Grundlagen und Psychologie des Verkaufens
Warum lesen Top-Verkäufer nicht nur Verkaufsratgeber – und was steht wirklich zwischen den Zeilen?
Die 100 besten B2B Sales Bücher aller Zeiten
1. Die ultimative Verkaufsmaschine – Chet Holmes
Dieses Buch ist wie ein Strategiehandbuch für Vertriebsprofis, die keine Lust mehr auf zufällige Ergebnisse haben. Holmes spricht nicht nur über Verkaufs-Skills, sondern über Disziplin, Zeitmanagement und die Kunst, Fokus zu behalten. Er zeigt, warum weniger oft mehr ist – wenn man sich auf die richtigen Dinge konzentriert.
Was ich als Sales-Trainer gelernt habe:
Die besten Verkäufer sind keine Alleskönner – sondern Fokussierer. Das Buch hat mir gezeigt, wie wichtig es ist, im Vertrieb nicht jedem Trend hinterherzulaufen, sondern eine eigene Maschine zu bauen. Besonders stark fand ich die Konzepte zur „Bildung der potenziellen Kunden“ – was heute im SaaS-Kontext als „Insight Selling“ bekannt ist, war hier schon früh Thema.
Was ich daran bewundere:
Holmes denkt ganzheitlich. Er verbindet Strategie, Führung und Vertrieb in einem Gesamtmodell.
Was nicht (mehr) ganz funktioniert:
Einige Beispiele und Tools wirken mittlerweile etwas old-school, besonders im Kontext digitaler Prozesse. Aber die Prinzipien sind zeitlos.
2. Die Geheimnisse des Verkaufsabschlusses – Zig Ziglar
Ziglar ist eine Legende – und das merkt man auf jeder Seite. Sein Fokus liegt klar auf dem Abschluss, also dem berühmten „Closing“, das viele Verkäufer ins Schwitzen bringt. Er liefert Dutzende von Methoden, wie man Einwände überwindet und elegant zum Kauf führt.
Was ich daraus mitgenommen habe:
Ziglar hat mir gezeigt, dass es nicht reicht, gut zu präsentieren – du musst auch gezielt abschließen können. Viele Verkäufer gehen hier baden, weil sie Angst vor dem Abschluss haben. Seine „Trial Closes“, Geschichten und konkreten Formulierungen sind auch heute noch Gold wert.
Was ich großartig finde:
Sein Humor, seine Energie und sein Storytelling – Ziglar ist der Beweis, dass Verkaufen auch unterhaltsam sein kann.
Was ich kritisch sehe:
Einige Methoden sind recht direktiv und können bei modernen Käufern – vor allem im B2B – manipulativ wirken. Heute sind Kunden oft besser informiert und skeptischer.
3. Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst – Dale Carnegie
Ein Buch, das nichts mit CRM, Cold Calls oder KPIs zu tun hat – und trotzdem essenziell für jeden Verkäufer ist. Carnegie erklärt, wie man Beziehungen aufbaut, echte Sympathie entwickelt und langfristig Vertrauen gewinnt. Das ist der Stoff, aus dem Kundenbindung gemacht ist.
Was ich gelernt habe:
Menschen kaufen nicht bei Firmen – sie kaufen bei Menschen. Dieses Buch hat mir geholfen, zuzuhören statt zu pitchen, echtes Interesse zu zeigen und Verbindungen aufzubauen, die auch Jahre später noch tragen.
Was ich daran liebe:
Die Prinzipien sind universell. Freundlichkeit, Wertschätzung, aktives Zuhören – das wirkt immer.
Was schwierig ist:
Die Sprache ist altmodisch und einige Beispiele wirken aus der Zeit gefallen. Aber die Essenz bleibt brillant.
4. Der größte Verkäufer der Welt – Og Mandino
Mandino erzählt keine Techniken, sondern Geschichten. In einer Art biblischer Erzählform präsentiert er zehn Prinzipien, die das Mindset eines erfolgreichen Verkäufers formen sollen. Es ist mehr eine tägliche Meditation als ein Ratgeber – und das macht es besonders.
Was ich daraus gezogen habe:
Verkauf beginnt im Kopf. Die tägliche Wiederholung dieser "Schriftrollen" hat mich gezwungen, meine Gedanken, meinen Fokus und meine Haltung zu reflektieren. Für mich war das ein Mindset-Reset, als ich mal völlig ausgebrannt war.
Was ich inspirierend finde:
Die ruhige, fast spirituelle Art. Es geht hier um Werte, um Haltung, nicht um KPIs.
Was kritisch ist:
Nicht für jeden geeignet. Wer ein Tool-Set erwartet, wird enttäuscht. Es ist ein Buch fürs Herz – nicht für den Werkzeugkoffer.
5. Das kleine rote Buch des Verkaufens – Jeffrey Gitomer
Gitomer hat eine freche Schreibe, die Spaß macht. Das Buch besteht aus kurzen Abschnitten mit pointierten Verkaufsweisheiten – gespickt mit Humor, Skizzen und Zitaten.
Was ich daraus gelernt habe:
Verkauf darf leicht sein. Gitomer erinnert daran, dass du kein Roboter sein musst, um gut zu verkaufen. Es geht um Menschlichkeit, Haltung und Relevanz. Vor allem seine Betonung auf Wert statt Preis hat sich tief in mein Denken eingebrannt.
Was ich daran feiere:
Die Mischung aus Unterhaltung und Substanz. Man kann auf jeder Seite ein Nugget finden.
Was ich schwächer finde:
Die Tiefe fehlt manchmal. Für komplexe Sales-Modelle brauchst du mehr als pointierte One-Liner.
6. Verkaufen an große Unternehmen – Jill Konrath
Ein Muss für jeden, der in Enterprise-Sales unterwegs ist. Jill Konrath zeigt, wie Entscheider ticken, warum sie dich ignorieren – und wie du doch durchkommst.
Was ich als Coach daraus gelernt habe:
Kaltakquise bei Großkunden braucht Vorbereitung, Relevanz und klare Nutzenargumente. Ich habe nach dem Buch meine Templates überarbeitet und deutlich mehr Response bekommen.
Was ich daran schätze:
Die Kombination aus Strategie und Praxis. Und dass sie aus Erfahrung schreibt, nicht aus der Theorie.
Was fehlt:
Einige Konzepte sind nicht mehr ganz neu – gerade im SaaS-Umfeld würde ich Ergänzungen empfehlen.
7. Lösungsorientiertes Verkaufen – Michael T. Bosworth
Eines der ersten Bücher, das klar gemacht hat: Kunden wollen keine Produkte – sie wollen Lösungen für ihre Probleme.
Was ich gelernt habe:
Fragen stellen, Bedürfnisse aufdecken, zuhören. Das Buch hat meine Gespräche transformiert – von Monologen zu echten Dialogen.
Was stark ist:
Der strukturierte Gesprächsaufbau. Du bekommst einen Leitfaden, der in der Praxis funktioniert.
Was schwächer ist:
Manche Beispiele stammen aus der alten Industrie – für SaaS braucht es etwas Übersetzung.
8. Das neue strategische Verkaufen – Miller & Heiman
In komplexen Organisationen mit vielen Entscheidern brauchst du eine Landkarte. Dieses Buch liefert sie.
Was ich daraus mitgenommen habe:
Wie wichtig es ist, Champions im Buying-Center zu identifizieren – und wie oft Deals nicht an Preis, sondern an internen politischen Spannungen scheitern. Das hat meinen Blick auf Stakeholder-Management geschärft.
Was ich daran liebe:
Die Systematik, mit der man auch große Accounts strukturieren kann.
Was ich kritisch sehe:
Es ist viel Theorie – ohne Coaching oder Umsetzung bleibt’s oft in der Schublade.
9. Wie man es sagt – Geoffrey James
James zeigt, wie wichtig Sprache im Verkauf ist. Nicht nur was du sagst – sondern wie du es sagst.
Was ich gelernt habe:
Ich habe meine E-Mails, Anrufskripte und Demos komplett umgestellt. Präziser, freundlicher, zielführender. Sprache ist ein Werkzeug – und dieses Buch ist der Werkzeugkasten.
Was ich großartig finde:
Viele konkrete Beispiele – kein Blabla, sondern direkt anwendbar.
Was mir gefehlt hat:
Etwas mehr zu nonverbaler Kommunikation wäre spannend gewesen.
10. Never Be Closing – Tim Hurson & Tim Dunne
Ein Plädoyer gegen den Dauer-Closing-Wahn. Stattdessen geht es um strukturiertes Denken, Empathie und gemeinsame Lösungsfindung.
Was ich daraus gezogen habe:
Gerade im beratungsintensiven B2B-Vertrieb ist dieses Buch Gold wert. Ich habe gelernt, wie man durch gemeinsame Problemanalyse Vertrauen aufbaut – und dadurch Deals natürlich entstehen lässt.
Was stark ist:
Ein Gegenentwurf zur Manipulation. Und ein echter Boost für Vertrauen.
Was kritisch ist:
Wenn du nur mit Hunter-Mentalität arbeitest, wirkt das Buch weich – aber vielleicht ist das genau der Punkt.
Ausgewählte B2B Sales Bücher mit persönlicher Einordnung
Ich teile hier nicht einfach eine Liste – ich zeige dir, wie jedes dieser Bücher mein Denken über Vertrieb verändert hat. Was hat mich geprägt? Was empfehle ich meinen Coachees heute noch? Und was wirkt überholt?
11. Die ultimative Verkaufsmaschine – Chet Holmes
Kurzinhalt:
Chet Holmes liefert ein Buch, das weit über klassische Verkaufstipps hinausgeht. Er beschreibt, wie man ein skalierbares, planbares Vertriebs-System baut – inklusive Zeitmanagement, Lead-Qualifizierung und Mitarbeiterführung. Sein Ziel: konsequente Umsetzung weniger, dafür entscheidender Maßnahmen.
Was ich daraus gelernt habe:
Der Satz, der mir im Kopf geblieben ist: „Too many companies chase too many rabbits.“ Holmes hat mir klar gemacht, dass es nicht darum geht, mehr zu machen – sondern das Richtige zu machen. Fokus schlägt Aktionismus. Vor allem sein Prinzip der „Education-based Marketing“ ist für SaaS-Verkäufer ein echter Gamechanger: Statt zu pitchen, sollst du den Kunden lehren, was sie noch nicht wissen – und so Interesse wecken.
Was ich daran bewundere:
Holmes bringt eine strategische Ruhe in den oft hektischen Sales-Alltag. Sein Buch ist fast ein Manifest für Vertrieb mit Struktur, Klarheit und Disziplin. Die Kapitel zur Zeiteinteilung (Time Management Secrets of Billionaires!) haben mir in stressigen Phasen echt geholfen.
Was kritisch zu sehen ist:
Einige Konzepte, wie die Dream-100-Strategie oder seine Messe-Ansätze, wirken heute etwas angestaubt. Sie brauchen eine digitale Übersetzung für moderne B2B- und SaaS-Umfelder. Dennoch: Die Prinzipien dahinter sind zeitlos.
12. Die Geheimnisse des Verkaufsabschlusses – Zig Ziglar
Kurzinhalt:
Ziglar fokussiert sich auf das, woran viele Deals scheitern: den Abschluss. Er liefert zahlreiche Methoden, um Kunden zur Entscheidung zu führen – von klassischem Trial Close bis zur humorvollen Einwandbehandlung.
Was ich gelernt habe:
Als ich noch ganz am Anfang meiner Sales-Karriere stand, hatte ich Angst vor dem Abschluss. Ich dachte, ich sei zu pushy. Ziglar hat mir gezeigt: Der Abschluss ist kein Druck – er ist Service. Er hilft dem Kunden, den nächsten Schritt zu gehen. Diese Haltung hat meinen gesamten Vertriebsstil verändert.
Was ich daran besonders stark finde:
Ziglar ist ein Entertainer. Seine Geschichten sind einprägsam, seine Sprache ist bildhaft – und seine Leidenschaft für Vertrieb ist ansteckend. Er zeigt, dass Verkauf nicht manipulativ sein muss, sondern menschlich, humorvoll und ehrlich.
Was heute nicht mehr gut funktioniert:
Einige Techniken wirken in der heutigen B2B-Welt zu stark auf den kurzfristigen Abschluss gedrillt. In beratungsintensiven SaaS-Verkaufsgesprächen muss man oft geduldiger agieren. Trotzdem: Seine Einstellung zum Abschluss ist und bleibt inspirierend.
13. Wie man Freunde gewinnt – Dale Carnegie
Kurzinhalt:
Ein absoluter Klassiker. Carnegie zeigt, wie man Vertrauen aufbaut, Sympathie erzeugt und auf natürliche Weise Einfluss gewinnt. Kein Vertriebsbuch im engeren Sinn – aber vermutlich das wichtigste Buch für jeden, der verkauft.
Was ich gelernt habe:
Dieses Buch hat mir eine einfache Wahrheit vor Augen geführt: Menschen kaufen von Menschen. Und zwar von denen, die sie mögen. Die Kunst, echtes Interesse am Gegenüber zu zeigen, aktiv zuzuhören, ehrlich zu loben – all das sind Soft Skills, die im B2B über Deals entscheiden können.
Was ich bewundere:
Die Geschichten sind oft simpel, aber tiefgreifend. Ich habe mir nach dem Lesen die Regel angewöhnt: In jedem Gespräch mindestens eine aufrichtige Anerkennung aussprechen. Das verändert die Dynamik sofort.
Was nicht mehr zeitgemäß ist:
Teilweise ist der Schreibstil etwas veraltet. Und in unserer heutigen Remote-Welt, in der viele erste Gespräche über Zoom laufen, braucht es neue Techniken – aber die Prinzipien bleiben gültig.
14. Der größte Verkäufer der Welt – Og Mandino
Kurzinhalt:
Dieses Buch ist kein klassischer Ratgeber, sondern eher eine spirituelle Reise. In zehn symbolischen „Schriftrollen“ beschreibt Mandino die mentalen Prinzipien eines erfolgreichen Verkäufers – von Ausdauer über Liebe bis Disziplin.
Was ich gelernt habe:
Es gibt Bücher, die dich im richtigen Moment finden. Für mich war dieses genau so eins – ich hatte gerade einen verlorenen Großdeal hinter mir und war frustriert. Mandino hat mir geholfen, wieder an mich zu glauben. Er erinnert dich daran, dass Erfolg im Verkauf zu 80 % im Kopf beginnt.
Was ich daran liebe:
Das Buch hat etwas Meditatives. Ich habe seine Schriftrollen tatsächlich 30 Tage lang jeden Morgen laut gelesen – und ja, das klingt esoterisch. Aber es war verdammt wirksam.
Was schwierig ist:
Wer ein modernes, datengetriebenes Buch erwartet, wird enttäuscht. Es ist eher eine mentale Schulung. Für analytische Leser vielleicht zu weich.
15. Das kleine rote Buch des Verkaufens – Jeffrey Gitomer
Kurzinhalt:
Frech, provokant, aber vollgepackt mit Wahrheit. Gitomer hat ein Talent dafür, Verkaufsprinzipien auf den Punkt zu bringen – mit Witz, Klarheit und einer Prise Arroganz.
Was ich daraus gezogen habe:
Es gibt einen Satz in diesem Buch, den ich nie vergessen habe: „People don't like to be sold, but they love to buy.“ Genau das ist der Kern moderner Vertriebsarbeit. Gitomer hat mir beigebracht, dass Einstellung (Attitude) im Verkauf wichtiger ist als jedes Skript.
Was ich genial finde:
Es ist kein Buch, das man einmal liest. Ich schlage es regelmäßig auf, wenn mir der Flow fehlt. Seine 12,5 Prinzipien sind ein Sales-Manifest.
Was problematisch ist:
Die Struktur wirkt teilweise chaotisch. Es ist kein Leitfaden, sondern eher eine Sammlung von Gedanken. Für Anfänger kann das verwirrend sein.
16. Verkaufen an große Unternehmen – Jill Konrath
Kurzinhalt:
Dieses Buch richtet sich an alle, die an die großen Fische ranwollen: Konzerne, Enterprise-Kunden, schwer erreichbare Entscheider. Jill Konrath zeigt, wie man sich als relevanter Gesprächspartner positioniert und nicht in der Masse untergeht.
Was ich gelernt habe:
Relevanz schlägt Beharrlichkeit. Ich habe nach dem Lesen verstanden, dass jede Mail, jeder Call einem höheren Ziel dienen muss: dem Empfänger sofort zu zeigen, warum es sich lohnt, zuzuhören. In meiner Arbeit mit SaaS-Firmen hat dieses Prinzip die Qualität der Outbound-Kommunikation radikal verbessert.
Was ich daran stark finde:
Die Beispiele sind realistisch, die Tipps konkret. Kein Sales-BlaBla, sondern echte Methodik.
Was nicht mehr ganz aktuell ist:
Einige Abschnitte stammen noch aus einer Zeit vor Social Selling und Buying Enablement. Für moderne Prozesse braucht es Ergänzungen.
17. Lösungsorientiertes Verkaufen – Michael T. Bosworth
Kurzinhalt:
Das Buch legt den Fokus auf Problemerkennung statt Produktpräsentation. Der Verkäufer wird zum Berater, der gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung entwickelt.
Was ich gelernt habe:
Früher dachte ich, Verkaufen sei Überzeugen. Dieses Buch hat mich gelehrt: Es geht ums Verstehen. Die Fähigkeit, mit den richtigen Fragen die wahren Pain Points zu finden, ist der vielleicht wichtigste Skill im B2B.
Was ich daran liebe:
Es gibt echte Gesprächsleitfäden. Kein Theoriebuch, sondern ein Trainingshandbuch.
Was nicht so stark ist:
Die Sprache ist trocken, und es fehlt der emotionale Zugang. Aber inhaltlich Top-Level.
18. Das neue strategische Verkaufen – Miller & Heiman
Kurzinhalt:
Komplexe Sales-Prozesse brauchen System. Dieses Buch liefert ein Framework für Sales mit mehreren Stakeholdern, langen Entscheidungszyklen und politischem Terrain.
Was ich gelernt habe:
Ich habe zum ersten Mal verstanden, dass es in Konzernen nie „den Entscheider“ gibt. Es gibt Einflusspersonen, Gatekeeper, Skeptiker – und du brauchst für jeden eine Strategie. Dieses Buch war mein Einstieg in echtes Strategic Selling.
Was ich daran bewundere:
Die Methodik ist glasklar. Kein Bauchgefühl, sondern Plan.
Was schwierig ist:
Es erfordert Disziplin – und viele Verkäufer scheitern an der Umsetzung.
19. Wie man es sagt – Geoffrey James
Kurzinhalt:
Ein praktisches Buch über Sprache im Verkauf. Von E-Mails bis Small Talk – James zeigt, wie Wortwahl und Tonfall Verkaufsergebnisse beeinflussen.
Was ich gelernt habe:
Kommunikation ist mehr als Inhalt. Ich habe durch dieses Buch gelernt, wie ich skeptische Kunden durch andere Formulierungen abholen kann. Meine Lieblingslektion: Frag nie „Haben Sie Fragen?“ – frag: „Was ist Ihr wichtigstes Kriterium?“
Was ich daran stark finde:
Es ist sofort umsetzbar. Schon am nächsten Tag klangen meine Mails besser.
Was fehlt:
Mehr Tiefe zur Körpersprache und Stimme – aber dafür gibt’s andere Bücher.
20. Never Be Closing – Tim Hurson & Tim Dunne
Kurzinhalt:
Dieses Buch ist die Antithese zum klassischen „Always Be Closing“. Stattdessen geht es um kollaboratives Denken, Kreativität im Gespräch und nachhaltige Problemlösung.
Was ich daraus mitgenommen habe:
Nicht jeder Kunde braucht einen Abschluss – manchmal brauchen sie erst Klarheit. Und genau das kann der Verkäufer liefern. Ich habe aufgehört, Gespräche zu dominieren – und stattdessen begonnen, sie zu moderieren.
Was ich daran liebe:
Der Fokus auf Co-Creation. Es geht nicht um „Überreden“, sondern um echtes Verständnis.
Was nicht jeder mag:
Für klassische Hard-Seller wirkt das Buch weichgespült. Aber im B2B, wo Vertrauen entscheidet, liegt hier die Zukunft.
B2B Sales Bücher mit Tiefgang, Taktik und Transformation
Hier wird’s anspruchsvoller. Diese Bücher gehen über Grundlagen hinaus – sie bringen Perspektivenwechsel, herausfordernde Denkmodelle und moderne Verkaufslogiken. Ideal für erfahrene Sales-Leute, Teams mit Ambition oder SaaS-Unternehmen in der Skalierung.
21. To Sell Is Human – Daniel H. Pink
Kurzinhalt:
Pink stellt die These auf: Wir alle verkaufen – jeden Tag. Ob Produkt, Idee oder Vision. Der Unterschied zur Vergangenheit? Der Kunde hat heute die Informationshoheit. Verkäufer müssen nicht mehr überzeugen, sondern helfen, zu entscheiden.
Was ich daraus gelernt habe:
Das Buch hat meinen Blick auf den Sales-Prozess komplett verändert. Pink sagt, dass der moderne Verkäufer nicht mehr „Überredungskünstler“ ist, sondern Problemlösungs-Coach. Vor allem seine „Attunement“-Technik – sich gedanklich und emotional in den Kunden zu versetzen – hat meinen Gesprächsstil revolutioniert.
Was ich daran bewundere:
Es ist kein typisches Sales-Buch. Es ist analytisch, fundiert und gleichzeitig unterhaltsam. Und es macht deutlich, dass Integrität und Empathie keine netten Extras sind, sondern Verkaufserfolg ermöglichen.
Was nicht ganz reicht:
Wer nach konkreten Taktiken sucht, wird hier nicht glücklich. Es ist eher eine Philosophie – aber eine, die jeder moderne Verkäufer verinnerlichen sollte.
22. Never Split the Difference – Chris Voss
Kurzinhalt:
Chris Voss, Ex-FBI-Geiselverhandler, zeigt, wie man mit Verhandlungstechniken aus der Krisenkommunikation bessere Deals macht. Kein klassisches Sales-Buch – aber ein Must-read.
Was ich gelernt habe:
„No“-Fragen. Das war mein Aha-Moment. Statt immer nur Ja-Antworten zu jagen, lernst du bei Voss, wie du durch kluge „Nein-Fragen“ Kontrolle gewinnst und Vertrauen aufbaust. Seine Methode des tactical empathy ist im SaaS-Sales unschlagbar – besonders bei schwierigen Verhandlungen oder Einwänden zur Preisstruktur.
Was ich daran liebe:
Voss liefert nicht nur Technik, sondern auch Stories. FBI-Verhöre, Entführungen – und plötzlich merkst du, dass du deinen nächsten C-Level-Call ganz anders führen wirst.
Was ich kritisch sehe:
Einige Methoden wirken fast manipulativ – du brauchst Feingefühl, um sie im echten Leben authentisch einzusetzen.
23. Influence: The Psychology of Persuasion – Dr. Robert Cialdini
Kurzinhalt:
Ein Klassiker der Verhaltenspsychologie. Cialdini beschreibt sieben Prinzipien der Beeinflussung – von Reziprozität bis Social Proof – und zeigt, wie sie (oft unbewusst) Kaufentscheidungen lenken.
Was ich daraus gezogen habe:
Ich habe gelernt, dass Timing, Kontext und Positionierung oft wichtiger sind als Argumente. Besonders das Prinzip der Knappheit (Verknappung als Trigger) hat mir bei Preisverhandlungen oder Deadlines in der Praxis sehr geholfen.
Was daran stark ist:
Die Prinzipien sind überall sichtbar – in der Werbung, im Webdesign, im Gespräch. Dieses Buch öffnet dir die Augen für psychologische Dynamiken im Vertrieb.
Was kritisch ist:
Die Beispiele sind manchmal sehr „Marketing-lastig“. Als reines Sales-Buch eher indirekt, aber unverzichtbar für jeden, der Menschen überzeugen will.
24. Everybody Lies – Seth Stephens-Davidowitz
Kurzinhalt:
Ein datenbasiertes Buch, das zeigt, wie Menschen sich in Befragungen anders verhalten als in der Realität. Basierend auf Google-Daten, Social Media und digitalen Spuren.
Was ich gelernt habe:
Frag deine Kunden nicht, was sie wollen – beobachte, was sie tun. Das gilt für Produkttests genauso wie für Sales-Botschaften. Das Buch hat mir geholfen, Buyer Personas nicht nur auf Annahmen zu bauen, sondern auf echtem Verhalten.
Was ich daran großartig finde:
Es entlarvt Wunschdenken in der Kommunikation. In Workshops zitiere ich das Buch oft, um Marketing- und Vertriebsteams auf Fakten zurückzuholen.
Was fehlt:
Es ist kein Vertriebsbuch per se – eher ein Augenöffner. Du brauchst eigenes Transferdenken, um daraus Sales-Strategien abzuleiten.
25. Emotional Intelligence 2.0 – Travis Bradberry
Kurzinhalt:
Emotionale Intelligenz ist ein unterschätzter Erfolgsfaktor – besonders im Vertrieb. Dieses Buch zeigt, wie man Selbstbewusstsein, Empathie und Beziehungsmanagement messbar verbessern kann.
Was ich gelernt habe:
Kaltakquise ist emotional. Verhandlungen sind emotional. Abschlüsse sind emotional. Ich habe verstanden, dass EQ nicht nur nett ist – sondern verkaufsentscheidend. Nach dem Buch habe ich begonnen, gezielt meine Selbstwahrnehmung zu trainieren – z. B. durch Feedback, Journaling oder bewusste Pausen im Gespräch.
Was ich bewundere:
Das Buch enthält einen Test mit Auswertung – also nicht nur Theorie, sondern Praxis. Ideal für Vertriebscoaching oder Teamentwicklung.
Was kritisch ist:
Teilweise wirkt es etwas „US-Coaching-mäßig“. Aber das schmälert die Relevanz nicht.
26. The Sales Acceleration Formula – Mark Roberge
Kurzinhalt:
HubSpot-Ex-CSO Mark Roberge zeigt, wie man Sales skalierbar macht – mit Prozessen, Daten und Predictive Hiring. Ein SaaS-Vertriebsbuch durch und durch.
Was ich gelernt habe:
Es war das erste Buch, das mir gezeigt hat: Sales ist kein mystischer Skill – es ist ein systematischer Prozess, der gemessen und verbessert werden kann. Besonders das Kapitel zur datenbasierten Rekrutierung hat mir als Sales Coach geholfen, bessere Teams aufzubauen.
Was ich daran stark finde:
Es verbindet Sales und Operations. Kein "Closing-Geschwafel", sondern harte Fakten.
Was kritisch ist:
Für kleinere Teams manchmal zu „Enterprise-lastig“. Aber als Blueprint für SaaS-Wachstum ideal.
27. Fanatical Prospecting – Jeb Blount
Kurzinhalt:
Jeb Blount brennt für die Kunst der Akquise. Und dieses Buch ist ein leidenschaftliches Plädoyer dafür, dass Prospekting nie out ist.
Was ich gelernt habe:
„Du kannst nichts verkaufen, wenn du keine Termine hast.“ Dieser simple Satz war für mich ein Reality Check. Blount liefert Methoden für Cold Calls, Mails und Social Touches, die ich heute noch in Workshops vermittle.
Was ich feiere:
Es motiviert. Und zwar massiv. Ein Buch wie ein Espresso-Shot für deinen Pipeline-Fokus.
Was kritisch ist:
Es ist sehr High-Energy. Wenn du eher analytisch arbeitest, wirkt es fast zu pushy. Aber das ist Geschmackssache.
28. Solution Selling – Michael Bosworth
Kurzinhalt:
Ein echter Klassiker für beratungsorientierten Verkauf. Bosworth lehrt, wie man nicht verkauft, sondern hilft zu kaufen.
Was ich gelernt habe:
Fragen über Fragen. Gute Verkäufer reden nicht – sie führen durch Fragen. Dieses Buch war für mich der Einstieg in echtes aktives Zuhören und strategisches Problemlösen.
Was großartig ist:
Es gibt eine klare Gesprächsstruktur. Für jedes Discovery-Call-Skript nutze ich Elemente aus diesem Modell.
Was nicht mehr ganz passt:
Manche Beispiele wirken etwas oldschool – aber die Grundstruktur ist ungeschlagen.
29. New Sales. Simplified – Mike Weinberg
Kurzinhalt:
Ein No-BS-Buch über den Aufbau einer sauberen Sales-Pipeline. Keine Ausreden. Keine Ausflüchte.
Was ich gelernt habe:
Vertrieb beginnt am Telefon. Und zwar jeden Morgen. Weinberg bringt eine Disziplin zurück, die in der Welt von LinkedIn-Pitches oft verloren geht.
Was ich daran mag:
Es ist klar, direkt und ehrlich. Ideal für Vertriebsteams, die wieder richtig jagen wollen.
Was kritisch ist:
Teilweise sehr auf klassische Outbound-Methoden fokussiert – SaaS braucht manchmal mehr Personalisierung.
30. More Sales, Less Time – Jill Konrath
Kurzinhalt:
Produktivität im Sales – ohne Burnout. Konrath zeigt, wie man sich im Info-Overload fokussiert und mit klarem Kopf verkauft.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, ständig zwischen Tabs zu springen. Stattdessen arbeite ich heute mit klaren Sales-Blöcken und täglicher Struktur. Die Tipps zur mentalen Energie haben mir echt geholfen, fokussierter zu verkaufen.
Was ich daran stark finde:
Verkauf ist nicht nur Technik – sondern Organisation. Dieses Buch zeigt das wie kein anderes.
Was schwächer ist:
Die Tools sind sehr auf US-Markt und Großunternehmen zugeschnitten. Aber die Prinzipien passen überall.
Erweiterte Verkaufsstrategien (Teil 2)
Für alle, die im B2B-Sales wirklich tiefer einsteigen wollen
31. Gap Selling – Jim Keenan
Kurzinhalt:
Jim Keenan beschreibt eine Verkaufsphilosophie, die auf einer einfachen Idee basiert: Lücke = Verkaufschance. Je größer die Diskrepanz zwischen dem aktuellen Zustand des Kunden und seinem gewünschten Zielzustand, desto höher der Wert deiner Lösung – und desto größer die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
Was ich daraus gelernt habe:
Dieses Buch hat mich gezwungen, noch radikaler in die Welt des Kunden einzutauchen. Statt gleich zu präsentieren, versuche ich heute, den „Gap“ mit Fragen freizulegen. Und wenn der Gap nicht da ist? Dann ist es kein Deal. Punkt. Ich bringe dieses Prinzip heute in fast jedes Training mit rein.
Was ich daran stark finde:
Keenan hat eine direkte, energische Art – und trifft ins Schwarze. Seine Definition von “Selling is change management” ist im SaaS-Bereich besonders relevant.
Was schwierig ist:
Sein Ton ist sehr „laut“ – wer sensibler tickt, könnte sich überrollt fühlen. Und: Du musst selbst sehr viel Transferleistung bringen, um die Methode auf komplexe Organisationen anzuwenden.
32. Coaching Salespeople into Sales Champions – Keith Rosen
Kurzinhalt:
Dieses Buch richtet sich an Sales-Leader, die keine Feuerwehrleute sein wollen, sondern echte Coaches. Rosen zeigt, wie man mit gezieltem Coaching statt Mikromanagement Vertriebsteams aufbaut, die selbstständig denken und handeln.
Was ich gelernt habe:
Ich habe erkannt, wie sehr klassische Vertriebsführung auf Kontrolle basiert – und wie wenig das wirklich bringt. Durch Rosen habe ich begonnen, in 1:1s gezielter Fragen zu stellen, statt Lösungen vorzugeben. Das Resultat: mehr Ownership im Team, bessere Performance.
Was ich daran liebe:
Das Buch ist praxisorientiert, mit Gesprächsleitfäden, Coaching-Skills und Selbstreflexions-Tools.
Was herausfordernd ist:
Es braucht Geduld. Coaching ersetzt keine KPIs, sondern ergänzt sie – und das verstehen viele nicht sofort.
33. The Sales Development Playbook – Trish Bertuzzi
Kurzinhalt:
Bertuzzi liefert einen umfassenden Guide für den Aufbau eines SDR-Teams – von Hiring über Onboarding bis zur Skalierung. Besonders wertvoll für SaaS-Startups im Wachstum.
Was ich daraus gelernt habe:
Struktur schlägt Talent. Gute SDRs brauchen klare Prozesse, klare ICPs und ein präzises Messaging. Ich habe mehrere Startups auf Basis dieses Buches beim Aufbau ihres Sales Development Modells begleitet – mit messbarem Erfolg.
Was ich daran stark finde:
Es ist super konkret. Kein Theoriewerk, sondern ein echtes Handbuch.
Was ich kritisch sehe:
Die Ansätze sind stark US-zentriert – für DACH-Märkte müssen die Taktiken angepasst werden (z. B. DSGVO, Kulturunterschiede).
34. How to Win Friends and Influence People – Dale Carnegie
(Bereits in Kategorie 1 beschrieben, aber hier nochmal aufgeführt – deshalb überspringen wir eine Wiederholung.)
35. What Great Salespeople Do – Ben Zoldan & Michael T. Bosworth
Kurzinhalt:
Das Buch kombiniert Neurowissenschaft und Storytelling, um zu zeigen, warum emotionale Verbindung im Verkauf entscheidend ist. Zentrale These: Gute Verkäufer sind gute Geschichtenerzähler.
Was ich gelernt habe:
Ich war früher sehr faktenorientiert. Zahlen, Grafiken, Nutzenargumente. Dieses Buch hat mir klargemacht: Menschen entscheiden emotional und begründen rational. Seitdem arbeite ich mit persönlichen, authentischen Mini-Stories – und die Wirkung ist enorm.
Was ich stark finde:
Die Verbindung von wissenschaftlichen Erkenntnissen und praktischer Umsetzung. Es ist kein "Geschichten erzählen, weil’s nett klingt", sondern weil’s wirkt.
Was nicht für jeden ist:
Wer nur auf harte Sales-Taktiken steht, wird sich schwer tun. Es geht hier um Empathie, um Intuition – und dafür brauchst du auch Zugang zu dir selbst.
36. Selling with EASE – Chris Murray & Jeb Blount
Kurzinhalt:
EASE steht für Engage, Ask, Solve, Execute – eine pragmatische Struktur für Verkaufsgespräche. Einfach, klar und sofort anwendbar.
Was ich gelernt habe:
Wenn du unter Druck stehst, brauchst du einen simplen Rahmen. Die EASE-Methode ist wie ein Sicherheitsnetz im Gespräch. Ich nutze es gern in Trainings für Einsteiger oder als Basisstruktur für neue Scripts.
Was ich daran mag:
Es holt dich sofort ins Tun. Kein verkopftes Konzept – sondern Hands-on Sales.
Was kritisch ist:
Für sehr komplexe B2B-Cases fehlt manchmal die Tiefe. Aber als Einstieg top.
37. Inside the Mind of Sales – Derek Borthwick
Kurzinhalt:
Ein Buch über mentale Strategien im Verkauf: Körpersprache, Sprache, Haltung, Selbstbild. Sehr stark im Bereich Sales Psychology.
Was ich gelernt habe:
Ich habe angefangen, viel bewusster auf Körpersprache – auch über Video – zu achten. Wie ich sitze, atme, schaue – das alles beeinflusst den Verlauf eines Gesprächs. Auch die Tipps zur mentalen Vorbereitung vor einem Pitch sind Gold wert.
Was ich daran stark finde:
Es geht unter die Oberfläche. Kein reines Skill-Training, sondern echtes Mindset-Engineering.
Was fehlt:
Teilweise etwas esoterisch – wer Fakten sucht, muss abstrahieren.
38. Think and Grow Rich – Napoleon Hill
Kurzinhalt:
Ein Klassiker zur Erfolgspsychologie. Hill beschreibt 13 Prinzipien, wie man Ziele erreicht – durch Fokus, Glaube, Durchhaltevermögen und klare Zielvisualisierung.
Was ich gelernt habe:
Mentale Klarheit ist kein „Nice to have“. Als ich mit Affirmationen und Visualisierung experimentiert habe, wurde ich zielgerichteter – und hatte plötzlich mehr Momentum im Vertrieb. Besonders als Selbstständiger ist dieses Mindset unschätzbar.
Was stark ist:
Der Fokus auf Selbstverantwortung. „You become what you think about.“
Was schwierig ist:
Manche Passagen wirken altbacken – aber das Grundgerüst ist universell.
39. Smart Calling – Art Sobczak
Kurzinhalt:
Cold Calling muss nicht kalt sein. Sobczak zeigt, wie du Anrufe vorbereitest, personalisierst und dadurch Relevanz schaffst – ohne Manipulation.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, Call-Skripte als „starr“ zu sehen. Stattdessen sehe ich sie als flexible Gesprächsleitfäden, die ich situativ anpasse. Sobczaks Prinzip „Make every call about them, not you“ war ein echter Gamechanger.
Was ich daran feiere:
Es ist praxisnah, menschlich, ehrlich. Und es funktioniert wirklich.
Was fehlt:
Manchmal etwas zu telefonfokussiert – für Omnichannel Outbound brauchst du Ergänzungen.
40. How to Sell Anything to Anybody – Joe Girard
Kurzinhalt:
Girard gilt als „bester Verkäufer der Welt“ (laut Guinness-Buch). In diesem Buch beschreibt er seine Methoden, Haltung und täglichen Routinen.
Was ich gelernt habe:
Verkaufserfolg ist kein Zufall. Es ist Disziplin, Wiederholung und echtes Interesse am Kunden. Ich war überrascht, wie viel Struktur hinter seiner charismatischen Art steckt. Vor allem sein Follow-up-System ist heute noch vorbildlich.
Was ich daran stark finde:
Es ist motivierend. Und gleichzeitig sehr bodenständig.
Was nicht für jeden passt:
Es ist eher B2C-lastig – aber mit vielen übertragbaren Prinzipien.
Verkaufsmanagement und Führung
Hier findest du keine „Tipps für den nächsten Pitch“, sondern echte Gamechanger für dein Denken als Vertriebsführungskraft. Diese Bücher zeigen, wie man Sales-Organisationen aufbaut, Teams coacht, mit Daten gewinnt und vor allem: wie man andere inspiriert.
41. Cracking the Sales Management Code – Jason Jordan
Kurzinhalt:
Jordan analysiert, wie Vertriebsorganisationen geführt werden – und warum viele Führungskräfte KPIs verfolgen, die sie gar nicht beeinflussen können. Er trennt sauber zwischen Aktivitäten, Zielen und Ergebnissen. Und zeigt: Sales Management braucht System, nicht Bauchgefühl.
Was ich gelernt habe:
Ich habe viele Jahre damit verbracht, auf die falschen Zahlen zu starren – Umsatz, Forecast, Closing-Rate. Dieses Buch hat mir die Augen geöffnet: Willst du die Ergebnisse ändern, musst du die Verhaltensweisen deiner Teams ändern. Seitdem trainiere ich Führungskräfte darauf, Aktivitätsmetriken zu definieren – also: Was tun deine Leute konkret jede Woche?
Was ich daran stark finde:
Es bringt Struktur in die Führungsarbeit. Endlich mal ein Buch, das nicht über Motivation redet, sondern über Steuerung. Ideal für B2B-Führungskräfte in skalierenden SaaS-Umfeldern.
Was schwierig ist:
Es ist nicht gerade unterhaltsam geschrieben – aber unfassbar nützlich. Ein Fachbuch durch und durch.
42. Extreme Ownership – Jocko Willink & Leif Babin
Kurzinhalt:
Zwei ehemalige Navy SEALs übertragen militärische Führungsprinzipien auf Business. Ihre Kernbotschaft: Führung heißt, Verantwortung zu übernehmen – für alles.
Was ich gelernt habe:
Ich hatte früher den Reflex, in stressigen Situationen nach außen zu zeigen – „Das Team liefert nicht“, „Marketing hat keine Leads“, „der Markt ist zäh“. Dieses Buch hat mich brutal ehrlich gemacht. Seitdem stelle ich mir bei Problemen immer die Frage: Was hätte ich besser führen können?
Was ich daran bewundere:
Es ist kompromisslos. Kein Bullshit, keine Ausreden – nur Klarheit. Ich nutze viele der Prinzipien in meinen Sales Leadership Coachings (z. B. dezentrale Entscheidungsfindung, klare Befehlsketten, Nachbereitung von Fehlern).
Was nicht für jeden ist:
Der militärische Ton schreckt manche ab. Aber wenn du lernst, die Konzepte zu übertragen, wirst du ein verdammt besserer Leader.
43. The Art of War – Sun Tzu
Kurzinhalt:
Ein Klassiker der strategischen Kriegsführung, der erstaunlich viele Parallelen zum Business aufweist. Themen wie Positionierung, Timing, Ressourceneinsatz und psychologische Kriegsführung lassen sich direkt auf Sales übertragen.
Was ich gelernt habe:
Verkaufen ist oft weniger Kampf mit dem Kunden – als mit der eigenen Unsicherheit. „Wenn du dich selbst und den Gegner kennst, brauchst du den Ausgang keiner Schlacht zu fürchten“ – dieser Satz hat mir gezeigt, wie wichtig Vorbereitung, Analyse und emotionale Stabilität sind.
Was ich daran spannend finde:
Das Buch ist fast meditativ. Kurze, prägnante Abschnitte. Kein Ratgeber – sondern ein Denkimpuls. Ideal für alle, die im Sales strategischer denken wollen.
Was nicht leicht ist:
Es braucht Interpretation. Ohne Kontext wirkt es wie ein Zitatbuch – aber mit dem richtigen Mindset kannst du es auf jeden Pitch, jeden Deal und jede Expansion anwenden.
44. From Impossible to Inevitable – Aaron Ross & Jason Lemkin
Kurzinhalt:
Dieses Buch ist die Sales-Skalierungsbibel im SaaS. Ross (Autor von „Predictable Revenue“) und Lemkin (Gründer von SaaStr) zeigen, wie man von Null auf mehrere Millionen ARR kommt – mit Prozessen, Positionierung und People.
Was ich gelernt habe:
SaaS-Wachstum ist wiederholbar. Du brauchst ein klares ICP, ein strukturiertes Outbound-Modell, ein Setup für Inbound-Qualifizierung – und Geduld. Besonders das Kapitel über „Nailing a Niche“ hat mir geholfen, SaaS-Firmen bei ihrer Positionierung schärfer zu machen.
Was ich daran großartig finde:
Es ist praxisnah, ehrlich, realistisch. Kein Growth-Hacking-Unsinn – sondern klare Arbeit an Business-Modell und Vertrieb.
Was fehlt:
Für Non-SaaS-Businesses schwerer adaptierbar. Aber für unsere Zielgruppe perfekt.
45. Ender's Game – Orson Scott Card
Kurzinhalt:
Ein Science-Fiction-Roman? Ja – aber mit massiven Lektionen über Führung, Strategie, Gruppendynamik und kreative Kriegsführung. Ender, ein Kindersoldat, wird zum genialen Taktiker – indem er anders denkt als alle anderen.
Was ich gelernt habe:
Manchmal hilft ein Blick außerhalb der Sales-Welt, um neue Denkweisen zu entwickeln. Ender zeigt, wie man gegen Widerstände führt, unter Druck innovativ bleibt und mit Empathie Teams lenkt.
Was ich daran liebe:
Es ist eine Geschichte – keine Theorie. Aber mit mehr Führungssubstanz als manch ein Managementbuch.
Was nicht jeder mag:
Wer reine Sales-Inhalte erwartet, wird enttäuscht. Aber wer sich führen lassen will, sollte Ender kennenlernen.
46. Start With Why – Simon Sinek
Kurzinhalt:
Sinek beschreibt, warum die erfolgreichsten Menschen und Unternehmen zuerst nach dem „Warum“ fragen – und nicht nach dem „Wie“ oder „Was“. Purpose verkauft.
Was ich gelernt habe:
Als Sales-Trainer habe ich lange Zeit Was verkauft – Tools, Prozesse, Workshops. Dieses Buch hat mir gezeigt: Kunden kaufen nicht das, was du tust – sondern das, warum du es tust. Heute beginne ich jede Pitch-Präsentation mit einer Purpose-Frage.
Was ich daran bewundere:
Es ist emotional, klar und wirkungsvoll. Und es hilft, echte Marken aufzubauen – nicht nur Angebote.
Was ich kritisch sehe:
Viele übernehmen das „Why“-Denken, ohne es zu leben. Dann wird’s zur leeren Marketingfloskel.
47. Winning With Data – Tomasz Tunguz
Kurzinhalt:
Wie du in datengetriebenen Vertriebsorganisationen mit KPIs arbeitest, ohne dich in Excel zu verlieren. Ein High-Level-Blick auf den modernen, analytischen Vertrieb.
Was ich daraus gezogen habe:
Nicht jeder Report ist ein Fortschritt. Ich habe gelernt, dass weniger, aber richtig gemessene KPIs die entscheidenden sind. Vor allem im SaaS-Umfeld sind Metriken wie CAC, LTV, Conversion-Zeit und Pipeline-Velocity entscheidend – aber sie müssen im Kontext stehen.
Was stark ist:
Es zeigt, wie man als Sales-Leader auch mit Finance, Produkt und Data spricht – in einer Sprache.
Was fehlt:
Es ist kein Buch für operative Verkäufer – sondern für Vertriebs-CEOs.
48. Sales Management. Simplified – Mike Weinberg
Kurzinhalt:
Weinberg räumt auf mit schlechtem Sales Management – und zeigt, wie du mit Klarheit, Coaching und Accountability ein Top-Team aufbaust.
Was ich gelernt habe:
Viele Sales-Leader verwechseln Aktivität mit Führung. Ich selbst habe mal gedacht, ich müsse ständig im Call dabei sein, um präsent zu sein. Weinberg zeigt, dass Führung heißt: Menschen zu befähigen – nicht zu babysitten.
Was ich daran großartig finde:
Er nennt die Dinge beim Namen. Ehrlich, direkt, aber immer lösungsorientiert. Ich empfehle das Buch regelmäßig in Führungstrainings.
Was nicht jedem passt:
Weinberg ist amerikanisch direkt – nicht jeder mag das. Aber es funktioniert.
49. The Introvert’s Edge – Matthew Pollard & Derek Lewis
Kurzinhalt:
Ein Buch für alle, die glauben, sie seien „nicht extrovertiert genug“ für Sales oder Führung. Pollard zeigt, warum ruhige, strukturierte Verkäufer oft die besseren Performer sind.
Was ich daraus gelernt habe:
Es war wie ein Befreiungsschlag. Ich bin kein Rampensau-Typ. Und dieses Buch hat mir gezeigt, dass das völlig okay ist. Introvertierte können durch Struktur, Empathie und Fokus großartig führen – ohne laut zu sein.
Was ich bewundere:
Es räumt mit Mythen auf. Und gibt Tools, wie man als Introvertierter authentisch performt.
Was nicht für alle passt:
Wer High-Energy-Input sucht, ist hier falsch. Aber wer langfristig führen will, bekommt tiefe Impulse.
50. The Motivation Myth – Jeff Haden
Kurzinhalt:
Haden widerlegt die Idee, dass man zuerst Motivation braucht, um erfolgreich zu handeln. Er zeigt: Motivation entsteht nach dem Tun – nicht davor.
Was ich gelernt habe:
In Sales-Teams höre ich oft: „Ich bin grad nicht motiviert.“ Dieses Buch hat mir gezeigt, dass das Quatsch ist. Wer jeden Tag tut, wird motiviert durch Ergebnisse. Ein simpler, aber tiefgreifender Mindset-Shift.
Was ich daran liebe:
Es gibt keine Ausreden. Und gleichzeitig viel Mitgefühl. Ein stiller, starker Impuls für Leader, die nachhaltige Energie entwickeln wollen.
Was fehlt:
Manchmal sehr wiederholend – aber das passt zur Botschaft.
Mindset und persönliche Entwicklung
Hier findest du keine „Tipps für den nächsten Pitch“, sondern echte Gamechanger für dein Denken als Vertriebsführungskraft. Diese Bücher zeigen, wie man Sales-Organisationen aufbaut, Teams coacht, mit Daten gewinnt und vor allem: wie man andere inspiriert.
51. Mindset: The New Psychology of Success – Carol Dweck
Kurzinhalt:
Carol Dweck unterscheidet zwischen dem „Fixed Mindset“ und dem „Growth Mindset“. Wer glaubt, dass Fähigkeiten angeboren sind, stagniert. Wer daran glaubt, sich durch Übung und Rückschläge weiterzuentwickeln, wächst – und wird langfristig erfolgreicher.
Was ich gelernt habe:
Dieses Buch hat meine Haltung zum Scheitern verändert. Früher war ich nach einem verlorenen Deal tagelang frustriert. Heute sehe ich Fehler als Feedback. Ich nutze Mindset-Modelle in Coachings, um Vertrieblern zu helfen, ihre Selbstwahrnehmung zu verändern – denn das beeinflusst jeden Call, jede Demo, jedes Gehaltsgespräch.
Was ich daran großartig finde:
Dweck verbindet Forschung mit Alltag. Das Buch ist wissenschaftlich fundiert und gleichzeitig extrem praxisnah. Jeder, der sich entwickeln will – persönlich oder beruflich – sollte es lesen.
Was nicht jedem liegt:
Es ist kein reines „Sales-Buch“ – eher ein psychologisches Grundlagenwerk. Aber gerade deshalb so wertvoll.
52. Tools of Titans – Tim Ferriss
Kurzinhalt:
Ferriss hat für seinen Podcast Hunderte Weltklasse-Performer interviewt – von Arnold Schwarzenegger bis zu Navy SEALs, von Start-up-Gründern bis zu Autoren. Das Buch ist eine Sammlung ihrer Gewohnheiten, Routinen und Denkweisen.
Was ich gelernt habe:
Ich habe mir aus diesem Buch mein eigenes "Performance-System" gebaut: Morgenroutinen, Journaling, Priorisierung nach Energie – alles inspiriert durch die Interviews. Im Vertrieb ist das besonders hilfreich, weil du sonst leicht fremdgesteuert wirst.
Was ich daran feiere:
Es ist kein lineares Buch. Du kannst es überall aufschlagen und findest Impulse. Und du erkennst: Erfolg ist kein Zufall – es sind oft kleine, konsequente Gewohnheiten.
Was herausfordert:
Es ist ein dicker Schinken – nichts für lineares Durchlesen. Aber perfekt zum Querlesen.
53. Never Eat Alone – Keith Ferrazzi
Kurzinhalt:
Ein Klassiker zum Thema Networking. Ferrazzi zeigt, wie man authentische, langfristige Beziehungen aufbaut – und warum echtes Netzwerken nichts mit Visitenkarten-Sammeln zu tun hat.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, auf Konferenzen „Kontakte zu machen“. Stattdessen frage ich mich: Wie kann ich jemandem wirklich helfen? Dieses Buch hat meine Denkweise über Social Selling, LinkedIn-Nutzung und Partner-Sales nachhaltig verändert.
Was ich daran stark finde:
Es ist ehrlich. Und es zeigt, dass Netzwerken nicht mit Lautstärke zu tun hat, sondern mit echtem Interesse und Konsequenz.
Was nicht funktioniert:
Manche Taktiken sind sehr US-lastig – für die DACH-Kultur brauchst du Feingefühl.
54. The 7 Habits of Highly Effective People – Stephen R. Covey
Kurzinhalt:
Covey identifiziert sieben Prinzipien, die langfristig erfolgreiche Menschen verinnerlicht haben – von Eigenverantwortung über proaktives Handeln bis zu Win-Win-Denken.
Was ich daraus gezogen habe:
Dieses Buch ist für mich wie ein Kompass. Besonders Habit 2 („Begin with the end in mind“) hat mir geholfen, meine Rolle im Vertrieb strategischer zu sehen – nicht als „Abschlussmaschine“, sondern als Partner mit Vision.
Was ich daran liebe:
Es ist ein Lebensbuch – nicht nur ein Erfolgsbuch. Ich empfehle es regelmäßig Vertriebsleitern, die ihre Führungsrolle reflektieren wollen.
Was veraltet wirkt:
Manche Begriffe und Beispiele sind etwas in die Jahre gekommen. Aber die Prinzipien sind zeitlos.
55. Rejection Proof – Jia Jiang
Kurzinhalt:
Jia Jiang war so ängstlich vor Ablehnung, dass er sie gezielt trainierte – mit 100 Tagen voller absurder Anfragen (z. B. Donuts in Form der Olympischen Ringe bestellen). Er dokumentiert, wie er durch bewusste Konfrontation mit Ablehnung emotional robuster wurde.
Was ich gelernt habe:
Ablehnung ist kein Urteil – es ist ein Teil des Spiels. Dieses Buch hat mir geholfen, Ablehnung zu entemotionalisieren. Besonders im SaaS-Vertrieb, wo 80 % der Outbound-Mails ignoriert werden, brauchst du diese Resilienz.
Was ich daran bewundere:
Es ist humorvoll, ehrlich und motivierend. Ich empfehle es gerne jungen Vertrieblern, die vor der ersten Cold-Call-Welle stehen.
Was schwächer ist:
Die Methodik ist eher experimentell als systematisch – aber gerade das macht es so menschlich.
56. Wherever You Go, There You Are – Jon Kabat-Zinn
Kurzinhalt:
Ein Achtsamkeitsbuch für die westliche Welt. Kabat-Zinn zeigt, wie man im Moment lebt, bewusster atmet, denkt, fühlt – ohne dogmatisch zu werden.
Was ich daraus gezogen habe:
Ich habe gelernt, Stille auszuhalten. Vor dem Kunden, nach dem Nein, im Stress. Im Verkauf ist Präsenz ein Wettbewerbsvorteil. Dieses Buch hat mich geerdet – inmitten von KPIs, Forecasts und Erfolgsdruck.
Was ich daran liebe:
Es ist poetisch, aber praktisch. Eine Pause für den Kopf. Und vielleicht das wichtigste Buch für Verkäufer, die auf sich achten wollen.
Was nicht passt:
Wer Action will, wird enttäuscht. Aber genau das ist der Punkt.
57. Deep Work – Cal Newport
Kurzinhalt:
Newport beschreibt, warum tiefe Konzentration zur Superpower wird – in einer Welt voller Ablenkung. Und wie du sie trainierst.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, Multitasking als Produktivität zu sehen. Stattdessen baue ich heute Fokus-Zeiträume in meinen Kalender. Im Vertrieb bedeutet das: konzentriertes Akquise-Blocken statt Slack, LinkedIn, CRM und Coffee gleichzeitig.
Was ich daran stark finde:
Es ist wie ein Gegenmodell zur digitalen Überreizung – und für Verkäufer mit 100 Tabs im Kopf ein Rettungsanker.
Was fehlt:
Manche Strategien wirken streng – aber man kann sie adaptieren.
58. The Subtle Art of Not Giving a F*ck – Mark Manson
Kurzinhalt:
Manson räumt auf mit Selbsthilfe-Optimierungswahn und zeigt: Nicht alles im Leben muss super sein. Klarheit entsteht, wenn du bewusst auswählst, was dir wichtig ist – und den Rest loslässt.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, auf alles zu reagieren. Als Coach werde ich oft gefragt: Was tun, wenn ein Kunde ghostet? Antwort: Nicht jedem Ghost hinterherrennen. Dieses Buch gibt dir emotionale Stabilität – und einen trockenen, befreienden Humor.
Was ich daran liebe:
Es ist unterhaltsam, klar und ein echter Spiegel. Und manchmal genau das, was du brauchst nach einem miesen Monat.
Was nicht jeder mag:
Der Ton ist flapsig. Aber dafür bleibt er hängen.
59. Eat That Frog – Brian Tracy
Kurzinhalt:
Die Kernidee: Erledige morgens deine „größte Kröte“ – also die unangenehmste, aber wichtigste Aufgabe. Tracy gibt 21 Taktiken zur besseren Selbstorganisation.
Was ich gelernt habe:
Ich mache Akquise jetzt wieder vor 10 Uhr. Dieses Buch hat mir geholfen, Prioritäten nicht nur zu definieren, sondern durchzuziehen – gerade dann, wenn ich keine Lust habe. Und es erinnert mich immer wieder daran: Motivation folgt Handlung.
Was ich daran stark finde:
Kompakt, klar, umsetzbar. Ideal als Einstieg in Zeit- und Selbstmanagement.
Was nicht passt:
Manche Tipps sind sehr basic – aber für viele der dringend nötige Startschuss.
B2B und digitaler Verkauf
Diese Titel helfen dir, moderne B2B-Kunden zu verstehen, in komplexen Buying-Prozessen Relevanz zu schaffen und digitale Kanäle sinnvoll zu nutzen – ohne dabei deine Persönlichkeit zu verlieren.
60. B2B Is Really P2P – Frank Somma
Kurzinhalt:
Somma räumt mit dem Mythos auf, dass B2B-Vertrieb sachlich, nüchtern und rein logisch sein müsse. Seine These: Auch in Business-Settings kaufen Menschen von Menschen – People to People (P2P).
Was ich gelernt habe:
In vielen B2B-Demos herrscht ein kalter, funktionaler Ton. Dieses Buch hat mir bestätigt, dass Empathie, Tonalität und Small Talk nicht nett sind, sondern notwendig. Ich habe gelernt, dass du keine Beziehung zu einem Unternehmen aufbaust – sondern zu Menschen, die in diesem Unternehmen arbeiten.
Was ich daran großartig finde:
Es bringt den Menschen zurück ins Zentrum des digitalen Verkaufsprozesses. Besonders wertvoll in einer Zeit, in der viele glauben, Automatisierung ersetze echtes Interesse.
Was fehlt:
Etwas mehr Tiefe in den taktischen Abschnitten. Es bleibt oft auf Mindset-Ebene – aber dafür umso kraftvoller in der Haltung.
61. Selling to the C-Suite – Nicholas Read & Stephen Bistritz
Kurzinhalt:
C-Level-Entscheider ticken anders. Dieses Buch zeigt, wie du als Verkäufer zum Gesprächspartner auf Augenhöhe wirst – mit Strategie, Relevanz und Respekt.
Was ich gelernt habe:
Ich habe lange gebraucht, um zu verstehen, dass CxOs keine Zeit für Feature-Demos oder Buzzwords haben. Dieses Buch hat mir gezeigt, wie du mit knallhartem Business Value, präzisen Einstiegen und einem klaren ROI-Fokus Gehör bekommst – gerade im SaaS-Bereich, wo Budgets genau geprüft werden.
Was ich daran bewundere:
Es liefert einen konkreten Plan: Was du sagen solltest, wie du Termine bekommst, welche Fragen funktionieren. Sehr hands-on und super relevant für Enterprise-Sales.
Was nicht funktioniert:
Du brauchst ein gutes Produkt und ein klares Nutzenversprechen – sonst hilft dir kein C-Suite-Skript der Welt.
62. Own Your Niche – Stephanie Chandler
Kurzinhalt:
Ein Buch über Positionierung, Content und Sichtbarkeit – für Experten, Berater und kleine Unternehmen. Die Botschaft: Du musst nicht für alle da sein – aber du solltest der Anbieter in deinem Spezialgebiet werden.
Was ich gelernt habe:
Dieses Buch hat mir geholfen, meine Nische im B2B-Sales-Coaching zu definieren: SaaS, outbound-driven, skalierungsorientiert. Seitdem treffe ich gezielter, kommuniziere klarer – und ziehe die richtigen Kunden an.
Was ich daran stark finde:
Es bietet praxisnahe Taktiken zur Positionierung in der digitalen Welt. Besonders für Solo-Sales, Startups oder Selbstständige im Vertrieb hochrelevant.
Was nicht ganz passt:
Für klassische Corporate Sales-Teams eher weniger geeignet. Aber für Personal Branding & Social Selling exzellent.
63. Fast Forward – Martin Giese & Matthias Hilpert
Kurzinhalt:
Ein deutschsprachiges Sales-Playbook für Startups. Die beiden Autoren – selbst erfahrene Gründer & Investoren – zeigen, wie man B2B-Sales-Prozesse aufbaut, skaliert und strukturiert.
Was ich gelernt habe:
Endlich ein Buch, das die Besonderheiten des DACH-Marktes kennt! Ich habe konkrete Templates, Prozessideen und Hiring-Strategien aus diesem Buch in Startup-Coachings übernommen. Es spricht die Sprache von Gründern – ohne Sales-Bullshit.
Was ich daran liebe:
Realistisch, präzise und pragmatisch. Besonders stark ist das Kapitel zur Vertriebssystematik mit Zielkunden, Buyer-Personas und KPIs.
Was fehlt:
Es ist ein solides Grundlagenbuch – für Fortgeschrittene oder internationale Märkte brauchst du zusätzliche Literatur.
64. The New Handshake – Joan C. Curtis & Barbara Giamanco
Kurzinhalt:
Social Media hat den Verkaufsprozess verändert – besonders in der Kaltakquise. Dieses Buch zeigt, wie du LinkedIn, Twitter & Co. nutzt, um Kontakt aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und Gespräche zu initiieren.
Was ich gelernt habe:
Ich habe meine komplette LinkedIn-Strategie überarbeitet. Dieses Buch hat mir gezeigt, dass Social Selling nicht heißt, einfach Content rauszupusten – sondern systematisch mit echten Gesprächsanlässen zu arbeiten.
Was ich daran stark finde:
Viele konkrete Beispiele. Und ein sehr respektvoller, professioneller Umgang mit digitalen Kanälen – kein Spam-Mindset.
Was schwierig ist:
Einige Plattformen und Techniken sind nicht mehr ganz up to date – aber das Framework funktioniert weiterhin.
65. Ultimate Guide for Selling to DACH – Dealfront
Kurzinhalt:
Ein spezieller Guide für den Vertrieb im deutschsprachigen Raum. Fokus: Mentalitätsunterschiede, typische Buying-Muster, rechtliche Rahmenbedingungen (z. B. DSGVO) und Kommunikation in D-A-CH.
Was ich gelernt habe:
Internationalen Kunden und Startups empfehle ich dieses Buch regelmäßig. Es erklärt perfekt, warum Deutsche oft als „zögerlich“ gelten, worauf man in Meetings achten muss und wie du Vertrauen in konservativen Märkten aufbaust.
Was ich daran großartig finde:
Endlich ein Buch, das den deutschen B2B-Vertrieb ernst nimmt – nicht als Kopie des US-Modells, sondern als eigenen Markt mit eigenen Spielregeln.
Was fehlt:
Ein bisschen mehr Tiefe zum Thema Buying Committees und komplexe Entscheidungsstrukturen wäre noch hilfreich.
66. The SaaS Sales Method (Series) – Jacco van der Kooij & Dan Smith
Kurzinhalt:
Eine modulare Buchreihe, die alles abdeckt, was im SaaS-Vertrieb wichtig ist: Pipeline Management, Sales Leadership, Outbound-Prozesse, Forecasting. Step-by-Step und sehr methodisch aufgebaut.
Was ich gelernt habe:
Die SaaS Sales Method hat mir geholfen, meine Coachings stärker zu modularisieren – also je nach Reifegrad eines Teams unterschiedliche Frameworks zu nutzen. Besonders stark ist der Teil zu Metrics-Driven Sales Leadership: Welche Zahlen machen wirklich einen Unterschied?
Was ich daran liebe:
Strukturiert, durchdacht, hochprofessionell. Perfekt für SaaS-Sales-Teams mit Ambition.
Was herausfordernd ist:
Teilweise sehr technisch und detailliert – nichts für Leser, die schnelle Inspiration suchen. Aber ideal für skalierende Organisationen.
Verhandlung und Einwände
Einwände gehören zu jedem Verkaufsprozess. Aber die Art, wie du damit umgehst, entscheidet über Abschluss oder Absage. Diese Bücher liefern psychologische Tiefe, klare Techniken und echte Gesprächskompetenz für alle, die im B2B mehr als nur Preise verteidigen müssen.
67. Go for No! – Richard Fenton & Andrea Waltz
Kurzinhalt:
Ein ungewöhnliches Buch mit einer radikalen These: Ziel ist nicht das Ja – sondern möglichst viele Neins. Denn jedes Nein bringt dich näher zum Ja. Klingt paradox? Ist es auch – aber wirkungsvoll.
Was ich gelernt habe:
Ich hatte früher ein sehr emotionales Verhältnis zu Ablehnung. Wenn ein Kunde Nein sagte, fühlte ich mich schlecht. Dieses Buch hat mein Mindset komplett gedreht: Nein ist ein Fortschritt. Kein Rückschlag, sondern ein notwendiger Zwischenschritt. Ich habe begonnen, „No-Quoten“ zu tracken – und meine Abschlussquote hat sich verbessert.
Was ich daran liebe:
Es entemotionalisiert Ablehnung – und macht sie sogar zur Motivation. Die Story-basierte Erzählweise ist leicht, unterhaltsam und trotzdem kraftvoll.
Was nicht für jeden ist:
Es ist eher Mindset als Methodik. Wer konkrete Einwandbehandlungstaktiken sucht, braucht ergänzende Literatur.
68. Getting to Yes – Roger Fisher & William Ury
Kurzinhalt:
Der Harvard-Klassiker der Verhandlungsführung. Das Buch stellt das „Prinzipienbasierte Verhandeln“ vor – bei dem man hart in der Sache, aber weich zum Menschen ist. Ziel: eine Win-Win-Lösung, bei der beide Seiten gewinnen.
Was ich gelernt habe:
Ich hatte oft das Gefühl, dass Verhandlungen ein Nullsummenspiel sind – einer gewinnt, einer verliert. Dieses Buch hat mir gezeigt: Es gibt fast immer eine dritte Lösung, die besser ist als Machtspiele. Besonders hilfreich fand ich das Prinzip, Positionen von Interessen zu trennen – das hilft enorm bei Preisdiskussionen oder Einwänden zu Vertragsbedingungen.
Was ich daran bewundere:
Es bringt Ruhe und Klarheit in angespannte Gesprächssituationen. Und es wirkt – auch bei knallharten C-Level-Verhandlungen.
Was anspruchsvoll ist:
Die Sprache ist eher sachlich und akademisch – kein Page-Turner. Aber inhaltlich ein Meilenstein.
69. Objections: The Ultimate Guide – Jeb Blount
Kurzinhalt:
Blount liefert das wohl umfassendste Werk zur Einwandbehandlung im Vertrieb. Egal ob Preis, Timing, Bedarf oder Vertrauen – hier findest du Taktiken für jede Situation.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, Einwände als Störungen zu sehen. Heute erkenne ich sie als Signale: Der Kunde denkt mit. Und ich nutze Blounts Technik, erst zu verstehen, bevor ich argumentiere – vor allem seine Formel „Affirm, Clarify, Ask“ hat meinen Gesprächsstil verändert.
Was ich daran liebe:
Es ist modern, direkt und praxiserprobt. Die Beispiele kommen aus dem echten Leben – nicht aus der Sales-Theorie.
Was kritisch ist:
Es ist sehr umfangreich – fast zu viel für Einsteiger. Aber als Nachschlagewerk unschlagbar.
70. Crucial Conversations – Kerry Patterson, Joseph Grenny u.a.
Kurzinhalt:
Dieses Buch erklärt, wie du in emotional geladenen Gesprächen die Kontrolle behältst – ohne dich zu verbiegen. Ob Feedbackgespräch, Preisverhandlung oder Konflikt mit einem schwierigen Kunden – es liefert die Tools, um mit Klarheit, Ruhe und Wirkung zu kommunizieren.
Was ich gelernt habe:
Ich habe gelernt, mit „stillen Killer-Sätzen“ umzugehen – Aussagen, die auf der Beziehungsebene alles zerstören. Statt in Stress zu geraten, versuche ich heute, psychologische Sicherheit im Gespräch zu schaffen. Dieses Buch hat mich als Coach und als Mensch wachsen lassen.
Was ich daran stark finde:
Es verbindet Psychologie, Kommunikation und Leadership auf brillante Weise. Ein echtes Life-Changer-Buch – nicht nur für Sales.
Was schwer ist:
Es erfordert viel Selbstreflexion. Aber wenn du es ernst nimmst, verändert es deine Gesprächskultur.
Spezialisierte Verkaufsbereiche
Diese Titel richten sich an Verkäufer in Nischen, an SaaS-Startups, an Vertriebler, die visuell oder produktnah arbeiten – und an alle, die tiefer denken müssen, weil der klassische Sales-Funnel einfach nicht mehr greift. Hier geht’s um visuelles Denken, Produktentwicklung, komplexe Organisationen und Storytelling auf neuem Level.
71. The Back of the Napkin – Dan Roam
Kurzinhalt:
Roam zeigt, wie du mit einfachen visuellen Skizzen komplexe Ideen erklären und verkaufen kannst. Sein Credo: Wer zeichnen kann, kann überzeugen – sogar auf der Rückseite einer Serviette.
Was ich gelernt habe:
Ich bin kein Designer. Aber dieses Buch hat mir beigebracht, dass einfache Skizzen – ein Kreis, ein Pfeil, ein Quadrat – im Pitch oft mehr bewirken als 20 Slides mit Charts. Gerade in frühen SaaS-Demos oder bei Investoren habe ich mit visueller Sprache Aufmerksamkeit gewonnen, wo PowerPoint versagt hat.
Was ich daran liebe:
Es senkt die Einstiegshürde. Du brauchst keine Tools, keine Templates – nur einen Stift und eine Idee. Es fördert kreatives Denken und Storytelling.
Was nicht für jeden ist:
Du musst bereit sein, deinen Stil zu ändern. Visuelles Denken braucht Übung – aber es lohnt sich.
72. The Selling Staircase – Nikki Rausch
Kurzinhalt:
Rausch entwickelt ein Modell, das den Verkaufsprozess in fünf aufeinanderfolgende Stufen unterteilt – wie eine Treppe, bei der jede Stufe mit Vertrauen, Beziehung und Timing zu tun hat.
Was ich daraus gezogen habe:
Das Bild der Treppe hat mir sehr geholfen, Kundengespräche realistisch einzuordnen. Ich erkenne jetzt besser, auf welcher „Stufe“ sich ein Gespräch befindet – und mache keine Premature Pitches mehr. Vor allem in längeren Sales-Zyklen ist das ein riesiger Vorteil.
Was ich daran schätze:
Die Logik ist klar, der Aufbau nachvollziehbar. Ideal für sensible Branchen oder beratungsintensive Services.
Was weniger passt:
Für Hardcore-Outbound-Sales-Teams mit KPI-Fokus wirkt es etwas zu soft. Aber als Modell für Beziehungsaufbau ist es hervorragend.
73. Blueprints for a SaaS Sales Organization – Jacco van der Kooij & Fernando Pizarro
Kurzinhalt:
Ein detailreiches Handbuch zum Aufbau und zur Skalierung eines SaaS-Vertriebsteams – von der Organisation über Rollenmodelle bis zu KPIs und Customer Success.
Was ich gelernt habe:
Dieses Buch ist wie eine Landkarte für SaaS-Wachstum. Ich habe viele meiner Coaching-Prozesse auf Basis dieser Struktur aufgebaut: SDR, AE, CSM, Renewal – alles bekommt klare Ownership. Besonders hilfreich: Das Framework zur „Revenue Architecture“.
Was ich daran großartig finde:
Es ist nicht nur strategisch, sondern operational. Perfekt für Gründer, Sales-Leads oder VPs, die ihr Team strukturieren wollen – ohne alles neu erfinden zu müssen.
Was anspruchsvoll ist:
Es ist sehr tiefgehend. Du brauchst Zeit – aber du bekommst dafür ein komplettes System.
74. Hooked: How to Build Habit-Forming Products – Nir Eyal
Kurzinhalt:
Ein Buch über Produktpsychologie, nicht klassischer Vertrieb. Doch für Sales und Marketing liefert es goldene Erkenntnisse: Wie entstehen Gewohnheiten? Wie bleibst du im Kopf der Nutzer?
Was ich gelernt habe:
Wenn ich SaaS-Produkte verkaufe, will ich mehr als Features zeigen – ich will zeigen, wie sie zur Gewohnheit werden. Dieses Buch hilft mir, genau das zu verstehen. Ich nutze es oft, um das Narrativ für Demo-Gespräche zu entwickeln: „Was passiert, wenn dein Team das täglich nutzt?“
Was ich daran stark finde:
Es verbindet UX, Psychologie und Business. Wer in der Schnittstelle von Vertrieb und Produkt arbeitet, sollte es gelesen haben.
Was weniger relevant ist:
Für klassische Vertriebsteams ist es nur bedingt einsetzbar – aber für Produkt-Sales (z. B. SaaS) ist es Gold.
75. Predictable Revenue – Aaron Ross
Kurzinhalt:
Ross gilt als der Vater des modernen Outbound-Vertriebs. Er zeigt, wie er bei Salesforce ein skalierbares SDR-Modell aufgebaut hat – mit Fokus auf Spezialisierung, klaren Prozessen und Planbarkeit.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, Allrounder im Vertrieb zu suchen. Stattdessen helfe ich SaaS-Firmen, klare Rollen zu definieren: Prospecting, Closing, Farming. Predictable Revenue ist kein Heilsversprechen – aber ein stabiles Fundament für Outbound-First-Teams.
Was ich daran liebe:
Es ist ein Blueprint. Du kannst direkt loslegen. Besonders stark: Die Struktur für SDR-Teams und der Umgang mit Cold Emails.
Was nicht (mehr) reicht:
Einige Beispiele und Taktiken sind aus 2011 – für moderne Buyer Journeys braucht es Updates. Trotzdem unverzichtbar.
76. The Only Sales Guide You’ll Ever Need – Anthony Iannarino
Kurzinhalt:
Ein umfassendes Werk, das Technik, Mindset und Strategie vereint. Iannarino argumentiert, dass du beides brauchst: Soft Skills wie Selbstdisziplin und Hard Skills wie Abschlussmethoden.
Was ich gelernt habe:
Ich war lange zu sehr auf Technik fokussiert – und habe das Thema Selbstführung unterschätzt. Dieses Buch bringt beides zusammen. Besonders wertvoll: Die Kapitel über persönliche Effektivität und Gewohnheiten im Vertrieb.
Was ich daran stark finde:
Der ganzheitliche Blick. Und der Fokus auf Verantwortung – niemand kommt, um dich zu retten.
Was zu bedenken ist:
Kein revolutionäres Konzept – aber die beste Zusammenfassung dessen, was du wirklich brauchst.
77. Way of the Wolf – Jordan Belfort
Kurzinhalt:
Belfort, der echte „Wolf of Wall Street“, erklärt sein Straight-Line-Selling-System – eine strukturierte Methode, um Vertrauen, Kontrolle und Abschluss in Einklang zu bringen.
Was ich daraus gezogen habe:
Egal wie man zu Belfort steht – sein System funktioniert. Ich habe daraus einige rhetorische Techniken übernommen: die Tempo-Kurve im Gespräch, die „Three Tens“ (Vertrauen in Produkt, Firma, dich selbst) – sehr nützlich, vor allem bei Pitches.
Was ich daran mag:
Es ist energiegeladen, direkt und liefert ein erprobtes System.
Was kritisch ist:
Sein Ruf und Stil sind… sagen wir mal „speziell“. Du musst differenzieren können zwischen Show und Substanz.
78. The Sales Bible – Jeffrey Gitomer
Kurzinhalt:
Ein Nachschlagewerk für alle Lebenslagen im Vertrieb – mit Prinzipien, Taktiken, Sprüchen und Weisheiten. Klar, direkt, manchmal ironisch.
Was ich gelernt habe:
Ich greife oft spontan in dieses Buch – wenn ich Inspiration brauche oder einen Impuls vor einem schwierigen Gespräch. Es ist kein strukturiertes Lernwerk, aber ein Ideenbuch.
Was ich daran liebe:
Es ist ehrlich. Gitomer gibt keine Versprechen, sondern fordert dich heraus.
Was schwierig ist:
Nicht jeder mag den Ton. Aber wer Gitomer kennt, weiß, was ihn erwartet.
79. How I Raised Myself from Failure to Success in Selling – Frank Bettger
Kurzinhalt:
Ein klassisches Erfolgsbuch aus der Zeit der Versicherungsverkäufer. Bettger erzählt seine Geschichte – von Panik zu Performance – und liefert dabei jede Menge erprobte Verkaufstechniken.
Was ich daraus gezogen habe:
Manches wirkt old-school – aber seine Beobachtungen zu Selbstmotivation, Körpersprache und Gesprächsstruktur sind zeitlos. Es zeigt: Erfolg im Vertrieb beginnt mit innerer Einstellung.
Was ich daran mag:
Es ist persönlich, motivierend und ehrlich. Und es erinnert daran, wie universell Verkaufsprinzipien sind.
Was überholt ist:
Die Beispiele sind aus einer anderen Zeit – aber die Essenz bleibt.
80. Words That Sell – Richard Bayan
Kurzinhalt:
Ein praktisches Wörterbuch für Werbetexter, Verkäufer und Copywriter. Hunderte Formulierungen, Phrasen und Worte, die überzeugen.
Was ich gelernt habe:
Sprache ist Macht. Ich nutze das Buch regelmäßig für E-Mail-Betreffzeilen, CTA-Formulierungen und Angebots-Texte. Es hilft mir, präziser, klarer und wirkungsvoller zu schreiben – besonders im B2B, wo Sprache oft zu sachlich ist.
Was ich daran feiere:
Es ist ein Werkzeugkasten – du greifst rein und findest etwas Brauchbares.
Was fehlt:
Keine Erklärungen, keine Strategien – nur Wörter. Aber genau das ist der Punkt.
Moderne Verkaufsansätze
Diese Bücher liefern neue Modelle, frische Denkweisen und moderne Tools für Verkäufer, die in dynamischen Märkten bestehen wollen. Hier geht’s nicht mehr um „Techniken“, sondern um Haltung, Kontext und echte Transformation.
81. Listen to Sell – Mike Esterday & Derek Roberts
Kurzinhalt:
Dieses Buch dreht sich um aktives Zuhören als Schlüsselkompetenz im Verkauf. Die Autoren zeigen, wie gutes Zuhören nicht nur Vertrauen schafft, sondern auch tiefere Einblicke liefert – in Wünsche, Ängste und Entscheidungslogik deiner Kunden.
Was ich gelernt habe:
Ich dachte früher, ich höre gut zu. Dieses Buch hat mir gezeigt, dass ich oft nur „warte, bis ich dran bin“. Seitdem trainiere ich aktives Zuhören mit meinen Teams systematisch: Spiegeln, paraphrasieren, Schweigen aushalten. Und siehe da – der Gesprächsanteil des Kunden steigt, und mit ihm die Abschlussquote.
Was ich daran stark finde:
Es ist ein ruhiges Buch mit großer Wirkung. In einer lauten Sales-Welt erinnert es daran: Wer zuhört, führt. Kein Gimmick – sondern Kernkompetenz.
Was herausfordert:
Du musst dich selbst beobachten – und das ist unbequem. Aber heilsam.
82. The New Model of Selling – Jerry Acuff & Jeremy Miner
Kurzinhalt:
Acuff und Miner stellen ein modernes, kundenzentriertes Verkaufsmodell vor, das auf Authentizität, Fragen und Vertrauen basiert – anstelle von Druck, Taktik und Skripten.
Was ich gelernt habe:
Ich habe erkannt, dass Kunden in der heutigen Informationswelt keine Verkäufer mehr brauchen, die ihnen „etwas erklären“. Sie brauchen jemanden, der mitdenkt. Dieses Buch zeigt, wie du von der Rolle des Pitchers zur Rolle des Partners wirst.
Was ich daran liebe:
Es gibt ein echtes Konzept, keine Tippsammlung. Und es adressiert die Realität moderner B2B-Kunden – skeptisch, überinformiert, überlastet.
Was kritisch ist:
Manche Begriffe wirken wie Rebranding bekannter Modelle – aber die Umsetzung überzeugt.
83. Give to Grow – Mo Bunnell
Kurzinhalt:
Bunnell zeigt, wie du durch Geben – also durch Hilfe, Beratung, Vernetzung – Vertrauen aufbaust und nachhaltiges Wachstum erreichst. Besonders relevant für Professional Services, SaaS und beratungsintensive Lösungen.
Was ich gelernt habe:
Ich habe meine „Verkaufszeit“ umgedacht. Statt direkt auf Termine oder Abschlüsse zu fokussieren, frage ich: Wie kann ich heute jemandem helfen? Die Ergebnisse? Weniger Frust, mehr Vertrauen – und langfristig bessere Kunden.
Was ich daran stark finde:
Es bringt Herz und Haltung in den Sales. Und es funktioniert – weil es ehrlich ist.
Was fehlt:
Für Hunter-Sales-Umfelder zu weich. Aber für Relationship-Selling goldrichtig.
84. Sales Management That Works – Frank Cespedes
Kurzinhalt:
Cespedes räumt auf mit Mythen im modernen Vertrieb – z. B. dass Content-Marketing Sales ersetzt, oder dass Digitalisierung die persönliche Beziehung überflüssig macht. Er zeigt, wie gute Vertriebsführung in der heutigen Realität funktioniert.
Was ich daraus gezogen habe:
Ich nutze viele seiner Modelle in Coachings für Vertriebsleiter. Besonders sein Ansatz, Vertrieb wie ein Business Case zu managen – mit Fokus auf Kundenlogik, nicht auf Verkäuferlogik – hat meine Sicht auf Sales Enablement verändert.
Was ich daran liebe:
Es ist reflektiert, fundiert und voller Realitätssinn. Perfekt für Führungskräfte, die keine Buzzwords, sondern Substanz wollen.
Was nicht passt:
Wenig Taktik, wenig Tool-Tipps – es bleibt auf der strategischen Ebene. Aber genau das ist seine Stärke.
85. Life By Design – Jack Daly
Kurzinhalt:
Daly kombiniert Vertrieb, Unternehmertum und Persönlichkeitsentwicklung. Seine These: Wenn du dein Leben führst wie ein Unternehmen – mit Zielen, Disziplin und Purpose – wirst du erfolgreicher in allen Bereichen.
Was ich gelernt habe:
Dieses Buch hat mich motiviert, meine eigenen Routinen zu überdenken: Warum mache ich das? Was treibt mich an? Und wo verschwende ich Energie? Besonders stark fand ich den Teil über persönliche Ziele im Einklang mit beruflicher Vision – ein Booster für mentale Klarheit.
Was ich daran schätze:
Daly ist ein Macher. Das spürst du auf jeder Seite. Das Buch inspiriert, aber bleibt umsetzbar.
Was schwächer ist:
Es mischt viele Themen – man muss sich die Sales-relevanten Teile herausfiltern.
86. A Mind for Sales – Mark Hunter
Kurzinhalt:
Hunter argumentiert, dass dein Mindset im Vertrieb wichtiger ist als jede Technik. Er zeigt, wie du Denkfehler erkennst, Resilienz aufbaust und mit Klarheit durch unvorhersehbare Sales-Zyklen navigierst.
Was ich gelernt habe:
Ich hatte in einem schwachen Quartal einen echten Hänger – keine Energie, keine Lust, kein Flow. Dieses Buch hat mich daran erinnert, dass Sales-Krisen oft im Kopf beginnen – und dort auch gelöst werden können. Hunter gibt klare Denkmodelle, um wieder auf Kurs zu kommen.
Was ich daran liebe:
Es motiviert – aber nicht durch „du schaffst das“, sondern durch Struktur.
Was fehlt:
Es ist eher Begleiter als Trainingsbuch – aber genau das macht es wertvoll.
87. The Negativity Fast – Anthony Iannarino
Kurzinhalt:
Iannarino lädt zu einem mentalen Detox ein: 30 Tage ohne negative Selbstgespräche, Ausreden, schlechte Gewohnheiten. Stattdessen: Fokus, Klarheit, Selbstführung.
Was ich gelernt habe:
Ich habe erkannt, wie oft ich mich selbst sabotiere – durch Zweifel, Vermeidung, Verharmlosung. Seit diesem Buch arbeite ich intensiver mit meinem internen Dialog. Besonders wertvoll in stressigen Phasen mit viel Druck.
Was ich daran stark finde:
Es ist wie ein mentales Bootcamp – für Verkäufer, Leader und Unternehmer.
Was schwer ist:
Du brauchst Disziplin. Aber genau das trainiert es.
88. Value Capture Selling – Jean-Claude Larreche
Kurzinhalt:
Das Buch zeigt, wie du Wert in der Wahrnehmung des Kunden schaffst – nicht nur durch Features, sondern durch Kontext, Konsequenz und konkrete Resultate. Ein Framework für wertorientierten Vertrieb.
Was ich gelernt habe:
Ich habe begonnen, Nutzenargumente stärker auf Business-Ziele zu beziehen. Statt „unser Tool spart Zeit“, frage ich: Wie wirkt sich das auf die EBIT-Marge aus? Dieses Denken hat meine Abschlüsse im C-Level-Bereich verändert.
Was ich daran liebe:
Es bringt echten Business Impact ins Sales-Gespräch. Ideal für SaaS, Consulting, Tech.
Was nicht ganz einfach ist:
Du brauchst ein gutes Marktverständnis – es ist kein Einsteigerbuch.
89. Digital Sales Revolution – Mark Magnacca
Kurzinhalt:
Magnacca zeigt, wie Videos, digitale Briefings und Personalisierung den Vertrieb der Zukunft prägen – und wie du Tools wie Loom, Vidyard oder virtuelle Sales-Räume strategisch nutzt.
Was ich daraus gezogen habe:
Ich habe begonnen, personalisierte Videos in Demos und Follow-ups einzusetzen. Die Resonanz? Deutlich höher als bei klassischen Mails. Dieses Buch hat mir gezeigt, wie man digitale Medien emotional einsetzen kann – nicht nur als Tool, sondern als Touchpoint.
Was ich daran liebe:
Es bringt Technik und Menschlichkeit zusammen. Kein „Digital first“, sondern „Human first – powered by digital“.
Was fehlt:
Schnelllebig – Tools ändern sich. Aber das Mindset bleibt.
90. The Science of Hiring Quota Busting Sales Teams – Andy Miller
Kurzinhalt:
Ein strukturierter Ansatz für Recruiting und Entwicklung von Top-Verkäufern. Miller zeigt, wie man High Performer erkennt, einstellt und systematisch auf Erfolg ausrichtet.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, nur auf „Erfahrung“ zu schauen. Dieses Buch hat mir gezeigt, worauf es wirklich ankommt: Coachability, Ownership, Resilienz. In meinen Hiring-Workshops arbeite ich seitdem mit seinen Bewertungsmodellen.
Was ich daran stark finde:
Endlich ein Sales-Hiring-Buch, das nicht nur über HR redet – sondern aus der Vertriebspraxis kommt.
Was anspruchsvoll ist:
Viel Stoff, viel Systematik – nichts für Quick-Fixes. Aber perfekt für skalierende Sales-Orgs.
Weitere wichtige Verkaufsbücher + Honorable Mentions
Bücher, die den Unterschied machen können – je nach Stil, Branche oder Persönlichkeit
91. Secrets of Closing the Sale – Zig Ziglar
Kurzinhalt:
Ein weiterer Klassiker von Zig Ziglar, diesmal mit Fokus auf den Verkaufsabschluss. Mehr als 700 verschiedene Abschlusstechniken, Formulierungen und Gesprächsbeispiele.
Was ich gelernt habe:
Ich habe begonnen, Abschlüsse nicht mehr als „den letzten Schritt“ zu sehen, sondern als natürlichen Teil eines Dialogs. Ziglar hat mir gezeigt, dass ein guter Abschluss nicht hart ist – sondern harmonisch. Viele Formulierungen nutze ich noch heute, wenn es um verbindliche Schritte geht.
Was ich daran liebe:
Ziglar ist der Meister des Storytelling. Man liest, schmunzelt, lernt.
Was heute weniger passt:
Einige Techniken sind sehr direktiv. Im modernen SaaS-Sales brauchst du mehr Dialog, weniger Druck.
92. The Science of Selling – David Hoffeld
Kurzinhalt:
Hoffeld verbindet Verkaufsprozesse mit neurowissenschaftlichen Erkenntnissen. Wie nehmen Kunden Informationen auf? Wie treffen sie Entscheidungen? Und wie beeinflussen wir das als Verkäufer?
Was ich daraus gezogen habe:
Ich habe meine Argumentation stärker an Entscheidungsprozessen ausgerichtet. Besonders hilfreich fand ich das Modell zur Buying Logic – also der Abfolge, wie Vertrauen, Nutzen und Risiko wahrgenommen werden.
Was ich daran stark finde:
Es liefert eine Brücke zwischen Wissenschaft und Alltag. Und stärkt dein Bewusstsein für Timing und Kontext im Gespräch.
Was nicht funktioniert:
Manche Abschnitte wirken fast zu theoretisch – aber mit Transferleistung sehr wirkungsvoll.
93. Brilliant Selling – Jeremy Cassell & Tom Bird
Kurzinhalt:
Ein strukturierter Leitfaden für Verkäufer, die sich entwickeln wollen – mit Fokus auf Kommunikation, Verhalten, Präsenz und Kundenbeziehung.
Was ich gelernt habe:
Ich habe begonnen, meine Wirkung bewusster zu gestalten – vom ersten Eindruck bis zur Nachbereitung. Besonders stark: Die Kapitel über Selbststeuerung und Körpersprache.
Was ich daran liebe:
Sehr gut strukturiert, leicht verständlich, solide Verkaufspsychologie.
Was fehlt:
Kein „Wow-Buch“, aber ein sehr stabiles Fundament – besonders für Einsteiger oder Trainer.
94. Sell or Be Sold – Grant Cardone
Kurzinhalt:
Cardone fordert dich auf, kompromisslos zu verkaufen – alles, jederzeit, mit vollem Einsatz. Seine Botschaft: Wenn du nicht aktiv verkaufst, wirst du verkauft.
Was ich daraus gezogen habe:
Es hat mich motiviert, in kritischen Phasen nicht in die Opferrolle zu rutschen. Cardone ist wie ein Espresso für den Vertriebswillen – laut, direkt, wachrüttelnd. Seine Energie hat mir oft geholfen, durchzuziehen.
Was ich kritisch sehe:
Sehr Push-lastig. In modernen Sales-Gesprächen (insb. B2B) brauchst du mehr Feingefühl. Aber als Reminder für mentale Klarheit unschlagbar.
95. Book Yourself Solid – Michael Port
Kurzinhalt:
Ein Buch für Selbstständige, Berater und Coaches, um eine Pipeline voller idealer Kunden aufzubauen – durch Positionierung, Angebot und Marketing-Funnel.
Was ich gelernt habe:
Als ich meine eigene Marke aufbauen wollte, hat mir dieses Buch geholfen, ein System zu entwickeln – statt von Anfrage zu Anfrage zu leben. Besonders stark: Die Idee des „Red Velvet Rope Policy“ – also nur mit Kunden zu arbeiten, die wirklich passen.
Was ich daran liebe:
Es ist strukturiert, pragmatisch und motivierend. Ideal für Solo-Sales oder Freelance-Businesses.
Was schwächer ist:
Nicht für klassische Vertriebsteams. Aber für Personal-Brand-Vertrieb perfekt.
96. Customer Centered Selling – Rob Jolles
Kurzinhalt:
Jolles argumentiert, dass echter Verkauf nicht Verkäufer-fokussiert, sondern Kunden-zentriert abläuft – durch aktives Zuhören, gezieltes Framing und präzise Sprache.
Was ich gelernt habe:
Ich habe meine gesamte Sprache überdacht. Statt „unser Produkt kann…“ sage ich heute häufiger: „Was Sie vermutlich gerade erleben, ist…“ – das holt den Kunden emotional ab und baut Vertrauen auf.
Was ich daran stark finde:
Es verändert deine Gesprächsführung – weg vom Pitch, hin zur echten Kommunikation.
Was nicht passt:
Kein Buch für KPI- oder Cold-Call-Fetischisten. Aber für beratenden B2B-Sales sehr wirkungsvoll.
97. No Thanks, I’m Just Looking – Harry J. Friedman
Kurzinhalt:
Ein Buch über Einzelhandelsverkauf – aber mit vielen übertragbaren Elementen für B2B. Es geht um den ersten Kontakt, den richtigen Einstieg und darum, wie man „nein“ nicht sofort akzeptieren muss.
Was ich gelernt habe:
Friedman hat mir geholfen, Einwände als Eröffnung zu sehen. Ein „Ich schau mich nur um“ ist kein Nein – sondern ein Schutzreflex. Ich nutze seine Logik oft, um Ablehnung elegant aufzufangen und in Dialog umzuleiten.
Was ich daran liebe:
Sehr direkt, sehr konkret. Und ideal, wenn du auch im physischen Kundenkontakt arbeitest.
Was eingeschränkt passt:
Teilweise stark auf Retail zugeschnitten – aber mit Kreativität übertragbar.
98. The Ultimate Book of Sales Techniques – Stephan Schiffman
Kurzinhalt:
Ein kompaktes Nachschlagewerk für Sales-Techniken – von Gesprächseröffnung über Fragetechniken bis zum Abschluss. Solide, strukturiert, praxiserprobt.
Was ich daraus gezogen habe:
Es ist ein Buch, in das ich immer wieder reingreife – besonders in Trainings, wenn es um klassische Elemente geht: Elevator Pitch, Nutzenformulierung, Gesprächsstruktur.
Was ich daran mag:
Es liefert viele bewährte Tools – ohne Floskeln.
Was fehlt:
Es ist sehr klassisch. Für moderne, insight-basierte Sales-Modelle braucht es Ergänzungen.
99. unReceptive – Tom Stanfill
Kurzinhalt:
Stanfill geht dem Kernproblem des modernen Vertriebs auf den Grund: Die meisten Kunden sind nicht offen für Verkäufer. Wie schaffst du es, dennoch durchzudringen?
Was ich gelernt habe:
Ich habe begonnen, noch bewusster mit Skepsis umzugehen. Kunden sind nicht kalt – sie sind überreizt. Dieses Buch liefert Strategien, um sich als echter Gesprächspartner zu positionieren – ohne aufdringlich zu sein.
Was ich daran stark finde:
Es ist genau das Buch, das moderne Verkäufer brauchen: nicht pushen, sondern verstanden werden.
Was schwierig ist:
Es braucht Geduld – es ist keine schnelle Taktik-Anleitung, sondern ein neues Denken.
100. The Human Sales Factor – Lance Tyson
Kurzinhalt:
Verkauf ist ein Mensch-zu-Mensch-Geschäft. Tyson zeigt, wie persönliche Wirkung, Empathie, Timing und Glaubwürdigkeit entscheidender sind als jedes Produktargument.
Was ich gelernt habe:
Ich habe aufgehört, über Tools zu verkaufen. Stattdessen trainiere ich, wie du wirkt. Besonders für Pre-Sales, Demo-Gespräche und komplexe Consultative Selling-Prozesse ist das essenziell.
Was ich daran liebe:
Es bringt Sales auf den Boden der Realität: Vertrauen, Haltung, Präsenz. Mehr braucht es manchmal gar nicht.
Was weniger gefällt:
Manche Abschnitte wirken redundant – aber die Kernbotschaft ist stark.
Honorable Mentions
Diese Titel haben es knapp nicht in die Top 100 geschafft – aber verdienen Beachtung, je nach Ziel, Rolle oder Stil:
- The Power of Value Selling – Julie Thomas: Wertorientiertes Verkaufen mit Fokus auf ROI.
- The Diligence Fix – Dayna Williams: Vertriebsstrategie trifft Vorbereitung.
- Customer Centered Selling – Rob Jolles (Doppelnennung mit Bedacht): Immer wieder relevant für beratungsstarken Vertrieb.
- Emotional Intelligence for Sales Success – Colleen Stanley: Top, wenn du an innerer Klarheit und Kundenverständnis arbeiten willst.
- Reach the Top 1% – Cynthia Barnes: Fokus auf Frauen im Vertrieb – motivierend, strategisch, empowernd.
- Sales Truth – Mike Weinberg: Ehrlicher Realitätscheck über moderne Mythen im Vertrieb.
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