Die Sales KickOff Vorbereitungen haben sich in der Vergangenheit immer auf den Veranstaltungsort, das Essen, das Unterhaltungsprogramm oder das Hotelarrangement konzentriert. Das ist in diesem Jahr etwas anders - denn geht es vermehrt um die technische Logistik.
Die anderen Themen, welches Führungskräfte im Vertrieb berücksichtigen sollten sind:
- Was soll mein SALESTEAM auf diesem Kickoff lernen?
- Wie stellen wir sicher, dass diese neuen Fähigkeiten erhalten bleiben?
- Wir können wir es dem Team ermöglichen, in einer virtuellen Umgebung nachhaltig erfolgreich zu verkaufen?
Fakt ist, dass euer Kickoff in diesem Jahr anders aussehen wird als alle bisherigen KickOffs. Der Start in ein neues Geschäftsjahr kann auch dann erfolgreich sein, wenn das virtuelle Sales Kickoff thematisch wie folgt aufgebaut ist:
#1 - Fokus auf verkäuferische Fähigkeiten
Zu viele Sales KickOffs sind zu stark geprägt von Produktwissen und bedienen zu wenig den Aufbau von verkäuferischen Fähigkeiten. Ein zu hoher Anteil an Produktpräsentationen geht häufig zu Lasten der verkäuferischen Fähigkeiten. Dabei ist der größte Unterschied zwischen Leistungsträgern und Durchschnitts-Verkäufer die Fähigkeit, den Wert eines Produktes einem Kunden gegenüber zu vermitteln.
Daher: Zum Jahresauftakt anstatt stundenlanger Produktpräsentationen, welche auf alle tollen Funktionen eines Produktes reduzieren auf das notwendigste fokussieren lieber mehr Zeit dafür investieren, dem SALESTEAM aufzeigen, wie man Verkaufsgespräche effizient zum Erfolg bringt.
FACHIDIOT SCHLÄGT KUNDEN TOT
Trainiert eure SALESTEAMS dazu, dem potenziellen Kunden gegenüber eine Reihe kritischer Fragen zu stellen, welche sich der potenzielle Kunde selbst stellt. Denn ein Unternehmen, welches kurz davor steht ein neues Produkt oder eine neue Lösung zu kaufen und dafür eine hohe einmalige Investition zu tätigen oder sich für einen längeren Zeitraum an einen Dienstleister bzw. Anbieter zu binden stellt sich viele Fragen.
Erfahre hier, welche Fragen sich ein potenzieller Kunde während der CUSTOMER DECIDING JOURNEY stellt, wenn er oder sie sich
#2 - Fokus auf Kundenbindung
Während es bei vielen unserer SingularitySales Mandanten im vergangenen Jahr hauptsächlich darum ging, die Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, neue Kunden zu gewinnen, ist der Fokus in diesem Jahr stärker auf den Bereich Kundenbindung gerichtet. Aber: Kundenbindungsgespräche erfordern einen völlig anderen Gesprächsansatz als Kundengewinnungsgespräche.
Ich durfte vor Weihnachten einem ZOOM Call lauschen zwischen einem Technologieanbieter und dem Arbeitgeber meiner Frau. Es ging um die Vertragsverlängerung für 2021 für eine Bewertungssoftware. Die Botschaft des Kundenbetreuers war 1:1 die gleiche Argumentationskette, welche der Verkäufer einige Jahre zuvor bei der Gewinnung eingesetzt hat.
Tatsächlich ist erhöht man das Risiko, einen Bestandskunden an den Wettbewerb zu verlieren um > 15%, wenn man mit der gleichen provokanten und herausfordernden Botschaft in das Vertragsverlängerungsgespräch geht, welche man in dem Gewinnungsgespräch genutzt hat (Quelle: www.singularitysales.com)
Trotz dieser eklatanten Zahlen kommunizieren fast 2/3 aller Unternehmen vor einer Beratung durch SingularitySales in der Kundenbindung die gleiche Geschichte wie in der Kundengewinnung. Das liegt möglicherweise daran, da die Kundenbindung fünf bis 25-mal günstiger ist als die Kundengewinnung. Und das führt dazu, dass zu wenig Fokus auf die Kundenbindung gelegt wird.
Mit welcher Kundenbindungsstrategie du einen erfolgreichen Jahresstart sicherstellst erfährst du hier:
#3 - Fokus auf den virtuellen Verkauf
Laut einer jüngsten Umfrage unter mehr als 500 B2B Vertrieblern glauben fast 70% der Vertriebsmitarbeiter, dass virtuelles Verkaufen nicht so effektiv ist wie persönliches Verkaufen.
Vertriebsmitarbeiter sagen:
- es gibt nur sehr wenig Interaktion mit dem potenziellen Kunden
- und es ist schwieriger, Beziehungen aufzubauen, wenn Besprechungen nicht persönlich stattfinden.
Trotz dieser Einschätzung haben die meisten unserer Kunden in 2020 ihre Jahresziele knapp erreichen können, was die meisten auf die Tatsache zurückgeführt haben, dass der erste Lockdown für starke Verunsicherung gesorgt hat. Auch wenn wir große Hoffnung in die Impfung legen, so werden die die meisten Verkaufsgespräche auch zukünftig in einer virtuellen Umgebung stattfinden. Daher empfehlen wir, dass ein Verkäufer seine Strategie auf diese neue (virtuelle) Realität anpassen sollte.
Es geht nicht nur um ein anständiges Studio-Setup oder die Verwendung der Chat-Funktion zur Förderung der Interaktion. Der Zweck Deiner Verkaufspräsentation besteht darin, eine Nachricht zu übermitteln, an die sich Dein Käufer nach dem Anruf erinnert und letztendlich darauf reagiert.
Rüste daher Deine Vertriebsmitarbeiter in diesem Jahr mit wissenschaftlich fundierten virtuellen Verkaufsfähigkeiten aus, um die richtige Geschichte zu e, diese Geschichte auf die richtige Weise zu erzählen und andeln zu motivieren.
Wenn Du Unterstützung benötigst, dann klicke hier:
#4 - Fokus auf entscheidungsrelevanten Content
Die Analysten Forrester sagen voraus, dass 50% aller Sales Enablement-Teams irgendwann an das Marketing berichten werden. Und das ist kein Wunder, denn das digitale Kaufverhalten und komplexe Einkaufskomitees haben die Rolle des Marketings weiter in den Verkaufstrichter gedrängt.
Untersuchungen zeigen, dass der wichtigste Faktor, der Entscheidungen antreibt, das Gedächtnis ist. Ihr Käufer interagiert in einem Moment mit Deinen Inhalten, entscheidet sich jedoch erst später dafür. Um eine Kaufentscheidung zu forcieren, müssen Deine Inhalte einprägsam sein, um den Käufern bei der Entscheidungsfindung im Gedächtnis zu bleiben. Content kann zum Beispiel die Erfahrung eines vergleichbaren Nutzer eines Produktes sein.
Sogenannte Use Cases sind Erfahrungsberichte von vergleichbaren Nutzern, die auch in der Lage sind, ein sogenannten Pricetag an Dein Produkt zu kleben - also welchen konkreten Wert hat das Produkt dem Nutzer gebracht - z.B.:
- welche Kennzahlen konnten seit der Nutzung des Produktes erzielt werden?
- wie viele Mehrverkäufe wurden durch die Nutzung der Lösung generiert?
- wie viel Budget konnte eingespart werden
Verbringe also ausreichend Zeit damit, Marketing, Sales Enablement und Product Marketing zu zeigen, was konkret Marketing- und Enablement-Assets sind und wie diese im Verkaufs- oder Kundenbindungsgespräch eingesetzt werden können.
Gerne unterstützen wir im Aufbau von relevanten Enablement-Assets. Einfach hier klicken und ein Gespräch vereinbaren.
#5 - Fokus auf Entscheider/Führungskräfte
80% aller Entscheidungen werden von Top.Führungskräften geschlossen. Daher empfehlen wir, auch mit Top-Führungskräften zu sprechen. Warum, das möchte ich gerne an folgendem Beispiel erörtern.
- Verkäufer Martin Lombock (zuvor ein erfolgreicher Kopiergeräteverkäufer) hat nur 3 Wochen benötigt, um die Vorteile der Software vollumfänglich zu verstehen (wobei vollumfänglich gleichbedeutend ist mit: Martin kennt knapp 50% aller relevanten Mehrwerte).
- Nun spricht der Verkäufer Martin Lombock mit der Marketing Managerin eines potenziellen Kunden (wir nennen sie Michaela Ahlers).
- Michaela Ahlers ist nach weniger als 30 Minuten vollkommen begeistert von der Lösung, welche Martin Lombock vorgestellt hat. Alles was die Software kann, wird so auch benötigt.
- Michaela Ahlers bittet Martin Lombock um ein Angebot.
- Martin Lombock schreibt motiviert ein Angebot und sendet es an Michaela Ahlers.
- 10 Tage später ruft Martin Lombock Michaela Ahlers an. Leider hat Michaela Ahlers keine guten Nachrichten für Martin Lombock und sagt vorerst eine Zusammenarbeit ab.
Was ist hier passiert?
Nun, Martin Lombock selbst hat 3 Wochen benötigt, um 50% aller Vorteile der zu verkaufenden Software zu kennen. Dann hat er 30 Minuten mit einer potenziellen Kundin verbracht und erwartet von ihr, dass sie nun vom Entscheider oder der Entscheiderin das Budget für diese Investition erhält. Martin geht also davon aus, dass seine Ansprechpartnerin in der Lage ist, auf jede Frage, welche der oder die Entscheiderin nun hat - zu antworten. Martin erwartet nun ernsthaft von Michaela, dass sie in der Lage ist, eine Produktanschaffung zu verteidigen, wofür Martin selbst 3 Wochen benötigt hat. Michaela hingegen wird das so nicht ohne weiteres zugeben. Sie wird nicht zu Martin sagen: "Sorry, ich habe nicht auf jede Frage von Entscheider parieren können, daher hat er/sie erstmal abgesagt. Sie wird sagen:
- es ist erstmal auf der Prioliste nach hinten gerückt
- wir haben aktuell kein Budget
- wir haben uns für eine andere Lösung entschieden
- .....
Wir empfehlen an dieser Stelle, dass ihr eure Vertriebsmitarbeiter darin schult, die BUYER PERSONA in euren jeweiligen Geschäft zu identifizieren und zu lernen, wie man alle Stakeholder in diesem Prozess an einen Tisch bekommt, damit man nicht mehr über Bande eine Kaufentscheidung realisiert. Wie das funktioniert ist eine der SingularitySales Kernkompetenzen. Du willst mehr wissen, dann freuen wir uns auf Deine Nachricht. Klicke bitte hier.
#6 - Fokus auf Aktivitäten legen
Ohne Kontakte keine Kontrakte
Der erfolgreiche Start in ein neues Jahr, ob live oder virtuell, steht jedesmal vor der gleichen Herausforderung. Es ist in der Regel eine Momentaufnahme dessen, was für das Unternehmen in diesem Quartal wichtig ist. Produkteinführungen, Brancheninitiativen und aktualisierte Verkaufsprozesse - was auch immer.
Am Ende das Meetings erinnern sich Vertriebsmitarbeiter möglicherweise an nichts Wichtiges, was sie während der Veranstaltung gelernt haben.
Daher empfehlen wir von SingularitySales, dass angestrebte Jahresziel in Einzelmaßnahmen runter zu brechen. Jeder Seller sollte basierend auf den Erkenntnissen der vorherigen Quartale seine Aktivitäten planen und am Ende des KickOffs vorstellen. Je nachdem, wie komplex das Business ist, in dem ihr tätig seid, sollte diese Planung in monatliche, wöchentliche - in Einzelfällen tägliche Aktivitäten runtergebrochen und präsentiert werden.
Wir haben hierfür ein Tool zum Pipelline Management entwickelt und teilen dieses gerne mit euch.
Gleichzeitig sollte in diesem KickOff der Trainings- und Coachingbedarf ermittelt werden, sodass jeder Seller weiß, auf welche Unterstützungsmaßnahmen er zurückgreifen kann.
Über SingularitySales
Kaum ein Thema ist so spannend wie Skalierung. Eigentlich ist es ja ganz einfach - es geht darum, möglichst schnell wichtige Marktanteile zu erobern oder bestehende Kunden-Portfolio auszubauen bzw. zu optimieren.
Mit insgesamt mehr als 30 Jahren Erfahrung in der erfolgreichen Skalierung von B2B Vertrieben kennen wir die Herausforderungen im Markt und in der Organisation. Unsere SingularitySalesConsulting Expertise erstreckt sich über alle Facetten des B2B Vertriebes – von low complexity/high volume bis hin zu high complexity/top enterprise.
LG Børge
0 Kommentare