Intro
Vermutlich stellt sich jeder, der im Bereich Software as a Service unterwegs ist die Frage, wie er den Entscheidungsprozess optimieren und sogar verkürzen kann. Wenn du erfolgreich Software verkaufen willst, dann empfehle ich dir, 5 Schlüsselelemente zu beachten. Sie werden dir dabei helfen, den Umsatz im Lizenzbereich signifikant zu steigern.
#1 - Entwickle ein starkes und nachvollziehbares Werteversprechen
Was ist eigentlich die größte Stärke Deines Unternehmens (unbedingt aus Sicht Deines Kunden + kein "Marketingsprech")? Wichtig ist, dass diese Nachricht, dieses Werteversprechen für den potenziellen Kunden einfach zu verstehen ist. Und es sollte auch zum Nachdenken anregen.
Was unterscheidet euch vom Wettbewerb? Es ist wichtig, dass jeder im Markt sofort versteht, wie sich Dein Produkt vom Wettbewerb absetzt. Auch solltest Du sicherstellen, dass Dein Werteversprechen am Anfang und am Ende des as a Service Angebotes klar formuliert wird. Damit steigerst Du Deine Glaubwürdigkeit und reduzierst den Sales-Cycle.
#2 - Identifiziere profitable Kunden bzw. profitable Kundensegmente sowie funktionierende Kanäle
Segmentiere Deine Customer-Base und baue dann eine Shortlist von potenziellen Kunden auf, die Du basierend auf Deinen existierenden Kunden gewinnen möchtest.
Es können
- Unternehmen in einer speziellen Industrie sein
- Unternehmen einer bestimmten Größenordnung
- Unternehmen die bestimmte Merkmale aufweisen
- Unternehmen, deren Entscheider auf Netzwerken wie z.B. LinkedIn mit Entscheidern Deiner Kunden vernetzt sind
- etc. pp
Verkaufszeit ist mit die wertvollste Zeit
Stelle sicher, dass Du mit Deiner Sales-Strategie Deine Zielkunden erreichst. Beispiel:
- Gibt es bestimmte Konferenzen, auf denen Du einen Vortrag halten kannst?
- Nutzt Deine Zielgruppe Plattformen (Blogs) und/oder Marktplätze, auf denen Du gelistet sei solltest?
- über welche beruflichen Netzwerke erreiche ich meine Kunden (XING oder LinkedIn) - wobei meiner Erfahrung nach XING ein toter Gaul ist.
- etc. pp
#3 - Baue nachhaltige und belastbare Beziehungen im Markt auf (Kunden / Multiplikatoren / Reseller)
Auf Kundenseite haben wir im as a Service Sales immer mehrere Ansprechpartner (BUYER PERSONA). Wir haben den Projektowner, den Influencer, den Entscheider, die Anwender (sind oftmals auch die Influencer). Zu diesen Personen musst Du eine Beziehung aufbauen und verstehen, welche Motivation wer im Spiel verfolgt.
Beim Aufbau von Beziehungen ist es wichtig, dass Du sowohl zu bestehenden Kunden als auch zu Deinen potenziellen Kunden auf Deiner Shortlist regelmäßig Kontakt aufnimmst. Stelle sicher, dass jeder Touchpoint für den Empfänger eine Botschaft mit Mehrwert ist (Änderungen im Gesetz, Gewinnung eines neuen Anwenders mit Bezug zum potenziellen Kunden, etc. pp).
Auch ist es wichtig zu verstehen, welche möglichen Steigbügel (Multiplikatoren) es im Markt gibt. Wer sind Integrationspartner, die bereits eine belastbare Beziehung in Deiner Zielgruppe haben?
#4 - Beweise Dein Werteversprechen anhand einer belastbaren ROI Kalkulation
Baue eine Referenzkunden-Datenbank auf. Diese Disziplin ist nicht zu verwechseln mit Kundentestimonials. Referenzkunden sind konkrete Use Cases mit KPIs, welche für diesen Kunden realisiert wurden.
In SingularitySales Kundenprojekten führen wir immer mit 15-20 Idealkunden den "SINGULARITYSALES CUSTOMER DIALOG" durch um exakt diese Use Cases zu generieren
Erst dann kannst Du in der Akquise einem potentiellen Kunden aufzeigen, welches konkrete Werteversprechen Du für ihn realisieren kannst. An dieser Stelle ist es wichtig, dass harte $ als auch qualitative Mehrwerte aufgezeigt werden.
Tatsächlich halten wir diesen Approach entscheidend für den Verkauf von as a Service Lösungen.
#5 - Synchronisiere Deine Verkaufsziele mit Deinem Vergütungsmodell
Das mag auf den ersten Blick als offensichtlich erscheinen, aber es ist gleichzeitig erstaunlich, wie viele Unternehmen diese Disziplin nicht sauber umgesetzt haben. Aus meiner Erfahrung ist es aber unabdingbar wichtig, dass die Metriken und Ziele eines jeden Vertriebskanals mi dem Vergütungsmodell synchronisiert wird.
Gleichzeitig sollte die Vertriebsorganisationsstruktur bzw. die Strukturierung der Vertriebskanäle sowie die Verantwortungsbereiche je Zielkunden-Segment so aufgesetzt werden, dass die Zusammenarbeit je nach Stage (Sales Development / Sales Consulting / Key Account Management) ineinander greifen.
Beispiel:
Ein Sales Development Rep qualifiziert bzw. disqualifiziert Unternehmen und vereinbart Termine für den Bereich Sales Consulting (das sind in diesem Beispiel die Kollegen, welche die Produktpräsentation übernehmen). Dieser Prozess (Handover) wird über ein professionelles CRM realisiert.
- Aber wann ist ein Unternehmen qualifiziert?
- Und wer im Zielunternehmen nimmt an der Produktpräsentation teil?
- sind alle im weiteren Prozess beteiligten "BUYER PERSONA" im Termin dabei?
- Mit welchem setup hat der Sales-Consultant überhaupt die Chance auf einen Deal?
Diese Themen solltet ihr vorab aufeinander abstimmen und ins Vergütungsmodell einfliessen lassen!
Über SingularitySales
Wir empfehlen Entscheidungshilfen für Sales & Product aus gesammelten 60 Jahren „Trail And Error“.
Unser gemeinsamer, sich immer weiter füllender Sales-Werkzeugkoffer sammelt Tools, die reüssiert haben. Das macht uns als Team sehr schnell und effizient.
Wir haben zusammen über 250 Sales-Projekte in den Rollout geführt, dabei 9 Marktführer positioniert, über 20 Onlinemarktplätze entwickelt und somit ein sehr fundiertes Verständnis für go2market-Kampagnen gewinnen können.
Wir vereinen agiles Growth Hacking mit strukturierten Prozessen (Norming, Forming, Performing).
Wir denken groß und starten klein.
LG Børge
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