10 einfache Tipps für mehr Verkaufsabschlüsse im B2B Software as a Service Business
B2B SaaS ist nicht einfach. Es ist immer ein Vergnügen, amerikanischen Verkaufstrainern zuzuhören. In leichtem Plauderton, witzig, direkt, kurz und bündig und sehr unterhaltsam skizzieren viele dieser Verkaufstrainer, wie einfach es eigentlich ist, einen neuen Kunden zu gewinnen.
Dabei sind viele dieser Tipps&Tricks nicht unbedingt neu, dafür aber zeitgeistig aufbereitet und oftmals unterhaltsam. Dass viele dieser selbsternannten Sales-Gurus dabei vor allem sich selbst verkaufen wollen, ist allen klar. Wir wollen mit diesem Blog Beitrag Tipps & Tricks teilen, die sich für beide Seiten lohnen - also sowohl für den Verkäufer im B2B SaaS Business als auch dem Einkäufer.
Unser erklärtes Ziel ist: Beide sollen gewinnen und es soll eine langfristige Beziehung entstehen.
Viel Spass beim Lesen
Euer Børge
Sei einzigartig
Wenn Du einen neuen Interessenten hast, präsentiere nicht wie die meisten B2B Verkäufer ganz aufgeregt das Produkt. Sie reden und pitchen, zeigen alle Vorteile auf, stellen ein paar Fragen und beantworten diese gleich selbst mithilfe ihrer Präsentation. Dabei vergessen die meisten, dem potenziellen Kunden Zeit zu geben, die eigene Situation und die einhergehenden Herausforderungen darzulegen.
Sie arbeiten keinen individuellen für USP für den Kunden heraus, sondern kleben nur an ihrer Präsentation. Dann stellen sie ein paar Abschlussfragen, die sie irgendwann von irgendeinem Verkaufstrainer gelernt haben und wundern sich, wenn der Interessent „Ich denke darüber nach“ antwortet.
Dann hören sie nie wieder von ihm. Der beste Rat ist: Mache es nicht so.
Riskiere etwas
Die menschliche Spezies hat überlebt, weil sie Risiken eingeht. Niemand springt freiwillig vor einen Löwen. Die meisten B2B Verkäufer denken genauso: Bloß kein Risiko!
Aber in der heutigen Geschäftswelt wird man für Risiken belohnt, nicht für Vorsicht. Wenn Du das nächste Mal denkst, dass Dein Interessent gelangweilt dreinschaut, spreche es direkt an - z.B. in dem Du fragst:
Heribert, ich habe das Gefühl, was ich sage, ergibt keinen Sinn für Sie. Ist dem so?“
Heribert wird es bestätigen oder zurückweisen. Eines ist aber sicher: Heribert wird ab sofort aufpassen.
Halte Deine Klappe
Manchmal sind B2B Verkäufer so begeistert von ihrem Produkt, dass sie dazu neigen, wie ein Wasserfall zu reden. B2B Profis sind gut beraten, wenn sie den Mund halten und Ihren Kunden reden lassen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er kauft ist um ein vielfaches höher!
Studien beweisen, dass ein Interessent umso eher kauft, je mehr er während des Verkaufsgesprächs redet. Und umgekehrt. Also: Lasse als Deinen potenziellen Kunden reden, sich öffnen, seine Herausforderungen aufzeigen. Je mehr Du Deinen potenziellen Kunden reden lässt, umso mehr wird er sich für Deine Lösung interessieren.
Tief graben
Nehmen wir an, Dein potenzieller Kunde sagt Dir, dass er 5 Millionen EUR Mehrumsatz erzielen will. Die meisten Verkäufer geben sich damit zufrieden. DU nicht: Du gräbst bitte ab sofort tiefer.
Woran liegt es, dass er diese 5 Millionen EUR Mehrumsatz bisher nicht erzielte?
Vielleicht erzählt Dir der Kunde, dass es an einer falschen Vertriebsstrategie, dem falschen Produkt-Packaging, … lag.
Je tiefer Du gräbst, desto mehr wirst Du erfahren, desto besser kannst Du Deine Lösung anpassen. Mit der finalen Lösung rückst Du erst zum Schluss heraus.
ROI ist gut, Nutzen ist besser
Viele B2B Verkäufer hängen am Return-on-Investment-Konzept: Wann rechnet sich ein Investment? Die Idee ist gut und richtig, aber Du solltest Deinem potenziellen Kunden nicht sagen, wann sich ein Investment für ihn rechnet, sondern was sein Vorteil daraus ist.
Ich sprach mit dem CEO eines Unternehmens über Trainings für dessen Sales-Teams. Ich fragte:
„Angenommen, ich löse alle Ihre Herausforderungen, was bedeutet das für Ihren Umsatz?“
Der CEO antwortete:
„Dann könnten wir 5 Millionen mehr Umsatz machen.“
Der Wert unserer Beratung und unserer Trainings beträgt damit auf 5 Millionen EUR oder anders gesagt: Uns nicht zu beauftragen bedeutet für den CEO auf 5 Millionen EUR zusätzlichen Umsatz zu verzichten.
Verstehe den Einkaufsprozess
Kunden klagen oft über B2B Verkäufer, dass diese sich nicht für die Prozesse in der Organisation des potenziellen Kunden interessieren. Wie Entscheidungen fallen, wer involviert ist, welche Wege eingehalten werden müssen. Frage explizit danach! Dieses Wissen bringt Dir Verständnis und Klarheit.
Finanzen werden zum Schluss besprochen
Die meisten B2B Verkäufer bringen früh den Preis ins Spiel. Top-Performer warten. Erst wenn sie den Nutzen für den Kunden herausgearbeitet haben, sprechen sie über Geld.
Dann geht es nicht mehr um Kosten, sondern um den Mehrwert oder noch besser: Es geht darum, welchen Schaden der Kunde vermeidet, wenn er sich für Dich entscheidet.
Feedback ist das Frühstück der Champions
Stelle Deinem potenziellen Kunden immer wieder mal in einem Dialog die Frage:
„Hilft Ihnen das weiter?“
„Ergibt das Sinn für Sie?“
„Ist das okay?“
So bleibst Du am Thema oder korrigierst, wenn nötig. Dein Kunde bleibt aufmerksam. Er weiß ja nicht, dass Du ihn nur durch Feedbackschleifen schicken willst. Er denkt nur: „Hey, den interessiert, was ich davon halte.“
Wer keine nächsten Schritte planen will, ist nicht interessiert
Zum Kunden gehen und mit einem unterschriebenen Vertrag herauskommen – das war einmal. Verkaufsprozesse werden immer komplizierter. Es gibt immer einen nächsten Schritt.
Daher: Zücke am Ende eines Gesprächs Deinen Kalender und frage nach dem nächsten Termin. Gewährt Dein potenzieller Kunde Deine Einladung zum next steps, bist Du nach wie vor im Rennen. Wenn nicht, ist der Kunde nicht interessiert.
Der eine kauft, der andere nicht
Du bist gut beraten, wenn Du Dir diesen Spruch merkst:
„Some will buy. Some won’t. So what? Next!“
Der Spruch kursiert schon lange – und er stimmt. Egal wie sehr Du Dich bemühst, manchmal klappt es, manchmal nicht. Atmen Sie tief durch und gehe zum nächsten Kunden.
Über SingularitySales
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B / B2C Vertrieb- vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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