MEDDIC Fehler, die deinen SaaS-Forecast ruinieren – und wie du sie abstellst
Bist du bereit, deine Strategie radikal zu überdenken?
MEDDIC im SaaS-Vertrieb: Nutzen, Grenzen, Erwartungen
Was MEDDIC tatsächlich leistet
MEDDIC ist kein Zaubertrick. Es ist ein Prüfrahmen, der sicherstellt, dass ein Deal auf echten, messbaren Nutzen gebaut ist. Wenn die Pipeline wackelt, liegt es selten an „marktweiten Headwinds“, sondern fast immer an Basics: unklare Metriken, falscher Economic Buyer, dünne Discovery, kein Champion. Genau an diesen Stellen macht MEDDIC den Unterschied – vorausgesetzt, die typischen MEDDIC Fehler werden vermieden.
Richtig eingesetzt, erhöht MEDDIC drei Dinge gleichzeitig: Vorhersagbarkeit, Abschlusswahrscheinlichkeit und Deal-Hygiene. Vorhersagbarkeit entsteht, weil jeder Deal an den gleichen, harten Fragen gemessen wird. Die Forecast-Qualität steigt, weil die Diskussion nicht mehr „Gefühl vs. Gefühl“ ist, sondern „Evidenz vs. Evidenz“. Deal-Hygiene heißt: weniger Zombie-Opportunities, klare Next Steps, verlässliche Stakeholder-Maps. Das spart Zeit und schützt Margen, gerade in SaaS-Setups mit mehreren Buying-Entscheidern, Security-Reviews und Legal-Schleifen.
Der größte Hebel liegt in der Konsistenz. Ein Team, das MEDDIC konsequent nutzt, sieht früher, wo Risiken entstehen, und räumt Blocker aus dem Weg, bevor sie teuer werden. Teams, die MEDDIC Fehler häufen, sammeln stattdessen „Happy Ears“-Deals, versenken Demos in unqualifizierten Pfaden und verwechseln Zugang mit Einfluss.
Abgrenzung zu MEDDPICC, SPICED und BANT – wo die Ansätze sich ergänzen
Wer SaaS Enterprise verkauft, stolpert schnell über Akronyme. MEDDIC, MEDDPICC, SPICED, BANT – und schon wird aus Enablement ein Alphabet-Salat. Wichtig ist nicht das Banner, sondern die Disziplin. MEDDPICC erweitert MEDDIC um Paper Process und Competition – beides extrem relevant, wenn Security, DPA, SOC2 und Rechtsabteilung mit am Tisch sitzen. SPICED legt mehr Gewicht auf Veränderungswille und Impact-Narrative. BANT ist minimalistisch und im Enterprise-Kontext zu flach.
Pragmatischer Ansatz: MEDDIC als Kern behalten und situativ ergänzen. Wenn der Deal rechtlich komplex wird, hilft der „PP“-Fokus aus MEDDPICC. Wenn der Kunde Veränderungsmüdigkeit zeigt, nutzt du SPICED-Elemente, um den „Warum jetzt?“-Druck aufzubauen. Wer versucht, alles gleichzeitig abzubilden, landet oft in der nächsten Falle: MEDDIC Fehler durch Checklisten-Denken statt echter Hypothesenbildung.
Das Zielbild für SaaS-Organisationen (ACV-Klassen, Zyklen, Stakeholder-Komplexität)
SaaS ist nicht gleich SaaS. Ein PLG-getriebener 12k-ACV-Mid-Market-Deal tickt anders als ein 250k-Enterprise-Contract mit globalem Rollout. Das Zielbild muss zur ACV-Klasse und zur Prozesskomplexität passen. Kleine Tickets brauchen Tempo, klare Entry-Points und saubere Discovery, aber selten eine epische MAP-Struktur. Große Tickets brauchen genau das: einen Mutual Action Plan mit definierten Exit-Kriterien, frühe Einbindung von Security/Legal und ein hartes Champions-Enablement.
In beiden Welten gilt: MEDDIC ist nicht die Doku, die du am Ende füllst. Es ist die Art, wie du Gespräche führst, Hypothesen testest und interne Sponsoren zu Champions entwickelst. Forecast-Güte entsteht, wenn Reps und Manager die gleichen Signale lesen. Wer hier MEDDIC Fehler macht – etwa Metriken mit Vanity-KPIs verwechselt oder Decision Criteria aus dem eigenen Pitch ableitet – verliert Tempo und Glaubwürdigkeit.
So nutzt du diesen Leitfaden: Fehlerkatalog, Gegenmuster, Coachingfragen
Dieser Leitfaden ist kein Traktat, sondern ein Werkstattbuch. Der Aufbau folgt den zehn häufigsten MEDDIC Fehler-Mustern, die in SaaS-Teams immer wieder auftauchen. Zu jedem Fehler kommen Gegenmuster, konkrete Gesprächsbeispiele und Coachingfragen, die du in 1:1s, Deal-Reviews und Call-Reflexionen sofort einsetzen kannst.
Die Arbeitsweise ist simpel: Lies nicht passiv, sondern halte parallel zwei reale Opportunities neben dich. Prüfe jede gegen die MEDDIC-Signale. Kennzeichne Lücken hart: Metriken unquantifiziert? Economic Buyer nur „vermutet“? Decision Process vage? Champion ohne Macht? Wenn du eine Lücke findest, formulierst du eine Hypothese, wie du sie schließt, und baust einen Next Step. So wird Theorie zu Umsatz.
Praxisbeispiel: Vom „interessierten Sponsor“ zum echten Champion
„Wir finden eure Lösung super und würden gerne eine Pilotphase machen.“
Klingt positiv. Und doch schlummert hier ein klassischer MEDDIC Fehler: keine klare ökonomische Begründung, kein Zugang zum Economic Buyer, kein definierter Decision Process.
Gegenmuster: „Damit ich den Business Case sauber bauen kann: Welche Kostenblöcke zahlen heute auf das Problem ein? Wie misst ihr den Impact? Wer unterschreibt über dem Budgethalter, wenn Security und Legal durch sind? Lassen Sie uns gemeinsam einen MAP skizzieren, damit wir die Meilensteine transparent machen.“
Die Kunst liegt in der Reihenfolge. Erst Schmerz und Metriken sauber herausarbeiten, dann den Zugang zum Economic Buyer klären, erst danach Demo/Value Proof. Wer das umdreht, sammelt Demos, aber keine Commitments – ein häufiger MEDDIC Fehler in frühen und wachsenden SaaS-Teams.
Erwartungsmanagement: Was MEDDIC nicht ist
MEDDIC ersetzt nicht das Produktnarrativ, nicht das Pricing und nicht dein Enablement. Es verstärkt nur, was da ist. Ein schwaches Value-Prop wird durch MEDDIC nicht plötzlich überzeugend. Ein unpassendes ICP wird nicht dadurch passend, dass du Metriken quantifizierst. MEDDIC verhindert auch keine schlechten Deals, wenn du „Discount for Signature this Quarter“ zur Kultur machst. Es zeigt nur, wo die Risiken liegen. Entscheiden – und Konsequenzen tragen – musst du selbst.
Zweiter Punkt: MEDDIC ist kein starres Formular. Wer Reps zwingt, Felder zu füllen, ohne das Gespräch zu verändern, produziert Daten ohne Bedeutung. Das Ergebnis: noch mehr MEDDIC Fehler. Besser: MEDDIC in Call-Designs und Templates integrieren, in Trainings üben und in der CRM-Logik so verankern, dass Qualität messbar wird. Die Felder sind Konsequenz, nicht Startpunkt.
Vorhersagbarkeit beginnt beim ersten Kontakt
Jeder Forecast hängt an der Qualität der ersten zwei Gespräche. Hier entscheidet sich, ob Metriken präzise werden oder ob man sich an generischen Nutzenformeln festhält. Hier entscheidet sich, ob ein echter Economic Buyer erreichbar ist oder ob man Monate in einem Seitengang verbringt. Hier entscheidet sich, ob Decision Criteria vom Kunden stammen oder aus der eigenen Slideware übernommen werden. Reps, die früh sauber arbeiten, eliminieren MEDDIC Fehler später quasi automatisch, weil ihre Gesprächsführung auf Evidenz baut.
Das bedeutet in der Praxis: weniger Demo-Reflex, mehr Problem-Interview. Weniger „Wir können X, Y, Z“, mehr „Welche Prozesse brechen heute, was kostet euch das je Monat, wer spürt es am stärksten?“. Weniger „Schicken wir mal etwas Material“, mehr „Lassen Sie uns gemeinsam definieren, wie eine gute Entscheidung bei Ihnen aussieht und wer sie verantwortet.“
Manager-Hebel: Wie Führung MEDDIC Fehler systematisch reduziert
Führung entscheidet, ob MEDDIC Kultur wird. Drei Hebel wirken sofort. Erstens: Deal-Reviews anhand konkreter Fragen, nicht anhand von Stages. Zweitens: Call-Coaching mit klarer Rubrik – wurde die Metrik quantifiziert, wurde der Economic Buyer identifiziert, wurde der nächste Schritt als gegenseitige Verpflichtung vereinbart? Drittens: CRM-Felder, die Qualität erzwingen, ohne die Arbeit aufzublasen. Wer hier konsequent ist, liefert einen Puffer gegen MEDDIC Fehler wie „Monothreading“, „Decision Process ignoriert“ oder „Champion ohne Macht“.
Ein praktischer Einstieg: Jede Woche zwei Live-Reviews, ein gewonnenes und ein verlorenes Projekt. Beide werden gegen dieselben MEDDIC-Fragen gespiegelt. Das Team sieht, wo es knackt, und baut gemeinsame Gegenmuster. Mit der Zeit entstehen interne Playbooks, die neue Kolleginnen und Kollegen schneller auf Flughöhe bringen.
Grenzen: Wann MEDDIC nicht hilft – und was dann?
MEDDIC hilft nicht, wenn das ICP falsch ist, der Markt nicht reif oder das Produkt dem Problem nicht gewachsen. Es hilft auch nicht gegen politischen Widerstand in Accounts, den man nicht lösen kann. In solchen Fällen ist der beste MEDDIC-Einsatz, den Deal früh zu disqualifizieren. Das spart Kapazität für Chancen, die man gewinnen kann. Disqualifikation ist kein Scheitern, sondern Fokus. Ein Team, das seine MEDDIC Fehler reduziert, trifft diese Entscheidung häufiger und früher.
Eine zweite Grenze ist die Über-Operationalisierung. Wenn jedes Gespräch zu einem Kreuzverhör mutiert, verliert man Zugang. Discovery braucht Struktur, aber auch Empathie und Neugier. Gute Reps wechseln zwischen beidem, ohne die Fäden zu verlieren. MEDDIC liefert die Fäden. Die Musik spielst du.
Dein Arbeitsauftrag für die nächsten 7 Tage
Nimm zwei laufende Opportunities heraus und dokumentiere jeweils: die präzise Metrik (Euro, Zeit, Risiko), den echten Economic Buyer (Name, Funktion, Budgethoheit), die Decision Criteria (in Kundensprache) und den Decision Process (mit Daten für Security/Legal). Formuliere zu jeder Lücke einen nächsten Schritt mit Datum und Verantwortlichkeiten. Dieses Mini-Ritual reicht, um die häufigsten MEDDIC Fehler in deiner Pipeline sichtbar zu machen. Sichtbarkeit ist der halbe Sieg.
Merksatz: „Ohne Metrik kein Business Case. Ohne Economic Buyer kein Auftrag. Ohne Decision Process kein Ende. Ohne Champion kein Anfang.“ Wer diesen Satz konsequent lebt, halbiert die typischen MEDDIC Fehler und verdoppelt die Trefferquote im Forecast.
Fehler 1–2: Metriken & Economic Buyer
Fehler 1: „Metriken“ mit Vanity-KPIs verwechselt – kein echter wirtschaftlicher Hebel
Der häufigste MEDDIC Fehler in frühen Gesprächen: Wir sammeln „Daten“, aber keine Metriken. „Mehr Leads“, „bessere Kollaboration“, „schnellere Prozesse“ – klingt gut, zahlt aber nicht automatisch auf einen Business Case ein. Eine Metrik ist erst dann eine Metrik, wenn sie in Euro, Zeit oder Risiko quantifiziert ist und ein Baseline-Ist sowie ein belastbares Nachher-Szenario besitzt.
Wie du den Unterschied sichtbar machst:
Baseline präzisieren: „Wie viele Tickets/Monat? Wie viele Stunden/Ticket? Welcher Stundensatz? Welche Ausfallkosten?“ Ohne Baseline ist jede Wirkung Behauptung.
Kostenpfad öffnen: OPEX (Zeit, Lizenz, Services), CAPEX (Einmalinvest), Opportunitätskosten (verpasste Umsätze), Risikokosten ( SLA-Strafen, Audit-Findings, Security-Exposure).
Nachher-Szenario konservativ definieren: Kein Marketing-Schwung. Was ist mit Implementierungsrealität, Adoptionskurve und Governance realistisch?
Beweisführung klären: Woher kommt die Reduktion? Prozessschritt entfällt, Automatisierung greift, Fehlerquote sinkt – wodurch genau?
Die Value-Gleichung, die du im Kopf behalten solltest:
Impact = (Baseline × Veränderung) − (Einführungskosten + Laufkosten + Risikoaufschläge).
Wenn du das sauber rechnest, bekommst du einen Business Case, der in Vorständen Bestand hat – und der die typischen MEDDIC Fehler („Wir glauben, es lohnt sich irgendwie“) ausschaltet.
Beispiel aus der Praxis
Ein Mid-Market-SaaS mit 120 Support-Agents meldet „zu hohe Backlogs“. Vanity. Nachbohren ergibt: 18.000 Tickets/Jahr, Ø 38 Minuten Bearbeitung, vollkostenbereinigt 45 €/h. Baseline: ~513.000 € direkte Ticketkosten p.a. Die Lösung spart konservativ 12 % Bearbeitungszeit nach Ramp-Up (Quartal 2). Wirkung: ~61.500 € p.a. Direkter OPEX-Hebel. Dazu: 2 % höhere CSAT korreliert mit 0,3 % Net-Revenue-Retention – in Euro belastbar. Kein Hochglanz, sondern Rechenweg.
Red Flags für Fehler 1
„Wir messen das später.“ – „Das wird sicher viel schneller.“ – „Unser CFO mag qualitative Effekte.“
Konter: „Ich kalkuliere ungern mit Hoffnungen. Lassen Sie uns die drei größten Kostenblöcke skizzieren und mit konservativen Annahmen rechnen. 15 Minuten reichen.“
Gegenmuster: Metrik-Disziplin in jedem Gespräch
Führe jedes Discovery über drei Schienen:
Volumen: Wieviel passiert? (Anzahl, Häufigkeit, Nutzer)
Aufwand: Was kostet eine Einheit? (Zeit, Geld, Fehler)
Konsequenz: Was passiert, wenn es so bleibt? (SLA, Churn, Revisionssicherheit)
Dann formulierst du eine Value-Hypothese in einem Satz:
„Wenn wir [Prozess X] von [heutiger Aufwand/Zeit] um [konservativer Prozentsatz] reduzieren, sparen Sie [Euro/Zeit] p.a., nach Abzug der Einführung und Lizenzen verbleiben [Netto-Euro].“
Dieser eine Satz entkernt den MEDDIC Fehler, Metriken mit „Gefühl“ zu verwechseln – und gibt dir Stoff für den Economic-Buyer-Pitch.
Fehler 2: Economic Buyer am Titel festgemacht – nicht an Budget und Risiko
Zweiter klassischer MEDDIC Fehler: Der Economic Buyer wird an Organigrammzeilen festgemacht. „VP Operations, das muss er sein.“ Muss er nicht. Ein EB ist die Person, die Endverantwortung für Budget und Risiko trägt und die Entscheidung politisch absichert. Manchmal ist das der CFO, manchmal der COO, manchmal der Länder-GM – gelegentlich der Bereichsleiter plus Finance-Controller als „Co-EB“.
EB-Tests, die du sofort nutzen kannst
Unterschriftstest: „Wer unterschreibt, wenn Legal und Security den Haken gesetzt haben?“
Veto-Test: „Wer könnte dieses Projekt in Q4 noch stoppen – und warum?“
Budget-Test: „Aus welcher Budgetlinie wird bezahlt und wer verschiebt sie, wenn Prioritäten kollidieren?“
Outcome-Test: „Wer wird intern gelobt oder kritisiert, wenn das Projekt Erfolg/Misserfolg hat?“
Wenn dein Sponsor diese Fragen nicht belastbar beantwortet, hast du (noch) keinen EB-Zugang – und läufst in den teuersten MEDDIC Fehler: Quartale in Seitengängen vergeuden.
Gegenmuster: Zugang zum EB sichern – respektvoll, früh, mit Wert
Der EB braucht eine präzise, risiko-sensible Story. Kein Feature-Feuerwerk. Drei Elemente genügen:
Problem in CFO-Sprache: „Heute kosten Sie Backlogs in der Kundenbetreuung konservativ ~0,5 Mio. € p.a.
(Zeit + Churn-Folgen).“Belegter Hebel: „Wir reduzieren konservativ 10–15 % Bearbeitungszeit ab Monat 4; Netto-Hebel ~250 k € p.a., Payback < 9 Monaten.“
Kontrollierter Pfad: „Security/Legal-Gate in KW 41, Pilot 8 Wochen, Staggered Rollout in zwei Wellen. Risiko: Adoption – mitigieren wir über Training & Champions.“
Damit verdienst du dir das EB-Gespräch. Und genau hier merkst du, ob dein „Champion“ wirklich einer ist: Ein echter Champion öffnet diese Tür, ein Sponsor vertröstet dich auf „nächstes Quartal“.
Praxis: ROI-Modell & EB-Zugang – so setzt du es um
Das 20-Minuten-ROI-Canvas (ohne Excel-Zirkus):
Schreibe die drei größten Kostenblöcke auf (Zeit, Lizenzen Dritter, Fehler/Nacharbeit).
Errechne den konservativen Hebel pro Block (z. B. „−12 % Zeit“).
Ziehe Einführungs- und Laufkosten ab.
Notiere Payback in Monaten.
Formuliere die 2-Satz-Story für den EB.
EB-Zugang orchestrieren (Mini-MAP):
Meilenstein 1: „Business-Case skizziert, Sponsor bestätigt Baseline“
Meilenstein 2: „EB-Preview: 15 Minuten ‚Numbers-Only‘“
Meilenstein 3: „Security/Legal-Vorprüfung terminiert“
Meilenstein 4: „EB-Commit auf Entscheidungsfenster und Erfolgskriterien“
Das ist kein Papierkrieg, sondern ein Anti-Drift-Mechanismus gegen MEDDIC Fehler wie „Monate ohne Entscheidung, weil niemand den Entscheidungsrahmen hält“.
Coachingfragen & Call-Prompts für M und E
Coachingfragen (für 1:1, Deal-Review):
„Welche eine Zahl würde der EB als Erfolg sehen – und wie messen wir sie?“
„Woher kommt unsere (konservative) Wirkannahme – Prozessschritt, Automatisierung, Fehlerminimierung?“
„Wer wird politisch bewertet, wenn das Projekt scheitert – und sitzt diese Person schon im Gespräch?“
„Welche Budgetlinie zahlt – OPEX, CAPEX, Projekt-Topf? Wer verschiebt sie bei Prioritätskonflikt?“
„Woran erkennen wir nächste Woche, dass wir dem EB nähergekommen sind?“
Call-Prompts – Discovery zu Metriken
„Damit wir nicht in Meinungen diskutieren: Wie viele Vorgänge pro Monat? Wie lange dauert ein Vorgang vom Eingang bis Abschluss? Wer bezahlt diese Zeit intern?“
„Wenn wir konservativ denken: Welche 10 % Zeitreduktion sind ohne Prozessumbau realistisch? Ich rechne mit Ihrer Baseline und ziehe Einführungskosten ab.“
Call-Prompts – EB-Zugang
„Ich möchte Ihrem Entscheider keine Folien zeigen, sondern die 2-Zahl-Story: aktueller Kostenblock vs. konservativer Nettohebel. Wer ist die richtige Person für 15 Minuten ‚Numbers-Only‘?“
„Mir ist klar, dass Sie das Thema tragen. Der formale Entscheid fällt erfahrungsgemäß eine Ebene höher – lassen Sie uns das zu zweit vorbereiten und dann gemeinsam vorstellen.“
EB-Confirm & Next Step
„Wenn wir in KW 41 Security/Legal klären und der Pilot die 10 % bestätigt, wer zeichnet den Auftrag? Können wir das Entscheidungsfenster gemeinsam fixieren?“
Diese Sätze wirken, weil sie sauber rechnen, Risiken ernst nehmen und dem EB Zeit sparen. Genau das eliminiert MEDDIC Fehler wie „Wir hatten nie die richtige Person im Raum“.
Einwände antizipieren – ohne in die Falle zu tappen
„Wir haben gerade keine Zeit für ROI-Rechnungen.“
„Verstanden. Dann lassen Sie uns die Baseline grob schätzen – Drei Zahlen, fünf Minuten. Wenn der Hebel nicht groß genug ist, beenden wir hier. Fair?“„Unser VP kümmert sich nicht um operative Details.“
„Perfekt. Ich spreche mit ihm genau nicht über Operatives. Nur über die Größenordnung: X Euro heute, Y Euro konservativ zu sparen, kontrollierter Pfad. 15 Minuten reichen.“„Budget geschlossen bis Q1.“
„Danke für die Klarheit. Zwei Optionen: Wir bereiten den Business Case jetzt vor und sichern die Q1-Priorität mit EB-Commit oder wir disqualifizieren konsequent. Was ist sinnvoller für Sie?“
Jede dieser Antworten verhindert, dass du in höflicher Bedeutungslosigkeit hängenbleibst – ein kostspieliger MEDDIC Fehler.
Qualitätsanker im CRM – damit M & E nicht zu Deko-Feldern verkommen
Trage nicht „Metriken: ja“ ein. Erzwinge Qualität:
Metrik-Feld: Größter Kostenblock in € p.a.
Hebel-Feld: Konservativer Netto-Hebel in € p.a. (nach Kosten)
EB-Feld: Name/Funktion + Budgetlinie + Entscheidungsfenster (Datum)
Beweis-Feld: Quelle der Baseline (Report, Person, System)
Diese vier Felder genügen, um MEDDIC Fehler im Forecast zu enttarnen: Wo leer, da Risiko. Wo vage, da Drift.
Dein 48-Stunden-Auftrag
Wähle zwei aktive Opportunities. Rechne in 20 Minuten je einen konservativen Netto-Hebel (nach Kosten). Notiere Payback.
Identifiziere den EB mit Unterschrift-, Veto- und Budget-Test. Wenn unklar: sichere einen 15-Minuten-„Numbers-Only“-Termin in den nächsten 10 Tagen.
Logge die vier CRM-Felder. Kein Schmuck, nur Substanz.
Wenn du soweit bist, sag „Weiter“ – dann gehen wir in Fehler 3–4: Decision Criteria & Decision Process und schließen zwei weitere verbreitete MEDDIC Fehler, die Deals sonst monatelang ausbremsen.
Fehler 3–4: Decision Criteria & Decision Process
Fehler 3: Decision Criteria aus dem Pitch abgeleitet – statt aus echter Discovery
Ein verbreiteter MEDDIC Fehler: Die „Entscheidungskriterien“ sind im Grunde dein Produktpitch in anderer Verpackung. „Skalierbarkeit, Sicherheit, Integrationen, Time-to-Value“ – klingt vernünftig, aber kommt aus deiner Welt. Was fehlt: das konkrete Wording, die Gewichtung und die „Warum-jetzt“-Begründung des Kunden. Ohne diese drei Elemente verhandelst du Luft.
Woran du den Fehler erkennst:
Kriterien sind generisch und in deiner Terminologie formuliert, nicht in Kundensprache.
Es gibt keine Gewichtung (Pflicht vs. Kür) und keine Belege, die ein Gremium überzeugt.
Keiner kann erklären, warum ein Kriterium wichtig ist, wer es fordert und wie es gemessen wird.
Gegenmuster: Echte Criteria Discovery
Arbeite mit drei Schichten:
Problem-basiert: Jedes Kriterium muss auf einen finanziell relevanten Pain einzahlen („reduziert Audit-Risiko“, „verkürzt Cycle um X Tage“, „hebt NRR um Y %“).
Stakeholder-basiert: Zu jedem Kriterium gehört ein Besitzer (Name, Team) und dessen Erfolgsdefinition.
Evidenz-basiert: Für jedes Kriterium definierst du, woran der Kunde sieht, dass du es erfüllst (Artefakt, Test, Referenz, Pilot-KPI).
Wenn dir zu einem Kriterium eines dieser Elemente fehlt, sitzt du im MEDDIC Fehler „Kriterien aus Slides statt aus Realität“.
Criteria-Mapping in der Praxis (ohne Tabellen, aber glasklar)
Formuliere jedes Kriterium als Mini-Statement im Fließtext:
„Security verlangt, dass personenbezogene Daten ausschließlich in EU-Regionen verarbeitet werden; Nachweis via DPA & Architekturdiagramm. Erfolg = Freigabe bis 03.10., sonst Blocker.“
„Operations braucht eine nachweisliche Reduktion der Bearbeitungszeit je Vorgang um ≥10 % innerhalb 8 Wochen Pilot (Baseline: 38 Min). Erfolg = Pilot-KPI-Report mit Zeitstempeln, Co-Signature von Ops & Finance.“
So entsteht ein Katalog, der prüfbar ist. Das eliminiert den MEDDIC Fehler, Kriterien als hübsche Wunschliste zu behandeln.
Proof Alignment: Beweise, bevor du bittest
Jedes Kriterium verlangt einen passenden Beweis:
Technische Kriterien: Architekturskizze, Datenfluss, Zertifikate, Pentest-Report, DPA-Entwurf.
Wirtschaftliche Kriterien: ROI-Rechnung konservativ, Payback, Referenz mit Zahlen, Pilot-Design.
Organisatorische Kriterien: Projektplan, Rollen, Enablement-Konzept, Risiko-Maßnahmen.
Stelle Beweise proaktiv bereit, bevor du um „Entscheidungsnähe“ bittest. Damit vermeidest du den MEDDIC Fehler, das Gremium unvorbereitet zu konfrontieren.
Red Flags bei Decision Criteria
„Das schauen wir im PoC.“ – ohne definierte Messpunkte.
„Security ist bei uns easy.“ – ohne Namen, Checkliste, Datum.
„Preis ist wichtig.“ – ohne TCO-Gespräch und Alternativenrahmen.
Alles drei sind Vorboten für Wochen des Driftens – klassischer MEDDIC Fehler.
Fehler 4: Decision Process unterschätzt – kein Mutual Action Plan, keine Exit-Kriterien
Der zweitteuerste MEDDIC Fehler: Du kennst den Ablauf nicht wirklich. Du hast Meetings, aber keinen Weg. Spätestens wenn Legal, Security und Procurement einsteigen, verliert die Opportunity Tempo – und du den Forecast.
Was fehlt?
Entscheidungsfenster: Wann fällt die Entscheidung wirklich (Board-Termine, Budget-Cutoffs, Quartalswechsel)?
Gates & Artefakte: Welche Prüfungen passieren in welcher Reihenfolge, mit welchem Ergebnisdokument?
Rollen & Sponsoring: Wer treibt, wer prüft, wer stoppt?
Exit-Kriterien: Woran erkennt ihr gemeinsam, dass eine Stage abgeschlossen ist?
Ohne diese Klarheit tappst du in den MEDDIC Fehler „Wir sind ‚sehr gut unterwegs‘“ – bis die Realität dich einholt.
Gegenmuster: Mutual Action Plan (MAP) – der Anti-Drift-Mechanismus
Ein MAP ist kein Gantt für die Galerie, sondern ein verbindlicher Regieplan. Er entsteht im Gespräch, nicht in Excel, und wird von beiden Seiten getragen.
So verankerst du ihn im Fließtext:
„Wir einigen uns heute auf drei Meilensteine bis zum Entscheidungsfenster KW 45: (1) Security-Review mit Architektur & DPA-Entwurf bis 02.10. (Owner: CISO-Team + wir). (2) Pilot 8 Wochen mit Zielmetrik ≥10 % Zeitreduktion, Start 07.10., Abnahme 02.12. (Owner: Ops). (3) Commercial Review mit CFO-Preview der 2-Zahl-Story bis 05.12. Exit-Kriterium je Meilenstein: Freigabe CISO, KPI-Report, CFO-OK. Wenn ein Meilenstein kippt, passen wir gemeinsam das Entscheidungsfenster an oder stoppen fair.“
Das Wort „gemeinsam“ ist entscheidend. Ein MAP ist ein Commitment beider Seiten. Genau so vermeidest du den MEDDIC Fehler, Deadlines zu „empfehlen“ statt zu führen.
Paper Process ernst nehmen
Der „Paper Process“ ist oft der stille Killer:
Security: Fragenkatalog, Architektur, Datenresidenz, Zugriff, Logging.
Legal/Privacy: DPA, TOMs, Haftung, SLA, Auftragsverarbeitung, Annexes.
Procurement/Finance: Supplier-Onboarding, Zahlungsbedingungen, Budgetquelle, PO-Erstellung.
Wer das erst „später“ anspricht, produziert Wartezeiten. Bring es früh auf den Tisch und biete Vorlagen an. Das ist Leadership – und verhindert den MEDDIC Fehler der späten Überraschung.
Werkzeuge: Criteria-Mapping, MAP & Risikomatrix
Criteria-Mapping (leichtgewichtig):
Schreibe pro Kriterium drei Sätze: Was ist wichtig? Wessen Erfolg hängt daran? Womit beweisen wir’s? Mehr nicht. Aktualisiere live nach jedem Call.
MAP (lebendes Dokument):
Drei bis fünf Meilensteine reichen. Jeder Meilenstein bekommt: Ziel, Datum, Owner auf Kundenseite, unser Owner, Artefakt, Exit-Kriterium. Lies am Ende jedes Gesprächs laut vor, was geändert wurde. So entgehst du dem MEDDIC Fehler „alle nicken, niemand commitet“.
Risikomatrix (pragmatisch):
Benenne die drei größten Risiken (z. B. „CISO fordert EU-Only“, „Pilot verfehlt 10 %“, „Budget verschiebt sich“), notiere Gegenmaßnahmen, wer sie treibt, bis wann. Mehr Struktur brauchst du nicht, um MEDDIC Fehler sichtbar zu machen.
Signale & Geruchstests: Ist das ein echter Entscheidungsweg?
Frag dich bei jedem Deal:
Gibt es ein fixes Entscheidungsfenster mit echtem Grund (Board, Budget, Renewal)?
Sind Security, Legal, Finance terminiert – mit konkreten Artefakten?
Existiert ein gegenseitig getragener MAP mit Exit-Kriterien?
Kann dein Sponsor in zwei Sätzen den Weg zum Vertrag beschreiben?
Wenn eine Antwort wackelt, hast du einen MEDDIC Fehler. Handle, bevor das Quartal es für dich tut.
Coachingfragen & Call-Prompts (für D & P)
Coachingfragen (1:1 & Deal-Review)
„Welches eine Kriterium entscheidet die Jury, und wer besitzt es namentlich?“
„Welche Evidenz legen wir wann auf den Tisch, damit dieses Kriterium als erfüllt gilt?“
„Welche Gatekeeper kommen sicher – CISO, DPO, Legal, Procurement – und sind sie im MAP mit Datum verankert?“
„Was ist das harte Exit-Kriterium für die nächste Stage?“
Call-Prompts – Decision Criteria
„Damit wir keinen Feature-Vergleich führen: Welche drei Dinge müssen bei Ihnen erfüllt sein, damit Sie intern überzeugt sind – und woran machen Sie das fest?“
„Wer in Ihrem Team wird am Ende sagen: ‚Das hat funktioniert‘ – und was sieht diese Person konkret als Beweis?“
Call-Prompts – Decision Process
„Wie läuft bei Ihnen eine Entscheidung in dieser Größenordnung typischerweise – wer prüft was, in welcher Reihenfolge, mit welchem Dokument am Ende?“
„Wenn wir Security, Legal und Finance früh einplanen: Welche Woche wäre realistisch für die jeweilige Prüfung? Ich notiere das in unseren gemeinsamen Plan.“
Commitment-Check
„Wenn wir die Pilot-KPI ≥10 % erreichen und Security/Legal bis 02.10. freigeben: Können wir das Entscheidungsfenster KW 45 gemeinsam fixieren?“
Dieser Satz beendet höfliches Schweben – und damit einen typischen MEDDIC Fehler.
CRM-Operationalisierung: Qualität erzwingen
Verankere wenige, scharfe Felder:
Top-3-Entscheidungskriterien (in Kundensprache): je ein Satz inkl. Besitzer.
Evidenz je Kriterium: konkretes Artefakt + Datum.
MAP-Status: nächster Meilenstein, Datum, Exit-Kriterium, Kundenseite-Owner.
Entscheidungsfenster (fixes Datum + Anlass): Board, Budget, Renewal, Compliance-Frist.
Wenn eines davon leer ist, ist das kein Verwaltungsfehler – es ist ein MEDDIC Fehler im Deal.
72-Stunden-Auftrag
Criteria Review: Schreibe die Top-3-Kriterien deiner zwei wichtigsten Deals in Kundensprache neu, füge Besitzer + Evidenz hinzu. Lass den Sponsor diese drei Sätze gegenlesen.
MAP Light: Baue drei Meilensteine bis zum Entscheidungsfenster, inkl. Exit-Kriterien. Lies sie im nächsten Call vor und hole ein „Ja, so machen wir das“.
Gatekeeper Vorziehen: Terminiere Security/Legal-Prechecks oder fordere die Checklisten aktiv an. Schicke DPA-Entwurf/Architektur vorab.
Forecast-Check: Wenn kein fixes Entscheidungsfenster existiert, downgrade die Commit-Stufe. Besser ein ehrlicher Forecast als der nächste MEDDIC Fehler.
Fehler 5–6: Pain & Champion
Fehler 5: Pain nur symptomatisch beschrieben – keine ökonomische Ursache
Ein klassischer MEDDIC Fehler: Der „Pain“ bleibt auf Symptom-Ebene hängen. „Zu viele Tickets“, „schlechte Datenqualität“, „lange Freigaben“. Das ist Beobachtung, kein Problem. Entscheider unterschreiben nicht für Symptome, sondern für Kosten, Risiken oder verpasste Chancen, die daraus entstehen.
Die Folge: Präsentationen wirken vernünftig, doch die Deals driften. Ohne ökonomische Ursache und Baseline kann niemand intern Priorität schaffen. Dein Forecast wird weich, dein Sponsor bleibt allein, und der Rest der Organisation schaltet auf Abwarten.
Gegenmuster: Die Pain-Pyramide
Symptom – Was wird beobachtet? (z. B. „Backlog wächst“).
Prozessbruch – Wo genau bricht es? (z. B. „Handovers im 2nd Level dauern >24 h“).
Kostenblock – Was kostet das pro Monat/Jahr? (Zeit, Fehlernacharbeit, SLA-Strafen, Churn-Effekte).
Strategischer Effekt – Wogegen verliert das Unternehmen dadurch? (NRR, Time-to-Market, Audit-Risiko, Cash).
Formuliere den Pain immer so, dass Stufe 3 und 4 unübersehbar sind. Wenn du auf Stufe 1–2 stehenbleibst, ist das bereits ein MEDDIC Fehler.
Beispiel: „Die Übergaben im Incident-Management verursachen pro Monat ~1.500 Überstunden (Ø 38 Min je Vorgang). Vollkosten ~57.000 € p. m. Zusätzlich riskieren drei Enterprise-Kunden SLA-Malus (max. 90 k € p. a.). Strategisch drückt das die NRR um konservativ 0,3 pp.“
So gesprochen versteht Finance den Schmerz – und der Economic Buyer sieht einen Hebel.
Quantifizierung ohne Theater
Du brauchst keine perfekte Datenlage, du brauchst belastbare Näherung:
Baseline je Einheit (Zeit/Geld/Fehler) × Volumen = Kostenblock.
Konservativer Hebel (z. B. −10 % Zeit) − Einführung/Lizenzen = Netto-Wirkung.
Payback in Monaten ausrechnen und laut sagen.
Diese drei Sätze reichen, um den MEDDIC Fehler „Pain ohne Preis“ aus deinem Prozess zu entfernen.
Red Flags bei Pain
„Das ist schwer zu messen.“ – „Wir wollen erstmal eine Demo.“ – „Wir schauen mal im PoC.“
Konter: „Lassen Sie uns die drei größten Kostenblöcke grob schätzen. Fünf Minuten. Wenn sich kein signifikanter Hebel zeigt, stoppen wir fair.“
Gesprächsführung: Vom Symptom zur Ursache
„Wer spürt den Schmerz in Euro am stärksten – und auf welcher Kostenstelle landet das?“
„Wenn morgen alles so weiterläuft: Welche Entscheidung müssten Sie verschieben oder welches Audit riskieren Sie?“
„Welche drei Prozessschritte erklären 80 % der Zeitverluste – und wem gehören sie?“
Solche Sätze drehen die Flughöhe hoch und verhindern den MEDDIC Fehler „Wir reden über Features statt über Folgen“.
Fehler 6: Champion mit Sponsor verwechselt – keine Macht, kein Zugang, kein Wille
Der politisch teuerste MEDDIC Fehler: Ein interessierter Sponsor wird als Champion behandelt. Ergebnis: warme Worte, kalte Pipeline. Ein Champion ist kein Fan. Ein Champion ist ein interner Verkäufer mit Macht, Glaubwürdigkeit und persönlichem Anreiz, dein Projekt durch die Organisation zu führen.
Der 3C-Test für Champions
Clout (Macht): Kann die Person Räume öffnen? EB-Termine setzen? Gatekeeper kommittieren?
Credibility (Glaubwürdigkeit): Nimmt man sie fachlich ernst? Hört Legal/Security zu?
Commitment (Einsatz): Investiert sie politische Währung (Sponsorings, E-Mails, Eskalationen)?
Fällt eine der drei Säulen weg, hast du wahrscheinlich nur einen Sponsor oder Coach – und genau das ist ein MEDDIC Fehler.
Gegenmuster: Politische Karte und Koalition bauen
Male dir die Organisation nicht als Organigramm, sondern als Einflussnetzwerk. Wer beeinflusst den EB informell? Wer hat „Scar Tissue“ aus gescheiterten Projekten? Wer profitiert still? Wer verliert Gesichtsverlust?
Baue mit deinem (potenziellen) Champion eine mini-politische Karte als Fließtext:
„Für den Entscheid in KW 45 brauchen wir CISO-Freigabe (Name), DPO-OK (Name) und CFO-Preview (Name). Der COO (EB) verlässt sich inhaltlich auf den Head of Ops (Name). Der kritische Gegenpol ist der Leiter Shared Services (Name) wegen Legacy-Verträgen. Unser Pfad: Erst CISO/DPO klären, dann CFO-Zahlen, danach EB-Commit.“
Wenn dein Kontakt diese Sätze nicht liefern kann, ist er nicht dein Champion. Das offenlegt den MEDDIC Fehler früh – gut so.
Champion Enablement: Gib ihm das Werkzeug, kein Poster
Champions brauchen Material, das in ihrer Kultur funktioniert:
EB-One-Pager (Zahlen-First): Ist-Kostenblock, konservativer Nettohebel, Risiko-Pfad, Entscheidungsfenster.
MAP-Skizze: Drei Meilensteine mit Exit-Kriterien, die politisch vermittelbar sind.
Referenzen mit Zahlen: Eine Win-Story, die vergleichbare Metrik zeigt.
Einwand-Script intern: Drei häufige Einwände + Antwort in der Sprache des Hauses.
Du schreibst das, dein Champion trägt es. So vermeidest du den MEDDIC Fehler, deinen Sponsor unbewaffnet in interne Runden zu schicken.
Tests für echten Champion-Status
Agenda-Test: Wird dein Punkt auf die EB-Agenda gehoben – mit Zahlen und Datum?
E-Mail-Test: Sendet dein Kontakt eine gemeinsame Mail an CISO/Legal/CFO und übernimmt Ownership?
Risikotest: Ist er bereit, ein Pilotziel (z. B. ≥10 % Zeitreduktion) zu unterschreiben?
Bleiben diese Tests unbeantwortet, justierst du das Deal-Risiko – oder disqualifizierst. Wegsehen ist der angenehmste, aber gefährlichste MEDDIC Fehler.
Praxis: Org-Power-Mapping und politisches Vorgehen
Power-Mapping im Alltag (ohne Diagramm-Zirkus):
Schreibe drei Mini-Porträts: EB, Champion, Gegenspieler. Jeweils: Ziele, Ängste, KPI, Verhältnis zueinander. Ergänze zwei Gatekeeper (CISO/Legal) mit deren Entscheidpfaden. Halte das lebendig, nicht museal.
Koalition bauen:
Champion stärken (One-Pager, Zahlen, Referenzen).
Gatekeeper früh briefen (Security/Privacy).
CFO-Preview mit 2-Zahl-Story vor EB-Pitch.
EB-Meeting als Entscheidungsgespräch, nicht als Tour.
Wenn du keinen Champion findest:
Baue ihn. Finde die Person, die beim Erfolg sichtbar gewinnt (Beförderung, Budget, KPI-Treffer). Zeig ihr, wie sie intern punktet. Wenn niemand profitiert, ist das ein Zeichen, dass du einen falschen Use Case jagst – disqualifizieren ist dann kein Verlust, sondern Fokus.
Coachingfragen & Call-Prompts (P & C)
Coachingfragen für 1:1 & Deal-Review
„Wie lautet der Pain in Euro – wer bezahlt aktuell wofür?“
„Welche drei Prozessschritte erklären 80 % der Kosten – und wem gehören sie namentlich?“
„Wer riskiert politisch etwas, wenn das Projekt scheitert – und ist diese Person auf unserer Seite?“
„Welche E-Mail müsste morgen an EB/Finance/Legal rausgehen – und wer schickt sie wirklich?“
Prompts für Discovery (Pain)
„Wenn ich Ihre CFO frage, warum das Thema jetzt Priorität bekommt – welchen Kostenblock nennt sie zuerst?“
„Was passiert, wenn wir sechs Monate warten? Welche Entscheidung kippt, welche Strafe droht, welcher Kunde wackelt?“
Prompts für Champion-Qualifizierung
„Wer außer Ihnen wird dafür gelobt, wenn wir die 10 % Zeitreduktion liefern – und wer unterschreibt die Pilotziele?“
„Sind Sie bereit, gemeinsam die drei Meilensteine bis KW 45 zu tragen und die Einladungen zu CISO/CFO zu verschicken? Ich liefere Textbausteine und Zahlen.“
CRM-Operationalisierung: Pain & Champion messbar machen
Verankere wenige, scharfe Felder:
Wirtschaftlicher Pain (in Kundensprache): Ein Satz mit Euro/ Risiko/ Churn-Bezug.
Baseline & Quelle: Zahl + woher (Report, System, Person).
Konservativer Netto-Hebel & Payback: Zahl + Monate.
Champion-Status (0–3): 0=kein Kontakt, 1=Sponsor, 2=trägt Meetings, 3=öffnet EB & committet MAP.
Politische Risiken: größter Gegenspieler + Gegenmaßnahme + Termin.
Wenn „Champion-Status <2“ und kein Termin mit Gatekeepern steht, setz einen Risk-Flag. Alles andere ist Kosmetik – und Kosmetik ist ein MEDDIC Fehler.
Zwei Fallbeispiele:
Mid-Market, 60 k ACV
Symptom: „Sales verschwendet Zeit mit schlecht qualifizierten Leads.“
Pain-Pyramide: 1) Symptom = niedrige Conversion. 2) Prozessbruch = fehlende ICP-Filter. 3) Kostenblock = 1.800 h SDR-Zeit p. a. × 45 €/h ≈ 81 k €; 4) Effekt = 0,5 pp niedrigere NRR.
Champion: Head of Growth (Clout 2, Credibility 3, Commitment 2). Maßnahme: CFO-Preview mit 2-Zahl-Story; MAP mit drei Meilensteinen. Deal schließt in 54 Tagen, Payback 7 Monate.
Enterprise, 240 k ACV
Symptom: „Audit-Findings zu Zugriffen.“
Pain-Pyramide: 1) Symptom = Findings. 2) Prozessbruch = manuelles Provisioning. 3) Kostenblock = 3 FTE + Audit-Risiko (pot. 250 k € Strafzahlung). 4) Effekt = Verzögerte Produkteinführung in zwei Regionen.
Champion: Director Security (Clout 3, Credibility 3, Commitment 3). Ergebnis: CISO-Freigabe vorgezogen, CFO-Zahlendiskussion vor EB, Vertragsabschluss vor Quartalsende. MEDDIC Fehler vermieden: späte Gatekeeper, Sponsor ≠ Champion.
72-Stunden-Auftrag
Schreibe den Pain deiner zwei Top-Deals als einen Satz mit Euro-Bezug und Quelle.
Rechne den konservativen Netto-Hebel (nach Kosten) und den Payback in Monaten.
Führe den 3C-Test durch. Wenn <2 bei irgendeinem „C“: Plane eine Aktion, die genau dieses „C“ stärkt (EB-One-Pager, Gatekeeper-Briefing, CFO-Preview).
Aktualisiere die CRM-Felder. Setze Risk-Flag, wenn Champion <2 oder Gatekeeper unterm Radar.
Fehler 7–8: Buying-Center & Checklisten-Denken
Fehler 7: Monothreading – IT/Legal/Finance zu spät eingebunden
Der wohl leiseste, aber teuerste MEDDIC Fehler entsteht, wenn ein Deal auf einer einzelnen Beziehung ruht. Man mag sich, die Demos laufen, die Slides sitzen – und dann stolperst du in Woche 9 in Security, Datenschutz oder Procurement. Der Forecast kippt, der Quarter Close rutscht weg. Monothreading ist kein Zufall, sondern ein Muster: zu später Gatekeeper-Dialog, zu wenig politisches Mapping, zu viel Hoffnung auf einen Sponsor.
Woran du Monothreading erkennst
Dein Sponsor erklärt „Ich kläre das intern“, ohne Namen, Termine oder Artefakte. In deinem Kalender stehen wiederholt „internes Alignment“ und „Update folgt“. Du hast keinen konkreten CISO-/DPO-Termin, kein Supplier-Onboarding in Arbeit, keine Finance-Preview. Kurz: Es gibt Bewegung, aber keinen Weg. Genau hier sitzt der MEDDIC Fehler.
Gegenmuster: Multithreading als Regiearbeit
Du brauchst keine Orgie aus Meetings, sondern die richtige Reihenfolge und klare Ankerpunkte.
Buying-Center vertexten statt malen.
Schreibe dir drei Mini-Porträts: EB (entscheidet Budget & Risiko), Champion (trägt politisch), Gegenspieler (verliert Einfluss/Kostenstelle). Ergänze CISO, DPO, Legal, Procurement, Finance – jeweils mit deren Erfolgsdefinition. Ein Absatz pro Rolle genügt. Diese kleine „politische Karte“ verhindert, dass du die wichtigsten Kräfte übersiehst – und damit den MEDDIC Fehler wiederholst.Gatekeeper vorziehen.
Security und Legal sind keine Endgegner, sondern frühe Verbündete. Bitte aktiv um ihre Checklisten und liefere Vorlagen: Architekturdiagramm, Datenfluss, DPA-Entwurf, TOMs, Zertifikate. Ein 30-minütiges „Pre-Flight“ mit CISO/DPO in Woche 2 spart dir Wochen in Woche 8.Finance-Preview vor EB-Show.
Bevor du den großen Entscheider bittest, legst du dem Controller/CFO die 2-Zahl-Story vor: heutiger Kostenblock vs. konservativer Nettohebel, Payback in Monaten, Risiken und Gegenmaßnahmen. Wenn Finance nickt, öffnet sich die Tür zum EB – nicht umgekehrt.MAP mit echten Co-Ownern.
Mutual Action Plan heißt: Jeder Meilenstein hat einen Owner auf Kundenseite, ein Datum, ein Artefakt und ein Exit-Kriterium. Lies die Punkte am Ende jedes Calls laut vor. Ohne lautes „Ja, so machen wir das“ ist der Plan nur Hoffnung – also ein MEDDIC Fehler in schön.
Prompts, die Multithreading auslösen
„Damit wir Tempo machen: Wen brauchen wir erfahrungsgemäß im Raum, bevor wir Zeit in einen Pilot investieren – CISO, DPO, Procurement, Finance? Ich bereite passende Vorlagen vor, dann sparen wir allen Zeit.“
„Wer unterschreibt die Budgetlinie am Ende, wer prüft sie, und wer könnte sie stoppen? Ich notiere Namen + Termine in unseren gemeinsamen Plan.“
„Welche zwei Risiken hält Ihre Organisation bei solchen Projekten am ehesten hoch? Ich bringe die Gegenmaßnahmen mit – schriftlich.“
Blindside-Prävention im Paper Process
Security fragt immer: Datenresidenz, Zugriffsmodell, Logging, Verschlüsselung, Drittlandübermittlungen. Legal fragt: Haftung, SLA, DPA, Subprozessoren, Kündigung. Procurement fragt: Onboarding, Zahlungsziel, Preisstruktur. Finance fragt: OPEX/CAPEX, Payback, Alternativenvergleich. Bereite diese vier Blöcke proaktiv vor. Wer hier wartet, produziert Wartezeiten – ein leiser MEDDIC Fehler, der Quartale frisst.
Fallbeispiel (kompakt)
Series-C SaaS, 180 k ACV. Sponsor: Head of Ops. Frühphase fokussiert auf Pilot. Woche 6: CISO fordert EU-Only und SSO-Details, DPO zweifelt an Subprozessor-Kette, Procurement verlangt Lieferanten-Scorecard. Forecast rutscht um 60 Tage. Gegenmuster beim nächsten Account: „Pre-Flight“ mit CISO/DPO in Woche 2, DPA-Entwurf & Architekturdiagramm vorausgeschickt, Finance-Preview vor EB. Ergebnis: Vertrag in 49 Tagen, gleiche Komplexität, keine Überraschungen. Der Unterschied: kein Monothreading, kein MEDDIC Fehler.
CRM-Operationalisierung (kurz, scharf)
Pflichtfelder ab Stage „Commit“: benannter CISO/DPO-Termin, Finance-Preview-Datum, Procurement-Onboarding-Status, EB-Slot im Kalender. Fehlt eines, wird der Deal automatisch auf „Best Case“ gedowngradet. Technik ersetzt nicht Denken – aber sie verhindert den bequemsten MEDDIC Fehler: Wegsehen.
Fehler 8: MEDDIC als Checkbox – keine Hypothesen, kein Denken in Optionen
Der nächstgefährliche MEDDIC Fehler: Du füllst brav M, E, D, D, I, C – und nichts ändert sich. Warum? Weil ein ausgefülltes Feld noch kein Erkenntnisgewinn ist. MEDDIC ist ein Denkrahmen. Wer ihn zum Formular schrumpft, verliert die zwei Dinge, die Enterprise-Sales entscheiden: Hypothesen und Optionen.
Woran du den Checkbox-Modus erkennst
Die Antworten klingen glatt: „Metrik vorhanden, EB identifiziert, Kriterien notiert, Prozess bekannt.“ Doch niemand kann in zwei Sätzen erklären, warum der EB unterschreibt, welche Annahmen wackeln, womit das Gremium überzeugt wird. Du hast Daten, aber keine Story. Genau hier parkt der MEDDIC Fehler.
Gegenmuster: Hypothesen führen, Beweise liefern, Optionen offenhalten
Formuliere Hypothesen explizit.
„Wir glauben, dass 10–12 % Zeitreduktion erreichbar sind, weil Schritt A und B automatisiert werden. Beweis: Pilot-KPI mit Zeitstempeln. Risiko: Adoption. Gegenmaßnahme: Training + Champions.“
Jede Hypothese bekommt einen Test und ein Datum. Das ist Discovery im Sinne von MEDDIC – kein Kästchen, sondern Erkenntnis.Arbeite mit „Wenn-dann“-Pfaden.
„Wenn CISO EU-Only fordert, dann Route B (Region-Pinning + DPAs). Wenn Finance Payback < 9 Monate sehen will, dann Paket X statt Y.“
Optionen sind kein Widerspruch zu Fokus, sie sind sein Sicherheitsnetz. Wer ohne Optionen plant, lädt den MEDDIC Fehler auf Deadline ein.Pre-Mortem statt Post-Mortem.
Bevor du den Forecast abgibst: „Stell dir vor, wir verlieren in Woche 10 – warum?“ Liste die zwei plausibelsten Ursachen und schreibe die Gegenmaßnahme daneben. Das nimmt Drama aus Risiken und macht dich handlungsfähig.Beweise zuerst, Bitte später.
Kein „Können wir entscheiden?“, bevor die Artefakte auf dem Tisch liegen: KPI-Report, Security-Freigabe, CFO-Preview. Der Rhythmus lautet: Beweise → Zusammenfassung → Commitment. Andersherum ist höflich, aber wirkungslos – ein MEDDIC Fehler im Ton.
Prompts, die den Checkbox-Modus sprengen
„Welche Annahme muss sich als wahr erweisen, damit Ihr EB ‚Ja‘ sagt – und wie testen wir sie diese Woche messbar?“
„Wenn Option A politisch scheitert: Was ist unsere B-Route, die 80 % des Wertes liefert, ohne das Board zu belasten?“
„Welche zwei Dokumente legt Ihr Gremium am Ende wirklich auf den Tisch? Ich liefere sie vor der Entscheidung – nicht danach.“
Manager-Hebel gegen den Formular-Reflex
Deal-Reviews haben eine einzige Aufgabe: Denken erzwingen. Nutze drei Fragen und bleib stur:
„Welche Hypothese prüfen wir bis Freitag?“
„Welcher Beweis landet bis Datum X beim EB/CFO/CISO?“
„Welche Option ziehen wir, wenn Risiko Y eintritt?“
Alles andere ist Kosmetik. Kosmetik ist freundlich – und ein MEDDIC Fehler.
Enablement, das wirkt
Statt „MEDDIC-Training“ einmal im Jahr: wöchentliche Call-Hörsessions mit Rubrik (M/E/D/D/I/C erkennbar? Beweis vorhanden? Nächster Test terminiert?), Shadowing für EB-Pitches, Schreibübungen für 2-Zahl-Storys. Weniger Theorie, mehr Handwerk. Dein Team lernt, Hypothesen zu formulieren und zu falsifizieren – das ist der Kern von MEDDIC, nicht die Buchstabenfolge.
Mini-Artefakte, die Substanz erzeugen
Einseitiger EB-One-Pager (Zahlen, Risiko, Pfad). „Pre-Flight“-Memo für CISO/DPO (Architektur, Datenfluss, DPAs). Pilot-Design auf einer halben Seite (Baseline, Ziel-KPI, Messmethode, Enddatum, Exit-Kriterium). Diese drei Artefakte reichen, um den Checkbox-Modus zu terminieren – und damit den MEDDIC Fehler gleich mit.
Coachingfragen & Call-Sätze (für 7 & 8)
Coachingfragen
„Wer fehlt heute noch im Raum, der uns in Woche 8 sicher stoppen könnte – und welchen Termin setzen wir diese Woche?“
„Welche Annahme ist die riskanteste im Business Case – und wie messen wir sie ohne großen Pilot?“
„Welchen Beweis legen wir dem CFO vor der EB-Session vor – Datum, Format, Owner?“
„Welche B-Route existiert, wenn Security ‚EU-Only‘ fordert oder Procurement Preisdeckel zieht?“
Call-Sätze
„Ich möchte niemanden überraschen. Lassen Sie uns Security/Legal jetzt einbinden: Ich bringe Architektur, DPA-Entwurf und TOMs mit. 30 Minuten genügen.“
„Damit das Gremium nicht in Meinungen diskutiert: Ich liefer Ihnen einen KPI-Report aus dem Mini-Pilot – Baseline, Zeitstempel, Netto-Effekt. Danach entscheiden wir gemeinsam fair.“
CRM & Operating Rhythm: Qualität statt Quantität
Buying-Center-Felder: benannter EB, Champion-Status (0–3), Gegenspieler (Name + Hebel), Gatekeeper-Termine (CISO/DPO/Legal/Procurement) mit Datum.
Hypothesen-Feld: Top-2-Annahmen + Test + Frist.
Beweis-Feld: nächstes Artefakt (KPI-Report, CFO-Preview, Security-Freigabe) + Datum.
Optionen-Feld: definierte B-Route in einem Satz.
Lenke Meetings nach diesen Feldern. Wenn sie leer bleiben, hast du keinen Admin-Fehler, sondern einen MEDDIC Fehler im Prozess. Handle entsprechend: Risiko hochstufen, Forecast anpassen, Gegenmaßnahme terminieren.
72-Stunden-Auftrag
Politische Karte schreiben. Ein Absatz zu EB, Champion, Gegenspieler; Namen für CISO, DPO, Legal, Procurement, Finance mit deren Erfolgsdefinition.
Gatekeeper vorziehen. Hol dir Security-/Privacy-Checklisten, vereinbare ein 30-minütiges „Pre-Flight“ in der nächsten Woche.
Finance-Preview terminieren. 2-Zahl-Story als Mail-Entwurf vorbereiten, 15-Minuten-Slot sichern.
Hypothesen fixieren. Zwei Annahmen, je ein kleiner Test mit Datum.
Beweis zuerst. Plane das nächste harte Artefakt (KPI-Report oder Security-Freigabe) vor dem EB-Pitch.
Fehler 9–10: Discovery zu flach & Keine Operationalisierung in CRM/KPIs
Fehler 9: Discovery zu flach – Gespräch führt nicht zum Wert
Der leiseste MEDDIC Fehler in frühen Phasen: Du führst ein nettes Gespräch, aber keinen wirtschaftlichen Beweisgang. Ergebnis: frühe Demos, höfliche Zustimmung, später Drift.
Woran du ihn erkennst
Du hörst viele Symptome („zu lange Freigaben“, „viel manuell“), aber keine Baselines, keine Kostenstellen, keine Erst-/Zweit-/Drittorder-Folgen. Es gibt Next Steps („Schicken Sie mal Unterlagen“), aber keine Commitments („Pilot-Ziel: ≥10 % Zeitreduktion bis Datum X“). Dein Sponsor benutzt deine Worte, nicht seine – ein klarer MEDDIC Fehler.
Gegenmuster: 30/30/10-Gesprächsarchitektur
Die ersten 30: Problem-Interview. Kläre Volumen, Aufwand, Konsequenz – in Kundensprache, mit Zahlen. Halte die Hand an die Geldleitung: „Wer bezahlt das heute – und wo schlägt es im P&L an?“
Die zweiten 30: Wert-Hypothesen & Tests. Formuliere eine Hypothese („−10–12 % Bearbeitungszeit, Payback < 9 Monate“), einigen euch auf die Messmethode und ein Datum.
Die letzten 10: Commitments. Fixiert Artefakte (KPI-Report, Security-Precheck, CFO-Preview) und ein Entscheidungsfenster. Kein „wir melden uns“ – das ist ein MEDDIC Fehler im Kalender.
Fragen, die Discovery auf Wert dreht
„Wie viele Vorgänge/Monat, wie viel Zeit/Vorgang, welcher Vollkostensatz? Ich rechne konservativ und ziehe Einführungskosten ab.“
„Wer würde intern gelobt, wenn wir den Kostenblock um 10 % senken – und wer könnte es stoppen?“
„Welche Gatekeeper (CISO, DPO, Legal, Procurement) müssen vor dem Pilot nicken – und bis wann realistisch?“
Messmethoden ohne Pilot-Zirkus
Shadow-Sample: 50 reale Vorgänge, Zeitstempel vorher/nachher.
A/B-by-User: Zwei Teams, gleicher Case-Mix, 4 Wochen.
Before/After-Window: Gleiche Zeiträume, harte Baseline, gleiche Messpunkte.
Wichtig: definiere vorher die KPI und das Exit-Kriterium („≥10 % Reduktion, sonst Stop/Route B“). Ohne Exit-Kriterium tapst du in einen MEDDIC Fehler aus Gummi.
Discovery-Notizen, die Forecasts tragen
Schreibe im Fließtext drei Sätze je Deal: heutiger Kostenblock (Quelle!), konservativer Nettohebel nach Kosten, Payback in Monaten. Hänge die Namen der Besitzer dran (Ops, Finance, CISO). Wenn du das nach dem Call nicht kannst, war die Discovery zu flach – und dein MEDDIC Fehler messbar.
Demo-Disziplin
Zeig erst, wenn die Hypothese steht. Und dann nur die 3–5 Schritte, die das eine Kriterium beweisen. Jede Feature-Tour vor Hypothese produziert Begeisterung ohne Beschluss – klassischer MEDDIC Fehler.
Einwandfallen vermeiden
„Wir müssen erstmal sehen.“ – „Gern. Was müssten Sie sehen, gemessen woran, damit Sie intern überzeugen? Dann baue ich genau das in 20 Minuten.“
„Schicken Sie Material.“ – „Mache ich. Und ich schlage 15 Minuten ‚Numbers-Only‘ mit Finance vor – sonst bleibt es hübsch, aber folgenlos.“
Fehler 10: Keine Operationalisierung in CRM & KPIs – MEDDIC bleibt Theorie
Der sichtbarste MEDDIC Fehler in wachsenden Teams: Gute Gespräche, schwache Systeme. Ohne harte Felder, Stages und Reviews wird MEDDIC zur Folklore.
Woran du ihn erkennst
Stage-Definitionen sind vage, Pflichtfelder ornamental, Forecast ist ein Meinungswettbewerb. Deal-Reviews drehen sich um „Gefühl“ statt um Evidenz. Datenquellen für Metriken sind unklar. Dein Board spürt es vor dir.
Gegenmuster: Wenige, scharfe Felder – klare Gates
Verankere MEDDIC an minimalen, aber prüfbaren Informationen. Vier Felder genügen, um 80 % der Qualität zu erzwingen:
Wirtschaftlicher Pain: Ein Satz in Kundensprache mit Euro-/Risiko-Bezug + Quelle.
Netto-Hebel (konservativ) & Payback: Zahl nach Abzug aller Kosten + Monate.
EB-Block: Name/Funktion, Budgetlinie, Entscheidungsfenster (Datum + Anlass).
MAP-Status: nächster Meilenstein inkl. Datum, Artefakt, Exit-Kriterium, Owner Kundenseite.
Lass Stages nur passieren, wenn die Felder Substanz haben. Sonst Remis – „Best Case“ statt „Commit“. Alles andere wäre ein MEDDIC Fehler mit Ansage.
Stage-Gates (kompakt, belastbar)
Qualify → Validate: Pain mit Zahl & Quelle, Baseline steht, Hypothese formuliert.
Validate → Prove: Messmethode definiert, Gatekeeper terminiert, MAP Meilenstein 1 gesetzt.
Prove → Commit: KPI-Report/Beweisstück liegt vor oder Security/Legal-Freigaben + CFO-Preview durch. EB-Termin steht mit Entscheidungsfenster.
Commit → Closed Won: EB-OK, Paper Process abgeschlossen, Abnahme auf KPI/Scope.
MEDDIC-Score, der nicht lügt (lightweight)
Vergib je Buchstabe 0–2 Punkte (0=leer, 1=behauptet, 2=belegt). Zwinge mindestens: M≥1, E≥1, D(proc)≥1, C≥1 für „Prove“; M≥2, E≥2, D(proc)≥2, C≥2 für „Commit“. Kein Excel-Zirkus – aber ein robuster Puffer gegen MEDDIC Fehler im Forecast.
Dashboards, die Verhalten steuern
Pipeline-Hygiene: Deals > 90 Tage in Stage ohne Fortschritt, fehlende Quellen, leere MAPs → Flag.
Leading KPIs: „Calls mit Baseline-Zahl“, „CFO-Previews/Woche“, „Gatekeeper-Prechecks“.
Quality KPIs: Median-Payback (Commit), Anteil Deals mit dokumentiertem EB, Anteil mit Exit-Kriterium.
Führe dein Team auf diese Zahlen – nicht auf Volumen allein. Volumen ohne Qualität ist ein MEDDIC Fehler in groß.
Datenqualität: Guardrails
Pflichtfelder mit Validierungsregeln (Zahlenformat, Datum in Zukunft, Quelle als Freitext „Report/Name/System“).
Änderungslogs: Wer setzt Stage hoch, wer editiert Felder.
„Undefined“ und „tbd“ sind ungültig. Lieber „Unbekannt – Gegenmaßnahme: CFO-Preview 12.09.“ als Kosmetik.
Operating Rhythm
Weekly Deal Review: Drei feste Fragen: „Welche Hypothese testen wir bis Freitag? Welches Artefakt landet bis Datum X beim EB/CFO/CISO? Welches Risiko mitigieren wir mit welcher B-Route?“
Monthly Post-Mortem: Ein gewonnener, ein verlorener Deal spiegeln gegen MEDDIC-Felder. Nicht Schuld – Muster.
Quarterly Enablement: Live-EB-Pitches üben, 2-Zahl-Story schreiben, Security-Preflights simulieren.
Rollenspezifische Pflichten
Reps: Metrik mit Quelle, Hypothese, MAP-Next Step – nach jedem Erstgespräch aktualisieren.
Manager: Gates schützen, Scores challengen, Beweise einfordern. Kein Gate-Bending.
RevOps: Felder schlank halten, Validierungen pflegen, Dashboards liefern, Enablement mit realen Daten füttern.
Hand-Offs, die nicht knirschen
Sales-zu-CX-Übergaben enthalten: dokumentierten Pain mit Zahl, KPI aus Proof/Pilot, konfigurierte Erfolgskriterien, Risiken & Gegenmaßnahmen, Governance (Owner Kundenseite). Fehlende Übergaben sind stille MEDDIC Fehler nach „Closed Won“.
Pricing & Procurement in den Griff kriegen
Verknüpfe Preisnachlässe mit Evidenz: Rabatt-Staffel nur bei belegtem Payback < X Monaten oder Bindung an Meilenstein im MAP. Sonst erziehst du dir Preisgespräche ohne Gegenleistung – ebenfalls ein MEDDIC Fehler.
Praxisblöcke (ready to use)
EB-One-Pager (Zahlen zuerst, ein Fließtext-Absatz):
„Heute kosten Sie [Kostenblock, Quelle] ≈ [€] p. a. Wir reduzieren konservativ [X–Y %] ab Monat [n]; Netto-Hebel nach Kosten ≈ [€], Payback ≈ [m] Monate. Risiken: [Adoption, Security]. Gegenmaßnahmen: [Training, Preflight]. Entscheidungsfenster: [Woche/Anlass]. Nächste Artefakte: [KPI-Report-Datum], [Security-Freigabe-Datum].“
Security-Preflight-Deck (3 Absätze):
Datenfluss & Residenz, Zugriff/Logging/Verschlüsselung, DPAs/Subprozessoren + Ansprechpartner & Termine. Kurz, konkret, prüfbar – so vermeidest du den späten MEDDIC Fehler im Paper Process.
KPI-Report (Mini):
Baseline-Zeitstempel, Sample-Größe, Methode, Netto-Effekt nach Kosten, Abnahme durch Ops & Finance. Keine Folienmuseen.
72-Stunden-Auftrag
Discovery schärfen: Schreibe für zwei Live-Deals je drei Sätze (Kostenblock mit Quelle, konservativer Nettohebel nach Kosten, Payback). Wenn dir eine Zahl fehlt, sichere diese Woche die Quelle (Report/Name/System).
Gates einziehen: Setze in deinem CRM die vier Felder (Pain, Hebel/Payback, EB-Block, MAP-Status) auf Pflicht ab „Validate“. Baue Validierungsregeln.
Beweis zuerst: Terminiere für jeden Commit-Deal ein hartes Artefakt binnen 14 Tagen: KPI-Report oder Security-/Legal-Freigabe oder CFO-Preview.
Review umstellen: Ab nächster Woche nur noch drei Fragen im Deal-Review (Hypothese, Artefakt, Risiko-B-Route). Alles andere ist Deko – und Deko ist ein MEDDIC Fehler.
Umsetzung: Von Fehlern zu Routinen
Prinzipien: Wenig Regeln, harte Gates
Drei Grundsätze tragen die Umsetzung: Erstens, Beweis vor Bitte. Keine Entscheidungen ohne Artefakte (KPI-Report, Security-Freigabe, CFO-Preview). Zweitens, Gates statt Gefühl. Stages wechseln nur, wenn klar definierte Felder Substanz haben. Drittens, Rhythmus schlägt Heroics. Feste Reviews, kurze Feedback-Schleifen, gleiche Fragen. So verdünnst du MEDDIC Fehler im Alltag, nicht nur in Workshops.
90-Tage-Plan (konkret, realistisch)
Wochen 1–3: Diagnose & Setup
Du startest mit zwei Audits: Pipeline-Güte (Baselines, EBs, MAPs) und System-Güte (CRM-Felder, Validierungen, Dashboards). Danach reduzierst du auf vier Pflichtfelder: wirtschaftlicher Pain mit Quelle, konservativer Netto-Hebel & Payback, EB-Block (Name/Funktion/Budgetlinie/Entscheidungsfenster), MAP-Status (nächster Meilenstein inkl. Datum, Artefakt, Exit-Kriterium, Owner Kundenseite). Du definierst Stage-Gates und stellst sie scharf. Parallel planst du zwei Hör-Sessions pro Woche: echte Calls, Rubrik M/E/D/D/I/C. Ziel: Muster sichtbar machen und die ersten MEDDIC Fehler abstellen (z. B. Demo-Reflex, Sponsor ≠ Champion).
Wochen 4–6: Beweisführung & Coaching
Drei laufende Opportunities werden zu „Leuchttürmen“. Jede bekommt eine saubere Hypothese („−10–12 % Bearbeitungszeit, Payback < 9 Monate“), eine Messmethode und ein beendet-bares Exit-Kriterium. Finance-Preview wird vor EB-Pitch terminiert. Security/DPO erhalten „Pre-Flight“-Pakete (Architektur, Datenfluss, DPA-Entwurf). Manager coachen nur noch entlang der drei Fragen: Welche Hypothese testen wir? Welches Artefakt liefern wir bis Datum X? Welche B-Route ziehen wir, wenn Risiko Y eintritt? Damit trocknest du MEDDIC Fehler wie „Decision Process unklar“ aus.
Wochen 7–9: Skalierung & Governance
Die funktionierenden Muster gießt du in Mini-Playbooks (je Use Case ein Fließtext-Seitenteil: Pain in Euro, Hypothese, Beweise, Einwände, MAP-Skizze). Du führst einen leichten MEDDIC-Score ein (0–2 pro Buchstabe; „Commit“ nur bei belegten 2ern für M/E/D(proc)/C). RevOps schaltet Validierungen scharf (keine Stagesprünge ohne Quelle/Datum/Owner). Einmal wöchentlich laufen 30-min-„Pre-Flight“-Sprechstunden für Security/Legal – proaktiv. Das reduziert späte MEDDIC Fehler aus dem Paper Process.
Wochen 10–12: Stabilisierung & Zertifizierung
Du zertifizierst Reps mit Live-Pitches (EB-One-Pager, 2-Zahl-Story, MAP-Verhandlung). Manager bestehen die Gatekeeper-Prüfung (Deal-Review moderieren, ohne auf Gefühl auszuweichen). Dashboards zeigen Leading-KPIs (CFO-Previews/Woche, Gatekeeper-Prechecks, Calls mit Baseline-Zahl). Erfolge werden mit internen Win-Notes gefeiert – Zahlen zuerst, dann Story. So verankerst du Routinen und verhinderst, dass MEDDIC Fehler nach drei Monaten zurückkriechen.
Enablement-Tracks (Rolle für Rolle)
Reps: Gesprächsarchitektur 30/30/10, Pain-Pyramide, 2-Zahl-Story schreiben, EB-Meetings führen, MAP laut vereinbaren. Jede Übung endet mit einem Artefakt: ein Absatz EB-One-Pager, ein Absatz MAP-Update, ein Absatz KPI-Report-Teaser. Je weniger Deko, desto weniger MEDDIC Fehler.
Manager: Drei Werkzeuge auf Meisterschaft: Deal-Review (Hypothese/Artefakt/Risiko), Pre-Mortem vor Forecast, Shadowing von EB-Pitches. Manager schützen Gates; sie biegen sie nicht.
RevOps: Felder schlank halten, Validierungen und Hilfetexte setzen, Dashboards bauen, Audits fahren (Stichproben: Quelle echt? Datum real? Owner benannt?). RevOps ist der Air-Traffic-Control gegen MEDDIC Fehler in Daten.
Playbooks & Mini-Artefakte (nur das, was wirkt)
EB-One-Pager (ein Absatz): heutiger Kostenblock mit Quelle in Euro; konservativer Netto-Hebel nach Kosten; Payback in Monaten; Risiken & Gegenmaßnahmen; Entscheidungsfenster; nächstes Artefakt mit Datum. Kein Folienzirkus.
MAP-Notiz (vier Sätze): Meilenstein, Datum, Kundenseite-Owner, Artefakt, Exit-Kriterium. Am Ende jedes Gesprächs laut vorgelesen und per Mail bestätigt. Das verhindert „wir dachten…“ – ein typischer MEDDIC Fehler.
Security-Preflight-Memo (drei Absätze): Datenresidenz & -flüsse; Zugriff/Logging/Verschlüsselung; DPA/Subprozessoren & Ansprechpartner. Früh verschickt, spart Wochen.
KPI-Report (kurz): Baseline-Zeitstempel, Methode, Samplegröße, Netto-Effekt nach Kosten, Co-Sign von Ops & Finance. Zahlen zuerst, Screenshots nur als Anhang.
Operating Rhythm: Der Takt, der Forecasts stabilisiert
Montags 45 Minuten: Pipeline-Qualität (Deals mit fehlenden Quellen/EB/Exit-Kriterien fliegen aus „Commit“). Mittwochs 30 Minuten: Hör-Session mit Rubrik (M/E/D/D/I/C erkennbar? Wurde konservativ gerechnet? Gibt es einen Next Step mit Datum?). Freitags 20 Minuten: Artefakt-Check (welches Dokument landet nächste Woche bei CISO/CFO/EB?). Monatlich: ein Win, ein Loss – spiegeln gegen die Felder; suchen Muster, nicht Schuldige. Dieser Takt nimmt MEDDIC Fehler die Luft.
CRM-Implementierung: Keine Kosmetik, echte Qualität
Du definierst vier Pflichtfelder und harte Gates (wie oben) und ergänzt drei Guardrails: Erstens, „tbd“ und „n/a“ sind ungültig. Zweitens, Datumsfelder müssen in der Zukunft liegen; Quellen müssen benannt sein (Report/Person/System). Drittens, Stage-Änderungen werden geloggt und monatlich stichprobengeprüft. Wenn ein Gate fällt, fällt es für alle – keine Ausnahmen. Ausnahmen sind der schnellste Weg zurück zu MEDDIC Fehler.
Reporting: Leading, Lagging, Lernkurve
Leading: Anzahl CFO-Previews/Woche, Security-Preflights, Calls mit Baseline-Zahl, Anteil Deals mit MAP-Exit-Kriterium. Lagging: Median-Payback bei „Closed Won“, Forecast-Abweichung, Win-Rate in Stages „Prove“ & „Commit“. Lernkurve: Anteil Deals mit dokumentiertem EB (Name/Funktion/Budgetlinie), Champion-Status ≥2, Zeit von Qualify→Commit. Steuere auf Verhalten, nicht auf Volumen. Volumen ohne Qualität ist nur ein anderer MEDDIC Fehler.
Change Management: Adoption ohne Theater
Du erklärst warum: weniger Zombie-Deals, sauberer Forecast, schnellere Entscheidungen. Du reduzierst Reibung: Felder minimal, Templates vorformuliert, Coaching jede Woche. Du honorierst Verhalten: Lob für Beweise, nicht für Folien. Du hältst Konsequenzen: Kein Gate-Bending, ehrlicher Forecast ist wichtiger als „grüne“ Slides. So wird aus „neuem Prozess“ eine Kultur, in der MEDDIC Fehler selten und kurz bleiben.
Expansion: Neue Segmente, neue Regionen
Du passt das Zielbild an ACV und Komplexität an. Mid-Market bekommt dieselben Prinzipien, aber kleinere Artefakte (Shadow-Sample statt Pilot, CFO-Preview in 10 Minuten). Enterprise bekommt frühere Gatekeeper und längere MAPs. International übernimmst du nur die Prinzipien; die Artefakte spiegelst du auf Recht & Kultur vor Ort. Der Rahmen bleibt, die Beweise ändern sich. Konstanz verhindert MEDDIC Fehler durch lokales Improvisieren.
Nächste Schritte (heute anfangen)
Wähle zwei Live-Deals, schreibe je drei Sätze (Kostenblock, Netto-Hebel, Payback), sichere eine Quelle. Terminier ein CFO-Preview (15 Minuten, Zahlen zuerst) und einen Security-Preflight (30 Minuten). Setze die vier CRM-Felder auf Pflicht ab „Validate“. Lies im nächsten Call den MAP laut vor. Kleine Schritte, große Wirkung – und deutlich weniger MEDDIC Fehler im nächsten Forecast.
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