring pro MEDDIC-Dimension
Scoring gibt Orientierung, ersetzt aber nie Beweise. Nutze Ampeln, um Priorität und Coachingfokus zu setzen.
Grün bedeutet: schriftliche Evidenz. Metrics mit Euro-Ziel und Termin. EB hat in eigenen Worten Nutzen und Prozess benannt. Kriterien stehen im Dokument mit Must/Won’t. Decision Process hat Namen und Daten. Champion hat politisch gehandelt (Intro, Memo, Einladung).
Gelb bedeutet: plausibel, aber noch nicht bewiesen. Zahlen nur als Schätzung, EB indirekt über Dritte, Kriterien als Meeting-Notizen, Prozess als Vermutung, Champion sagt zu, hat aber nichts geschickt. Gelb ist kein Komfortbereich, sondern eine klare To-do-Liste.
Rot bedeutet: leere Stelle oder Widerspruch. Keine Zahl, kein Zugang, Kriterien gegen dein Produktmodell, Papierweg unbenannt, „Champion“ ohne Einfluss. Rot löst MEDDIC Disqualifizierung aus: pausieren, neu ansetzen oder killen.
Kalibrierung: Jede Woche zwei Deals pro Rep gemeinsam auf Ampeln prüfen. Frage nicht „Wie fühlst du dich?“, sondern „Welcher Beweis fehlt? Was ist der eine nächste Test, der die Ampel verändert?“.
Deal-Hygiene: Notes, Next Step, Beweise
Hygiene ist kein Selbstzweck. Sie macht Fortschritt sichtbar und verhindert Selbsttäuschung. Drei Standards, die MEDDIC Disqualifizierung operativ machen:
1) Notizen wie ein Analyst, nicht wie ein Romancier.
Jedes Meeting endet mit drei Zeilen: Problemzahl, Outcomezahl, Commitments. Beispiel: „Aktuelle Fehlerkosten 240k €/Jahr, Ziel -30 % bis Q4. EB-Slot 12.10., Security-Owner nennt DPA-Deadline 28.09.“ Keine Floskeln, keine Romanlängen.
2) Next Step heißt Kundenarbeit.
Ein Next Step ohne Kundenaufwand zählt nicht. Gut: „Finance liefert Basisdaten bis Freitag; wir bauen daraus ROI-1-Pager; EB-Call Montag 10:00.“ Schlecht: „Wir schicken Unterlagen, hören uns.“ MEDDIC Disqualifizierung wertet nur Schritte mit Gegenleistung.
3) Beweise zentral, wiederverwendbar.
E-Mail des EB, Success-Plan, Champion-Memo, Security-Questionnaire, unterschriebene Kriterien – alles an einem Ort. Nicht, um „schön“ zu dokumentieren, sondern damit jeder Coach in fünf Minuten erkennt, warum der Deal echt ist.
Bonus: Führe eine „Beweis-Bibliothek“. Was einmal funktioniert hat (z. B. ein gutes Executive-Recap), wird geklont, nicht neu erfunden.
Re-Qualifizierung: zurück auf „Discovery“ ohne Eitelkeit
Disqualifizieren ist kein Endurteil, sondern ein Loop. Gute Reps parken sauber und kommen mit Momentum zurück.
So baust du den Loop:
Park-Signal definieren: „Ohne EB in 14 Tagen“, „ohne schriftliche Kriterien“, „ohne benannten Papierweg“ wird pausiert. Das ist vorab transparent.
Re-Entry-Signale vereinbaren: „Neuer Bereichsleiter startet“, „Budget-Fenster Q1“, „Audit schreibt Prozessänderung vor“. Re-Entry ist nicht vage, sondern an Ereignisse gebunden.
Ritualisieren: Einmal pro Woche 30 Minuten „Re-Qual“-Block. Drei geparkte Deals, je ein Hypothesen-Call mit frischer These: neue Zahl, neuer Sponsor, neues Risiko. Wer nur „mal nachfragt“, betreibt Nostalgie statt MEDDIC Disqualifizierung.
Kein Stigma: Deals zurück auf Discovery zu setzen, ist kein Gesichtsverlust, sondern Professionalität. Das Team feiert Klarheit, nicht Hartnäckigkeit um ihrer selbst willen.
Governance: wer darf Deals „killen“ – und wann?
Ohne Governance wird Disqualifizierung zur Geschmackssache. Mit Governance wird sie Kultur.
Kill-Kriterien schriftlich: Drei organisationseigene Regeln, die jeder kennt. Beispiel: „Kein EB bis Discovery-Ende“, „Kriterien nicht schriftlich = kein POC“, „Security nicht benannt = kein Angebot“. Ein roter Treffer reicht, um zu parken oder zu beenden.
Kill-a-Deal-Session: Wöchentlich 30 Minuten. Ein Rep bringt einen wackeligen Deal, das Team sucht aktiv Gründe, ihn zu beenden – oder den einen Test, der ihn rechtfertigt. Ziel ist nicht Drama, sondern Fokus. Diese Sessions schärfen MEDDIC Disqualifizierung schneller als jede Schulung.
Rollen sauber trennen: AE verantwortet Beweise, Manager verantwortet Gate-Disziplin, RevOps verantwortet Reporting und Templates, SE/CS steuert Ressourcen – aber nur für grüne/geldnahe Gelb-Deals. Kein Goodwill-POC, um Gefühle zu retten.
Forecast-Regel: In den Commit kommen nur Deals mit grünem EB und grünem Prozess. Gelb kann in Best Case stehen. Rot ist nie im Forecast. Das reduziert Diskussionen und schützt die Glaubwürdigkeit gegenüber Finance.
Messpunkte, die zeigen, dass Governance wirkt:
Dwell Time je Stage sinkt sichtbar im Median.
No-Decision-Quote fällt über zwei Quartale.
Anteil Deals mit schriftlichen Kriterien und EB-Meeting vor POC steigt über 80 %.
Forecast-Varianz schrumpft, weil MEDDIC Disqualifizierung Nebel früh entfernt.
Quickstart in deiner Organisation (14 Tage)
Schreibe zwei harte Stage-Exits für Discovery und Evaluation, jeweils als Einzeiler. Rolle sie sofort aus.
Führe die Ampelprüfung ein: zwei Deals pro Rep pro Woche, fünf Minuten je Deal, Frage nach Beweisen, nicht nach Gefühlen.
Starte eine wöchentliche Kill-a-Deal-Session. Outcome: pausiert, beendet, oder ein einziger Test mit Datum.
Baue eine Beweis-Bibliothek: ein gutes EB-Recap, ein starkes Champion-Memo, ein klarer Success-Plan – und mache sie zum Standard.
Konsequent umgesetzt, verwandelt dieses System MEDDIC Disqualifizierung von einem Buzzword in eine Arbeitsweise. Weniger Lärm, mehr Wirkung, spürbar schnellere Zyklen.
Praxis: Discovery-Fragen, die sauber disqualifizieren
Metrics-Fragen, die Budget und Impact koppeln
Discovery wird erst wertvoll, wenn Zahlen auf dem Tisch liegen. Ohne Baseline, Ziel und Zeitraum bleibt jeder Case weich. Genau hier trennt MEDDIC Disqualifizierung früh: Wer keine Zahl nennen oder bestätigen will, ist kein echter Käufer.
Zielbild für Metrics (5 Elemente)
Baseline: heutige Kosten/Verluste/Zeitaufwände.
Outcome: Zielgröße in % oder €.
Zeitraum: bis wann muss der Effekt eintreten?
Messmethode: wer misst wie und mit welchen Daten?
Owner: wer verantwortet die Zahl intern?
Fragen, die Zahlen erzwingen – ohne aggressiv zu wirken
„Wenn wir den Prozess so lassen wie heute: Was kostet Sie das pro Quartal – grob in einer Range, damit wir nicht im Nebel planen?“
„Wer würde intern applaudieren, wenn wir 30 % davon bis <Datum> rausnehmen – und wer würde Ärger bekommen, wenn es nicht klappt?“
„Welche Kennzahl ist Chef-sicher? Wenn <EB-Funktion> diese eine Zahl sieht, unterschreibt er/sie?“
„Womit wären Sie zufrieden, womit begeistert? Zwei Schwellenwerte, bitte in €.“
Back-of-the-envelope-Test (live im Call)
„Wenn Ihre 8 FTE je 6 h/Woche in Reporting stecken, sind das ~48 h/Woche. Interner Satz 70 €? → ~3.360 €/Woche, ~174.000 €/Jahr. Wenn wir davon konservativ 25 % in 6 Monaten realisieren, sprechen wir über ~43.500 € Einsparung pro Halbjahr. Ist die Rechnung im Rahmen ±20 %?“
Kill-Signal für MEDDIC Disqualifizierung
Nach zwei Gesprächen keine bestätigte Baseline/Outcome-Zahl? Deal parken, bis Zahlen da sind. Kein POC, kein weiteres Pre-Sales.
Economic-Buyer-Zugriff sicherstellen – ohne Druck zu erzeugen
Ohne EB kein Budget, ohne Budget kein Closing. Deine Aufgabe: Zugriff schaffen – respektvoll, schnell, kontrolliert. MEDDIC Disqualifizierung stoppt jeden Deal, der EB-Zugang dauerhaft meidet.
Fragen, die Sponsorship sichtbar machen
„Wer verliert politisches Kapital, wenn dieses Projekt scheitert?“
„Woran erkennt <EB-Name>, dass es nicht nur ein Tool, sondern ein Ergebnisprojekt ist?“
„Was müssen wir in 20 Minuten liefern, damit <EB-Name> Ja oder Nein sagen kann? Ich bringe zwei Zahlen und einen Entscheidungsbaum mit.“
EB-Einladung als Service, nicht als Hürde
„Ich bereite eine 1-Seiten-Executive-Zusammenfassung vor: heutige Kosten, Ziel-Outcome, 3 Schritte im Papierweg. 20 Minuten, kein Pitch. Können wir <EB-Name> für nächste Woche Dienstag oder Donnerstag 08:30–09:00 einladen?“
Wenn’s hakt – höfliche Konfrontation
„Wenn der EB diese 20 Minuten nicht investieren kann, ist das ein Signal. Wollen wir ehrlich parken und zum <Re-Entry-Event> neu ansetzen?“
Kill-Signal für MEDDIC Disqualifizierung
Kein EB-Slot binnen 14 Tagen nach qualifizierter Discovery → Pause. Re-Entry erst, wenn Sponsor benannt und Termin möglich.
Decision-Criteria scharf machen
Ohne schriftliche Kriterien gewinnen Meinungen. Schreibe sie selbst, lasse sie bestätigen – oder du stoppst. Das ist gelebte MEDDIC Disqualifizierung.
Fragen, die Must-haves freilegen
„Welche drei Muss-Kriterien würden ein ‚Nein‘ erzwingen, selbst wenn alles andere gut ist?“
„Was ist ein Won’t – also ein Ausschlussmerkmal, das wir nicht diskutieren?“
„Wenn zwei Anbieter gleich gut sind: Nach welchem Kriterium brechen Sie den Gleichstand?“
Criteria-Draft (du schickst ihn, Kunde bestätigt)
„So habe ich Sie verstanden:
Muss: SSO/SAML; Audit-Log auf Feldebene; Data Residency EU.
Kann: 90-Tage-Rollout; API für <System>.
Won’t: On-Prem.
Bitte bestätigen oder korrigieren Sie schriftlich – sonst bewerten wir subjektiv.“
Proof-Frage
„Wer unterschreibt diese Kriterien? Ich brauche den Namen, nicht die Funktion.“
Kill-Signal für MEDDIC Disqualifizierung
Keine schriftlich bestätigten Kriterien → kein POC. Erst Dokument, dann Test.
Decision-Process entnebeln: Papier, Policy, People
Viele Deals scheitern nicht am Nutzen, sondern am Papierweg. MEDDIC Disqualifizierung verlangt Namen, Reihenfolge, Termine.
Fragen, die den Prozess konkret machen
„Wie lief die letzte Investition >50.000 €? Bitte in Reihenfolge: Security → Legal → Einkauf → Sign-Off – mit Namen und typischen Dauern.“
„Welche Dokumente sind obligatorisch (DPA, InfoSec-Fragebogen, SoW) – und wer ist Owner?“
„Gibt es Quartals- oder Budgetfenster, die wir treffen müssen? Was passiert, wenn wir sie verpassen?“
Timeline-Skizze (du formulierst, Kunde bestätigt)
„Security-Fragebogen bis 28.09. (Owner: <Name>), DPA-Review bis 07.10. (Legal: <Name>), Einkauf 10.–17.10. (Buyers: <Namen>), EB-Sign-Off 21.10. (CFO). Go-Live Ziel: 01.11. Passt das so?“
Zeitdruck sauber adressieren
„Was muss bis <Datum> erledigt sein, damit der Vertrag im Budgetfenster landet? Wer verantwortet das Meilenstein-Risiko?“
Kill-Signal für MEDDIC Disqualifizierung
Keine benannten Owner/Daten → kein Angebot. Erst Prozess, dann Preis.
Champion-Proof: drei Beweise, dass du wirklich einen hast
Ein echter Champion verkauft dich intern. Ein Fan mag dich. MEDDIC Disqualifizierung unterscheidet das mit drei simplen Tests.
Beweis 1 – Das interne Memo
Bitte den Champion um eine eigene E-Mail an EB/Risk Owner (du lieferst das Gerüst):
Betreff: Entscheidungsvorlage <Projekt> – Outcome & Weg
Problem: „Wir verlieren aktuell ~240.000 €/Jahr durch <Thema>.“
Outcome: „Ziel: −30 % in 9 Monaten, gemessen an <Kennzahl>.“
Weg: „Security-Fragebogen bis 28.09., DPA bis 07.10., EB-Entscheidung 21.10.“
Bitte um: „20-Min-Slot für finalen Abgleich der Kriterien.“
Beweis 2 – Stakeholder-Map mit Risiken
Der Champion benennt 3–5 Akteure mit Haltung („Supporter/Neutral/Opposition“) und nennt jeweils das persönliche Risiko. Wer das nicht kann, verkauft nicht intern.
Beweis 3 – Türöffner-Aktion
Ein konkretes Commitment: EB-Intro, Datenfreigabe, Security-Kickoff. Keine „ich leite weiter“-Floskeln.
Fragen, die Champions zu Handlungen bewegen
„Welche Gegenargumente hören Sie intern – und wie kontern Sie sie? Ich liefere Ihnen drei Sätze, die Sie verwenden können.“
„Wen müssen wir überzeugen, der Sie bisher ausbremst? Ich übernehme den ersten Aufschlag, Sie machen das Intro.“
„Was ist die eine Sache, die Sie bis Freitag übernehmen – und die zeigt, dass es Ihr Projekt ist?“
Kill-Signal für MEDDIC Disqualifizierung
Kein Memo, keine Map, keine Türöffner-Aktion binnen 7–10 Tagen → kein weiterer Scope. Deal parken, Coach anbieten, Re-Entry bei neuem Sponsor.
Praxisblöcke für dein Team (sofort einsetzbar)
A) 30-Min-Discovery-Drill (wöchentlich)
10 Min Rollenspiel „Cold Discovery“ mit Fokus auf Baseline/Outcome.
10 Min EB-Invite-Pitch („20-Min Executive-Brief“).
10 Min Decision-Process-Skizze live formulieren und vom „Kunden“ bestätigen lassen.
B) E-Mail-Vorlagen (ready to send)
Executive-Brief-Invite
„Kurz und konkret: Wir bestätigen in 20 Minuten zwei Zahlen (heute vs. Ziel) und drei Entscheidungsschritte (Security, Legal, Sign-Off). Kein Pitch. Passt Dienstag 08:30–08:50 oder Donnerstag 17:00–17:20?“
Criteria-Bestätigung
„Hier die von mir protokollierten Must/Won’t-Kriterien. Bitte bestätigen oder korrigieren Sie schriftlich – sonst treffen wir Entscheidungen auf Bauchgefühl, und das führt erfahrungsgemäß zu Verzögerungen.“
Parken mit Re-Entry
„Da uns aktuell ein EB-Slot und die schriftlichen Kriterien fehlen, parken wir das Projekt fairerweise. Re-Entry sobald <neuer Bereichsleiter startet/Budgetfenster Q1 öffnet/Compliance-Vorgabe live ist>. Ich melde mich dann mit einer aktualisierten Executive-Zusammenfassung.“
C) One-Question-Killers (im Call einsetzbar)
„Wer sagt intern ‚Nein‘ – und warum genau?“
„Welche Zahl muss in der QBR-Folie stehen, damit niemand diskutiert?“
„Wenn wir das bis <Datum> nicht unterschrieben haben: Woran ist es gescheitert – ein Name, nicht ein Prozess?“
Coaching-Rituale: Call-Reviews, Deal-Boards, „Kill-a-Deal“-Sessions
Coaching macht MEDDIC Disqualifizierung vom Konzept zur Handbewegung. Drei Rituale genügen – konsequent, kurz, messbar.
Call-Reviews (2× pro Woche, 30 Minuten)
Auswahl: je Session zwei First-Calls oder Discovery-Calls.
Zielbild: Am Ende stehen zwei Zahlen (Baseline/Outcome) und ein Kunden-Commitment.
Coach-Fragen:
„Wo ist die Zahl?“
„Wer ist der EB und wie kommen wir in 14 Tagen rein?“
„Welcher Papierweg mit Namen/Daten?“
Output: Ein einziger Follow-up-Satz pro Deal, der eine Ampel von Gelb auf Grün schiebt.
Deal-Board (wöchentlich, 45 Minuten)
Board zeigt je Deal Beweis-Kacheln: Metrics, EB, Criteria, Process, Champion.
Regel: Kein philosophieren. Jede Kachel ist „Beweis vorhanden / fehlt“.
Entscheidung: „Test definieren oder parken.“ Das Board ist die Bühne der MEDDIC Disqualifizierung, nicht der Gefühle.
Kill-a-Deal (wöchentlich, 20 Minuten)
Ein Rep bringt den schwächsten „Best Case“.
Team sucht aktiv Gründe, den Deal zu beenden – oder einen harten Test binnen 7 Tagen.
Ergebnis: Entweder sauber parken (mit Re-Entry-Signal) oder ein letzter, klarer Vorstoß. Der Lerneffekt ist größer als in jeder Schulung.
Incentives: warum Kompensation Pipeline-Müll erzeugen kann – und wie du gegensteuerst
Wenn Vergütung Volumen belohnt, bekommst du Volumen. Wenn sie Beweise belohnt, bekommst du Beweise. MEDDIC Disqualifizierung braucht einen Plan, der Qualität vor Listengröße stellt.
Grundsatz-Regeln
Kein POC ohne schriftliche Kriterien → SE-/PS-Zeit wird nur für Deals mit grünem Criteria/Process freigegeben.
EB-Gate für Forecast → nur Deals mit grünem EB (echter Zugriff, kein Hörensagen) dürfen in Commit.
No-Decision-Quote als MBO → Ziel: −20 % über zwei Quartale. Disqualifizierung ist der Hebel, nicht mehr Aktivität.
Beispiele für vergütungsrelevante Metriken
Anteil qualifizierter Opportunities mit EB-Meeting ≤14 Tage nach Discovery.
Anteil Recaps mit Kunden-Commitment binnen 7 Tagen.
Quote „POC nur nach Criteria-Sign-off“.
Anteil Deals mit namentlich benanntem Papierweg (Owner+Datum).
SPIF-Ideen (zeitlich begrenzt)
Bonus für „sauber geparkte“ Deals (wenn Kill-Trigger erfüllt + Re-Entry definiert).
Bonus für das beste Executive-Recap (zwei Zahlen, drei Schritte, EB-Slot gesichert).
Bonus für Champion-Memos, die tatsächlich versendet wurden.
Forecast-Hygiene: die richtige Strenge in QBRs
Ein Forecast ist kein Wunschzettel. Er ist ein Vertrag mit Finance. MEDDIC Disqualifizierung definiert, was wo reindarf.
Definition
Commit: EB grün, Process grün, Criteria grün, Champion grün; Angebot abgestimmt; Papierweg mit Namen/Daten; Blocker adressiert.
Best Case: min. drei Grüns, die übrigen Gelb mit aktivem Test (Terminen); kein Rot.
Pipeline: frühe Stages; ohne harten Test bleibt alles hier.
QBR-Struktur (45–60 Minuten pro Rep)
Reality-Check (10 Min): Je Commit-Deal ein Einzeiler pro MEDDIC-Block – „Beweis oder fehlender Test“.
Risikobericht (10 Min): „Was muss schiefgehen, damit der Deal fällt?“ – mit Gegenmaßnahme und Owner.
No-Decision-Plan (10 Min): „Welche zwei Gelb-Deals werden wir parken, wenn Test X scheitert?“
Top-of-Funnel (10 Min): „Welche drei Ziele mit klarem Schmerz füllen die Lücke, falls wir parken?“
Zwischen den QBRs
Forecast-Delta-Log: Jeder Push braucht einen Grund, der MEDDIC Disqualifizierung standhält (z. B. neuer EB? neuer Process-Schritt?).
Commit-Review (wöchentlich, 15 Min): Nur Commit-Deals. Frage: „Was hat der Kunde diese Woche getan?“ Wenn die Antwort ein Versand deinerseits ist, schrumpft Commit.
Enablement-Assets: Scripts, Objection-Maps, One-Pager
Enablement liefert die Werkzeuge, damit Disziplin einfach wird. Baue wenige, dafür messerscharfe Assets – alle auf MEDDIC Disqualifizierung ausgerichtet.
Kern-Assets
Executive-Brief-Template (1 Seite): Problemzahl, Outcomezahl, drei Papier-Schritte, Entscheidungsschema.
Criteria-Draft-Template: Must/Can/Won’t in Klartext, signierfähig.
Decision-Process-Skizze: 4 Zeilen mit Ownern und Daten, direkt in E-Mails nutzbar.
Champion-Memo-Gerüst: Drei Absätze, die Champions intern versenden.
Recap-Schablone: Drei Zeilen nach jedem Call; zwingt Zahlen und Commitments.
Objection-Map zur Disqualifizierung: Sätze für „EB später“, „Zahlen kommen irgendwann“, „Security ist Formsache“ – mit höflicher Konfrontation und Park-Option.
Nutzungsregeln
Jedes Asset hat ein „Definition of Done“ (z. B. Executive-Brief gilt nur, wenn EB geantwortet hat).
Assets sind im CRM verlinkt; kein Dateigrab.
Quartalsweise „Asset-Retrofit“: Wir entfernen, was nicht verwendet wird, und klonen, was Deals voranbringt.
Kultur: Stolz auf „Nein“ – und wie man ihn baut
Kultur entscheidet, ob MEDDIC Disqualifizierung gelebt wird oder als „Kontrolltool“ verpufft. Du belohnst Klarheit – nicht Hartnäckigkeit um ihrer selbst willen.
Verhaltensanker für Führung
Vorleben des Parkens: Führungskräfte parken selbst Deals im Plenum, begründen’s mit Kill-Triggern, zeigen Re-Entry.
Lob für Beweise: Anerkennung, wenn ein Rep ein Champion-Memo erkämpft – nicht nur für gewonnene Umsätze.
Transparenz: Öffentliche Dashboard-Kacheln für „No-Decision-Quote“, „EB-Abdeckung“, „Criteria-Quote“. Zahlen, nicht Narrative.
Team-Rituale
„Time Returned“-Shoutout: Wöchentliche 5 Minuten, in denen Reps feiern, wie viel Zeit durch MEDDIC Disqualifizierung freigeworden ist – und wofür sie sie genutzt haben.
Retro nach Niederlage: 10 Minuten, 6 Fragen (eine je MEDDIC-Block). Kein Schuldigen-Suchen, nur Beweise vs. Eindrücke.
Champion-Wall: Sammlung von echten, anonymisierten Champion-Memos und EB-Recaps. Sichtbar, kopierbar, lehrreich.
Antikörper früh erkennen
„Wir wollen den Kunden nicht drängen.“ → Disqualifizierung ist Respekt vor der Zeit beider Seiten.
„Unser Produkt überzeugt am Ende.“ → Ohne EB/Process überzeugt gar nichts.
„Ich hab ein gutes Gefühl.“ → Gefühle zählen im Forecast nicht. Beweise oder Parken.
90-Tage-Implementierungsplan (kompakt)
Tage 1–7: Zwei harte Stage-Exits definieren (Discovery/Evaluation), Templates ausrollen, Kill-Trigger kommunizieren.
Tage 8–30: Call-Reviews + Deal-Board + Kill-a-Deal starten; erste SPIFs für EB-Meetings und Criteria-Sign-offs.
Tage 31–60: Forecast-Regeln scharf schalten (Commit nur mit EB/Process grün), Enablement-Assets nachschärfen, No-Decision-MBO aktivieren.
Tage 61–90: Retros und Kultur-Rituale festigen, „Time Returned“-Metrik einführen, Beweis-Bibliothek produktisieren.
Konsequent geführt, wird MEDDIC Disqualifizierung zur normalen Arbeitsweise: weniger Noise, sauberer Forecast, schnellere Zyklen – und ein Team, das Klarheit als Wettbewerbsvorteil begreift.
Advanced: Enterprise-Deals, Multi-Threading, Re-Entry-Signale
MEDDIC Disqualifizierung in komplexen Buying-Centern
Enterprise-Deals sind Politik plus Papier. Du gewinnst, wenn du früh erkennst, ob das System dich überhaupt tragen kann – und disqualifizierst, wenn nicht.
So liest du Macht schnell und sauber
Org-Graph statt Org-Chart. Ein aus Discovery-Gesprächen gebautes Beziehungsbild: wer beeinflusst wen, wer blockiert wen, wer entscheidet aus dem Bauch. Jede Verbindung bekommt ein Attribut („fördert“, „toleriert“, „bremst“). Ziel: erkennen, ob dein Champion politisches Kapital hat – Kernpunkt der MEDDIC Disqualifizierung.
Zwei Workstreams ab Tag 1. Technischer Strang (Use Cases, Daten, Security) und kommerzieller Strang (EB, Kriterien in Schrift, Papierweg). Wenn der kommerzielle Strang nicht vorankommt, ist das ein rotes Signal – technische Fortschritte zählen dann nicht.
Executive-Korridor öffnen. 20-Min-Executive-Briefs mit zwei Zahlen, drei Entscheidungen. Keine Produktdemo. Wenn du in 14 Tagen dort nicht reinkommst: parken. MEDDIC Disqualifizierung schützt dich vor POC-Tourismus.
Anzeichen für „System passt“
EB bestätigt persönlich das Zielbild (Zahl, Zeitraum), benennt Papier-Gates mit Namen und Terminen.
Risk-/Security-Owner werden früh involviert – nicht „am Ende“.
Dein Champion verschickt ein internes Memo, das Stellung bezieht, nicht nur „weiterleitet“.
Wettbewerb: Wenn der „Favorit“ politisch gesetzt ist
Viele Enterprise-Deals starten mit einem heimlichen Sieger. Deine Aufgabe: fair, präzise, diszipliniert testen, ob du trotzdem eine kaufbare Alternative bist – oder ob MEDDIC Disqualifizierung dich rettet.
Drei Hebel, die Favoriten schwächen
Reframing über Outcome-Risiko. Nicht Feature gegen Feature – Risiko gegen Risiko. „Was kostet es, wenn das bestehende Projekt noch ein Quartal ohne messbares Ergebnis läuft?“ Wenn diese Frage niemand beantworten will, fehlt Pain → parken.
Negative Auswahl statt Bake-off. Fordere 3–5 schriftliche Ausschlusskriterien („Won’t“). Wenn das „Won’t“ deinen Kern trifft (z. B. On-Prem-Pflicht, die du nicht erfüllst), ziehst du dich zurück – respektvoll, schnell, dokumentiert.
Unique Proof. Ein kurzer, messbarer Beweis, den der Favorit nicht liefern kann (z. B. Feldlevel-Audit in 24 h auf echten Daten mit Executive-Readout). Kommt der nicht zustande, bleibt Wettbewerb Meinung – MEDDIC Disqualifizierung: kein POC.
Ethik & Ton
Keine Herabwürdigung. Du zeigst Lücken am Business-Outcome, nicht am Wettbewerber.
EB-Brief immer neutral in der Form, scharf in der Zahl. Wer Politik gewinnen will, liefert Klarheit, nicht Lautstärke.
Timing-Risiken: Budgetzyklen, Prioritäten, Projekteinfrierung
Timing frisst Technik. Enterprise-Budgets haben Fenster, Projektlandschaften haben Engpässe.
So testest du Timing ohne Drama
Budgetfenster konkretisieren. „Wann schließt das aktuelle CAPEX-/OPEX-Fenster? Wer entscheidet die Allokation? Was passiert, wenn wir es verpassen?“ Keine Daten → rotes Signal für MEDDIC Disqualifizierung.
Competing Priorities benennen. „Welche zwei Projekte konkurrieren um dieselben Ressourcen? Wer priorisiert?“ Wenn niemand diese Frage beantworten will, fehlt Governance – Zyklusgefahr.
Freeze-Indikatoren sammeln. M&A, Headcount Freeze, ERP-Rollout, Security-Incident, Audit. Wenn ein Indikator bestätigt ist, verhandle einen Zeitplan-Workshop oder parke sauber mit Re-Entry-Signal.
Zwei-Takt-Plan gegen Zeitverlust
Track A (Commercial): Kriterien signieren, Papierweg mit Terminen fixen, EB-Brief terminieren.
Track B (Technical): Minimaler Beweis mit echten Daten (Days, nicht Weeks).
Wenn Track A ins Stocken gerät, wird Track B gestoppt. MEDDIC Disqualifizierung verhindert, dass du Technik lieferst, während die Politik schläft.
Re-Entry: Woran du echtes Momentum erkennst
Geparkte Deals sind kein Friedhof, sondern ein Archiv von Hypothesen. Re-Entry lohnt sich nur mit neuem Treibstoff.
Valide Re-Entry-Signale
Neuer EB/Leiter mit 90-Tage-Plan, der dein Outcome zentral adressiert.
Externes Ereignis: Audit-Feststellungen, Regulatorik, Security-Incident, Kostendruck durch Budgetkürzung – alles messbar.
Systemwechsel: ERP-/CRM-Migration, Tool-Abkündigung, Cloud-Policy-Update.
Champion-Mobilität: Dein alter Champion wechselt in eine Rolle mit Budget und bringt dich aktiv ins Spiel (Intro + Memo).
So bereitest du Re-Entry vor
Executive-Update auf 1 Seite: alte Baseline, neues Ereignis, aktualisiertes Ziel, 3-Schritte-Papierweg.
Neuer Test mit schärferer These (eine Zahl, ein Risiko), Termine vorschlagen, EB um 20 Minuten bitten.
Klares „No Harm“-Frame: „Wir testen nur, wenn wir in 14 Tagen EB+Kriterien in Schrift haben. Sonst parken wir wieder – ohne Aufwand für Ihr Team.“ MEDDIC Disqualifizierung bleibt dein Geländer.
Deal-Design: Land-and-Expand statt Big Bang
Enterprise liebt kleine Starts mit großem Pfad. Du gewinnst, wenn du Expansion im Design mitlieferst – und wenn du „zu groß“ disqualifizierst.
So konstruierst du ein kaufbares „Land“
Schmaler Scope, großes Ergebnis. Ein Bereich, ein Use Case, eine Kennzahl, 90 Tage. Erfolg messbar, sichtbar, EB-relevant.
Enterprise-Guardrails von Anfang an. SSO/SAML, DPA, Data Residency – nicht alles „später“. Expansion scheitert oft an vergessenen Kontroll-Themen.
Value-Metrik definieren. Womit rechnest du ab? Nutzungs-, Output- oder Risikominderung. Wenn die Metrik nicht EB-sicher ist, ist Expansion Zufall.
So planst du „Expand“ wie ein Projekt
Trigger-Kriterien schriftlich: „Wenn KPI X in 60 Tagen erreicht, Rollout in Bereich Y; wenn KPI X+Y, Lizenzmodell Z.“
Executive-QBR nach 45–60 Tagen: EB sieht Zahl vs. Ziel, entscheidet nächstes Scope-Paket.
CSM/AE-Doppelpass: CSM managt Outcome, AE orchestriert Papierweg für die Erweiterung. Keine schleichenden Verlängerungen ohne EB-Sicht.
Wann Big Bang disqualifizieren?
Politischer Wille fehlt, Papierweg unklar, Security-Owner spät – und gleichzeitig 5 Länder/4 Workstreams gefordert? MEDDIC Disqualifizierung: kein Big Bang, nur Land. Sonst frisst dich die interne Reibung.
Preis & Kommerz
Preisleiter sichtbar machen: Land-Preis, Expansion-Preis, Bündelvorteile – alles transparent.
„Option to Expand“ vertraglich vorsehen: Rahmenkonditionen, die den Ausbau leicht machen, ohne neue Grundsatzverhandlungen.
Woran du merkst, dass es wirkt
Du stoppst POCs, wenn Commercial-Track nicht grün wird – und verlierst weniger Zeit in Enterprise-Labyrinthen.
Re-Entry hat höhere Trefferquote, weil du nur mit echten Signalen zurückkehrst.
Land-Deals konvertieren planbar in Expansionen, weil Trigger früh schriftlich fixiert sind.
Deine MEDDIC Disqualifizierung ist in Enterprise keine Bremse, sondern dein Navigationsgerät: Sie zeigt, wo Politik, Papier und Pain zusammenfinden – und wo nicht.
Umsetzung in 30 Tagen:
Woche 1: Diagnose & Standards
Starte mit radikaler Klarheit. Ziel der ersten sieben Tage: ein gemeinsames Vokabular, sichtbare Regeln, ein erstes Spürergebnis in der Pipeline.
Schritte
Kickoff (90 Min): Warum MEDDIC Disqualifizierung Geschwindigkeit schafft. Zeige 2–3 echte Deal-Autopsien und markiere fehlende Beweise je MEDDIC-Block.
Stage-Exits festnageln: Zwei Gate-Regeln schriftlich und sofort gültig:
Discovery → Evaluation nur mit zwei Beweisen pro MEDDIC-Block.
Kein POC ohne schriftliche Decision Criteria + skizzierter Papierweg (Namen/Termine).
Kill-Trigger veröffentlichen: „Kein EB-Slot ≤14 Tage“, „keine Zahlen nach 2 Meetings“, „kein Papierweg = kein Angebot“. Ein rotes Feld reicht, um zu parken.
CRM-Enablement: Pflichtfelder für Beweise (Text, Datum, Quelle). Ampel pro MEDDIC-Dimension. Notizschablone (Problemzahl, Outcomezahl, Kunden-Commitment).
Asset-Drop: Executive-Brief (1 Seite), Criteria-Draft, Decision-Process-Skizze, Champion-Memo-Gerüst, Recap-Template – als wiederverwendbare Snippets.
Pipeline-Day: Ein fokussierter Halbtag, an dem jede Opportunity durch die neuen Gates läuft: behalten, testen, parken. Erster Befreiungsschlag – du fühlst MEDDIC Disqualifizierung sofort.
Ergebnis Woche 1: Kleinere, sauberere Pipeline; Team kennt Regeln; erste Deals pausiert – mit definierten Re-Entry-Signalen.
Woche 2: Coaching & Live-Fire-Discovery
Jetzt wird es praktisch. Ziel: Disqualifizierung im Gespräch spürbar machen – ohne Aggro, mit Präzision.
Rituale
Call-Reviews (2×/Woche, 30 Min): Zwei First-/Discovery-Calls. Coach-Fragen: Wo ist die Zahl? Wo ist der EB? Wie sieht der Papierweg aus? Ein Test pro Deal.
Deal-Board (wöchentlich, 45 Min): Kacheln = Beweise. Keine Diskussionen, nur Status: vorhanden/fehlt. Entscheidung: Test oder Parken.
Kill-a-Deal (20 Min): Schwächster „Best Case“ auf den Tisch, Team sucht Gründe zum Beenden – oder genau einen Härtetest.
Live-Fire
EB-Invite-Blitz: Jeder Rep sichert in 7 Tagen zwei EB-Slots über einen 20-Min-Executive-Brief (zwei Zahlen, drei Entscheidungen, kein Pitch).
Criteria-in-Schrift: Reps schicken ihren Criteria-Draft aktiv zur Bestätigung – „Must / Can / Won’t“ als Klartext.
Decision-Process-Skizzen: Vier Zeilen mit Namen/Terminen; ohne Gegenzeichnung kein Angebot.
Ergebnis Woche 2: Mehr echte Kunden-Commitments; erste „Nein, noch nicht“-Momente – genau das ist MEDDIC Disqualifizierung in Aktion.
Woche 3: Governance & Reporting
Disziplin wird leicht, wenn Regeln sichtbar sind. Jetzt sorgst du dafür, dass das System trägt – ohne Mikromanagement.
Governance
Forecast-Regel scharf: Commit nur mit EB grün + Process grün + Criteria grün + Champion grün. Best Case: max. ein Gelb mit datiertem Test.
Ressourcen-Gate: SE/PS nur für Deals mit grünem Criteria/Process. Kein Goodwill-POC.
No-Decision-Quote als Ziel: Team-MBO über zwei Quartale. Disqualifizieren ist erwünscht – und wird belohnt.
Reporting (leichtgewichtig, aussagekräftig)
EB-Abdeckung: Anteil qualifizierter Opps mit EB-Termin ≤14 Tage.
Criteria-Quote: Anteil Opps mit schriftlich bestätigten Kriterien.
Dwell-Time-Median je Stage: Sichtbarer Engpass, kein Bauchgefühl.
Commit-Integrität: Forecast-Varianz vs. tatsächlichem Close.
„Time Returned“: Summe der geparkten Stunden (geschätzt) – wo fließt die zurück?
Ergebnis Woche 3: Vorhersagbarkeit steigt, interne Ressourcen konzentrieren sich auf kaufbare Chancen; MEDDIC Disqualifizierung ist nicht mehr „hart“, sondern normal.
Woche 4: Härtetests, Korrekturschleifen, Skalierung
Jetzt setzt du den Belastungstest – und baust Version 1.1 des Playbooks.
Härtetests
Commit-Only-Review (15 Min/Woche): Nur Commit-Deals, nur eine Frage: „Was hat der Kunde diese Woche getan?“ Kein Kunden-Commitment = runter aus Commit.
POC-Stop-Check: Läuft ein POC, obwohl Criteria/Process nicht grün sind? Sofort stoppen oder nachschärfen.
Re-Qual-Loop: Wöchentlich 30 Min für geparkte Opps mit neuem Hypothesentest (neue Zahl, neues Ereignis, neuer Sponsor).
Korrektur
Retro (60 Min): Was hat Disqualifizierung erleichtert? Was hat gebremst? Welche Formulierung kam an? Assets nachschärfen, Kill-Trigger feinjustieren.
Comp-Feintuning: Kleine SPIFs für EB-Slots, Champion-Memos, sauberes Parken. Keine großen Planänderungen – Hebel bleiben klar.
Skalierung
Playbook v1.1: Ein Dokument, fünf Seiten: Gates, Kill-Trigger, Templates, Reviews, KPIs. Kein Roman.
Enablement-Train-the-Trainer: Zwei Power-User je Region/Segment, die Calls reviewen, Templates durchsetzen, MEDDIC Disqualifizierung vorleben.
Ergebnis Woche 4: System trägt unter Last; Playbook ist schlank, klar, genutzt.
Nachhaltigkeit: Retro-Rituale, KPIs, kontinuierliche Schärfung
Disqualifizierung ist kein Projekt, sondern eine Arbeitsweise. Halte die Flamme mit wenigen, starken Routinen am Brennen.
Routinen
Monatliche Retro (45 Min): Eine Autopsie, ein Erfolg, ein Asset-Update. Je MEDDIC-Block eine Beobachtung.
Quartals-QBR: Commit-Integrität, No-Decision-Quote, EB-Abdeckung, Dwell-Time. Entscheidungen: welche Trigger bleiben hart, welche ändern wir?
Champion-Wall: Sammlung echter, anonymisierter Champion-Memos und Executive-Briefs. Dein internes Vorlagenwerk.
Führung
Vorleben: Manager parken Deals selbst – öffentlich, begründet, ohne Stigma.
Transparenz: Dashboards offen. Zahlen zählen.
Sprache: „Beweis“ statt „Gefühl“, „Parken“ statt „Hoffen“. Das Team übernimmt, was du konsequent sprichst.
Signal, dass es sitzt
Forecast-Noise sinkt spürbar.
POCs starten seltener, schließen öfter.
Reps feiern „Time Returned“ – und füllen sie mit hochwertiger Discovery.
MEDDIC Disqualifizierung ist kein Schlagwort mehr, sondern die Antwort auf: „Warum sind wir schneller geworden?“
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