20 einzigartige Fragen für den perfekten Discovery Call
Jemanden kennenzulernen, besonders bei einem Anruf, kann durchaus anspruchsvoll sein. Bei der Lead-Qualifizierung ist es notwendig, vertrauensvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, damit Du Deinen Kunden richtig kennenlernen und mit Deinem Unternehmen bekannt machen kannst.
Aber es ist eine Herausforderung, zum Telefon zu greifen und einen Fremden anzurufen. Trotzdem möchtest Du einen guten Eindruck hinterlassen, also stellt sich die Frage: Wo fängst Du an?
Bereite Dich richtig auf die wichtigen Gespräche vor und zeigen Dich von Deiner besten Seite, indem Du Deinen Kunden effektiv zu qualifizierst oder disqualifizierst.
FRAGEN ZUM KENNENLERNEN
#1. Was war der ausschlaggebende Grund, dass wir heute zusammen gekommen sind?
Mit dieser Frage verstehst Du die Gründe, die den potentiellen Kunden zu Dir geführt haben – Schlüsselmomente, Empfehlungen, Trigger usw. Wenn Du genau verstehst, was die Motivation Deines potenziellen Kunden war, sich mit Dir an einen Tisch zu setzen, kannst Du im weiteren Verlauf Deine Verkaufsstrategie darauf anpassen und im Falle eines Einwandes entsprechend darauf reagieren.
#2: Wie sind Sie eigentlich zum Unternehmen gekommen?
Mit dieser Frage kannst Du Dich Deinem potentiellen Kunden annähern und Dir ein Bild über den Hintergrund, die Karriere und die persönlichen Ziele machen. Diese Informationen können gegebenenfalls nützlich sein.
#3: Wie ist es zu dem Problem / zu der Herausforderung gekommen?
Ist sich der potentielle Kunde über die Ursachen des Problems bewusst? Frage zunächst Deinen Gesprächspartner nach dessen Erklärungen und Gedanken, bevor Du eigene Schlüsse ziehst.
FRAGEN, DIE DAS PROBLEM BZW. DIE HERAUSFORDERUNG DURCHLEUCHTEN
#1. Halten Sie Infos zurück lieber Kunde?
Manchmal haben potentielle Kunden sich schon so lange selbst gut zugeredet – „So schlimm ist es gar nicht“ – dass sie entweder nicht sehen oder nicht zugeben wollen, was das Problem in ihrem Unternehmen anrichtet. Kitzel alle Infos heraus – auch die, über die der Kunde vielleicht nicht so gerne spricht.
#2: Wie lange kann sich Ihr Unternehmen noch über Wasser halten, wenn sich nichts ändert?
Helfe Deinem potentiellen Kunden, sich voll und ganz über die Folgen der Situation bewusst zu werden. Was ist die Negativ-Konsequenz, wenn er das Thema nicht direkt löst?
#3: Darf ich das Problem kurz für Sie aus meiner Sicht zusammenfassen?
Stelle diese Frage, um der Person zu helfen, sich die eigenen Antworten aus Deiner Perspektive anzuhören.
#4: War das schon immer der Fall?
Sporne Deinen potentiellen Kunden an, darüber nachzudenken, wie es früher war, bevor das Problem sich ausgebreitet hat. Dadurch könnte sich seine Einstellung zur aktuellen Situation ändern.
#5: Auf einer Skala von 1 bis 10, wie dringend benötigen Sie eine Lösung?
Finde heraus, wie wichtig das Lösen des Problems für Deinen potentiellen Kunden ist.
#6: Warum stehen die Leute nicht Schlange vor Ihrer Tür?
Stelle diese Frage nachdem Du Deinem potentiellen Kunden ein (ehrliches) Kompliment gemacht hast. Das Kompliment hilft Deinem Gesprächspartner dabei, sich zu öffnen und Deine Frage ehrlich zu beantworten.
FRAGEN, MIT DENEN DU DAS GESPRÄCH IN DIE RICHTIGEN WEGE LEISTEST
#1: Wie soll ich darauf reagieren?
Manchmal spielen potentielle Kunden Spielchen mit Dir. Am einfachsten ist, darauf einfach nicht zu reagieren. Gebe zumindest keine ernsthafte Antwort. Nutze Deine Erfahrung aus dem „Fragen und Punkte“-Spiel und drehe den Spieß einfach um, indem Du Deine Fragen mit mehr Fragen beantwortest.
#2: Haben Sie Spaß?
Diese Frage ist gut geeignet, um die Stimmung aufzulockern, wenn ein potentieller Kunde es Dir besonders schwer macht. Den ein oder anderen Spass kannst Du Deiner Kontaktperson ruhig zumuten.
#3: Wie würden Sie diese Frage beantworten?
Das ist eine Frage mit Sicherheitsnetz, die ich immer dann stelle, wenn ich die Frage eines potentiellen Kunden nicht beantworten will. Gebe die Frage zurück und lasse Dir dann etwas zu deren Antwort einfallen.
#4: Darf ich Ihnen eine Frage stellen?
Wenn ein potentieller Kunde Dich nach Preisen oder einem anderen Detail Deines Angebots fragt, dann erwartet er eine Antwort. Aber Du kannst oder willst zu diesem Zeitpunkt des Gesprächs noch keine genauen Angaben machen, da Du noch nicht alle nötigen Informationen zur Verfügung hast - Du steckst also noch mitten in der Qualifizierung.
Statt die Frage zu ignorieren und den potentiellen Käufer zu verärgern, solltest Du einfach mit
„Darf ich Ihnen eine Frage stellen?“
antworten. Stelle dann einfach weitere Fragen, die Dir dabei helfen, die Informationen zu bekommen, die Du brauchst, um die Frage später zu beantworten.
#5: Normalerweise habe ich zu diesem Zeitpunkt ein richtig gutes Gefühl bei der Sache - habe ich aber in diesem Fall nicht. Wäre es Ihnen recht, wenn wir es dabei belassen?
Wenn der potentielle Kunde Dich versucht an der Nase herumzuführen, dann stelle ihm diese Frage, um herauszufinden, ob er wirklich mit Dir zusammenarbeiten möchte. Falls das nicht der Fall ist, beende das Gespräch und investiere Deine Energie in ein besseres Projekt.
FRAGEN ZUM BESSEREN VERSTÄNDNIS DES ENTSCHEIDUNGSPROZESSES
#1: Bin ich die erste Person, der Sie davon erzählt haben?
Wenn die Antwort darauf „Ja“ lautet, frage als Nächstes:
„Wer wird sich sonst noch dafür interessieren und warum?“.
Der potentielle Kunde wird dann über die anderen Personen sprechen, die im Entscheidungsprozess involviert sind und deren jeweilige Meinungen darlegen.
#2: Wie treffen Sie die Entscheidung, ob wir zusammen arbeiten?
Es erstaunt mich immer wieder, wie wenige Vertriebsleute diese Frage stellen.
Sucht der potentielle Kunde nach der günstigsten Option oder nach der besten Leistung?
Spielt es eine Rolle, wie lange es Ihr Unternehmen schon gibt oder ist das völlig egal?
Wer muss die Entscheidung absegnen?
Du wirst keine Antworten bekommen, wenn Du nicht diese eine entscheidende Frage stellst.
#3: Mit welchem Vertriebsmitarbeiter und welchem Anbieter arbeiten Sie am liebsten zusammen?
Diese Frage gibt Dir nicht nur ein Gefühl dafür, wo der potentielle Kunde gerne einkauft und warum. Du legst damit auch den Grundstein für eine potentielle Empfehlung in der Zukunft.
FRAGEN, DIE DEINEN POTENTIELLEN KUNDEN HERAUSFORDERN
#1: Hören sie jemals das Wort „nein“?
Viele Geschäftsführer sind keine Gegenworte gewöhnt, aber ein Jasager wird das anliegende Problem nicht lösen können. Um der Sache wirklich auf den Grund zu gehen und gute Lösungen zu entwickeln, muss der Vertriebler ein paar schwierige Fragen stellen und sich den Respekt des potentiellen Kunden verdienen. Diese Frage zeigt Deinem Kontakt, dass Du keine Angst hast, Einwände vorzubringen und Deine eigene Meinung zu vertreten.
#2: Bin ich einen Schritt zu weit gegangen?
Ab und zu kann es passieren, dass Du eine Frage stellst und es still am anderen Ende der Leitung wird. Indem Du „Oh ähm, bin ich etwa zu weit gegangen?“ hinter Deine Frage schiebst, kannst Du die Situation und Deine Kundenbeziehung retten und zeigst gleichzeitig, dass Du keine Angst hast, schwierige Fragen zu stellen.
#3: Bitte nehmen Sie das nicht persönlich, aber was passiert, wenn wir dem Problem auf den Grund gehen und herausfinden, dass Sie das Problem sind?
Wenn Dein Kontakt nicht zugibt, dass eine klitzekleine Chance besteht, dass er selbst das Problem ist, dann stehen auch Deine Chancen schlecht, dabei zu helfen, effektive Änderungen einzuführen.
#4: Was, wenn es umsonst wäre?
Nutze diese Frage, um Einwänden gegen Deine Preise zu entgegnen und finde so heraus, wie viel Wert der potentielle Kunde Deinem Produkt beimisst.
#5: Ich habe nun viele Fragen gestellt, um auf den Kern des Problems zu stoßen – bisher ohne Ergebnis. Kann ich davon ausgehen, dass im Grunde alles wunderbar läuft?
Helfe einem zurückhaltenden potentiellen Kunden, etwas aus sich herauszukommen und dem Problem ins Auge zu sehen.
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren. Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolgreichen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.
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