Direktvertrieb im B2B Business
Was bedeutet Direktvertrieb für B2B-Unternehmen?
Im direkten Vertriebsweg haben Mitarbeiter im B2B-Vertrieb über den Verkauf am Telefon, per E-Mail oder persönlichen Austausch direkten Kontakt zum Kunden. Auch über eine gut und klar strukturierte Website finden Einkäufer die gesuchten Produkte oder Dienstleistungen direkt. Anders gesagt erfolgt beim Direktvertrieb der Verkauf der geschaffenen Lösung ohne Einschaltung eines Händlers oder Vertriebspartners direkt vom Hersteller zum Kunden.
Übertragen auf den B2B-Bereich kann dieser Kunde beispielsweise ein Industriebetrieb sein. Auch Verarbeiter von Halbfertigprodukten fallen in diese Kategorie. Mehrfachschritte sind durchaus möglich: So kann beispielsweise ein Aluminiumprofil als Langware zunächst an einen Beschichtungsbetrieb gehen und erst im nächsten Schritt wird es an einen Metallbaubetrieb für Fenster- und Türenherstellung weitergeliefert. Die unterschiedlichsten Veredlungsstufen von der Rohware zum Endprodukt sind in vielen Industriezweigen durchaus üblich, so im Maschinenbau, bei Chemieprodukten sowie in der Holz-, Metall-, Kunststoff-; Papier- und Glasverarbeitung.
Warum Direktvertrieb im B2B-Business?
Mit fortschreitender Digitalisierung hat sich der Direktvertrieb im B2B Business stark gewandelt. Er ist ein immer wichtigerer Absatzkanal, weil er in Form von Online-Shops oder einer effizienten InsideSales Abteilung verhältnismäßig kostengünstig betrieben werden kann.
Für Produkte, die mehr Beratung erfordern, kann der Direktvertrieb über das Telefon oder einen persönlichen Besuch des Vertriebsmitarbeiters erfolgen. Solche Produkte sind beispielsweise technische Produkte, die nicht selbsterklärend sind, oder eine an den Kunden angepasste Software. Direktvertrieb kann also auch sehr persönlich durch Produktpräsentationen in den Räumlichkeiten des Geschäftspartners betrieben werden. In jedem Fall hat dieser Vertriebskanal den Vorteil, dass er für den Kunden sehr bequem ist.
Dies ist sicherlich einer der Gründe, weswegen der direkte Vertrieb in allen Branchen sehr verbreitet ist. Nicht viele Unternehmen setzen allerdings ausschließlich auf diese Art des Vertriebs. Stattdessen wählt man oft mehrere Vertriebskanäle parallel, was als Multi-Channel-Strategie bezeichnet wird.
Ein klassischer Arbeitstag im B2B Direktvertrieb
Die Hauptaufgabe, besonders zu Beginn einer Beschäftigung im Vertrieb, liegt in der Akquise potentieller Neukunden. Im B2B Sektor wird hierbei in den meisten Fällen auf das Telefon zur Kontaktaufnahme oder die Direktansprache via LinkedIn zurückgegriffen. Dabei geht es meist um eine Terminvereinbarung um das eigene Produkt vorstellen zu können. Diese Akquisearbeit kann zu Beginn bis zu 75% der Tätigkeit ausmachen, denn nur wer viele Termine hat, hat auch viele Abschlusschancen.
Die Tätigkeit teilt sich nach einer angemessenen Startphase in:
- 45% Akquisetätigkeit (egal ob telefonisch oder persönlich)
- 35% Termine vor Ort beim Kunden oder in einem Web-Meeting
- 20% Büroarbeit sprich Angebotserstellung, Vertragseingabe sowie Terminvor- und Nachbereitung
Selbstverständlich stellt diese Aufteilung nur allgemeine Erfahrungen da, zeigt aber nochmal die Gewichtung der einzelnen Bereiche. Über Jahre hinweg kann es sein, dass die Akquise immer weniger wichtig wird da Bestandskunden, Empfehlungsnahme und Upsellings einen Großteil der Abschlüsse ausmachen.