Erfolgreiche Kaltakquise - Anders als alle Anderen
Vertrieb war schon immer ein harter Weg, um seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Zukünftig wird er noch härter.
Während die Belohnungen oft großartig sind, kann der Vertrieb eine harte, einschüchternde und sogar herzzerreißende Plackerei sein.
„Obwohl der Wettbewerb hart sein mag,
erwarten Unternehmer und Führungskräfte
von ihren Verkäufern immer noch, dass sie
neue Kunden gewinnen und gleichzeitig
die Margen steigern.“
Angesichts des heutigen Verdrängungswettbewerbs und vieler Standardprodukte ist der Vertrieb in allen Bereichen, einschließlich Business2Business (B2B), Business2Consumer (B2C) und Business2Government (B2G), immer schwieriger geworden.
Die 3 Prinzipien des Verkaufens: Der Preis ist nie das Hauptproblem, das Wissen der Käufer ist entscheidend und die Produktdifferenzierung spornt den Vertrieb an.
Angesichts zunehmend schlechter Erreichbarkeiten kann es sich als schwierig erweisen, Neukunden zu gewinnen. Viele greifen daher auf Automatisierungen zurück, was in den meisten Fällen wenig hilfreich ist.
“Decision Influencer können einen generischen, nicht authentischen Vertriebsapproach meilenweit riechen.“
Um Eure Effektivität und Eure Provisionen zu maximieren, solltet Ihr 3 grundlegende Verkaufsprinzipien im Hinterkopf behalten:
- Menschen kaufen nicht in erster Linie aufgrund des Preises - insbesondere im B2B Bereich – Wert ist immer der Hauptfaktor für „Decision Influencer“ (DI), die die Kaufentscheidungen von Unternehmen oftmals beeinflussen. Um zu verkaufen, müsst Ihr den Wert Eurer Produkte oder Dienstleistungen nachweisen.
- Ihr müsst Eure Kunden gründlich verstehen – Ihr müsst wissen, was Euren einflussreichen Käufern wichtig ist und was sie wollen. Wenn sie Euer Angebot nicht mögen oder brauchen, werden alle cleveren Verkaufsgespräche und raffinierten Verkaufstechniken der Welt nicht helfen. Verschwendet keine Zeit damit, Deals zu verfolgen, die niemals zustande kommen.
- Produktdifferenzierung fördert den Verkauf – Ihr müsst einen Weg finden, Euer Angebot hervorzuheben. Ihr müsst Euren Kunden Leidenschaft für das vermitteln, was ihr verkauft. Wenn Ihr dies nicht könnt, werden Eure Verkäufe immer vom Preis abhängen.
Entwickelt ein lohnendes Einkaufserlebnis für Eure “Decision Influencer“.
Um zu verkaufen, müsst Ihr in die Köpfe Eurer Entscheider eindringen und herausfinden, was sie motiviert und wie sie Eure Produkte oder Dienstleistungen betrachten.
„Decision Influencer“ (DI) möchten mit
Verkäufern zusammenarbeiten, die ihnen
das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein,
die echtes Interesse an einer langfristigen
Zusammenarbeit zeigen. Niemand möchte
das Gefühl haben, eines von unzähligen Verkaufsgesprächen zu sein.“
Gebt Euren Kunden das Gefühl, wichtig zu sein. Es ist Eure Aufgabe, ein lohnendes Kundenerlebnis zu schaffen. Seid aufrichtig, reagiert auf Beschwerden und tut alles, um jeden Kunden als etwas Besonderes zu behandeln.
Differenziert Eure Angebote, um den gewünschten Preis zu erzielen.
Um die gewünschten Preise zu erzielen, differenziert Euch und hebt Eure Produkte oder Dienstleistungen von den Angeboten Eurer Konkurrenz ab.
„Wenn Ihr keine Deals zu den gewünschten
Preisen abschließt, bewertet die emotionalen
Aspekte Discovery-Prozesses. Wenn emotionale Transformation kein wichtiger Teil Eurer
Discovery-Strategie ist, kann dies der Grund sein,
warum viele Deals nicht zum Tragen kommen.“
Verwendet diese 10 Methoden, um Euch von der Masse abzuheben.
- Seid bei Euren Kontaktaufnahmebemühungen mit „Decision Influencer“ (DI) umsichtig und klug.
- Leitet vor allen Discovery-Meeting Informationen weiter, die ihr für wertvoll haltet.
- Macht das erste Meeting attraktiver, indem Ihr intelligente Fragen stellt, hilfreiche Informationen teilt und entspannt Storytelling betreibt. Wenig Produktdetails im ersten Meeting!!!
- Stellt den Kunden während des ersten Meetings Use Cases zur Verfügung, mit denen sich der potentielle Kunde identifizieren kann (Regionalität / Industriespezifisch), nur dann kann der pot. Kunden intelligente Kaufentscheidungen treffen.
- Erstellt für das zweite Meeting ansprechende, wissensreiche Gruppenpräsentationen und Demonstrationen.
- Verwendet eine überzeugende Sprache, um Kunden die besten Lösungen für ihre Probleme zu bieten.
- Entwickelt gemeinsam mit dem Kunden Vorschläge, die Ihre Lösungen kommunizieren.
- Richten Sie Pilot- oder Versuchsprogramme ein.
- Strukturieren Sie Ihre Verträge so, dass sie Ihre Entscheidungsbeeinflusser ansprechen.
- Bringen Sie Begeisterung in Ihre Onboarding-Programme für Kunden.
Kaltakquise ist nicht tot oder eine Zeitverschwendung, auch wenn viele Verkäufer das Gegenteil behaupten.
Viele B2B-Vertriebsmitarbeiter sehen keinen Sinn für die Kaltakquise von neuen Kunden und verlassen sich lieber auf Marketing oder glauben, dass die einzigen seriösen Kontakte aus Empfehlungen und Netzwerken stammen. Natürlich führen diese Techniken oft zu großartigen Leads, aber auch die Kaltakquise bringt wertvolle Leads hervor.
Prospecting (Kaltakquise) ist eine hervorragende Möglichkeit, sich potenziellen Käufern zu präsentieren. SingularitySales hat herausgefunden, dass 82% aller Führungskräfte im B2B Vertrieb angeben, dass sie sich mit anderen Verkäufern treffen, wenn diese einen guten Grund liefern. Daher: Wenn Ihr einen kraftvollen Termin vereinbaren wollt, müsst Ihr Euren potenziellen Kunden erklären, warum sie in Kürze Zeit mit Euch verbringen sollten.
Prospecting (Kaltakquise) ist in erster Linie eine telefonische Tätigkeit, aber wenn Vertriebsmitarbeiter bei Entscheidungsträgern anrufen, landen ihre Anrufe in der Regel direkt auf dem Anrufbeantworter. Vertriebsmitarbeiter brauchen praktikable Strategien für den Umgang mit Voicemail. Daher: Bereitet eine fesselnde Nachricht vor, die einen verlockenden Kontext für Euer Angebot liefert.
Führt diszipliniert eine sorgfältig geplante Kaltakquise-Kampagne durch.
Betrachtet die Akquise als eine vollwertige Kampagne, die 16 Tage dauert, und eine Sequenz einzelner, geplanter Aktivitäten ist. Euer einziges Ziel bei dieser Kampagne ist nicht der Verkauf an potenzielle Kunden. Wenn Ihr Euch nur auf den Verkauf konzentriert, werdet Ihr Eure Entscheidungsträger vergraulen. Geht stattdessen mit Elan an die Akquise heran.
"Wenn es kein Meeting gibt, gibt es auch keinen
Buy-In seitens des pot. Kunden. Wenn es kein
Buy-In seitens des pot. Kunden gibt, gibt es kein
Angebot. Gibt es kein Angebot, gibt es keinen Deal.
Wenn es keinen Deal gibt, gibt es auch keinen Provisionsscheck."
Haltet Euch bei Nachrichten auf den Anrufbeantworter kurz (max. 30 Sekunden oder weniger), legt die volle Energie in Eure Stimme. Fasst Euch in eMail Nachfass-Nachrichten ebenfalls kurz (max. 2 Blöcke mit ca. 120 Zeichen oder weniger) und befolgt den nachfolgenden Plan über die folgenden 4 Wochen für Eure Kaltakquise-Kampagne.
- Tag 1 - Schicke dem Entscheidungsträger „Decision Influencer“ (DI) eine E-Mail, die sich auf seine möglichen Herausforderungen konzentriert. Idealerweise als JA-Strasse aufgebaut und bietet einen Ideen-Austausch von Experte zu Experte an.
- Tag 4 - Schicke dem Entscheidungsträger „Decision Influencer“ (DI) eine weitere E-Mail, die sich auf eine mögliche Lösung konzentriert. Kein weiterer CTA!
- Tag 5 - Rufe den „Decision Influencer“ (DI) an, auch wenn Ihr wahrscheinlich nicht durchkommen werdet. Hinterlasst eine Voicemail-Nachricht, die sich auf Eure E-Mail vom ersten Tag bezieht.
- Tag 6 - Ruft den „Decision Influencer“ (DI) erneut zu einer anderen Zeit als am zweiten Tag an und verweist auf Eure E-Mail vom ersten Tag.
- Tag 7 - Tut nix
- Tag 8 - Ruft die „Decision Influencer“ (DI) erneut an. Wenn Ihr nicht durchkommt, hinterlasst eine Voicemail-Nachricht und erwähnt Eure E-Mail vom ersten Tag.
- Tag 9 - Leitet Eure E-Mail vom ersten Tag erneut an den „Decision Influencer“ (DI) weiter.
- Tag 10 - Ruft die „Decision Influencer“ (DI) erneut an, allerdings zu einer anderen Zeit als bei den vorherigen Anrufen. Hinterlasst eine Voicemail mit dem Tag und der Uhrzeit, zu der Ihr wieder anrufen werdet. Schickt dem „Decision Influencer“ (DI) eine Kalendereinladung. Normalerweise erscheint diese automatisch in seinem oder Eurem Kalender.
- Tag 11 - Ruft den „Decision Influencer“ (DI) an dem Tag und zu der Uhrzeit an, die Ihr angegeben habt.
- Tag 12 - Tut nix
- Tag 13 - Sendet dem „Decision Influencer“ (DI) eine LinkedIn-Einladung.
- Tag 14 - Ruft zu einer anderen Zeit erneut an. Wenn Ihr eine Nachricht hinterlassen müsst, gebt das Datum und die Uhrzeit an, zu der Ihr erneut anrufen werdet. Sendet eine weitere Kalendereinladung.
- Tag 15 - Ruft den „Decision Influencer“ (DI) an dem Tag und zu der Uhrzeit an, die Ihr angegeben habt. Wenn notwendig, hinterlasst eine weitere Voicemail.
- Tag 16 - Tut nix
- Tag 17 - Ruft den „Decision Influencer“ (DI) an dem Tag und zu der Uhrzeit an, die Ihr angegeben habt. Wenn notwendig, hinterlasst eine weitere Voicemail.
- Tag 18 - Ruft zu einer anderen Zeit erneut an. Wenn Ihr eine Nachricht hinterlassen müsst, gebt das Datum und die Uhrzeit an, zu der Ihr erneut anrufen werdet. Sendet eine weitere Kalendereinladung.
- Tag 19 - Ruft den „Decision Influencer“ (DI) an dem Tag und zu der Uhrzeit an, die Ihr angegeben habt.
Diese aggressive Kampagne signalisiert Eurem „Decision Influencer“ (DI), dass Ihr ihm etwas Wichtiges mitzuteilen habt, das für ihn von Bedeutung ist.
Sei anders als alle Anderen und beachte die folgenden 9 Tipps
Diese 9 Tipps werden Euch bei Euren Sales Aktivitäten unterstützen:
- Kauferlebnis - Behandelt jeden „Decision Influencer“ (DI) als die wichtigste Person in Eurer Welt. Bleibt dabei Euch selbst treu und bewahrt Eure Authentizität.
- Fokus in der Ansprache - Um eine effektive Kaltakquise zu betreiben, solltet Ihr alle relevanten quantitativen und qualitativen Aspekte und Fragen der Akquise berücksichtigen. Konzentriert Euch auf die Personen, die Entscheidungen beeinflussen, und deren Bedürfnisse.
- Network-Effekte - Nutzt Eure wertvollen Beziehungen, die Ihr zu Euren Interessenten und Kunden aufgebaut habt. Vernetzt Euch via LinkedIn mit den Teilnehmern des Buying Centers. In der Regel bekommt Ihr mit einer Vernetzung Zugriff auf die Kontakte Eurer LinkedIn Kontakte. Menschen sind in der Regel mit gleichgesinnten Menschen vernetzt und Ihr könnt so aktiv um ein Intro bitten.
- Virtuelles Verkaufen - Virtuelles Verkaufen hängt von einem gut entwickelten Prozess der Kundenakquise und technologischen Fähigkeiten ab. Wenn der „Decision Influencer“ (DI) Eurer Stimme am Telefon nicht glaubt, wird er auch nicht kaufen, was Ihr zu verkaufen habt. Daher sind "Tonfall, Diktion und Tonalität" beim virtuellen Verkauf von großer Bedeutung.
- Discovery - Wenn Ihr nicht nach den richtigen Informationen sucht, wird es Euch schwer fallen, Neukunden zu gewinnen oder zu einem - möglicherweise höheren - Preisniveau zu verkaufen.
- Preisgestaltung - Sprecht nur die Entscheidungsträger an, die den Wert Eurer Angebote erkennen und über das nötige Budget verfügen, um das zu kaufen, was Ihr zu verkaufen habt.
- Onboarding von Kunden - Erstellt ein "dediziertes Onboarding-Programm", das die individuellen Situationen Eurer „Decision Influencer“ (DI) mit Ihren kommerziellen Lösungen verbindet. So könnt Ihr Euren potenziellen Kunden die Angst nehmen, etwas Neues zu tun oder etwas zu verändern.
- Fasst Eure Besprechungen zusammen - Schickt eine E-Mail, die die wichtigsten Punkte Eurer vorangegangenen Besprechungen zusammenfasst - das zeigt Euer echtes Interesse und reduziert den Sales-Cycle.
- Priorisiert die Zeit mit Euren Entscheidungsträgern - Bei all den nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten, die Ihr zu erledigen habt, steht Euch nur eine begrenzte Zeit für Ihre „Decision Influencer“ (DI) zur Verfügung. Verschwendet keine Minute.
Verkaufen ist vielschichtig. Betrachtet alle Aspekte eines Buying Prozesses und werde in jeder Disziplin der Rockstar
Verkaufsprofis sind gut beraten, wenn Sie in jeder Disziplin ein breites Spektrum von Wissen aufgebaut haben und mit hoher Souveränität glänzen, z.B.:
- Was ist das beste Einkaufstraining? - Lernt die Praktiken von professionellen Einkäufern oder "Beschaffungsagenten" kennen. Wenn Ihr versteht, wie Einkäufer agieren, werdet Ihr auch erfolgreich verkaufen.
- Wie geht man am besten mit Einwänden im Verkauf um? - Betrachtet Einwände nicht als Einwände. Betrachtet sie als "Geschäftshindernisse". Der beste Ratgeber ist der, sich auf die Seite der Entscheidungsträger zu stellen, die Dinge aus ihrer Perspektive zu sehen und innerhalb ihrer Sichtweise zu arbeiten, um alle Hindernisse zu überwinden.
- Was muss ich sonst noch über meinen „Decision Influencer“ (DI) wissen? - Die meisten Verkäufer sind so sehr auf das Verkaufen fokussiert, dass sie an nichts anderes denken, auch nicht an all die Probleme, mit denen ihre „Decision Influencer“ (DI) regelmäßig zu tun haben. Am selben Tag, an dem Ihr Euch mit einem „Decision Influencer“ (DI) trifft, hat er oder sie vielleicht schon zahlreiche andere Meetings, Dutzende von Telefonaten und Hunderte von E-Mails hinter sich. Versetzen Euch in die Lage Ihres „Decision Influencer“ (DI) und passt Euren Verkaufsansatz entsprechend an.
- Welche Einflüsse können einen Deal zunichte machen? - Viele potentielle Kunden bzw. deren Entscheider haben Angst vor Veränderungen. Findet einen praktischen Weg, diese Angst zu reduzieren, und Ihr werdet mehr Deals closen. Zeigt Euren „Decision Influencer“ (DI), wie sie step by step von Eurer derzeitigen Situation zu den verbesserten Umständen übergehen können, die sie durch die Nutzung Eurer Produkte oder Dienstleistungen erzielen werden.
- Was blockiert die meisten Deals? - Viele Verkäufer glauben, einen Deal abzuschließen bedeutet, endlich die Ziellinie zu überqueren. Das ist die falsche Sichtweise auf den Deal. Macht Euch von Anfang an klar, dass der Abschluss eines Deals nicht am Ende der Transaktion steht, sondern am Anfang, während der Discovery. Wenn Ihr die Discovery gut durchführt, sich durch das Stellen der richtigen Fragen umfassend informiert, wird sich der Deal von selbst ergeben.
Fazit:
Verkaufen war schon immer ein harter Weg, und bleibt auch ein harter Job. Mit hoher Wahrcheinlichkeit wird es auch nicht einfacher werden.
Die drei Grundsätze des Verkaufs: Der Preis ist nie die Hauptsache, die Kenntnis des Käufers ist entscheidend und die Produktdifferenzierung fördert den Verkauf. Entwickelt eine lohnende Buying Journey für Eure „Decision Influencer“ (DI). Um den gewünschten Preis zu erzielen, müsst Ihr Euer Offering differenzieren. Und: Kaltakquise ist nicht tot und keine Zeitverschwendung, auch wenn viele Verkäufer das Gegenteil behaupten. Führt sorgfältig eine disziplinierte Akquisitionskampagne durch. Und last but not least: Wechselt die Perspektive (Einkäufer) und trainiert Tag für Tag. Boris Becker hat ja auch nicht mit dem Training gestoppt, nach dem er Wimbledon gewonnen hat.
Über SingularitySales:
Wir entwickeln, etablieren und skalieren erfolgserprobte Sales-Strategien mit Kundendialog - Inhouse sowie im Outsourcing. Wir bündeln mehr als 60 Jahre Expertise im B2B Vertrieb - vorwiegend im Bereich XaaS und haben insgesamt mehr als 1 Milliarde EURO an ARR aufgebaut.
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