25 Fragen für einen perfekten Discovery Call, die jeder B2B SaaS Profi kennen sollte
Hand aufs Herz - wisst Ihr wirklich, welche Unternehmen in Eure Vertriebspipeline fallen? Wisst Ihr wirklich, wer Eure potenziellen Kunden sind, bevor sie in ein Meeting kommen? Alles beginnt damit, die richtigen Fragen zu stellen, und das gilt besonders in einem Discovery Call - entweder vor einem 1st Meeting oder zu Beginn im 1st Meeting.
Ein Top-Seller weiß, dass er mit den richtigen Fragen die wahren Beweggründe herausfinden, Hindernisse aufdecken kann, bevor irgendwann im Sales-Prozess der “Kasper aus der Kiste” kommt.
Wenn Ihr nicht die richtigen Fragen stellt, müsst Ihr euch damit abfinden, dass ihr mit hoher Wahrscheinlichkeit viel Zeit verschwendet, nämlich mit Unternehmen, die am Ende des Tages sowieso nichts kaufen.
Fangt damit an, Eure wertvolle Zeit mit dem relevanten Kunden zu verbringen. Das schafft Ihr dann, wenn ihr lernt, die richtigen Fragen zu stellen.
Doch zunächst einmal: Was ist Discovery, und warum sind Fragen ein so wichtiger Bestandteil davon?
Viel Spass beim Lesen!
Happy Selling
Børge
Was ist ein Discovery Call?
Ein Discovery Call ist der erste Anruf im Verkaufsprozess für SQLs (Sales Qualified Leads). Nach der Terminvereinbarung und vor dem 1st Meeting findet ein Call statt, um mehr über die Herausforderungen des potenziellen Kunden zu erfahren, eine Beziehung aufzubauen und seinen Entscheidungsprozess zu verstehen.
Ein guter Discovery Call deckt Hindernisse in der frühen Phase des Sales-Prozesses auf, sodass Ihr Euch später im Sales Cycle nicht mit diesen Fragen auseinandersetzen müsst.
Der Discovery-Prozess umfasst die Verwendung von gut strukturierten Fragen, um die größten Herausforderungen potenzieller Kunden zu ermitteln, sie zu qualifizieren und Euer Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden abzustimmen.
Vor dem Startschuss heißt es aber: Vertrauen aufbauen
Bevor Ihr einsteigt, müsst Ihr zunächst einmal das Vertrauen des Gegenübers gewinnen. Denn mit dem Discovery-Call will ich die Herausforderungen und Probleme - also die Schwächen des potentiellen Kunden kennenlernen. Ziel ist zu verstehen, ob und wenn ja, in welcher Form der potentiellen Kunde von der eigenen Lösung profitieren kann.
Die Frage ist nur, wie komme ich an die unangenehmen Themen heran? Wie finde ich die Essenz heraus. Wie bekomme ich die Informationen, die ich benötige um meine Lösung zu platzieren?
Vertrauen gewinnt man, in dem man zunächst einmal über die positiven Dinge spricht. Zum Beispiel:
Was sind eure Stärken?
Was ist euer USP?
Worin seid ihr besser als der direkte Wettbewerber?
Warum kaufen eure Kunden bei euch?
Worauf seid ihr besonders stolz?
Ist das geklärt, kann es losgehen und ihr tastet euch langsam an die Herausforderungen und Probleme heran.
10 Fragen für Deinen Discovery Call um die Pain Points des Kunden zu verstehen
Den Bedarf des Kunden zu verstehen, gegebenenfalls Unternehmen zu disqualifizieren, ist einer der wichtigsten Disziplinen beim Abschluss eines Deals. Wenn Euer Produkt keine wichtige Herausforderung für Euren potenziellen Kunden löst, wird er es nicht kaufen.
Wenn Ihr die wirklichen Bedürfnisse Euren potenziellen Kunden nicht kennt, habt Ihr keine Grundlage für die weitere Argumentation.
Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten B2B-Verkaufsfragen, die Ihnen dabei helfen, die für den potenziellen Kunden wichtigsten Schmerzpunkte und die Auslöser, die ihn dazu veranlasst haben, sich an Sie zu wenden, sowie die Frage, ob er aktiv auf der Suche nach einem Kauf ist, näher zu ergründen.
“Erzählen Sie mir von den Herausforderungen, die Sie zu lösen versuchen.”
Warum diese Frage relevant ist: Die lernst die wichtigsten Trigger kennen, die der potenziellen Kunde lösen möchte.
“Wie gehen Sie derzeit mit [Herausforderung] um?”
Warum diese Frage relevant ist: Du identifizierst veraltete oder ineffiziente Prozesse, die verbessert werden können.
“Welche Lösung verwenden Sie derzeit für diese Aufgabe? Was funktioniert bzw. funktioniert nicht mit dieser Lösung?”
Warum diese Frage relevant ist: Du verstehst, was dem potenziellen Kunden an der derzeitigen Lösung gefällt und was nicht, und ob dies mit Eurem Angebot übereinstimmt.
“Welche anderen Möglichkeiten haben Sie, das Problem zu lösen? Haben Sie einen Plan B?”
Warum diese Frage relevant ist: Ob ein dringender Bedarf für den Kauf einer Lösung besteht oder nicht.
“Welche Art von Ergebnissen erwarten Sie von einer neuen Lösung?”
Warum diese Frage relevant ist: Die wichtigsten Kennzahlen, die für den potenziellen Kunden wichtig sind, und ob seine Erwartungen realistisch sind.
“Wann würden Sie diese Art von Ergebnissen erwarten?”
Warum diese Frage relevant ist: Du kennst die Timeline, bis wann der potenzielle Kunde starten möchte.
“Warum ist das eine Priorität für Sie?”
Warum diese Frage relevant ist: Ob der potenzielle Kunde eine belastbare Motivation hat, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen.
“Warum jetzt? Warum nicht im letzten Quartal oder im letzten Jahr?”
Warum diese Frage relevant ist: Du lernst den eigentlichen Grund kennen, warum der potenzielle Kunde jetzt nach einer Lösung sucht und wie sich dies auf seinen Entscheidungsprozess auswirkt.
“Was sind die "Must-have"-Funktionen einer Lösung? Ohne welche Integrationen kann Ihr Team einfach nicht leben?”
Warum diese Frage relevant ist: Ihr lernt die Ausschlusskriterien kennen, die im weiteren Verlauf eventuell zu einem Dealbreaker führen können.
“Welche anderen Lösungen sehen Sie sich an? Warum diese?”
Warum diese Frage relevant ist: Mitbewerber, die der potenzielle Kunde auch in Betracht zieht, was ihm an anderen Lösungen gefällt oder nicht gefällt und wie diese mit Eurem Produkt vergleichbar sind.
6 Fragen für Deinen Discovery Call, die den Wert Deiner Lösung in den Mittelpunkt stellen
Du weißt, dass Eure Lösung perfekt ist und das Leben Deines Zielkunden verbessern wird - jetzt musst Du nur noch herausfinden, ob es zwischen deiner Einschätzung und die deiner Zielperson ein gemeinsames Bild gibt.
Anstatt einen 30-minütigen Vortrag zu halten, der es vielleicht wert ist, gehört zu werden, kannst Du Vertrauen und eine Beziehung aufbauen, indem Du Deinen potenziellen Kunden die Möglichkeit gibst, sich selbst davon zu überzeugen, dass sie Euer Produkt benötigen.
Die Lösung: Stelle smarte Fragen, die den Wert Eures Produkts belegen.
Helfe Deinem potenziellen Kunden, ihre Probleme in Zahlen zu fassen, und zeige auf, welche Ergebnisse Euer Produkt ihnen bringen kann, indem Du ihnen Fragen wie diese stellst:
“Wenn Sie keine Lösung für [erwähnte Herausforderung] finden, wie wird dann [Prozess] in 6 Monaten aussehen?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Er wird dazu gebracht, über die Herausforderungen nachzudenken, mit denen er in Zukunft konfrontiert sein wird, nicht nur heute. Das steigert die Motivation, diese Herausforderungen zu lösen, bevor sie noch größer werden.
Zusatzfrage:
“Wie wirkt sich diese Herausforderung auf den Rest Ihres Teams aus?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Es wird ihm helfen, die Auswirkungen auf andere und nicht nur auf sich selbst zu berücksichtigen.
“Was ist die wichtigste Kennzahl, die Ihr Team zur Erfolgskontrolle verwendet? Wenn Sie die richtige Lösung finden, wie würde sich das auf diese Kennzahl auswirken?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Er erfährt, wie eine wichtige Team-Kennzahl verbessert werden kann, und kann über die Auswirkungen für sich und sein Team nachdenken. (Schließlich wirft die Verbesserung einer wichtigen Kennzahl ein gutes Licht auf das Team, nicht nur auf das Produkt).
“Wie viel Geld würden Sie einsparen, wenn Sie [Problem] lösen könnten?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Beziffert das Problem mit einem Geldwert.
“Was würde eine [prozentuale] Steigerung in [Kennzahl] für Sie bedeuten?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Er kann sich eine Situation vorstellen, in der seine KPIs verbessert werden.
“Wie würde für Sie der Erfolg einer neuen Lösung aussehen?”
Was es für den potenziellen Kunden bedeutet: Er kann sich eine Welt vorstellen, in der er Ihre Lösung einsetzt.
Meine persönlichen 4 Top Discovery Call Fragen, um festzustellen, wie dringend ein Entscheidungsträger meine Lösung benötigt
Die Bestimmung der Dringlichkeit ist der Schlüssel im Discovery Prozess - wenn der potenzielle Kunde nicht aktiv nach einer Lösung sucht, die er jetzt kaufen möchte, dann ist er vielleicht nur ein Wichtigtuer.
Um sicherzustellen, dass der potenzielle Kunde nicht Deine Zeit verschwendet, stelle im Discovery Call Fragen wie diese:
“Wo steht dies auf Ihrer Prioritätenliste?”
Was es für Dich bedeutet: Ob es sich um eine Top-Priorität handelt oder um etwas, das er erst später erledigen möchte.
“Ist dies eine Priorität für Ihr Unternehmen als Ganzes?”
Was es für Dich bedeutet: Ob der Interessent bereits die Zustimmung der wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen hat.
“Erzählen Sie mir von den Zielen, die Ihr Team/Ihr Unternehmen für das kommende Jahr hat.”
Was es für Dich bedeutet: Ob die Ziele des Unternehmens mit der Lösung, die Sie verkaufen, übereinstimmen.
“Was sind die Haupthindernisse für diese Ziele, wenn es um [Bereich, der sich auf Ihr Produkt bezieht] geht?”
Was es für Dich bedeutet: Ob Ihre Lösung die wichtigsten Hindernisse auf dem Weg zu wichtigen, bevorstehenden Zielen beseitigen kann oder nicht.
5 Discovery Call Fragen um den Buying Process zu verstehen
Wenn Du die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstanden hast, solltest Du nun verstehen, wie der Kaufprozess in dessen Unternehmen abläuft. Dies hilft Dir, die nächsten Schritte zu organisieren, schneller durch den Sales-Prozess zu kommen und letztendlich mehr Deals zu closen.
Im Folgenden findest Du 6 Fragen, mit denen Du herausfinden kannst, was passieren muss, damit Dein potenzieller Kunde am Ende Deines Sales-Prozesses zu einem Kunden wird:
“Welche Aspekte einer Lösung sind die wichtigsten Faktoren bei der Entscheidung, welches Produkt für Sie das Richtige ist?”
Was bringt Dir das? Du verstehst, welche Faktoren eine Rolle spielen, z. B. der Preis, die Implementierungszeit, die Benutzerfreundlichkeit, der Support oder die Funktionalität des Produkts selbst?
“Wann haben Sie das letzte Mal eine ähnliche Lösung gekauft? Können Sie mich freundlicherweise einmal durch den Prozess führen?”
Was bringt Dir das? Du verstehst, wie oft das Unternehmen Software kauft, und ob es bereits einen strukturierten Prozess für den Kauf ähnlicher Produkte gibt.
“Wer in Ihrem Team ist noch an der Lösung dieses Problems beteiligt?
Was bringt Dir das? Du verstehst, welche Entscheidungsträger und Endnutzer bereits an dieser Entscheidung beteiligt sind.
“Haben Sie eine Liste von Kriterien für einen Softwareanbieter? Und wenn ja, wer hat diese Liste erstellt?”
Was bringt Dir das? Du verstehst, wer die wichtigsten Entscheidungsträger im Unternehmen sind und was sie Dich wahrscheinlich fragen werden, wenn sie in den Prozess einbezogen werden.
“Wenn ich Ihnen eine Lösung anbieten könnte, die Ihren Anforderungen entspricht, wer müsste dann noch in diesen Prozess einbezogen werden?”
Was bringt Dir das? Du verstehst, wer genau in den Kaufprozess involviert ist.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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