Was macht ein B2B SaaS Unternehmen erfolgreich?
Um ein B2B SaaS Unternehmen erfolgreich zu skalieren, es nachhaltig im Markt zu positionieren und wirtschaftlich stabil - auch für turbulente Zeiten fit zu machen, bedarf es mehr als ein starkes Produkt und eine relevante Marktgröße. Erfolgreiche Unternehmer haben klare Prinzipien, nach denen sie leben und Entscheidungen treffen, auch wenn es mal ungemütlich wird.
Wir wollen mit diesem Blogbeitrag mit euch 8 kraftvolle Prinzipien für erfolgreiche B2B SaaS Unternehmen teilen, die euch dabei helfen werden, ein kraftvolles Unternehmen zu bauen, ein Unternehmen, dass einen Footprint hinterlässt.
Viel Spass beim Lesen und wie immer:
Happy Selling
Euer Børge
Prinzip No. 1
Bringt eure persönlichen Prinzipien zu Papier um Struktur ins Leben zu bringen
Nach klaren Prinzipen zu leben und zu arbeiten ist die beste Art, das Leben zu meistern. Jeden Tag werden wir mit unglaublich vielen Eindrücke konfrontiert, müssen diese bewerten und müssen die richtigen Entscheidungen treffen. Hilfreich sind dabei klare Prinzipien, denn sie helfen uns, bestimmte Situationen schnell und richtig einzuordnen. Prinzipien ermöglichen euch dabei eine strukturierte Vorgehensweise – unter der Voraussetzung, dass wir uns konsequent an unsere Prinzipien halten. Unsere Prinzipien helfen uns dabei, schneller die bestmöglichen Entscheidungen zu treffen. Prinzipien helfen uns im Privatleben und im Beruf. Prinzipien helfen uns dabei, unsere Ziele mit Souveränität zu erreichen und ein erfolgreiches und auch glückliches Leben zu führen.
„Ohne Prinzipien wären wir gezwungen,
für all die Dinge, die das Leben uns vorsetzt,
individuell zu reagieren.“
Unsere persönlichen Prinzipien kommen aus unterschiedlichen Quellen. Unser Rechtssystem oder unsere Religion liefern häufig mögliche vorgefertigte Prinzipienpakete. Dennoch: Unsere Prinzipien sollten auch an unseren Zielen ausgerichtet sein. Wenn ihr Prinzipien von anderen Menschen übernehmt, dann solltet ihr immer überprüfen, ob deren Ziele mit den eigenen übereinstimmen.
Antworten auf die Fragen, was ihr selbst wollt, was wahr ist und was ihr tun solltet, könnt ihr nur selbst herausfinden. Stellt euch selbst die Frage, wie ihr eine Sache unter Berücksichtigung der jeweiligen Umstände erreichen könnt. Wenn ihr eure persönlichen Prinzipien aufschreibt, verhelft ihr euch zu mehr Klarheit.
Klare Prinzipien verbessern euren Umgang mit anderen Menschen - denn: Nur wer sich bewusst über seine eigenen Prinzipien ist, handelt nach klaren Grundsätzen und macht sein Handeln für andere nachvollziehbar. Die Grundlage dafür ist, seine Prinzipien möglichst deutlich zu formulieren und logisch zu strukturieren.
Prinzip No. 2
Habe ein exaktes Bild von der Realität und allen Folgen deiner Entscheidungen.
Man kann es nur schlecht bestreiten, aber es gibt sie - Gründer mit einer verzerrten Wahrnehmung zur Realität; was ihnen nicht gefällt, blenden sie aus. Die Basis zweckmäßiger Entscheidungen und guter Ergebnisse ist aber immer eine exakte Vorstellung von der Realität.
Werde also zum Hyperrealist – egal wie unangenehm das anfangs sein mag. Kultiviert eine radikale Aufgeschlossenheit und Transparenz, indem ihr unvoreingenommen beobachtet und eure Wahrnehmung mit anderen teilt. Das ist oftmals eine neue Angewohnheit, die man erst erlernen muss. Das zu erlernen dauert meist mehr als 1 Jahr. Doch ihr werdet erkennen, dass euer Gründerleben viel Sinn-erfüllter wird – sowohl privat als auch beruflich. Und habt keine Angst davor, was andere über euch denken. Was ihr tut, tut ihr im Sinne eurer Werte und nicht, um einen guten Eindruck zu hinterlassen.
„Die meisten Menschen kämpfen gegen die Wahrheit an, weil sie nicht dem entspricht, was sie sich erhoffen.“
Unsere größte Triebkraft ist die ständige Weiterentwicklung. Von Natur aus empfinden wir Glücksgefühle, wenn wir uns verbessern. Doch diese Glücksgefühle bleiben nur kurz. Sind die Glücksgefühle wieder vergangen, wollen wir uns wieder weiterentwickeln – und werden so zu kontinuierlicher Evolution getrieben. Eure persönliche Evolution könnt ihr maximieren, wenn ihr Niederlagen und die damit verbundenen Schmerzen nicht ausweicht, sondern beides für eure persönliche Entwicklung nutzt.
Es gilt die Formel:
„Schmerz + Nachdenken = Fortschritt“
Jede Entscheidung, die ihr trefft, hat Konsequenzen erster, zweiter und dritter Ordnung. Einige Gründer gewichten Konsequenzen der ersten Ordnung, die unmittelbaren Folgen zu stark und vernachlässigen bei ihren Entscheidungen die Konsequenzen der zweiten und dritten Ordnung, also die Nebenwirkungen oder Spätfolgen.
Prinzip No. 3
Um euch weiterzuentwickeln, setzt euch Ziele, identifiziert mögliche Probleme und beseitigt Sie diese.
Ihr dürft eure persönliche Evolution nicht dem Zufall überlassen, sondern solltet ihr eine Struktur geben und sie gezielt steuern. Eure persönliche Entwicklung erfolgt in fünf Schritten und wiederholt sich immer wieder aufs Neue. So wachst ihr Stufe für Stufe über euch hinaus:
- Setzt euch klare Ziele. Jeder kann sehr viel im Leben erreichen, aber nicht alles gleichzeitig. Deshalb solltet ihr Prioritäten setzen. Verwechselt Ziele nicht mit Wünschen. Ein Ziel wollt ihr erreichen. Spontane Wünsche aber können euch bei der Erreichung eurer Ziel im Weg stehen. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn euer Ziel Fitness heißt, ihr euch aber nichts sehnlicher wünscht als mal ein ungesundes Essen. Seid flexibel und eigenverantwortlich, um eure – durchaus wagemutig gewählten – Ziele auch tatsächlich zu erreichen.
- Findet heraus, welches Problem zwischen euch und eurem Ziel steht, und beseitigt es. Es ist eine große Chance auf persönliches Wachstum. Identifiziert das Problem genau. Habt ihr das Problem gefunden, ist es fahrlässig, es einfach zu tolerieren; denn so werdet ihr euer Ziel nie erreichen.
- Dringt schonungslos zum Kern des Problems vor. Strategisches Denken umfasst immer die Diagnose der aktuellen Situation und die Planung der nächsten Schritte. Macht nie den zweiten Schritt, bevor Sie den ersten sorgfältig abgeschlossen habt. Überwindet in diesem Zusammenhang eure Scheu, Menschen, mit denen ihr zu tun habt, einzuschätzen und kritisch zu hinterfragen. Das schließt euch selbst mit ein. Nur so findet ihr heraus, wer oder was eurem Ziel im Weg steht.
- Entwickelt einen Plan zur Überwindung des Problems. Stellt euch vor, ihr schreibt ein Drehbuch. Darin gebt ihr vor, wer was zu tun hat, und entwickelt einen konkreten Handlungsverlauf mit allem, was dazugehört. Spielt alle Alternativen durch, denn es gibt immer mehrere Lösungen. Ihr müsst nur an den richtigen Knöpfen drehen, um das beste Ergebnis zu erhalten.
- Dranbleiben. Wenn ihr euer Drehbuch vollendet habt, zieht es bis zum Ende durch. Dazu gehören ganz einfach Disziplin und gute Gewohnheiten. Definiert klare Kennzahlen (milestones), anhand derer ihr messt, ob ihr auf einem guten Weg seid, eure Ziele auch zu erreichen.
Wenn ihr die 5 Schritte abgeschlossen habt, analysiert die möglichen Fehler und startet von Neuem. Jeder Mensch hat mindestens ein Thema, das seiner persönlichen Entwicklung im Weg steht. Findet heraus, welche das sind.
„Träume + Realität + Entschlossenheit = ein erfolgreiches Leben“
Prinzip No. 4
Nutzt psychometrische Tests, um sich selbst und andere besser zu verstehen und eine bessere Zusammenarbeit zu gewährleisten.
Die Gehirne von Menschen - das ist uns allen nicht neu - sind sehr unterschiedlich geschaltet. Es gibt demzufolge unendlich viele Variationen hinsichtlich Wahrnehmung, Begabung, Wissen oder Temperament. Ihr solltet herausfinden, wer ihr selbst seid und wie die Andere ticken – am besten mit psychometrischen Tests. Diese Tests verhindern, dass Einschätzungen durch die eigenen Denkweisen und Verschaltungen verfälscht werden. Dieses gewonnene Wissen hilft nicht nur in Bezug auf eure eigene Person, ihr werdet damit auch andere Menschen besser einschätzen und verstehen können.
„Unsere unterschiedliche Art zu denken führt zu schlechter Kommunikation.“
Insbesondere bei der Arbeit in großen Teams nimmt die Zahl der Missverständnisse und Konflikte ab, wenn jeder die Stärken und Schwächen des Anderen kennt. Es wird zu einer entspannten Arbeitsorganisation und automatisch zu besseren Ergebnissen führen.
Prinzip No. 5
Einer guten Entscheidung geht stets eine Lernphase voran, in der ihr euch ein realistisches Gesamtbild aneignet.
Es gibt nicht die eine beste Methode für Entscheidungen. Was es allerdings gibt, sind universelle Regeln. Die größte Gefahr für gute Entscheidungen liegt in schädlichen Emotionen. Dessen solltet ihr euch stets bewusst sein. Zum anderen sollte euer Entscheidungsprozess immer zweistufig sein:
- Phase 1 besteht aus Lernen. Synthetisiert dazu verschiedene Eindrücke und Aussagen – auch wenn diese euch nicht entsprechen – zu einem realistischen Gesamtbild. Berücksichtigt dabei außerdem, dass sich die Realität immer auf verschiedenen Ebenen abspielt, die es möglichst umfangreich in euer Realitätsbild einzubauen gilt.
- Erst nach diesem Lernen, fällt in Phase 2 eures Entscheidungsprozesses die eigentliche Entscheidung. Mit anderen Worten: Jeder Entscheidung ist zwingend eine reflektierende Lernphase vorangestellt. Behaltet aber immer im Hinterkopf, dass es auch Entscheidungen gibt, die man lieber rasch treffen sollte. Wägt also immer ab, ob es sich nicht doch lohnt, mehr Informationen einzuholen, wenn ihr also die Entscheidung dafür später trefft. Für die eigentliche Entscheidung solltet ihr nur wirklich relevante Informationen berücksichtigen und sich ausschließlich an glaubwürdigen Quellen orientieren.
Entscheidet euch vorab für eine Vorgehensweise. Ihr könnt zum Beispiel verschiedene Szenarien im Zeitverlauf durchspielen und Konsequenzen zweiter und dritter Ordnung untersuchen. Ein typischer Fehler ist die Entscheidung für das Naheliegende; bremst euch selbst und hinterfragt kritisch, ob ihr wirklich schon genug wisst, um die perfekte Entscheidung zu treffen.
Prinzip No. 6
Sowohl euer Team als auch eure Unternehmenskultur sollte nach den Prinzipien radikaler Ehrlichkeit und Transparenz funktionieren.
Eine Unternehmens-Organisation lässt sich als Konstruktion aus zwei Teilen beschreiben, die extrem eng ineinandergreifen. Das sind zum einen die Menschen, die in der Organisation arbeiten, und zum anderen die herrschende Unternehmenskultur. Die Menschen leben und prägen diese Kultur. Auf der anderen Seite bestimmt die Kultur, welche Menschen dazu passen.
Exzellente Unternehmen verfügen über außerordentliche Mitarbeiter und eine außergewöhnliche Kultur. Beides zu haben, ist die schwierigste Herausforderung für jedes Unternehmen.
„Ein Unternehmen ist eine Maschine, die aus zwei wesentlichen Teilen besteht: Kultur und Menschen.“
Außerordentliche Mitarbeiter verfügen über einen hervorragenden Charakter und ebensolche Fähigkeiten. Charakter heißt in diesem Zusammenhang unter anderem, radikal ehrlich, radikal transparent und tief von der Mission des Unternehmens überzeugt zu sein. Personen, die diese Charaktereigenschaften nicht mitbringen oder nur unzureichende Fähigkeiten haben, sind gefährlich und sollten entlassen werden. Menschen, die über beides verfügen, sollten nach Kräften gefördert werden.
Wählt für euer Unternehmen Mitarbeiter aus, mit denen ihr ehrlich sein könnt, Sinn-erfüllte Beziehungen aufbauen wollt und deren Ansichten sich mit den eigenen synchronisieren lassen.
„Menschen, die gemeinsame Werte und Prinzipien teilen, kommen gut miteinander aus.“
Eine hervorragende Kultur fördert Probleme und Unstimmigkeiten zutage und findet gute Lösungen dafür. Ein weiteres Merkmal ist der Drang, Dinge anzugehen, die zuvor noch niemand gemacht hat. Euer Unternehmen sollte eine Kultur pflegen, die gewährleistet, dass sich das Unternehmen kontinuierlich weiterentwickelt und alle im Team im besten Sinne für das Unternehmen handeln. Um das zu erreichen ist es unabdingbar, die Aufgaben und Verantwortlichkeiten klar zu verteilen. Das Unternehmen strebt nach Sinn-erfüllter Arbeit und Sinn-erfüllten Beziehungen, bei denen einem das Wohl des anderen wirklich am Herzen liegt. Die Menschen sollen das, was sie tun, auch gern tun. Jede Meinung zählt und wird geschätzt.
Prinzip No. 7
Schafft eine Ideen-Meritokratie - darin setzt sich unabhängig von Mehrheiten oder Macht die beste Option durch.
In den meisten Unternehmens-Organisationen wird von oben durch eine Führungskraft oder demokratisch nach dem Mehrheitsprinzip entschieden. Aus unserer Wahrnehmung sind beide Systeme nicht optimal. Bei SingularitySales pflegen wir eine Ideen-Meritokratie mit radikaler Wahrheit und Transparenz. In einer Ideen-Meritokratie suchen kompetente Personen, die unabhängig voneinander nachgedacht haben, in der Kontroverse nach der besten Lösung.
Die Meinungen werden über das Kriterium der Glaubwürdigkeit gewichtet. Die Frage, wer in welchem Maße als kompetent und glaubwürdig gilt, kann über zwei Kriterien beurteilt werden.
- Mehr Gewicht bekommen Personen, die wiederholt erfolgreich ein ähnliches Problem gelöst haben
- Und Mitarbeiter, die die Ursache-Wirkungs-Beziehung hinter ihren Schlussfolgerungen überzeugend erläutern können.
Glaubwürdig können verschiedene Mitarbeiter zudem in je unterschiedlichen Bereichen sein, etwa je nach Fachkenntnis zu einem bestimmten Thema, nach Kreativität oder Synthesefähigkeit.
„Um hervorragend zu sein, darf man keine falschen Kompromisse eingehen.“
Richtig angewendet ist diese Art der Entscheidungsfindung ein sehr faires und effektives Verfahren. Verglichen mit anderen führt es in der Regel zu den besten Ergebnissen. Warum? Weil es sehr transparent ist - darum bewahrt es auch die Harmonie in einem Unternehmen und motiviert alle Mitarbeiter, sich Gedanken zur Optimierung zu machen. Bei einigen unserer Mandanten wird in Meetings über eine firmeneigene App abgestimmt. Es gibt immer ein gleichgewichtetes und ein nach Glaubwürdigkeit gewichtetes Ergebnis. Stimmen beide Ergebnisse überein, gilt die Frage als geklärt. Gibt es ein widersprüchliches Ergebnis, folgt eine weitere Diskussionsrunde.
Gelingt keine Einigkeit, obsiegt die nach Glaubwürdigkeit gewichtete Option. In wenigen Ausnahmefällen kann eine persönlich verantwortliche Person das Ergebnis überstimmen. Auch wenn die nach Glaubwürdigkeit gewichtete Antwort mal danebenliegen kann, zeigt die Erfahrung, dass sie mit höherer Wahrscheinlichkeit richtig ist als eine Entscheidung durch den Chef oder einen gleichgewichteten Mehrheitsbeschluss.
Eine Hierarchie ist in Unternehmen zwingend notwendig und sollte auf Verdiensten basieren. Sie ist deshalb nötig, weil es nicht möglich ist, über jede Frage endlos zu debattieren und gleichzeitig seine Arbeit zu erledigen.
Prinzip No. 8
Die Personalauswahl ist ein wichtiger Hygienefaktor für die Unternehmenskultur.
Mitarbeiter sind in der Lage, die Kultur der Organisation positiv oder negativ zu beeinflussen. Wenn es gelingt, Mitarbeiter mit passenden Werten zu rekrutieren, kann das Unternehmen sehr erfolgreich sein. Steve Jobs hat dazu einmal festgestellt:
„Das Geheimnis für meinen Erfolg ist, dass wir außerordentliche Mühen auf uns genommen haben, um die besten Leute der Welt einzustellen.“
Obwohl diese Erkenntnis nicht neu ist, passieren bei vielen Unternehmen viel zu häufig zu viele Fehler in der Personalauswahl. Oft wird nach Sympathie oder Ähnlichkeit entschieden, obwohl die Passgenauigkeit für das Aufgabenprofil und die Laufbahn den Ausschlag geben sollte. Die Lösung sind wissenschaftlich basierte Verfahren, die erst die Werte, dann die Fähigkeiten und schließlich die Kompetenzen mit der Kultur und den Karrierepfaden abgleichen. Der Einstellungsprozess ist zudem nicht mit dem ersten Arbeitstag beendet. Mitarbeiter sollten immer wieder geschult, getestet und eingestuft werden. Die Fähigkeit zur objektiven Selbsteinschätzung lässt Rückschlüsse auf das Potenzial einer Person zu. Wenn Mitarbeiter von ihren Aufgaben trotz Schulung und Entwicklungszeit überfordert sind, solltet ihr euch von diesen Mitarbeitern trennen – wenn sie sich gut entwickelt haben, solltet ihr sie befördern.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
Ich wünsche Euch viel Spaß und Freude bei der Umsetzung!
Liebe Grüße
Børge
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